电焊机产品营销方案

电焊机产品营销方案
电焊机产品营销方案营销策划部为大力开拓专业市场，探索专项产品营销新模式，促进电焊机产品销售，提高其市场占有率，制定本方案。

一.市场概况
（一）产品简介电焊机是利用正负两极在瞬间短路时产生的高温电弧来熔化电焊条上的焊料和被焊材料，达到使两者结合的产品，主要包括交流弧焊机.直流弧焊机.自动/半自动焊机.电阻焊机.特种焊机以及各类专用成套焊接设备和焊装生产线。

焊接作为一种任何结构材料的永久连接方法已广泛应用于对国计民生具有重要经济价值的各工业部门，例如锅炉.压力容器.发电设备.核设施.石油化工.管道.冶金.矿山.铁路.汽车.造船.港口设施.航空航天.建筑.农业机械.水利设施.工程机械.机器制造.医疗器械.精密仪器和电子等行业。

（二）市场容量电焊机在我国工业经济建设中涉及面广，使用率高，具有巨大的市场发展潜力。

据调查，近几年电焊机市场销售逐年递增，年均增长率达到25%以上，预计今后几年将维持在15%左右。

电焊机市场容量详见下表：表一：电焊机市场容量一览表（单位：亿元）市场容量2001年2002年2003年2004年xx年
xx年
xx年电焊机12.7418.6229.6137.1545.5954.3189.2 年增长率% /46.1559.0225.4622.7219.13 /
（三）公司现状1.销售业绩公司电焊机产品在2002年投放市场，依托低压电器遍布全国经销商的销售渠道进行销售。

在3年多的销售进程中，销售状况不甚理想，业绩停滞不前甚至萎缩，市场占有率低且持续下降，具体状况详见下表：表二：电焊机销售状况一览表（单位：万元）销售业绩2003年2004年xx年
xx年（预测）电焊机1101.861864.681458.431600 同比增长% /69.2338.473.1743.952.市场份额据不完全统计，中国共有电焊机生产企业约800家，以合资企业.股份制企业和民营企业为主。

合资企业凭借良好的品牌.成熟的技术.先进的管理和雄厚的资金等优势，在行业中占有相当大的市场份额，且呈逐年上升趋势，如唐山松下.牡丹江欧地希等；股份制和民营企业成立时间短，经营机制灵活，发展速度很快，部分成为知名度较高的企业，产值上亿元，如凯尔达.南通三九.上海通用等。

电焊机主导品牌的市场占有率详见下表：表四：电焊机主导品牌市场占有率一览表品牌唐山松下牡丹江欧地希凯尔达上海东升上海沪工成都焊研威达南通三九上海通用2004销售额（万元）4251416714.5170551310611683115159534.36993 市场占有率（％）11.444.504.593.533.143.102.571.883.销售方式行业内电焊机销售主要通过五金交电.电动工具等专项产品市场的代理商
集中销售；另有企业销售人员针对各地建筑.造船.钢铁.机械和汽车修理等行业终端用户开展直销。

二.主要问题1.产品价格偏高一是为规范税务操作，税务成本增加；二是大部分电焊机元件为外购产品，生产成本高；三是配送费用和产品维修成本高。

公司电焊机目前是中低端的产品，中高端的价格。

2.现有渠道销售效率低下一是传统的低压电器销售渠道不完全适合电焊机产品的销售；二是专向产品品牌知名度低；三是技术服务无法满足客户需求；四是缺少有力的促销政策，经销商对电焊机销售关注不足。

经销商对电焊机的平均销售能力不足2万元/年。

3.高新技术产品缺乏，规格不齐全一是公司技术研发力度不足，二是受缺乏电焊机元件等生产条件限制。

公司电焊机主要集中在传统的交流电焊机，新型电焊机品种缺乏，且性能质量不稳定。

三.市场策略
（一）目标市场以船舶制造.汽车制造.锅炉制造.通用机械制造与建筑等行业及工程维修作为公司主攻的专业市场，以各地的五金交电.电动工具.低压电器元件等专项产品集中销售市场作为公司主攻的综合市场。

（二）产品定价根据公司电焊机的产品质量.性能和品牌溢价能力，综合考虑销售状况和市场占有率，电焊机价格定位在中
低档水平，即结算价略低于杭州凯尔达，高于上海通用，以便迅速抢占市场，扩大销售业绩。

同时依据电焊机行业的定价特点，将原35%的销售折扣调整为10%，以保留经销商一定的操作空间，并以此来确定最终的市场开单价。

（三）销售渠道以现有经销商为依托，充分利用其社会资源，推进公司电焊机销售。

同时积极寻找电焊机专业经销商大力开拓目标行业市场，以最大限度地提高市场占有率。

对于专业经销商，公司实行专项授权，统一制作授权证书并挂牌“正泰电焊机产品专业经销商”。

专业经销商只限于经销已授权的专项产品，并由公司给予其促销支持。

（四）促销策略为充分调动现有经销商的积极性，有效吸引专业经销商拓展行业市场，加强专向产品技术服务，公司按电焊机产品的实际购额给予销售折让与补贴，具体内容如下：1.对于现有经销商的销售业绩给予电焊机专向产品促销折让2%，按季度予以兑现；2.对于现有经销商和专业经销商针对目标行业市场的销售业绩给予电焊机行业客户促销折让5%，根据其提供的相关资料，经办事处负责人审核，销售中心审批后予以逐笔兑现，其中，现有经销商不重复享受专向产品促销折让与行业客户促销折让；3.对于电焊机产品全年自行负责解决技术服务的经销商，给予1%的技术服务补贴，按年度予以兑现。

（五）物流配送经销商在销售中心开单后，由销售中心将电焊机产品的订购信息传递给生产公司，生产公司根据经销商实际
需求和生产状况安排配送，直接将产品送达至经销商处，配送费用由生产公司承担。

销售中心则适当减免生产公司关于电焊机产品销售费用。

（六）市场宣传借助公司低压电器强势品牌地位，开展专项产品市场宣传活动，全面提升公司电焊机的品牌知名度。

一是在正泰集团网站醒目位置链接电焊机产品子网站；二是在专业性和权威性杂志以及行业网站刊登产品广告；三是制作并免费提供公司专项产品展板，突出专业经销商店面形象；四是有选择地在重点区域市场如辽宁.江苏和黑龙江等重工业发达地区设立专项产品展示中心。

四.建议1.建议刀开关公司加快高新产品研发，齐全产品系列，同时改进生产工艺，提高产品性能的可靠性和稳定性，不断满足终端客户的个性化需求。

2.建议集团公司给予刀开关公司一定的资金支持，以在短期内迅速占领市场。

3.建议设立专门机构或专人负责专项产品销售，加强销售中心与生产公司之间的产销衔接，制定并落实各项工作计划，促进各项工作的协调和配合。