做单成交的秘密

1.初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什
么？
●谢正扫视一下全场边，用正式的口吻说道：“记住，我们和大老
板们最大的区别就实际和资源的能力。

通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的是怎么才找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。

这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。

简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

”
●“控制有价值的人，我们刚来公司谁给我们控制啊？”一个学员
的问题引得满堂大笑。

“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你的销售目标服务的目的。

”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。

“举例，人民币就可以在人们所有的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换为大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的利益转换。

”
2、增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。

3、“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。

什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

”谢正把资料放在桌子上站起来。

“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。

所有的销售工作都是围绕满足客户真正需求而展开的。

记住，真正这两个字。

”谢正走到白板面前。

谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。

客户真正的需求才决定着客户的生死。

想要做好一个销售，请把这句话刻在你的骨头里。

”
4、成交前的临门一脚
·谢正不肯签合同
“你只要一签合同，美国马上开始为你生产设备，这样会提前一天到达，为你节省相关成本。

每托一秒钟对你都是个损失。

如果你没有什么疑问，我们的决心就等在你办公室门口，直到你决定为止，好为你节约每一秒钟的成本。

”俞可可在谢正不断的点头暗示下，终于紧张的完成了这段陈述。

“成交.”啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员握一遍手。

“那如果是你，碰到类似的问题怎么办？”一个学员问。

“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题有不同的解决办法。

这种情况没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。

但记住一个关键点，就是控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。

如果吵架能达到目的也未尝不可。

”谢正说道。

“啊，你会跟客户的CED吵架么？”一个学员惊讶地问。

“吵，总吵。

吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一个耳光，也会成交。

”谢正笑笑，让他们离开考场。

5、获取老板的信任
如何和老板建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。

谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。

这位平常在公司内部威风凛凛的大佬来到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，已有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。

短短三天大会下来，这位大佬就这部电梯反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇两三次。

他更是通过这几次“偶遇”，和老美沟通了中国的销售情况，也为日后升迁埋下了人脉。

6、简历里的秘密
“记住，你进不去的原因不是你不行，是你根本连面试的机会都没有。

所以，你的简历时敲门砖，一定要换回个面试的机会。

这是第一步。

”谢正拿着茶碗比划到。

“所以，你的简历很简单，就是把它们招聘广告上职位需求的的内用抄一遍，想应聘那个职位就抄那个，尤其关键字不能拉。

例如，硕士学位，计算机专业等等，ＨＲ的招聘流程我最熟了，他们找那些临时工挑简历，就看关键字，用软件一搜，有这些关键字得就看一眼，没有的连开都不看。

完全符合招聘条件的人，他们凭什么不面试你？一定会的。

”谢正严肃的口气表示不是在开玩笑。

“那里面还有一些自己发挥的怎么写呢？”俞第还是不理解。

“里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。

例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候，和同学在勤工俭学买普惠的打印机；应聘微软的技术，就写自己在学校其间用微软的软件些什么小软件，这些只会在简历上很显眼，他们当然也会搜索这些。

只是你不要发错简历，每个公司都要单独做一份。

”
“那真要面试，怎么办？”俞第问到。

“到那个时候我再教你。

去，先按照普惠的招聘广告，修改自己的简历。

记住，没有自己，没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？”谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品，没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。

“还有，如果你一定想普惠。

你应该先用这种方法给类似的公司发简历，用假名，换的面试的机会，这样练习几次你就懂得怎么面试了。

那些你不想去的公司，你去了可以胡说，想怎么说就怎么说，没关系，主要施展你的面试技巧。

有这些公司的ＨＲ帮你做实战演习，比哪些学校的模拟强得多。

等到普会找你的时候，你已经都面试过那么多公司，自然就知道怎么对付他们，放心去吧。

记住，这是你哥的发明，叫毁人不倦，摧毁的毁。

”谢正自己都笑了起来，当初自己就是这样学习怎么打单和泡妞的。

６，老总的三种类型
第一种，舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好的物件的东西，感觉很舒服。

这种公司的老总一般讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。

这类公司一般不在谢正
选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维那持一定的规模再也成长不上去，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。

第二钟，稳打稳扎型——办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的的物件，通常有点杂乱无章。

这种老总非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的各种工作。

碰到这类公司谢正会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。

第三种，忽起忽落型——办公室干净简洁，一尘不染，只放着法和名人的照片或某些励志的雕塑物件。

这种公司的老总有很大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看到他。

这种公司谢正会合作得很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动而引火烧身，一夜之间不见了。

7、谢正几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司的老总怎么和你讲他的远大抱负，通通穿耳而过。

不听他说什么，只看他做什么，是商场生存的法则。

商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假？只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了。

永远错不了，办公室就是一个很好的地方，比家更纯粹的反应主人的风格。

8,外企更像一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。

民营企业都像是个游击队或者特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。

9、挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

10、刀子和钻戒
两利相权取其重，两害相权取其轻。

这句没有出处的俗语，谢正却认为是最经典的商业理念。

他认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。

看着是简单的对调，意义却完全的不同。

人在抉择的时候，首先会选择对自己伤害最少的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更有效。

用钻戒和刀子的故事可以很好的解释其中的差别。

王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。

但灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没有办法就给你强盗。

刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切;钻戒曾经放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

谢正每当碰到难题的时候，就想像着自己是王子和强盗的化身：他左手拿着钻戒，右手还握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

11、销售的三个最大的缺点
快速成为陌生领域专家的最好方法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有
三个最大的缺点，并找出解决办法。

一、不能在最短时间内表明自己的目的。

二、不能在最短的时间内发现对方的需求。

三、不能在最短的时间内把事情按重要性排序处理。

首先，要处理决定成败最首要的三个条件中唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。