1、邮轮市场营销实务绪论

现代旅游市场营销观念
绿色营销观念：酒店“六小件”可取消 生态营销观念：古村落成“摇钱树” 网络营销观念：信息搜寻、网上预订 文化营销观念：《印象·丽江》 低碳营销观念：酒店低碳计划
宋城千古情
一台立体全景式大型歌舞，该剧以杭州的 历史典故、神话传说为基点，融合世界歌 舞、杂技于一体，运用现代高科技手段营 造如梦似幻的意境，给人以强烈的视觉震 撼。
1.1旅游市场
1.1.1什么是市场？
l市场是指某种商品的现实购买 者与潜在购买者需求的总和。 l市场=人口+购买力+购买欲望
什么是市场营销？
指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种 需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现 实交换的活动。
核心概念
效用、价值和满足 产品
需要、欲望和需求
市场营销者 市场
计了一个二维码在简历上。当招聘者用手
机拍二维码的时候，手机就会链接到一段 视频，是求职者的自我介绍。想必招聘公
司看到这种前卫创意的形式，想不聘用他 都难了。
（2）韩国第二大连锁超市HOMEPLUS，由于其 现有的超市数量不能与韩国第一连锁超市Emart所比拟，就在地铁通道的屏蔽门上设置了 “虚拟货架”。人们只需用手机扫描“虚拟货架” 上的产品二维码，就能够实现商品的购买，然后 送货到家，快捷方便。
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午7 时33分 20.8.16 07:33A ugust 16, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月16日 星期日7 时33分 35秒07 :33:351 6 August 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 7时33 分35秒 上午7时 33分07 :33:352 0.8.16
三大邮轮港2013年接待邮轮游客的结构
中国邮轮产业发展特点
（二）母港开发火热
中国邮轮产业发展特点
（三）非完整产业链
中国邮轮产业发展特点
（四）配套制度待完善
1.2旅游市场营销
概念：
指旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、 定价、促销及分销的计划与执行过程，以达到旅 游经济个体目标的交换。
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Sunday, August 16, 202016-A
ug-2020.8.16
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1607:33:3516 August 202007:33
（邮轮）的营销人员乃至所有职员。学生应 具备独立的进行市场调查、市场细分、市场 定位，并以此进行营销策划及产品销售的能
力。
3、这门课怎么考核？ 考试课
日常考核（20%） 出勤、学习态度、纪律等 小组表现（20%） 小组成员与老师共评 实训表现（20%） 任务完成度、技能水平 理论考试（40%） 理论知识掌握程度
（1）完成上次课课后任务，并进行课前预习； （2）上课前5-10分钟复习并提出本堂课学习目标； （3）上课集中精神，小组配合，完成项目任务； （4）课程内容小结并布置下次课预习内容。
6、课堂纪律要求
将手机关机或调到静音状态； 不能旷课、迟到和早退； 按时完成课程作业； 积极参与实训任务。
没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商 品，而是解决问题的办法。
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 07:33:3 507:33: 3507:3 3Sunda y, August 16, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.16 20.8.16 07:33:3 507:33: 35Aug ust 16, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月16 日星期 日上午7 时33分 35秒07 :33:352 0.8.16
——特德·莱维特（美国哈佛商学院教授）
二维码时代的到来
1、二维条形码是用某种特定的几何图形按一定规律在平 面分布的黑白？相间的图形记录数据符号信息的。
2、二维条形码能够在横向和纵向两个方位同时表达信息， 因此能在很小的面积内表达大量的信息。
案例分享
（1）几年前，在美国，一个求职者为了在
面试的时候加深招聘者对他的印象，就设
课程考核
4、课程安排（32学时）
序号 1
模块 理念篇
项目 认识邮轮旅游市场营销
学时 2
分析邮轮旅游市场环境
2
市场篇
调研邮轮旅游市场需求
10
选择邮轮旅游目标市场
认识邮轮旅游产品
3
产品篇
开发邮轮旅游新产品
8
制定邮轮旅游产品价格
拓展邮轮旅游销售渠道
4
销售篇
促进邮轮旅游产品销售
12
策划邮轮旅游市场推广
5、课堂学习流程
第一章 绪论
学习目的：
了解市场与市场营销的概念、特点； 掌握旅游市场营销的含义、特征及现代旅游市
场营销观念； 能撰写简单的旅游市场营销策划书。
引例 迪士尼公司的成功营销
准确选择市场定位：主题公园、欢乐产业 追求服务制胜 注重整合产业要素发展 品牌化运营
上海迪士尼乐园
全球第6个，亚洲第三个，中国第二个。 2011年破土动工，2016年6月16日正式开门迎 客。
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/16/2
020 7:33:35 AM07:33:352020/8/16
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/16/2
谢 谢 大 家 020 7:33 AM8/16/2020 7:33 AM20.8.1620.8.16
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。16-Aug-2016 August 202020.8.16
目前世界上年演出场次最多和观众接待量 最大的剧场演出，被海外媒体誉为与拉斯 维加斯"O"秀、法国"红磨坊"并肩的"世界 三大名秀"之一。
旅游市场营销的发展
由“产品导向”向“顾客导向”转变； 细分市场与市场定位理论； 多元化的营销理念。
案例分析
据媒体报道，暑假来临，北大清华等著名大学 的门口挤满了前来观光的大中小学生及其家长 等游客。旅行社早就看准了国人强烈的名校情 结，顺势推出了各种各样诱人的“名校游”， 生意自然十分火爆。
3
渠道策略 尽量缩短产品传递的过程，节省产品的销售成本，
（Place）
尤其是国际旅游。 流通策略包括销售渠道的选择，产品营销中介的建
立和产品营销渠道计划的制定。
4
促销策略 romotion） 场占有率。
包括邮轮旅游产品营销计划的制定，促销人员的培
训，广告促销以及公关销售。
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1620.8. 16Sunday, August 16, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。07:3 3:3507: 33:3507 :338/1 6/2020 7:33:35 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.16 07:33:3 507:33 Aug-20 16-Aug-20
交换、交易和关系
市场营销的含义
识别营销与推销（促销） A.含义不同：市场营销含义更广，涉及产品
的生产、销售、交换、消费等环节，而推销 或促销只涉及流通领域。
B.职能不同：市场营销包括市场调研、预测、 制定营销计划，计划的执行等，推销或促销 只是通过宣传手段将产品卖出去。
C.出发点和落脚点不同：推销或促销的出发点 是产品，市场营销的出发点是市场需求，前者 以扩大销售增加利润营业额为落脚点，后者则 以实现企业目标、满足需求为落脚点。
D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、 产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。
1.1.2旅游市场
狭义： 旅游市场是旅游产品交换的场所。
广义： 一定时间、地点、条件下旅游产品交换关系
的总和。（旅游消费者、购买力、出游愿 望、出游机会）
邮轮旅游的特点：
（一）全球性
遍布全球的经营场所（整个海洋） 遍布全球的码头（港口为重要节点） 来自全球的人员（船员与游客）
（二）规模性
寡头垄断明显（嘉年华、皇家加勒比、云顶香港占80%） 邮轮规模增长迅速（30年间，吨位增长10倍以上，单船客位增长近8倍）
（三）聚集性
母港聚集（多在北美） 客源聚集（90%北美和欧洲） 航线聚集（70%北美和欧洲） 产业聚集（母港集聚效应）
中国邮轮产业发展特点
（一）一线三点，上海为主（50%）
然而，这可让被参观的名校遭了殃。大量游客 的涌入不仅不可避免地严重影响了大学师生的 正常教学、学习与生活，而且致使名校陷入放 开与限制旅游的两难境地。
提出问题： “清华北大游”为何受追捧？ 如何合理开发“清华北大游”？
任务一
以小组为单位，搜集中国市场上各大邮轮公司 的相关信息，了解这些邮轮公司开展的营销活 动有哪些，并分析这些营销活动的特点。
《旅游市场营销实务》
1、这是门什么课？
为高等职业教育旅游管理系学生开设的专业基 础课、必修课；
是酒店管理专业（国际邮轮乘务方向）学生的 专业核心课程。
2、通过这门课我可以学到什么？
我们的目标： 学完这门课，可以提升同学们的市场营销能 力、策划能力、实际操作能力及创新能力等
。 课程设置所针对的主要工作岗位是旅游企业
特征：
营销导向；管理导向；信息导向；战略导向。
邮轮市场营销策略（4P）
1 邮轮旅游产品 支柱和基础，影响邮轮旅游企业经营全局；
策略
包括邮轮旅游产品的概念、特点、生命周期，市场
（Product） 定位，新产品开发策略，产品组合策略。
2 邮轮旅游产品 最敏感，直接受市场供求变化的影响。 价格策略 根据定价目标，恰当的定价方法，有竞争力的定价 （Price） 策略。