ta客户档案整理二三三三法则33页汇总

2、重点经营计划
• 重点经营的老客户名单——
—每月见一次面；（重点讲观念、讲自己、 讲成长，讲故事)
—每月微信问候；（健康、资讯、自己成长 分享心得等）
3、月服务计划
• 月度服务客户名单——
VIP客户服务计划：
－每月和VIP客户见一面（吃饭、喝茶、聊天） －赠送小礼品（书籍、水果、生日蛋糕等） －了解客户最新情况（家庭生活工作） －告知公司、自己最新情况（再讲三讲）
➢锁定影响力中心（认同保险、认同**，认同你，有一定的人脉资源，
为人热情）
整理出重点经营的老客户名单（加保、转介绍）
案
例
姓名及保 费
已成交客户档案
保单号及 交费时间
生日及身 份证号
第三个财富本—月服务客户档案
下月过生日客户
分红单、生存金到期领取的客户
续期缴费客户
整理出月服务客户名单
月度服务客户档案
建立3个客户档案
1、未成交客户档案
2、已成交客户档案
3、月服务客户档案
你的三个财富本
第一个财富本——未成交客户档案
动作一：做好名单管理
新增客户信息（随缘收集及转介绍名单）
[必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念]
客户升级及分类（ABCD法）
✓D类：无保险观念，不认可保险 ✓C类：保险观念一般，态度较好 ✓B类：保险观念良好，由于各种原因还没有到促成环节，需要进一步接触 ✓A类：送过计划书，见过几面感觉不错，近期可促成
其他常态服务计划：
－电话联系问候关心
－送公司产品资料
三类VIP客户: ➢大保单客户 ➢影响力中心 ➢潜力客户
整理客户档案的脉络——
整理客户档案 得出客户名单 制定拜访计划
1、未成交客户档案 2、已成交客户档案 3、月服务客户档案
1、整理出A类客户 名单 2、整理出重点经营 的老客户名单 3、整理出月度服务 客户名单
为什么要进行客户档案管理
•退保 •拒绝签单 •不介绍客户 •不介绍增员 •恶名远扬 •诋毁公司 •续约失败 •公司惩罚 •心态恶化
最终导致脱落！！！
•
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为什么要进行客户档案管理
• 1个优质的老客户=25个潜在客户 • 30个优质老客户=寿险事业终生无忧 • 缘故客户是最好的客户
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– 面谈前准备:工具（展业夹、计划书、 投保书等）、沟通逻辑、拒绝处理等；
1、接触销售计划 2、重点经营计划 3、月度服务计划
从未成交客户档案的整理，成
功签单并
不断加保
第一单：9900元
第二单：8800元
**
**先生
第三单：2400元 第四单：4300元
（随缘收集名单）
第五单：50000元
第六单：100000元
合计：17.5万
坚持客户档案整理
让你随时拥有至少50个的准客户名单
动作二：做好拜访记录 客户的信息 客户的疑虑 交流的内容
整理出A类客户名单
未成交客户档案
案 例
第二个财富本—已成交客户档案
动作一：完善客户的信息（新增客户＋老客户）
✓险种 ✓保费 ✓生日 ✓保单号 ✓签单时间 ✓家庭成员信息等
第二个财富本—已成交客户档案
动作二：分析客户的情况
➢保障存在缺口的客户（通过人生的七张保单分析客户保障缺口）
案
例
得出3类客户名单
1、A类客户 2、重点经营的老客户 3、月度服务客户
制定3类拜访计划
1、接触销售计划
2、重点经营计划
3、月度服务计划
1、接触销售计划
• A类客户名单——
– 电话、短信约访见面时间和地点
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客户档案整理
“二三三三 ”法则
如何科学的 做好客户档案整理
•
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为什么要进行客户档案管理
•开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5倍； •打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； •有1位客户抱怨，相继会有250位客户产生相同的感受，其中 80%以上不会接受产品； •根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱 怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。
缘故客户不仅仅指亲朋好友等 老客户其实更是实实在在的缘故
•
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管理客户的过程即是
管理客户需求的过程 培养客户忠诚度的过程
用“二三三三”法则，坚持客户档案整理
固定2个整理时间
建立3个客户档案
得出3类客户上8点－9点 2、每月25日下午
让你每天有拜访的对象
让你为客户提供更专业的服务，轻松
快乐做保险
客户档案的整理贵在坚持； 客户档案是代理人赖以生存的法宝；
理解并挖掘资源的 深度和广度
决定你拥有资源的 程度
谢谢
为什么要进行客户档案管理缘故客户丌仅仅指亲朊好友等老客户其实更是实实在在的缘故万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究管理客户的过程即是管理客户需求的过程培养客户忠诚度的过程万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究用二三三三法则坚持客户档案整理固定2个整理时间建立3个客户档案得出3类客户名单制定3项拜访计划固定2个整理时间1每天晚上8点9点2每月25日下午1未成交客户档案2已成交客户档案3月服务客户档案建立3个客户档案你的三个财富本第一个财富本未成交客户档案劢作一