模拟销售面试案例

模拟销售面试案例
模拟的第一个场景，就是当顾客说你的价格太贵了。

这个时候，小伙伴容易出现2个比较极端的回答。

一种就是价格好商量，这种非常容易退步的回答。

另外一种是比较坚持原则的，可能会说，对不起，我们是品牌公司，是统一规定的价格，不能还价。

其实顾客买东西的时候，都会想要便宜一点，这是顾客的一个正常消费的心里，并不是决定他买不买的主要问题，在销售的过程当中，我们会面对顾客成千上万的各种问题，但这些问题归纳分类之后，其实只有2种问题了，那就是真问题和假问题。

我们的很多销售人员并不知道，顾客的很多问题都是假问题。

顾客问你，能不能便宜一点，这就是一个典型的假问题，能不能便宜点只是所有消费者的一个习惯性的用语，作为一个老练的销售人员，根本就没必要就能不能便宜一点这个问题开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关心价值。

第一种是一种不战自溃的消极的销售行为，但是第二种是一厢情愿的，强迫消费者意愿的一种武断的行为了，消费者是很难接受的。

当顾客关心价格的时候，我们应恰当的引导顾客关注微商产品的使用价值。

把他们关心的贵不贵的问题引到值不值得问题上来。

比如，你可以这样的跟你的顾客沟通，说买东西不能只考虑价格问题的，比如说自行车，便宜的自行车可能骑2、3个月就开始生锈，而且经常掉链子，而且脚踏也经常掉，骑起来也很费劲，但是买一辆好的自行车，骑个两年都不会坏，骑起来也不费劲，一分价钱一分货，买东西耐用性和安全性才是最重要的，您说是吗？像我们的产品--能量贴，这套产品是可以重复使用6个月的，而且它的材质是高分子硅胶，这种液体硅胶是用女性丰胸的，是因为硅胶非常的柔软，亲肤性特别好，并且无毒无害，非常
的安全。

而市面上的普通膏药，我们使用几张后就不愿意使用，因为膏药贴在皮肤上，对皮肤会有刺激，撕下来时也会非常疼痛。

所以没法坚持使用，当然也就不会有好的效果。

另外我们也可以从使用寿命长短来做一个平衡。

比如：市面上的治风湿的膏药，最少也要25元一片，只能使用一天，而我们的产品适用寿命是6个月，每天只用11元就行，而且随时随地可以使用，而且体验感非常好，就更能坚持使用，才能达到根治的效果。

第二个销售场景，顾客这样跟你表述，他说我今天不买，过两天再买。

面对这种情况，有的小伙伴会说，你这两天不买就没了，或者有的小伙伴会说，反正你迟早要买的，不如今天买了就算了。

其实我们要注意到，顾客说我今天不买，过两天再买一定是有原因的，上面这两种回答都显得一厢情愿，很难引起顾客的共鸣。

小伙伴们只有找到顾客不买的原因，并且加以指引，才能让顾客回心转意。

比如你可以跟她说，今天不买没关系，我先为你介绍一下我们产品的知识，等你过两天想买的时候，你就可以心中有数了。

或者说没关系啊，过两天你是想买什么样的啊？是买颈通宝还是带脉通啊？这样子给顾客抛个问题。

第三个销售场景，主要是针对有体验店的小伙伴的，比如顾客会说，我先去转转再说，这时候小伙伴会说，你去转哪家不都一样吗？或者说你不要转了，如果你诚心想要，我便宜一点给你。

转哪家不都一样吗？这是一种强留顾客的方法，太过于简单，没办法打动顾客。

不要转了，如果你诚心想要，我便宜一点，虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是这给顾客后面讨价还价留下了伏笔,使下面的销售陷入一个非常被动的局面。

顾客说我出去转转，这可能就是一种心理战术，想要给你一个你给他降价的台阶下，也可能是顾客没找到他中意的产品，小伙伴首先要判断是哪种情况，然后针对性的引导。

比如说，亲爱的是不是对我的服务不满意啊？顾客一般会回答说不是的，是你们的东西有点贵了，超出了我的预算值了，那你接着回答说，你买到一款自己喜欢的产品不容易，我找到一个顾客也不容易，希望你能花一点点的时间体验一下，再做决定好吗？
第四个要模拟的场景就是，可能会遇到一些直爽的客户，他直接说，你不用讲那么多了，你直接说最低多少钱卖给我吧？这种情况下，小伙伴也会有2种回答，比如第一种，说那就再给你让100块钱，不能再让了。

第二种呢，我们举个例子，比如报价1980的产品，第一次还到1800，这个时候你就回答他说，那就1800吧，这是最低价了。

如果客户说，你不用讲那么多，你直接告诉我多少钱吧？恰好证明顾客是想买你这个产品的。

这个时候小伙伴应当着重的介绍有哪些适合客户的地方和介绍这款产品的优越性，而不是一味的消极去让价。

顾客关心的是价格，而作为微商的代理我们要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才会不一味追求低价格。

比如你跟他说，亲，价格不是最重要的，你买这款医药冷敷贴，至少也要用6个月，如果三言两语的就让你买了，这也是对你不负责，毕竟用到身体上的东西，你看你现在的主要问题是颈椎疼痛，然后我们这款产品添加了48种微量元素、再加上远红外线粉、负离子粉、有机锗粉，电气石粉，还有很多中药成分：比如说白芥子、艾草、当归等等这些中药成分，可以通经络活血脉去寒湿补元气。

对你这种情况十分有效的。

我身边的某某啊，跟你是一样的情况，用了这款能量
贴之后，情况有了好转等等，如果你有保存类似的案例图片，那就再好不过了。

第五个模拟情景就是，顾客跟你说我今天不买，等你们搞促销活动了我再买。

一种小伙伴会回答，促销活动不是人人都有机会的，这种回答虽然比较真实，但是缺少策略的，没办法让顾客回心转意。

另外一些小伙伴直接是无言以对了。

这个是一种比较消极的态度。

每一次促销都有一个特点就是活动期间销量有所增加或者明显的增加，但是活动之前和活动之后的销量就会差很多，原因是活动前的广告和宣传，会让消费者持币待购，而活动期间急剧增加的人气和销售也透支了活动过后相当一段时间的销量。

小伙伴们需要正确的引导顾客及时的消费。

第六个情景就是，我们已经把价格的最低限抛给了顾客，顾客还在狠命的杀价。

那这种情况有的小伙伴就会说，价钱我已经让到位了，不能再让了。

或者说再让我们就得亏本了，也有的会说，我只有这个权限，给你这个价了，再低的话，公司知道了，我会受处分的。

有的时候不是顾客不相信价格，而是找不到买单的台阶。

我们说到的三种回答都存在一个共同的问题，直白而且对立的话语呢，容易使代理和顾客双方陷入到不可让步的这样一个死胡同里面。

一个优秀的销售人员，除了了解顾客外在的需求，更应该了解顾客内在的需求，顾客需要购买物美价廉的产品，这是每个销售人员都明白的常识，但是顾客除了有花最少钱买最好东西的需求外呢，还有被尊重被赞美，渴望安全感的需求，却不是没个销售人员能领悟到的。

因此，激发和满足客户的潜在需求是这种情况下销售的一个关键。

比如你可以跟他说，亲爱的，我也理解你，我也是消费者，我知道消费者也是挣钱不容易的，最怕是买一个根本不值这么多钱的东西，看得出来你是一个特别会持家过日子的人，买东西也好，生活也好，就应该像你一样，每分钱都应该花在刀刃上，如果给你的价格还有一分商量的余地，我一定不会让你为难的。

而且你
也理解我们，其实我们挣钱也不容易的，竞争越来越激烈了，利润也越来越薄了，关于产品的售后我会尽力给你做到最好，你有什么不懂或者说出现了任何的问题，都可以随时的联系我，其实呢能交易成功，那你买的不是一件产品，而是一种信任.
小伙伴们我们今天介绍了6种模拟场景，或者说6种销售的情景，你是不是会更加有信心了呢？那接下来就在我们的实战当中去运用和摸索吧，我们今天的分享就到此结束，期待下次相约！。