服装导购培训PPT教案学习
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服装导购培训
会计学
1
第一堂课
第一课
如何处理与顾客的关系 如何处理与顾客的关系
第1页/共64页
导 购？
引导
购买
第2页/共64页
பைடு நூலகம்
导购
导购的含义： “导购”从字面上看就是“引
导”和“购买”，而其工作的核 心就是引导并帮助顾客选择，实
现顾客在门店购买的目的。
第3页/共64页
销售情景一
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款 式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后 一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的
朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好 看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友 提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
第23页/共64页
错误的应对方式
您放心吧，质量都是一样的。 都是同一批货，不会有问题。 都是一样的衣服，怎么会呢？ 都是同一个品牌，没有问题。
第24页/共64页
导购策略
导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因， 以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作 为引导顾客立即购买的催化剂。
服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、 语 言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常 容易取得顾客的信任！
第9页/共64页
错误的应对方式
没有关系，您随便看看吧 。 哦，好的，那您随便看吧 。 您先看看，喜欢可以试试 。
第10页/共64页
导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为 他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得
。 太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套
所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好 嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机 去接近顾客，这样才可以提高成功率。 最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购 也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利 于活跃气氛并且成交的方向努力。
服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、 语 言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常 容易取得顾客的信任！
语言模 板
第30页/共64页
导购策略
第一，找原因、给压力，刚柔 并济。
第二，处理顾客异议，推荐立
即购买。
语言 模板
第三，增加顾客回头率。
第31页/共64页
面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作 为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从 而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适 当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离 开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要 把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾 客讨厌你，太小则没有任何作用。
导购 确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来 ：“
说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系 ，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天 是想看看上衣还是…… ”
第13页/共64页
主动将销售向前推进， 将顾客的借口变成说服 顾客的理由。
第14页/共64页
销售情景三
顾客很喜欢，可陪伴 者说：我觉得一般或 再到别的地方转转看。
导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起
来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较 适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。
第21页/共64页
不要让自己与关联人相互对立 ，
关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。
第22页/共64页
销售情景四
顾客担心特价品 有质量问题，任 凭怎么解释都以 为导购在骗他。
第36页/共64页
销售情景六
你们卖衣服时都说得很好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 。
第37页/共64页
错误的应对方式
如果您这样说，我就没办法了。 算了吧，反正我说了您又不信 。 ……（沉默不语，继续做自己的事情）。
第38页/共64页
导购策略
现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖衣服可以 不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾 客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐 产生不信任感。 在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。
◎给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都
是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清
第33页/共64页
楚，可以增加销售的成功率。
如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下， 这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会
让 顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研
第19页/共64页
征询关联人的建议。 最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立， 这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人 的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉 为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。
第20页/共64页
导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心
语言模 板
第25页/共64页
导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾
客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管 是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全 是一样的。
比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的， 而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算 。 您完全可以放心地选购
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不 一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果 。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解 开吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）
第7页/共64页
抛弃根深蒂固的散货观念， 服饰门店销售需要不断创 新的意识。
第8页/共64页
销售情景二
导购热情接近来店顾 客，可顾客冷冷地回 答：我随便看看 。
！
导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任
地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因 为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是 一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心
。
第26页/共64页
没有不能引导的顾客， 只有不会引导顾客的 导购人员。
第27页/共64页
销售情景五
第11页/共64页
导购策略
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应 该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己 接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。
我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果 转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费 力的作用，效果极好。
语言模 板
➢ 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重 视；
➢ 适当征询关联人的看法与建议；
➢ 赞美顾客的关联人；
➢ 通过关联人去赞美顾客。
第18页/共64页
关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾 客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位
小 姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与 个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给
就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地 对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。
语言模 板
第39页/共64页
导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心
。 一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很 有信 心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很 多年 的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我 何必给 自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“ 瓜”甜 还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何 。 来，小姐，这边请！（引导顾客去试穿）
究 表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。
： 那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手
◎给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回 头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
◎给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服， 可能会受到许多诱 惑，导致最后对我们这款衣服没有任 何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再 次强调衣服的卖点，一第定34要页/给共6顾4页客留下深刻而美好的印象。
语言模 板
第6页/共64页
导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个
礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身 材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣 间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回 答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不 决的顾客）
朋 友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。
如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人 说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实
喜 欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的 概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面 子，所以也会给他造成一定的心理压力。
第40页/共64页
当顾客对我们不信任时， 我们首先要做的就是 恢复顾客对我们的信任 。
第41页/共64页
销售情景七
营业高峰时段，因导购招呼不周导致 顾客产生抱怨甚至流失 。
第12页/共64页
导购：“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，
这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想 买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您 一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？”
导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以
先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您 介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。”
导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不
容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做 一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会 儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下， 这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了 解情况并建立信任）
第35页/共64页
顾客的回头购买率为70%， 给顾客适度施加压力 可以提高店铺业绩 。
第32页/共64页
找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决 之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去
影 响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长
莫 及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具
体
方法是 ：
◎给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、 赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。
我回家跟老公商量一下，考虑好以 后再说吧 。
第28页/共64页
错误的应对方式
这款真的很适合您，还商量什么呢？ 真的很适合，您就不用再考虑了。 （无言以对，开始收服装）…… 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
第29页/共64页
导购策略
导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因， 以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作 为引导顾客立即购买的催化剂。
第15页/共64页
错误的应对方式
不会呀，我觉得挺好的。 这是我们这季的重点搭配。 这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
第16页/共64页
导购策略
第一，不要忽视关联人。
第二，关联人与顾客相互施压。
第三，征询关联人的建议。 语言模 板 第17页/共64页
店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但 具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店， 你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁 地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。 这里有几个技巧可以善加运用：
第4页/共64页
错误的应对方式
喜欢的话，可以试穿。 这是我们的新款，欢迎试 穿。 这件也不错，试一下吧。
第5页/共64页
导购策略
首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言 与肢体的力量表现出来。 再次，建议试穿时不要轻易放弃 ，如果对方拒绝，应该 事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉 合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客 有反感情绪。 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客 的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。
会计学
1
第一堂课
第一课
如何处理与顾客的关系 如何处理与顾客的关系
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导 购？
引导
购买
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பைடு நூலகம்
导购
导购的含义： “导购”从字面上看就是“引
导”和“购买”，而其工作的核 心就是引导并帮助顾客选择，实
现顾客在门店购买的目的。
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销售情景一
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款 式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后 一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的
朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好 看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友 提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
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错误的应对方式
您放心吧，质量都是一样的。 都是同一批货，不会有问题。 都是一样的衣服，怎么会呢？ 都是同一个品牌，没有问题。
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导购策略
导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因， 以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作 为引导顾客立即购买的催化剂。
服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、 语 言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常 容易取得顾客的信任！
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错误的应对方式
没有关系，您随便看看吧 。 哦，好的，那您随便看吧 。 您先看看，喜欢可以试试 。
第10页/共64页
导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为 他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得
。 太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套
所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好 嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机 去接近顾客，这样才可以提高成功率。 最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购 也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利 于活跃气氛并且成交的方向努力。
服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、 语 言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常 容易取得顾客的信任！
语言模 板
第30页/共64页
导购策略
第一，找原因、给压力，刚柔 并济。
第二，处理顾客异议，推荐立
即购买。
语言 模板
第三，增加顾客回头率。
第31页/共64页
面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作 为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从 而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适 当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离 开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要 把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾 客讨厌你，太小则没有任何作用。
导购 确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来 ：“
说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系 ，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天 是想看看上衣还是…… ”
第13页/共64页
主动将销售向前推进， 将顾客的借口变成说服 顾客的理由。
第14页/共64页
销售情景三
顾客很喜欢，可陪伴 者说：我觉得一般或 再到别的地方转转看。
导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起
来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较 适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。
第21页/共64页
不要让自己与关联人相互对立 ，
关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。
第22页/共64页
销售情景四
顾客担心特价品 有质量问题，任 凭怎么解释都以 为导购在骗他。
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销售情景六
你们卖衣服时都说得很好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 。
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错误的应对方式
如果您这样说，我就没办法了。 算了吧，反正我说了您又不信 。 ……（沉默不语，继续做自己的事情）。
第38页/共64页
导购策略
现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖衣服可以 不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾 客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐 产生不信任感。 在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。
◎给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都
是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清
第33页/共64页
楚，可以增加销售的成功率。
如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下， 这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会
让 顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研
第19页/共64页
征询关联人的建议。 最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立， 这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人 的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉 为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。
第20页/共64页
导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心
语言模 板
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导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾
客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管 是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全 是一样的。
比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的， 而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算 。 您完全可以放心地选购
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不 一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果 。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解 开吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）
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抛弃根深蒂固的散货观念， 服饰门店销售需要不断创 新的意识。
第8页/共64页
销售情景二
导购热情接近来店顾 客，可顾客冷冷地回 答：我随便看看 。
！
导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任
地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因 为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是 一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心
。
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没有不能引导的顾客， 只有不会引导顾客的 导购人员。
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销售情景五
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导购策略
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应 该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己 接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。
我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果 转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费 力的作用，效果极好。
语言模 板
➢ 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重 视；
➢ 适当征询关联人的看法与建议；
➢ 赞美顾客的关联人；
➢ 通过关联人去赞美顾客。
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关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾 客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位
小 姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与 个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给
就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地 对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。
语言模 板
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导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心
。 一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很 有信 心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很 多年 的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我 何必给 自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“ 瓜”甜 还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何 。 来，小姐，这边请！（引导顾客去试穿）
究 表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。
： 那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手
◎给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回 头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
◎给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服， 可能会受到许多诱 惑，导致最后对我们这款衣服没有任 何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再 次强调衣服的卖点，一第定34要页/给共6顾4页客留下深刻而美好的印象。
语言模 板
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导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个
礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身 材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣 间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回 答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不 决的顾客）
朋 友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。
如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人 说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实
喜 欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的 概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面 子，所以也会给他造成一定的心理压力。
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当顾客对我们不信任时， 我们首先要做的就是 恢复顾客对我们的信任 。
第41页/共64页
销售情景七
营业高峰时段，因导购招呼不周导致 顾客产生抱怨甚至流失 。
第12页/共64页
导购：“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，
这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想 买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您 一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？”
导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以
先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您 介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。”
导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不
容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做 一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会 儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下， 这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了 解情况并建立信任）
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顾客的回头购买率为70%， 给顾客适度施加压力 可以提高店铺业绩 。
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找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决 之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去
影 响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长
莫 及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具
体
方法是 ：
◎给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、 赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。
我回家跟老公商量一下，考虑好以 后再说吧 。
第28页/共64页
错误的应对方式
这款真的很适合您，还商量什么呢？ 真的很适合，您就不用再考虑了。 （无言以对，开始收服装）…… 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
第29页/共64页
导购策略
导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因， 以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作 为引导顾客立即购买的催化剂。
第15页/共64页
错误的应对方式
不会呀，我觉得挺好的。 这是我们这季的重点搭配。 这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
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导购策略
第一，不要忽视关联人。
第二，关联人与顾客相互施压。
第三，征询关联人的建议。 语言模 板 第17页/共64页
店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但 具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店， 你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁 地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。 这里有几个技巧可以善加运用：
第4页/共64页
错误的应对方式
喜欢的话，可以试穿。 这是我们的新款，欢迎试 穿。 这件也不错，试一下吧。
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导购策略
首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言 与肢体的力量表现出来。 再次，建议试穿时不要轻易放弃 ，如果对方拒绝，应该 事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉 合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客 有反感情绪。 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客 的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。