太平人寿保险才富培训PPT之江西万飞鸿落实产品匹配

万飞鸿•高级经理
19851985年毕业于南京邮电学院年毕业于南京邮电学院 19861986年被聘为电信工程师年被聘为电信工程师 19991999年分配到移动公司年分配到移动公司 20052005年年6月9日加入寿险行业当月转正
20052005年年1010月晋升主管月晋升主管 20062006年获得全省个年获得全省个年获得全省个、、团险高峰会会长荣誉 20072007年年2月任部门经理 20072007年获得全省个年获得全省个年获得全省个、、团险高峰会会长荣誉团险高峰会会长荣誉、、MDRT 20082008年年4月加盟太平人寿 20082008年入围总公司高峰会年入围总公司高峰会年入围总公司高峰会、、MDRT
如何落实产品匹配
推动部门绩效垂直成长
江西本部●万飞鸿
2009.02.18
3
万飞鸿•高级经理
目前职级目前职级：：高级经理二级 0808年业绩年业绩年业绩：：530186元41 件0808年月均年月均年月均：：44182 元 3.4 件
20092009年年1月3-2020日日
14件/标保58014.98元
人生格言人生格言：：敬业敬业、、专业专业、、开心
部门业绩成长状况
32.6件
179449元2008年4-11月（产品匹配前）
202件
月均件数
437955元月均标保2009年1月1日-24日（产品匹配后）
标保同比成长244％，件数同比成长620％
目录
营业部匹配产品逻辑推动步骤 产品匹配优秀案例分享
持续推进产品匹配销售逻辑
视频学习前一天，早会政令宣导中做重点宣导
介绍视频分享中的亮点，强调这种方式的学习对个人展业的帮助及严格考勤的制度 要求每位员工必须参加按时学习。

步骤步骤11：认真组织参加每次视频学习
步骤2：帮助业务员确定自己的产品销售逻辑
高端（鲍燕华）
城市中端（文刚文刚））
地县中端
（杜艾田）
高端（夏根娣）
城市中端（刘国琴）
地县中端
（王苯灿）
城市高端（杨勤娥）
城市中端（王英王英））
地县中端
（王淑娟）
福寿连连
6人8人一诺千金
福禄双至
11人（何萍、周月红周月红））
4人5人4人7人
老业务员老业务员：：分析客户结构和自己擅长的产品新业务员新业务员：：对客户积累提出明确要求
--早会中安排学习感悟、签单分享；
--拷贝课件在部门安排专题再次学习，一对一演练逻辑（务求简练实用）；
--各业经组织小组演练，每个员工针对自己的销售逻辑进行通关。

--整理客户名单（针对性）
步骤步骤3:3:3:加强部门对销售逻辑的加强部门对销售逻辑的训练训练、、转换
通过活动日志的检查发现员工的拜访量显著提升通过活动日志的检查发现员工的拜访量显著提升！！
目录
营业部匹配产品逻辑推动步骤 产品匹配优秀案例分享
持续推进产品匹配销售逻辑
案例1：何萍
业务经理二级))
何萍((业务经理二级 入司前是床上用品
店老板
08年4月白板入
司，7月晋升业务
经理一级
08年入选分公司十
大风云人物
09年1月晋升业务
经理二级
08年11月之前不知如何销售“福禄双至”
4-6月月均仅销售1件“福禄双至”。

参加视频培训，找到匹配产品销售逻辑——北京刘国琴的销售逻辑
将分享课件及录像拷贝回家继续观看 在部门、小组早会中身先士卒参与演练、通关
在早会中分享学习的感想、展业中收获
经过此次总公司六个产品销售逻辑的学习经过此次总公司六个产品销售逻辑的学习、、训练后练后，，更加清晰更加清晰，，寻找到适合自己的销售逻辑寻找到适合自己的销售逻辑，，不仅月均件数大大提高月均件数大大提高，，该产品月销售保费也大大提高该产品月销售保费也大大提高。

09年开门红小组入围总公司开门红件数前十名标保同比成长361％，件数同比成长500％5件
1件月均件数11939.9元3307元月均保费
0909年年1月1日-2424日日0808年年4-1111月月福禄双至
1.抓住每次学习的机会；
2.倡导学习要有空杯的心态；
3.循环训练，之后配备通关加以巩固；
4.高经针对性的面谈剖析；
5.信心坚定：今年晋升营业部经理！成功心得分享
听话听话、、执行是成功的法宝执行是成功的法宝！！
案例案例2: 2: 2: 周月红周月红
(业务经理一级业务经理一级))
入司前是经营品牌服装
的个体老板
08年4月入司
10月晋升业务经理一级
08年入围总公司高峰会
08年入围MDRT
客户层面较好，销售险种以“福寿连连”产品居多。

不擅销售“福禄双至”，且该险种销售件均不超过5000元。

参加视频培训后参加视频培训后，，认为刘国琴产品销售逻辑比较适合南昌市场适合南昌市场（（忽视与自己客户的匹配）。

高级经理发现问题及时与周月红面谈高级经理发现问题及时与周月红面谈，，帮其分析客户群体实力客户群体实力，，应在险种组合上寻找到更适合客户需求户需求、、实力的匹配实力的匹配。

通过此次面谈通过此次面谈，，周月红经理及时纠正思想上的误差，总结出适合自己的销售逻辑总结出适合自己的销售逻辑。

运用与客户相匹配的销售逻辑运用与客户相匹配的销售逻辑，，20092009年年1月1212日成日成功预收保费62900元（福寿连连福寿连连++福禄双至福禄双至）。

）。

找到匹配的销售逻辑后找到匹配的销售逻辑后，，拜访更加轻松拜访更加轻松、、快乐 拜访量由每日2访提高到每日4访，效率也提高“匹配”带来更大动力和信心——
0909年目标百万年目标百万年目标百万！！
目录
营业部匹配产品逻辑推动步骤 产品匹配优秀案例分享
持续推进产品匹配销售逻辑
业务人员找到适合自己的产品销售逻辑后，上市场更有意愿和信心
部门早会专题清晰、专业、实用，员工出勤及参与性更好
“匹配”给营业部带来的变化
20082008年年
7月-1111月月
20092009年年1月同比增长活动率
76%100%132%出勤率53%72%135%
产品匹配销售逻辑的持续推进(1/2)
1.每日早会严格考勤，检查员工工作日志；
2.每日根据部门的情况整理有典型意义的
逻辑并推广；
3.每周五召开主管层级以上人员开总结会
及下周工作布置；
4.每月月末做客户档案整理；
5.每月每月262626日日左右由早会功能小组规划营业部下个月早会行事历；
6.业务经理对每位小组新进员工的客户进行分析，帮助其找到适合的产品和逻辑。

产品匹配销售逻辑的持续推进(2/2)
匹配创造和谐！！匹配创造和谐
谢谢大家！。