业务员成功的七大秘诀

业务员成功的七大秘诀
根据104人力银行调查，业务员是目前职场上最火红的职缺。

尽管业务员的门坎低，但不是人人都能做出长红的业绩。

掌握致胜七大秘诀，你也有机会成为令人称羡的超级业务员。

超时工作、不怕吃闭门羹、手机24小时开机，是很多业务员的写照。

不过辛苦归辛苦，在目前物价飞涨的时期，顶尖业务员的高收入，还是让不少领死薪水的上班族羡慕。

事实上，近年来由于经济不佳，工作机会减少，愿意尝试业务工作的人已经明显增加。

永庆房仲集团总经理廖本胜就指出，过去三年来，他面试的新人中，约四成都是一毕业就负债的年轻人，很多人是因为财务压力而选择从事业务工作。

业务员也是企业求才的主流之一。

根据104人力银行2004年到2007年的职务总需求量调查，在所有行业中，业务人才的需求量高居第一位，2008年5月包括台湾本地以及大陆对台湾人才的需求，业务人员也都是榜首。

尤其是中小企业，对业务人员的需求更高居第一位。

104人力银行经理方光玮表示，近三年来，业务人才的供需愈来愈接近，愿意应征业务工作的求职人才2008年元月较上年大幅成长9.2％，5月因为大学毕业生进入职场，较上年同期负成长1.5％，主要是社会新鲜人通常不会把业务工作列为优先选择，但有过工作历练的人会觉得业务工作的回报是不错的。

即使供需拉近，业务工作长期都是呈现需求大于供给的情况。

国内企业2008年5月对业务人才的需求较上年同期增加7.15％，比起制造业呈现衰退，机会相对较多。

尤其是对业务主管的需求较上年同期增加15.5％。

不过机会虽多，却不是人人都能做。

奥图码科技公司亚洲区总经理郭特利就指出，「业务员是门坎低，但不容易做得好的工作。

」
方光玮指出，业务员有三种层次。

第一种是完全交易，货到付款型的，例如零售业；第二种是满足客户需求型的，例如保险业务员，或是单纯销售理财商品的理专；第三种是最高级的顾问型，可提供客户高附加价值的服务，例如为客户做投资建议的理财顾问，以及电子信息业的业务员等。

其中顾问型的业务员又是未来的发展趋势，也是收入最丰厚的一群。

秘诀1：终身学习专业至上
不景气的时代下，如何做好业务员，已经成为许多人渴望追求的显学。

明基亚太公司台湾区总经理洪汉青就指出，业务员应该要终身学习。

尤其是高科技的业务员，专业知识高，科技汰换迅速，更要不断接受新知。

在保险业14年的保诚人寿骏山通讯处处经理李郁馨也感觉到，在投资型保单跃为保险主流商品后，这三、四年来，保险业务员的财经专业愈形重要。

「我们为新人加开了很多财经课程。

」原本在证券业担任研究工作的李郁馨，现在每个月都会发给客户「财经周报」，同时也举办理财讲座。

「客户若是信任你，会把投资理财上的事全权交给你；要不然，至少资产配置里属于稳健的那一块也会给你。

」
不景气中，想要逆势突围，业务员也得更用功。

这几年来国内汽车销售量直线下滑，大量业务员被迫出局。

台湾本田（HONDA）营业部资深经理陈俊亮指出，公司教的汽车商品知识只是基本的，业务员还要多自修，同时也要学习更多更广泛的知识，包括高尔夫、红酒和理财等聊天的话题，才能卖得动高价车。

秘诀2：把握态度及方法
曾经是飞利浦（PHILIPS）全球最年轻的事业部门负责人，本身是业务高手，还身兼销售技巧讲师的郭特利指出，业务员应具备的三项条件，一是态度、二是知识、三是方法。

态度和方法无关产业，只有知识各产业不同。

他分析，优秀的业务员至少在态度上都会达到一定以上的标准，如积极、热忱、抗压等。

知识视个人的努力，到了高手阶段，彼此之间往往也差距不远，最后是「方法」决胜负。

谁能最有效率地找到客户的需求，满足需求，谁就能胜出。

几乎每位顶尖的业务员都有一些自己的独门秘诀。

其中又以客户管理是重要的关键。

谁「挖到金矿」愈多，也就是好客户愈多，业绩自然节节高升。

秘诀3：有效的客户管理
郭特利在做了五年半的业务工作之后，被派到美国受训，在接受专业的销售技巧课程后，他发现自己以前很多时间都白做了。

「业务员重要的方法之一，是有效地经营时间，而不是找客户纯聊天。

这就是为什么有的业务员朋友愈交愈多，但业务却愈做愈少的原因，」他笑说。

向来销售冷门车种的合同兴公司士林营业所所长王开平，能够在车市中屹立不摇，靠的就是「客户包围客户」的策略。

「冷门车的客源不多，我会多花时间照顾老客户，而不是新客户。

因为老客户更有口碑，而且老朋友才愿意让你赚。

」
王开平曾遇过一位客户跑来看车子，王开平服务后，客户还是犹豫。

事后这位客户再请朋友介绍业务员，没想到朋友介绍的人正是王开平。

这位客户下次过来马上就买车了。

王开平负责的营业所高达七成的销售量都是老客户帮忙介绍的，比起一般营业所的三成要高得多，也让他的业绩独占鳌头。

王开平有一套筛选客户服务的优先级。

他会以「是否有能力帮忙介绍客户」的角度来评估，是不是要对客户提供更多的服务或是价格的优惠。

「好的客户，你就可以先投资一点。

」
他眼里的好客户，例如人脉广的人、说服力强的人，尤其是老板级的客户是最好的助销员，因为转介成功的机率较高。

中泰人寿总经理林元辉的观察，保险业务员只要经营十个「家庭客户」就够了。

能够得到这些客户的信任，再靠树枝状的人脉转介，生意就做不完。

永庆房仲集团总经理廖本胜说，公司里顶尖的房屋中介，可能有高达九成的业绩都是老客户转介的。

有的人因此都没办法退休，因为客户的介绍电话老是接不完。

秘诀4：提供客户巧思服务
顶尖的业务员也常有一些巧思的服务，可以虏获客户的心，让老客户死忠追随，也乐于转而介绍新客户。

个性爽朗的保诚人寿业务副总经理李佳蓉，做寿险的方式和别人大不同。

她的团队业绩傲人，年年得奖，但却不像一般的通讯处以业绩导向，团队成员平时固定花不少时间举办爱心慈善活动，还设有慈爱社；同时也独力举办多元的人文、艺术、音乐讲座，场场活动都邀请客户和眷属上百人参加，紧密维系和客户之间的关系。

35岁、长相斯文有气质的王俊尧，考进国泰人寿的第二年，就创下2003年国寿投资型保单个人最高销售纪录，平时他除了举办投资讲座外，也运用中山医学院营养系的背景，帮客户开保健讲座，颇受欢迎。

同时他的团队也会帮忙企业或机关客户办尾牙、春酒等活动。

皮肤晒得黝黑的王开平，自己喜欢玩车，提供给客户的特别服务是自组车队，带客户溯溪谷、野外露营。

因为他卖大发（DAIHATSU）的四轮传动车，很多客户都是老板级的，这种特别的活动既能引起客户的兴趣，也能快速累积和客户的情谊。

有一次王开平的车友到营业所问露营的事，一旁看车的客户一听就很有兴趣，为了能跟他的车队，当场就跟王开平买下一部车。

在厮杀激烈的商场上，不论是业务员个人的生涯规画，或是业务主管企图冲高业绩，采取与众不同的战略，可能机会更大。

秘诀5：掌握客户实际需求
国泰人寿松山通讯处课长王俊尧，比起一般的业务员，个性偏内向，刚进保险业的初期，带团队的绩效并不突出，在公司开始推出投资型保单之后，非财经本科系的他决定专攻投资这块领域，他在一年半之内考取六张证照，从财经门外汉变成投资专家，再搭配有人脉的资深业务员一起去开拓业务。

第二年起就因为转型成功，业绩成长四倍。

他要求自己不断升级，现在正准备更高级的CFP证照考试。

除了一般客户的投资建议外，包括企业的财务规画、税务咨询，他都要求自己要具备一定的专业。

「我不只要比理专懂得多，中小企业老板需要懂得的，我也要懂，」他说。

王俊尧指出，很多资深的业务员虽然手上有金字塔顶端的客户，可是如果不能做到符合客户需求的财务规划，饼也无法做大。

例如他的通讯处里，有一位中小企业老板因为看业务员很认真，就捧场性地拿出100万元来向他买了张投资型保单。

可是王俊尧评估客户的需求后认为，这位公司资本额达1亿元的老板，最需要的应该是税务规划。

虽然这位老板两岸三地跑，很难掌握行程，他的团队还是陆续提供这位老板很多税务讯息，并且帮他规划包括定期险、养老金、小孩创业金等多种商品组合的方案，花了九个月的时间沟通，最后终于获得他的同意。

「起先他是相信国泰的服务，但不相信我们有这种专业，最后可以说是『知识决胜负』，我们的规划案让他了解，只要是和钱有关的，我们都能帮他处理，」王俊尧说。

王俊尧在2007年3月创下国寿45年来区主任单月最高业绩纪录。

他以财经专业取胜，再运用团队合作补足人脉，让业绩不断倍数成长，「我只要经营十个好的业务员就够了，」他说。

秘诀6：不能只当「鹦鹉」
以五年多的时间，就把新品牌——奥图码（Optoma），推上国内投影机厂第一名。

今年才41岁的亚洲区总经理郭特利回忆开强辟土的过程，滔滔不绝地谈起他的业务策略。

「新品牌的策略就是不能和大厂一样打正规军，而是要打野战部队，拿着蓝波刀，去闯出一条路，」郭特利努力开拓新通路，包括3C卖场以及电视购物台，都有大斩获。

奥图码是东森购物台销售最佳的投影机品牌，王牌业务员陈鸿上东森购物台，一小时最高可卖出300部投影机。

许多厂商代表上购物台，主要都是附和购物专家的说法而已。

但郭特利要求业务员不能只当「鹦鹉」，而是要做到「二重唱」。

所以陈鸿每次上节目，都会准备很多的广告牌、道具。

「晚上录像是很辛苦的，领导品牌的业务员不会愿意做这种工作，」郭特利说。

随着M型社会的发展，开始有个人消费者使用投影机，让游戏机和家庭电影院的需求一下子上来，也使得奥图码经营的购物台和3C卖场通路发挥了更大的效益。

「我们的品牌是个人消费者先大量使用，后来才带动商务及公家教育机构的客户，」郭特利说。

秘诀7：培养第二专长
依据104人力银行的统计，国内业务主管占所有高阶主管的比重，2008年元月大幅成长了23.2％，较2007年的成长率16.2％更高。

104人力银行经理方光玮指出，在经济景气不佳的时期，企业高阶主管若想维持原有的待遇，做业务最快。

奥图码科技总经理郭特利就笑说，自己年轻时一直觉得要有第二专长，所以学着当销售技巧的讲师，现在自己的经历，应该可以应征全台湾所有的业务副总位置了。

中泰人寿总经理林元辉的专长本来是精算，他到新成立的寿险公司担任总经理之后，庆幸自己以前在业界累积了不少业务系统的人脉，当他需要布局保险经纪公司的管道时，让新公司很快有了业绩。

「我常跟公司的主管分享一句话，没有业务你会死，有了基本业绩支撑，才能再做中长期布局，」他说。

业务高手在职场上的竞争力，因为不景气而更见强势。

业务员当道的年代正式来临。