机动车辆保险销售话术44页PPT
全套车辆保险销售话术
全套车辆保险销售话术车辆保险销售话术一、“糊涂型”客户1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。
“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。
3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。
由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。
只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。
关键点：充分利用品牌销售情况和各种助销工具，结合车险相干的基础常识，在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。
4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态XXX 不会强迫客户购买保险；⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在XXX投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和XXX的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。
5、情景再现：⑴案例：客户姓XXX，夫妇都是公务员，来店买卡罗拉。
车险销售话术PPT课件
怎样做好车险？
1、了解车险的基本知识（条款、承保、理赔等）； 2、多与互动专员、出单员、车险业务好的伙伴沟通； 3、实践出真知（亲身体验、多多积累）； 4、公司定期和不定期的早会培训、集中培训等。
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如何快速出单？
1、报价后及时予以跟进，了解客户的心里想法； 2、备齐出单资料（资料不齐可能不能出单，也或许要
走审批流程，耽误时间）； 3、选择恰当时机（利用早会期间提交资料，早会后刷
卡出单）
-பைடு நூலகம்-
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如何有效报价？
1、续保：直接报车牌号码或者被保险人姓名 2、转保： （1）车辆行驶证正副本复印件 （2）建议复印客户去年商业险保单（详细了解客户过 往保障内容）； （3）被保险人证件： A、个人：身份证正反面； B、单位：组织机构代码证、营业执照、税务登记证复 印件。
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《车辆保险销售》PPT课件教案
有几个
？
赢在中坚—授权是金，控制是银
3898264750 7562401392 9278301464 7167234961 5626341602 2452076508
赢在中坚—授权是金，控制是银
问
尴尬时刻赵本山用了几个问号？
用问号打断对方神经链， 使他们的注意力跟着自己的方向走。
问
• 直接型问题 • 感念型问题 • 引导型问题 • 开放型问题 • 选择型问题 • 自我提问
《车辆保险销售》PPT课 件
课程目的：
运用不同的理赔案例和售前、售中、售 后的销售案例，分享系统性的销售技巧， 掌握沟通策略，为销售技能的提高奠定基 础。
授课课时：
4课时
人保财险的发展历程
中国人民保险集团公司是一家综合性保险 （金融）公司，注册资本155亿元。其前身 是1949年10月20日中华人民共和国政务院 批准成立的中国人民保险公司，拥有60年 的发展历史。
找对时间 找对人 说对话
全局--爱客户的法则
1、客户绝对不会有错 2、如果发现客户有错，那一定是我看错 3、如果我没看错，一定是因为我错才害客户犯错 4、如果客户不认错，而我还坚持他错，那就是我
的错
提问类型（问）
• 直接型问题 • 感念型问题 • 引导型问题 • 开放型问题 • 选择型问题
句号变问号，能有效控制思维
中国人保已经从原来的一家公司发展成为拥 有8家子公司的现代保险集团，拥有分支机 构4500个，人保财险2008年保费收入过 1000亿元，
山东分公司58.28亿元。
什么是顾问式销售？
销售理念
销售理念
通过问和听的方式了解客户的准确需求 后，并根据产品特性把产品转化成一套解决 方案，然后再向客户服务的一种销售方式。
车险电销话术技巧.精选PPT
但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果 说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？ 就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同 意您的意见的。
您觉得以后会有保障吗？
第四节 险种组合方案 客服专员:其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险
保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的. 客服专员： 给您拨打的号码是95512对吧？这是 上海电销中心的拨出 ，您想您的车是在河南开，而您的费率确是上海的费率，能给 您多少的服务暂且不说，同样在 投保，在河南的价格和在上海购单的价格相差那么大，您觉得在一个公司出现这种情况是正常吗？而 且电销的赔付也不一样，电销的车损赔付是按逐次免陪5%最低免陪15%规定的，也就是一旦发生理赔，您的损失就大了！ 适用对象：一般公司或个人。
第一节 首拨话术及流程 TMR:自己车辆的损失其实更要紧,如果出了单方事故,比如我们的车撞在树上,或者是双方事故,您的车是需要 保障的.
到期再说!(祥见异议处理话术)/我想就保XXX就可以了！ 驾驶证年检等免费的特色服务，您想同样是花钱，为什么不多带点服务回家呢？另外，就算万一出险只需第一时间拨打95518我们会在 24小时为您服务，而且您现在办理，我们也是给您按续保的价格优惠给到您的，并且还有客户幸运的成为我们的俱乐部的会员，您想
车险电销话术技巧
车险电销话术技巧
主要内容
我们还有阳光， 等公司，您看您需要办理哪一家车险？ 客服专员：(没收到)那可能是您太忙了,没有看到我们的信息,是这样的(接收到了后面的说) 客户：价格太高了吧？去年我才花了***钱呢！ 第二节 公共异议处理 客户:你是怎么知道我的信息的? 第一节 首拨话术及流程
机动车辆保险销售话术讲义资料PPT共44页
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
机动车辆保险销售话术讲义资料
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯