《终端门店人员营销培训大纲》

营销技巧系统培训班
〈〈情景营销》
课程大纲
培训对象：终端门店销售人员
培训时间：2 天（8:45 —11:45 14:00 —17:30 ）
培训目标：1）建立正确的终端门店营销思维；
2 ）建立良好的销售心态；
3 ）建立提升自我素质的意识一一形象、笑容、肢体动作等；
4 ）学习情景营销的技巧——顾问式营销、交义营销、个人品牌营销等;
5 ）学习与客户交流的模式与技巧；
6 ）学习如何在情景营销中建立与客户的关系；
培训模式：1）培训过程中运用情景营销模式，让学员现场体验情景营销的效果；
2 ）引导学员总结自身门店营销经验中与客户接触所发生的有趣故事；
3 ）结合终端门店营销技巧“三大模块”，融入到学员日常运用中；
4 ）培训融入心理学知识，让学员更容易接受及理解培训内容的意义；课程大纲：
大纲单元内容课程目标
第一章
终端门店销售人员
角色认知行业认知
门店销售工作性质认知
工作内容分解
工作时间分析自我工作看法门店销售的意
义门店销售人员角色定位门店定位个人定位
学会自我剖析，让自身的定位更加清
晰，正确营销人员的心态
第二章
终端门店销售人员具备的特点门店销售人员具备的个性特点
不适合门店销售的四类人
门店销售人员的动力性因素
门店销售人员的能力性因素门店销售人员
常见的六个问题门店销售人员工作状态的变化规
律
销售人员要对自我个性分析清晰，了解
自己的优势与劣势，如何在日常销售过
程中解决各类问题，提高销售效率
第四章
终端门店销售人员工作难点分析现场工作难点汇总
学员对日常工作难点的看法
日常解决难点的方法
脑力风暴：“难点解析”
通过学员现场的分享，让学员抒发情
绪，同时汇总工作难点，并寻找解决方
法；
第五章情景营销
之
肢体形象终端门店人员形象的重要性；
个人形象注意点：
着装、发型、妆容等
终端门店人员肢体动作注意点：
手势、身体、头部等
终端门店人员面部表情注意点
笑容、眼神等
提升人员整体素质能力，增进与客户的
关系与沟通效果
第六章情景营销
之
技巧
脑力风暴：
难缠客户
产品卖点不够熟悉
与客户沟通接不上话题
不好意思开口让客户出钱购买
“决策圈”与“矛盾圈”
决定销售成功的因素
销售工作的难点是什么？
现场互动：案例收集，分析，解惑
举例：营销人员会出现很多困扰，我们如何
克服营销的难点？
门店销售人员在工作中都会遇到困难，
现场分析困难点
本章帮助学员掌握跳出固有的思维定
势，学会从问题中寻找解决问题的方法
交叉营销模式
产品交叉营销
员工交叉营销
产品与员工共同营销
交叉营销的三种模式如何在工作中运用
个人品牌营销模式
亲和力
自信程度
信服度
承诺
关系建立
个人品牌营销对产品销售的重要性，如
何结合个人的影响力在销售中，起到重
要的作用，达到成交的效果
顾问式营销模式
客户需求分析客户需求引导问题自我剖析
产品结合
客户购买价值延续性价值关系建立
顾问式营销的运用与效果
沟通技巧
开放式沟通
封闭式沟通
技巧运用模式
现场演练
学会沟通的技巧
第九章课程总结课程模块总结培训效果评估合影。