第4章-B2B电子市场采购

• 询比价采购适用于一般大宗、通用且为买方市场的物资，分为公开、定向询比价 两种，其中定向询比价要求供应商必须在3家以上。具体操作流程为：
• (1)计划员录入采购需求订单，检查无误后提报到采购网站。 • (2)计划员根据订单编制询价方案，采购方式确定为(公开、定向)询比价采购，
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第四章 B2B电子市场采购
第1节 B2B电子市场
B2B：阿里巴巴 B2C：天猫 C2C：淘宝 B2G：企业对政府，缴税、审批 C2G：个人对政府
B2B电子市场及其特征
• B2B电子市场：是一种把多个买方卖方,供应链的各个相关企业 集中到互联网上进行商业活动的一种市场。
表4-2 三种B2B电子采购模式比较
卖方模式
市场模式
买方模式
产品目录工作的难易度 与后台系统的集成性 使用的方便性 资本投入额
简单 差 不方便 低
中等 中等 中等 中等
复杂 好 方便 很高
直接物料和MRO物料
• 直接物料或物料清单: BOM(bill of materils)：直接构成商 品实体的物料，如原材料、零部件等，采购有较强的周期性 和计划性。
A EDI
B 国际贸易
C GIS
D 电报
• 6.（D）是中小企业进行MRO物料采购的最理想模式。
A 卖方模式
B 自由模式
C 买方模式
D 市场模式
模拟试题讲解
• 二、多项选择题
• 1. B2B电子采购系统的基本模块一般应包括（ABC） P77
A.采购申请 D.采购准备
B.采购审批 E.采购决策
C. 采购管理
• 1．网站的主要功能 • (1)信息发布 • 重要通知。由物资装备部发布，包括集团公司、股份公司、物资装备部发布的文
件、函件、指导价格、物资要闻等。 • 网站主页信息。由物资装备部或企业发布，包括采购需求、企业信息、供应商及
考核信息、物资调剂信息等。 • 意见交流。类似于网上邮件，任何网上正式用户都可以给其他用户或单位发送邮
企业实施B2B电子采购的意义(重点)
• 1. 选择了最佳的货物来源,降低了采购成本。 • 2. 随时了解市场行情和库存情况,科学制定采购计划。 • 3. 优化了采购及供应链管理。 • 4. 加强了对供应商的管理,优化了供应商网络。
第3节 基于Internet/Intranet
的B2B电子采购系统
• (3)采购监控与查询功能 主要内容包括对采购过程中以及采购完成后对采购业务流程主要环节的过程监控和 事后检查，以及对采购结果的统计分析。主要环节包括订单、询价方案、询价书、 报价书、采购方案、合同等内容。 • (4)采购论坛 采购论坛是中国石化采购管理和操作人员进行交流的平台，目前共有物资管理、现 代供应物流、采购管理、电子商务与网上采购、集中储备等板块。大家可以在这里 发表真知灼见、探讨问题。 • (5)自助培训 自助培训系统可以对使用系统的各类用户进行自助式培训。自助培训系统按照用户 角色和权限，将采购业务流程的操作一气呵成，不再需要培训教师的介入，非常适 合企业自行组织上网操作培训工作。 • 2．采购业务流程 网上采购业务流程的设计完全体现了中国石化现行采购管理体制，共有总部直接集 中采购、总部组织集中采购和企业自行采购3种采购类型，协议采购、询比价采购、 动态竟价采购、招标采购、配送采购、特殊采购等6种采购方式。对于总部直接集中 采购，操作主体为总部业务员，企业计划员提报订单后，由总部进行操作，合同执 行完毕后由企业采购员核销合同；对于总部组织集中采购和企业自行采购，操作主 体为企业业务员，企业业务员按照网上采购流程自行完成采购业务操作。下面以询 比价采购为例简要描述如下：
电子市场特征： • 1. 电子市场是一个集中于某个行业或者商务项目的虚拟市场
2. 买卖双方通过电子市场进行交易协商,完成交易。 • 3. 电子市场是使基于供应链的商务活动更加简单有效地新
型商务模式。
B2B电子市场分类
1. 以供应商（卖方）为中心的B2B电子市场 2. 以采购方（买方）为中心的B2B电子市场 3. 第三方主导的电子市场
采购方商
卖方模式
采采购购方商
供应商
采购商
采购方商
二、买方模式（Buy-side Model ）
• 指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商 在采购方的网站上提供自己的产品信息，以供采购方评 估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完 成采购业务的全过程。
• 企业自己控制的电子商务系统，它通常连接到企业的内 部网络（Intranet），或企业与其贸易伙伴形成的外部 网络（Extranet）。这一系统通常由一个或多个企业联 合建立，目的是把市场的权力和价值转向买方。如GE塑 料全球供应商网络；美国三大汽车公司的全球汽车零配 件供应商网络。 这一系统的好处是快速的客户响应、节省采购时间和利 于对采购过程进行控制和跟踪。 缺点是大量的资金投入和维护成本。
b2b电子采购过程电子支付货款企业实施b2b电子采购的意义重点基于internetintranet的b2b电子采购系统b2b电子采购的信息集成模式内部信息处理的集成b2b电子采购内部模型及其功能b2b电子采购模式选择及其实施步骤b2b电子采购的模式重点卖方模式sellsidemodel买方模式buysidemodel市场模式marketplacemodel一卖方模式sellsidemodel指供应商在互联网上发布其产品的在线目录采购方则通过浏览来取得所需的信息以做出采购决策下订单以及确定付款和支付选择
件。
•
• (2)采购管理
• 订单管理。网上的采购需求订单是企业经过平衡后的采购需求计划，由企业计划 员提报到网站。一条订单仅包括一个物资品种。计划员可以录入、提报、修改、 删除订单。
• 询价方案管理。主要内容包括采购方式的选择、供应商范围的确定。询价方案由 计划员编制，部门或科室领导审批。询价方案编制完成并经领导审批通过后由计 划员下达给采购员。计划员可以录入、提报、修改、删除询价方案。
和批发环节上降低库存水平
更高的利润。
生产周期
供应商与采购商之间通过共享一 使得交货时间缩短20%-
些数据信息和关键技术，从而缩 25%，有利于增强企业
短产品的开发和生产周期。
的市场竞争能力。
B2B电子采购过程
• 1. 提交采购需求 • 2. 确定采购需求 • 3. 选择供应商 • 4. 在线沟通和谈判 • 5. 下发采购订单 • 6. 采购订单跟踪 • 7. 电子支付货款
习题讲解
模拟试题讲解
• 一、单项选择题 • 1. 下列选项中不属于B2B电子采购优点的是（B） P72
A.降低采购中的管理成本 B.基于互联网技术进行采购 C.缩短采购周期 D.加强对采购流程及库存等的控制
• 2. 根据电子市场占有结构可将B2B电子市场分成（C）类P72
A.一
B.二
C.三
D.四
• 3. 对买方模式特点描述错误地是（A） P78 A.产品目录工作相对比较简单 B.后台系统的集成性好
C.使用方便
D.资本投资额高
• 4. B2B电子采购发展的最大瓶颈是（D）
A.“商务为本”观念薄弱 B.缺乏B2B电子采购需要的法律环境 C.企业采购管理基础薄弱 D.物流与信息化基础设施落后
• 5.B2B的电子商务源于通过(A)进行的交易。
采供购应方商
买方模式
采供购应方商
采购方
采供购应商方
供应商
三、市场模式（Marketplace Model）
市场模式（Marketplace Model） 是指供应商和采购方通过第三方设立的网站开展才哦故业务 过程。在这个模式里，无论是供应商还是采购方都只需在第 三方网站上发布并描述自己提供或需要的产品信息，第三方 网站则负责产品信息的归纳和整理，以便用户的使用。
• 间接物料或MRO物料 (maintenance repair and operations): 不构成商品实体的物料，用于保养、维修与运营—电气设备、 实验室设备、刀具、夹具等低值易耗品，间接物料，种类多， 数量少采购频繁。
不同的规模、不同的采购种类所适用的模式
大企业
中小企业
直接物料 采购
MRO物料 直接物料 MRO物料
第2节 B2B电子采购概述
表4-1 B2B电子采购与传统采购的比较(重点)
主要方面
主要区别
主要优势
采购成本
在线采购可以减少一定的中间成 通过信息技术和雇员高
本和人为差错，并可简化订货过 效的工作，使物资采购
程
节约10%-15%成本。
供应商和采购商之间的信息交流 使得总库存成本减低
库存管理 加快，能使采购商在存储、制造、 20%-25%，为企业带来
一、卖方模式（Sell-side Model）
指供应商在互联网上发布其产品的在线目录，采购方则通过 浏览来取得所需的信息，以做出采购决策，下订单以及确 定付款和支付选择。
供应商为增加市场份额，对计算机网络作为销售渠道而实施 的电子商务系统，它包括一个或多个供应商的产品或服务。 登录卖方的系统通常是免费的。使用这一系统的好处是访 问容易，能接触更多的供应商，买方无需任何投资。
B2B电子采购的信息集成模式
• 1. 与供应商的信息交换 • 2. 采购方内部的信息处理 • 3. 内部信息处理的集成
B2B电子采购内部模型及其功能
• 1. 采购申请模块 • 2. 采购审批模块 • 3. 采购管理模块
第4节 B2B电子采购模式 选择及其实施步骤
B2B电子采购的模式(重点)
• 卖方模式（Sell-side Model） • 买方模式（Buy-side Model） • 市场模式（Marketplace Model）
• 2. B2B电子采购模式主要包括（ABD） P78-79
A.买方模式
B.卖方模式
C.第三方模式
D.市场模式
E.直接模式
• 3. 企业在选择B2B电子采购模式时主要依据的要素包括（BD）
A.企业的资金状况
B.企业采购的物料种类C.竞对手所采用的模型 D.企业规模的大小
E.企业所处行业 P81
• 4.B2B电子采购的信息集成模式主要包含（ABD），三个层次 的信息管理系统。
采购
采购
采购
卖方模式
买方模式
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市场模式
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经典资料
企业实施B2B电子采购的步骤(重点)
• 1. 提供培训 • 2. 建立数据库，为在互联网上开展采购和供应链管理积
累数据 • 3. 成立正式的项目小组 • 4. 广泛调研，收集意见 • 5. 建立企业内部管理信息系统，实现业务数据的计算机
自动化管理 • 6. 培训使用者 • 7. 网站发布
• 询价书管理。询价书由询价方案自动生成，主要内容包括报价截止时间、交货地 点的确认和物资明细等。询价书由采购员编制。询价书编制完成后系统自动发给 相关供应商。采购员可以录入、提报、修改、删除询价书。
• 报价书管理。供应商针对企业发布的询价书进行报价。报价书由供应商编制，报 价为密封报价。在报价截止期之前，供应商可以修改、删除报价书。
A 与供应商的信息交换
B 采购方内部的信息处理
C 外部信息的集成
D 内部信息处理的集成
• 5.影响企业B2B电子采购模式选择的两个主要因素是（CD）。
• A 信息技术基础
B 客户服务要求
• C 企业规模的大小
D 企业采购物料种类的不同
• E 企业文化的不同
模拟试题讲解
• 四、论述题 • 1. 试述企业实施B2B电子采购的意义 （P74）
2. 试述B2B电子采购模式选择策略（P81）
大企业
中小企业
直接物料采购 MRO物料采购 直接物料采购 MRO物料采购
卖方模式
买方模式
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市场模式
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模拟试题讲解
• 五、案例分析题
• 中国石化物资采购电子商务网是连接中国石化总部、各分(子)公司与供应商三方、 实时互动的大型B2B采购交易网站。经过8年持续不懈的努力，网站累计成交5 860亿元；网上交易物资超过7l万个品种，网站注册会员达到28 000个，中国石 化生产建设所需主要化工原辅料、钢材、煤炭、机电设备全部实现网上采购。中 国石化物资采购电子商务网已经成为信息共享、决策制定、过程实施、操作监管 和供需协同工作的综合性采购业务平台。
供应商 采购方
市场模式
采购方 电子市场
供应商
供应商 采购方
（1） 垂直市场模式：是经营专门产品市场，如钢材、化工、 能源等，如MetalSite 是专门买卖金属的垂直门户；而 CheMatch 是专门经营石油化工和塑料制品的垂直门户。
（2） 水平市场模式：是集中了种类繁多的产品的门户。如 Ariba. Commerce One Free Markets 都是水平门户。
• 采购方案管理。采购方案由采购员根据询价书、报价书生成。采购方案为本次采 购行为的最终确定，内容包括价格确定和供应商确定。
• 合同管理。合同由采购员根据采购方式依据订单、询价方案、采购方案等生成。 网上合同为合同要素。
• 采购交易管理还包括直接集中采购反馈单管理、招标信息发布与招标结果录入管 理、协议管理、配送管理等内容。