商务谈判实务形成性考核册答案
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商务谈判实务形成性考核册答案
篇一：
电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业
（一）
一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：商务谈判实务》平时作业
（一）
一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有》平时作业
（二）
一、填空题：
1．适合谈判的人才其选择标准有三条：
思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：
实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：
纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：
介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：
对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
8．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。
二、问答题：
1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?P131答：
本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。
同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?
P136答：
自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。
自我控制手法有：
反思、倾听、排除虚荣、进取。
3．如何判定一个好的开场白?P152答：
两个标准：
发挥功效、时间适度。
三、名词解释：
1．本职分工指参加谈判的人员的自然、专业分工。
2．业务实力参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。
3．社会地位系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
4．主持依据主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：
（A）A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：
（B）A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：
(B)。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：
(B)A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：
(A)A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：
(B)A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：
(A)A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：
(A)A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的(B)上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：
1.天津公司采用了何种探询方式？2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？3.天津公司的探询工作做得如何？
1.天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。
直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A公司向丰田公司询价为间接探询。
2．天津公司打电话给北京A公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。
双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。
3．天津公司探询工作做得不成功。
首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。
其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没
保证，使间接探询力度不够。
最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。
篇二：
《商务谈判实务》形成性考核答案《商务谈判商务》形成性考核（一）
一、填空题第一单元
1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。
4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判地点分类法_等，共计__4__种。
第二单元
1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。
2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审
__。
3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。
4、技术费的解释方式有：商务谈判实务》形成性考核答案《商务谈判商务》形成性考核
（一）
一、填空题第一单元
1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。
4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判地点分类法_等，共计__4__种。
第二单元
1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。
2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。
3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。
4、技术费的解释方式有》形成性考核
（二）
一、填空题第三单元
1、适合（国际商业）谈判的人才其选择标准有三条：
思想水平工作作风业务水平
2、谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的_岗位责任即人们常说的角色及其基本任务。
3、组成谈判班子的原则主要有两个：
实利原则和进度原则
4、作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：
纽带作用、指挥作用_、接口作用_和_寻找妥协点。
5、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。
6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导、_及掌握谈判节奏。
7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：
介绍、入座、开场白和掌握气氛
8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：
对方已得到的利益、、当前的市场利益、和展望未来的利益
9、主持人总结的目的一般有备忘、_调整_、汇报和_终结四种。
10、统一对外联合谈判的核心是统一对外。
它对内表现为六统一：
统一领导、、统一对外窗口、统一谈判班子、统一产品大纲、统一设备供货方案、和_统一日程_；对外表现为两统一：
_统一要_和_统一策略_。
第四单元
一、填空题
1、谈判手的礼仪包括谈判手的___服饰___、_举止_和_谈吐
2、中青年女性着装时应重在表达__自行__与___自尊__，力戒___艳____与__俏__。
3、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的
__T恤_和__短西裤__。
4、谈判手的立姿语言有：
_进攻式__、__防守式__、___沉思式____、___(转载于
:wW W.cn bo tH wI N.CO M博威范文网:商务谈判实务形成性考核册答案)谦恭式__和_对抗式_等五式。
5、谈判手坐姿有：
_正襟式__、_相持式__、_探风式_、_准备式、_战斗式__和_应付式__六种。
6、谈判手典型的自然个性有：
_慢性人_与__急性人___，____温善人__与_泼辣人__。
7、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、__讲场合_、___讲背景__和__讲逻辑性_等四个。
8、在谈判手的职业道德的内涵可概括为礼_、__诚_、_信。
9、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：
自上而下、自下而上、从里向外、从外向里
10、法律对商业谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果为：
_纠错、无效_和_起诉_。
二、问答题第三单元
1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么？P131本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。
同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2、在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？P132-134篇三：
2017电大《商务谈判实务》形成性考核答案2017电大《商务谈判实务》形成性考核答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：
1.商务谈判：
商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：
即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：
是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：
也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：
是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：
是指买卖双方的一方(发盘人)向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：
是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标：
9.礼仪：
是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：
即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
二、单项选择题：
1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。
A．批发B．代理C．租赁D．咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。
A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。
A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B）。
A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。
A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6.商务谈判的目的在于（A）。
A．合作与满足需要B．合作与共赢C．利益最大化D．树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。
A．相容原则B．守法原则C．信实原则D．互利原则8.下列属于反硬式谈的是（C）。
A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9.下列可以用软式谈判法的情况是（D）。
A．一次性交往B．接受者不了解情况C．在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。
A．争取目标B．基本目标C．可交易目标D．最佳期望目标11.针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。
A．挤牙膏B．针锋相对C．车轮战D．激将法12.下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。
A．中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧
B．美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽C．中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略D．中方谈
判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求13.下列关于穿着的描述最佳的是（A）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象C．男员工的袜子以深浅色为宜，无破损D．如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜14.下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬B．握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手C．在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手D．在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼15.关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。
A．主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座B．双方主谈人宜正面相对，不宜斜对C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门D．若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐
三、判断题：
1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。
(√)2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。
(√)3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。
(×)4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。
(×)5.按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。
(×)6.硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。
(×)7.谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对
的平等。
(√)8.当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。
(×)9.在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。
(×)10.谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。
(×)11.询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。
(√)12.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。
(×)13.在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。
(×)14.客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。
(×)15.在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、
兼容性和权威性。
(×)16.在谈判中，一个最有利于自己的开价是
必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。
(
×)17.谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。
(√)18.由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。
(×)19.精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。
(×)20.如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。
(×)
四、简答题：
1.简述商务行为的分类。
答：
⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
2.简述商务谈判的意义。
答：
⑴增加对谈判双方的了解。
⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答：
⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答：
⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答：
⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述陈述通常所包括的内容。
答：
⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
第二次平时作业：
一、名词解释：
1.整数报价：
是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
2.声望报价：
是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
3.中途报价：
是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
4.还价：
是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
5.逐项还价：
是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
6.针锋相对法：
是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
7.移花接木法：
也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
8.非原则性问题：
包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
9.确认书：
是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
10.异议索赔条款：
即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
二、单项选择题：
1.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。
A．艺术性B．合理性C．策略性D．综合性2.商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。
A．对局势的把握B．对方的实力C．买卖双方的底价D．自身的实力3.下列最可能成交的报价是（C）。
A．卖方底价等于买方底价B．卖方底价大于买方底价C．卖方底价小于买方底价D．买方还价小于卖方开价4.下列注定失败的报价是（D）。
A．卖方开价大于买方底价B．买方还价大于卖方底价C．卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价5.口头报价的原则是严肃、明确、（A）。
A．不附加评论B．附加评论C．留下伏笔D．明暗相间6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。
A．留下伏笔B．明暗相间C．粗细适度D．严肃明确7.报价的高低最终取决于（D）。
A．竞争对手B．产品的需求弹性C．对方的谈判能力D．产品的特点及市场需求状况8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。
A．招徕报价B．诱导报价C．声望报价D．习惯报价9.报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。
A．小处入手策略B．利用竞争策略C．挑剔还价策略D．投石问路策略
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