关于银行保险深度合作的调研

关于银行保险融合发展的调研报告
从理论层面分析，银保合作存在较大空间，但合作也存在一定问题，现结合银保合作状况，分析如下：
一、当前银保融合发展的瓶颈和制约因素
在保险市场，银行业和保险业的合作，成为金融创新的有效方法，然而，由于我国银保合作起步晚，银行保险还存在着一些亟待解决的问题。

（一）银保合作的广度和深度不足，合作比较短期化。

现阶段，银行与保险公司之间的合作还仅局限在浅层次的协议代理阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。

这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。

从目前看，商业银行和保险公司之间尚缺乏总体发展战略规划，其营销战略的制定与实施大多是为了扩充业务规模和应付市场不规范竞争，有的甚至走入了“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的急功近利的特征。

（二）银行销售人员专业性不强，营销和服务水平较低。

目前，银行保险的产品主要通过柜台进行销售，而销售人员大都是银行职员，缺乏系统的保险知识，盲目套用银行“本金”、“利息”等概念误导消费者。

同时，一些银行仍沿用传
统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业和个人推销保险产品，这在一定程度上带有强卖色彩。

（三）缺乏完备的技术支持，产品的售后服务质量差。

银行保险的优势之一在于让客户享有“一站式”便利快捷的金融服务，但目前，商业银行和保险公司的网络系统尚未接通，电子化管理水平参差不齐，许多代理工作还是手工操作。

银行在收费和出具正式保单、收费和入账、入账和资金划拨之间存在时间差，导致投保到承保的周期较长，带来一定的风险和差错，引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷。

另外，保险公司也不重视开发和建立适合银行代理保险售后服务的网络系统，导致售后服务跟不上，完全没有体现出银行代理高效和方便的优势。

银行保险监管相对滞后。

一方面，各监管机构一般依照自己的监管职能进行监管，尚未对银保业务开展合作监管进行更明确的规范；另一方面，银行、保险机构相对于其他民事主体而言，业务、行为需要更多、更明确的规则和程序性规定。

二、银保融合发展的路径选择
未来，银保合作将在资产管理、产品研发与营销、合作方式、人员培训、信息互通等方面不断改进。

（一）资产管理一体化。

相比银行资金，保险资金期限更长，投资范围更广，资本属性更强。

这些特点就决定了保险与银行的合作可以从大资管的角度出发。

一方面能够化解银行信贷投放的政策，另一方面也能解决银行客户资金信贷结构调整的需要。

（二）合作产品创新，建立长期战略伙伴关系。

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。

银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品就无法有效发挥银行的优势。

银保合作的产品应该形式简单、操作方便、适于柜台销售，同时又与银行传统业务相联系。

这样不但可以对银行渠道的消费者更具吸引力，还可以调动银行代理的积极性。

在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。

依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性、投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。

（三）商业银行和保险公司“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。

在此模式下，双方的关系不再建立在短期利益上，而是更关注为客户提供亲和便利、专业的服务，这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到双赢。

（四）注重银行保险专职人员培训。

综合化经营是当前金融行业发展的一大趋势，这对金融企业的人才、队伍素质提供了更高的要求。

从银行的角度来说，银行客户经理不仅需要熟悉银行的专业知识，还应该掌握证券、保险、信托等知识。

银行系保险公司可以利用其在培训上的行业优势，重点培训合作银行网点的主管和临柜员工。

培训的重点从业务培训为主转变为营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识和服
务意识，增强他们对银行保险的认同感，使员工在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能。

（五）构建联结银保双方的信息网络平台。

运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。

由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，银保双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。

银保双方还应通力合作，建立共同客户数据库，实现客户资源共享。

充分利用银行现有的网络技术优势，打通银行与保险业的网络通道，努力使银行与保险公司具有同等的服务水平，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务。

同时，建立产品售后服务体系，注重创新服务，提高客户的售后满意度，使客户能够得到及时、方便的优质服务，确保银行保险业务的稳健发展。