证券客户分类及开拓

• 案例2：某银行理财经理介绍一客户张女士： 资产1500W，首先要在银行理财室与之见 面，由理财经理陪同，经过理财经理的引 荐至少不会引起客户的反感，然后拿出已 准备妥当的理财方案与之分析，看客户反 映，非常忌讳急于求成，然后与客户进行 几次沟通在进一步了解，最后促成应由理 财经理与客户经理共同完成
证券客户分类及开拓
一、客户拓展的意义
有人脉才能有业务，有业务才能有客户， 人脉就是钱脉！
二、潜在客户的轮廓
• 1.潜在客户首先要有闲置资金 • 2.潜在客户本身认可或者可以经过引导后认
可投资 • 3.曾经有过投资经历 • 4.人脉广可以转介绍客户 • 5.有号召力和信誉度可代为开发客户（银行
的客户经理、大堂经理）
通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力 金钱的最终购买价值=
现值 x（1 - 通货膨胀率）n n=年数
5年后100万元 =100万元 x （1 - 5%）5 =78万元
的购买价值
2. 发挥复利效应，提早达成致富
爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就 是『复利』 复利终值= 现值 x（1+投资报酬率）n
三、客户的分类
• 按开发程度：以开发客户、潜在客户 • 按资金量：大户、中户、一般散户 • 按客户需求：购买产品客户、股票投资客
户 • 最实用的分类方法：已入市客户、未入市
客户
四、客户拓展地方法和技巧
• 已入市客户 • 想什么？要什么？怕什么？ • 未入市客户 • 想什么？要什么？怕什么？
客户最实惠、最想要的服务 已入市：如何在股市避开风险稳健获利
保障：年收入10倍 保费：年收入10%
保险产品 insurance
帆船理论—财富人生
依个人的风险 承受度，选择
股票、基金 investment
不同的投资组合。
保守型
稳健型 积极型
50%
20% ?%
银行存款 deposit
通膨率 inflation rate 5%
成功案例
• 未开发客户成功案例：刘女士，年龄50多 岁左右，孩子刚结过婚，没有负担，手里 有些闲钱。经过讲解为何要投资和如何做 好资产组合，表示十分认可。当即就购买 了保本型基金，后开始接触激进型产品， 现在已经开始做股票，成为了我公司的忠 实客户。
未入市：如何投资既安全又比银行利高 透过专业系统的学习,对开发客户维护 客户有较大作用。
未入市的客户在想什么？
•我为何要投资？ •投资有何好处？投资有何方式？ •投资有何风险？风险如何控制？ •哪些产品适合我？要投资多少？ •投资以后何时回收？何时转换产品? •算了，还是把钱放银行稳当点。
1. 打败通货膨胀，保住钱的价值
5年后100万元
=100万元 x（1 + 3.6%）5 =119万
复利效应变成
（以定存为例）
3. 投资是为了平衡一生中的收支差距
一生中赚钱的时间大约30年
30 年赚的钱，必须支付30年家庭生活支出，子女 教育费用，还需要有储蓄来支付30年退休生退休期间
0岁 20岁
50岁
80岁