银保高端客户开拓与大单销售

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四、设计方案及促成
促成的原则： • 至少坚持三次以上 • 长期跟进
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四、设计方案及促成
“客户不但欣赏而且尊重那些会要求、 敢于要求客户下订单的销售人员。”
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五、售后服务的意义
• 良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加 • 在网点形成高端客户开拓的良性循环 • 优质的转介绍资源
标准的工作习惯目录大单销售实例如何成功协助银行人员完成大客户的开拓1观念沟通到位获得银行认同2准确分析高端客户需求找到购买点3个性化的服务方案4必要的销售支持工具相应精美礼品戒其他激励获取名信息搜集分析需理财经理戒核心柜员一获取名单如何找到大客户
高端客户开拓与大单销售
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
较强的感染力
出色的沟通能力
标准的工作习惯
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• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
净风险保额 ≤ 300万
300万 〈 净风险保额 ≤ 500万 净风险保额 〉 保50险0论万坛()
标准承保(99.8%)
风
险 评 估
加费
ห้องสมุดไป่ตู้
条件承保
特约
延期承保
拒保
变更险种
在进行需求分析时：预先充分沟通
销售时预先与客户沟通，告知核保的相关手续！ 按照客户对核保流程的接受程度提供产品销售方案 很重要！
保费超大，但净风险保额很低。 （趸交保费1200万，净风险保
额才96万）
体检：净风险保额 〉100 生调：净风险保额 〉300 财务：净风险保额 〉300
鸿泰
✓作为鸿富/鸿丰/安享搭配销售； ✓吃保费大单
✓客户“保三险论免坛”()需求
在大单销售过“三关”时：紧密跟踪
✓陪检服务 ✓根据体检结果核保
✓为顺利承保提供帮助 ✓收集辅助资料
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
一、对于银行而言： 1.高端客户是银行利润的主要来源 2.银行间竞争日趋激烈 3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
二、对于公司而言： 1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力 2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系
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度
客户综合需求分析
保 险
客 ✓接受体检、生调、财务资料
保
户
障
接
✓不接受体检
需
受
求
三 ✓不接受生调、财务资料
关
程
度 ✓不接受体检、生调、财务资料
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符合需求的承保方案
结合免体检、免生调、 免财务资料额度
•产品组合销售 •家庭成员组合销售
主打产品＋辅助产品
在设计承保方案时：巧妙运用产品组合
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高端客户开拓的步骤
获取名 单
售后服 务
信息搜集
分析需 求
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设计方 案及促
成
一、获取名单
了解网点大客户资源掌握在谁手里！
• 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
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一、获取名单
如何找到大客户？
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一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
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• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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销售人员开拓高端客户应具备的特质 思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带
来怎样的服务？
启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户 的能力，就要建立自我价值！
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一、获取名单
启示：
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二、信息搜集
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
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二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
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二、信息搜集
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五、售后服务的内容
• 保单递送 • 售后服务说明 • 定期联系 • 节假日问候 • 客户服务活动 • 保全服务 • ……
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小结：大单营销的注意事项
• 与银行人员合作，增加客户信任感 • 心态平和，多请教及赞美 • 事先做足准备功夫， • 在客户及银行人员面前体现专业 • 注重细节 • 切忌急功近利，适得其反！
三、分析需求
高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
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三、分析需求
高端客户的需求特点之二：
• 需要个性化的服务
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三、分析需求
高端客户的需求特点之三： • 客观的财务分析 • 综合的理财服务
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四、设计方案及促成
• 根据需求沟通与分析找到客户的购买点 • 制作理财方案计划书 • 跟客户反复沟通，确认购买点 • 持续跟进，多次促成直至顺利成交
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高端客户的界定：
• 资产情况 • 社会声望
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高端客户的资产界定：
• 以工、农、中、建四大商业银行为例：
资料来源：各家银行新闻报道 保险论坛()
2008年12月
高端客户一般具备下列特点：
一、出众的社会背景，良好的关系网络 二、容易接受新事物 三、对政治经济形势有敏锐的判断力
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小结：大单营销的注意事项
每一次面谈要达到的效果：
• 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 • 让客户觉得与我们的交往是安全的 • 让客户觉得购买的商品是有价值的 • 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 • 让客户体会到我们的服务是最好的
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• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
✓合理设计保额 ✓提供详尽资料
体检关
生调关
财务关
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• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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详见随堂讲义
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四、设计方案及促成
设计资产组合方案的建议：
• 增强安全性与流动性 • 加强保障与财务稳健 • 静待时机，博取高收益
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四、设计方案及促成
所需辅助工具：
• 公司业绩、分红历史数据等最新资讯等 • 财务规划的真实案例 • 体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料； • 精美礼品或其他激励
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
三、对于客户经理而言： 1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶
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• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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销售人员开拓高端客户应具备的特质
建立自我价值的方法——KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理
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销售人员开拓高端客户应具备的特质
通过自我价值的建立，使销售人员具备
良好的专业形象与知识
➢≤300万免生调、免财务 ➢年龄﹤50岁，≤500万免体检 ➢年龄≥50岁，≤300万免体检
按 “三免”
额 度 设 计 最大 保费限额
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➢年龄﹤50岁，≤300万三免 ➢年龄≥50岁，≤200万三免
余 下 保 费 组合设计
➢满期保费累计≤600万三免
在设计承保方案时：利用鸿泰的“超大单”优势！
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在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
➢体检关 ➢生存调查关 ➢财务资料关
➢补件沟通 ➢非标准体沟通
市公司A柜
省公司 总公司 再保公司
核 保 前 置
初 审 扫
描
➢陪检服务 ➢生调拜访 ➢收集资料