华为对美国跨文化营销的失败案例

华为对美国跨文化营销的失败案例
2013年4月华为宣布放弃美国市场，他们将不再把美国作为他们优先考虑的市场，相反将把目光转向其他国家。

在全球最大的电信市场——美国，华为却始终未能打开局面。

从十年前初次登陆美国市场，华为便屡次参与投标，却始终未能获得美国主要运营商的大额合约。

跨文化营销的失败是导致这一现象的重要原因。

美国的电信公司与摩托罗拉和思科等本土公司建立了长期的合作关系。

竞争对手也极力将华为排挤在大额合约的竞标之外，原因很现实：利润。

美国电信设备的毛利润率为45%到50%。

2004年底，华为进入欧洲市场之前，爱立信和阿尔卡特－朗讯的毛利润率也能达到这个比例。

但德国贝伦贝格银行分析师的一份名为《中国式水刑》的报告显示，在华为进入欧洲市场并强力竞标之后，他们的利润率迅速下降到30%到35%。

华为不断推出的新技术也使它成为更加可怕的竞争对手，因为新技术可以为消费者大幅降低成本。

华为进军美国市场受到的阻力更多的是来自政治因素。

美国战略与国际研究中心的XX表示，无论公平与否，只要有理由怀疑有可能改善（中国的）网络作战能力，美国人就不愿让一家中国企业进入其通信网络。

对此华为认为自己是因为政治因素而受到不公平待遇。

由于美国人对中国崛起的担忧，以及对网络安全和窃取知识产权等问题的忧虑，华为成
了名副其实的替罪羊。

而随着经济衰退以及随之而来的国内焦虑情绪的蔓延，美国人的担忧日益加剧。

另外一个原因是根深蒂固的保护主义在作祟，一些公司担心华为的进入会压缩他们的利润，正如华为进入欧洲市场时的情形。

最令华为苦恼的是，美国暗示华为可能为中国政府所用，从事间谍活动。

关于华为有中国军方背景的传言经常见诸报端。

这种传言很大程度上是因为，华为公司创始人兼CEO任正非先生曾是一名通信兵，而且华为也是中国军方和政府的承包商。

尽管以上种种不利，华为还是为开拓美国市场做了不懈的努力。

美国巨大的市场吸引着华为。

为应对政治怀疑，华为声称公司没有任何政府背景。

华为还雇用了在诺基亚工作了12年的负责同样的事务的威廉.普卢默与美国政府处理关系事务。

普卢默已经与美国政府中所有愿意倾听华为方面信息的人员进行过接触，并总结出一句精炼的说法：“华为就是华为，它不是中国政府。

”为了减缓美国社会对安全问题的担忧，华为还公布了其源代码，并允许一家名为电子冲突协会的公司对其进行持续监控。

这一举措在印度和英国已经获得成功。

虽然有这些努力，但是或许华为还没有获得美国大型运营商的信任。

很明显的一个例子，2010年8月当斯普林特公司为升级网络进行招标时，华为公司开出的条件能让运营商在运行的第一年就可在目前成本的基础上
节省8亿美元，但在亚利桑那州共和党人、参议院乔恩.科尔的带领下，部分国会议员发起了一场“上书活动”，要求斯普林特公司拒绝华为的投标。

而且，据报道，时任美国商务部部长的骆家辉致电斯普林特公司CEO 丹·汉斯，表达了自己对国家安全的“深切担忧”。

最终，价值50亿美元的招标被爱立信、阿尔卡特－朗讯和三星公司（Samsung）瓜分。