KA系统管理

如：百佳物流流程
二、KA促销活动
1、KA促销活动特性：
每个系统都有其促销特性，每一种特性都有其不一 样的销量及效果。其特性主要反映在每个档期的DM上，只 要好好分析其系统DM和门店所举行的活动，就可以找到最 适合该系统的促销活动及计划。(如：好又多促销特性)
2、促销活动计划提报：
促销计划的提报必须根据档期表及系统的特性量身定 做。（如：好又多促销提报） A、活动要一档接一档，2个月一个厂商周，每个月一个特色DM （如放大、明星商品、风暴等），每档活动除DM外安排2-3个 SKU店促，共同提升销量。 B、计划兼顾新品，用畅销老品带动新品销量。 C、促销活动应有特殊陈列支持及每档的目标销量。
分店订货总仓订货分店与总仓订货订单形式特点要求案例分店至公司有周订单频率周一三五紧盯分店库存与分店相应下单员搞好客情分店至总仓转运至公司1分店向总仓下单总仓再向公司下单总仓只有转运功能直送分店
KA系统管理
前言 KA系统的管理是一个细致全面的管控 工程。KA系统的规划与管控直接关系到全 系统的销售增长和市场占有率！以下将从 五大方面分析KA系统、规划KA系统、统领 KA系统。
项目 分类 20万以上 15万-20万 10万-15万 5万-10万
销量要求 促销员
陈列 特殊陈列 终端形象 大型活动 费用计划 现有门店 目标门店 总计
2、门店部门皆为“全民销售、全民沟通”，如店 长、团购部、订单组、资深课员、保安、公关组、 推广组。 3、对重点门店往周末促销、周末重视、周末产量 发展，在平常1000-2000元/天门店，通过周末促 销，达到4000-8000元/天。 4、对门店进行整体规划，列出我们支持，门店可 给到的资源，定时做成具体实行方案与门店沟通， 获取最大资一个KA系统，必须要对其整个流程 非常清楚，这样才能对该系统的发展作出更好的 规划，找到更好的问题解决方案。
项目 人力流程 物流流程 促销流程 双方合作流程 明细 总部采购、分店人员架构；总部采购与分店执行力；财务体系；采购与财务等。 分店订单、总仓订单、分店与总仓关系、总仓与分店物流负责人、订货/退货流程 海报类型、特色海报要求及效果、卖场支持、提报流程等 合同条款、总部/分店执行能力、客情关系等
4、保持诚恳，不要轻易承诺，平等沟通，平等对待。
5、有一定的准备及决策权。 6、清楚采购的工作考核，如费用、销量、毛利。 7、掌握更多有关信息，才是获得谈判胜利的前提。
8、客情，中国是一个人情社会，客情是重中之重。
对系统每家门店的终端资源进行摸底调查，包括 陈列组数、竞品情况、日化区资源额度等。对资源 进行分析，为谈判各种陈列争取有利条件及最大空 间
如：百佳陈列调查
2、陈列争取谈判：
把正常陈列+TG+N架及货架装饰（防脱养发中心） 打包谈判，签订相关协议。
3、促销人员的监控及管理
必须严格监控及管理促销员，除了做好销量的同时， 教会促销员下单，处理退货事宜，并且了解竞品信 息。
1、易初莲 花、百佳两 种仓都有， 可相互转变 。 2、储运总 仓：如好又 多、沃尔玛
2、KA系统的物流、订单系统一定要了解其操作流程及特性， 为销量增长打下坚实基础。 如：百佳物流操作，转仓建议，退货流程
五、门店规划及管理
前言
1、门店定位及规划
对KA系统的所有门店进行定位，有的放矢，重点投入， 重点产出，降低费率，在费用，赠品，促销活动，终端陈 列倾斜。
分店至总仓 （转运）至 公司
分店至储运 总仓至公司
1、对总仓相关订单负 责人做好客情，可做到 事半功倍。 2、做好总仓的物流分 货及订单建议。 1、分店固定时间向总仓下单（如 3、促销活动一档接一 周二、四、日下单，周一、三、 档，加大备货量 五到货）。 4、系统销量巨增，要 2、总仓有储运功能，可大批备货 考虑从转运仓转为储运 3、总仓物流主管与采购相互独 总仓，将KA总仓变为霸 立，对订单有决定权。 王总仓 4、到货1-2日。 5、财务付款有一定的优惠
如：天河好又多样板店方案
六、与采购沟通
与采购沟通良好是获取资源最大化的途径。 1、定期的生意回顾 A、每档大型活动结束后成绩及问题 B、每月固定日期对上月生意总结，并定下月计划 C、生意回顾同时亦向其上级沟通 2、保持沟通非常重要，最好每天一次电话沟通。 3、专业的KA规划与采购分享，告诉他如何规划才能 做好我们品牌，让他按我们思路走。
3、促销活动的前、中、后期管控。
1）促销活动前期准备 A、促销单品（主要指DM）的各门店库存，作出合理分货， 避免库存过大。（表：百佳分货建议） B、根据前期库存和促销单品特色，对各门店及总仓作出分 货及订单建议，直营或经销商供货皆应有相应的备货计划， 保证活动有充足的货源。（好又多订单建议、月份备货） 2）活动中期把控 A、一个档期基本是一周或两周，必须每天了解DM单品每天 的销售支数及库存变化。（DM单品销/存表） B、针对销量（支数）差的门店，适度调整人员、堆码及赠 品支持、关注度等。 C、调整好门店、总仓对该DM单品的订单量，避免订单太大， 出现遗留问题。如退货、负毛利等。
四、物流/订单管理
在促销计划已排好，各项前期工作已做好的基础上， 物流订单就显得尤为重要。 1、订单流程：分店订货、总仓订货、分店与总仓订货
订单形式 分店至公司 特点 有周订单频率（周一、三、五） 1、分店向总仓下单，总仓再向公 司下单，总仓只有转运功能，直 送分店。 2、总仓下单人员隶属其物流部， 与采购较独立。 3、到货3-5日 要求 案例 紧盯分店库存，与分店 乐购、家乐 相应下单员搞好客情 福
3）活动后期总结分析 A、后期统计库存，避免退货。 B、促销活动记录总结分析，对每一系统，每一种促销活动单品 （主指DM）进行销售数据总结，为以后科学制定该单品的促 销活动及选择何种促销方式打下基础。 如：麦德龙促销活动记录
三、终端建设
终端建设由硬终端（TG、N架、货架装饰） 和软终端（人员）组成，终端建设的好坏是销 量提升的一个关键。 1、陈列调查：