销售技巧---十分钟做好产品推介

培训课程即教育产品，跟其他商品一样，在面对客户的时候，销售技巧一样重要。

作为一种体验后才能明确质量好坏的商品，课程顾问对课程的演绎或者展示的情况将对成交起到重要的作用。

第一步，最好有熟人、朋友、或者曾经合作过的客户（最佳）作为你的支持者，把你介绍给客户，用简洁的语言介绍清楚你是谁，你是干什么的，你能如何帮助客户或者从哪方面可以为客户提供培训服务。

然后开始你的展示。

第二步，直奔主题。

你说的第一句话就要抓住客户的注意力。

这句话要表达出足够的自信，甚至表达出客户务必要购买的必然性。

例如：我接下来用5分钟时间让你们相信你们应该采购我们的课程。

第三步，重点陈述。

首先陈述客户公司面临的或者可能面临的诸如组织结构、人员管理、运营流程、财务、团队建设等等方面问题；接着陈述你的观点；最后说明如果参加你们的相关课程将获得哪些直接或者间接的帮助和改善。

第四步，做对比。

可以用图表的方式，也可以用图片的方式，对比展示一下培训前后公司的某些方面的变化；比如流程更加清晰了、团队管理更加有效了等等。

第五步，列举成功案例。

列举曾经成功合作过的案例，说一下对方跟你们合作的主要原因和对课程的评价，最好是原话。

展示之前，最好能对客户事先作个详细的了解。

如果是一对一的展示，一定要结合客户的行业特别是客户企业本身，就需要提前做一些功课。

如果是推介会比如MBA招生咨询会，面对的是一群客户，你是一个在前台的演讲者，陈述的时候就要尽可能针对大众化的问题和目前普遍最困惑的问题
销售之--产品说明的技巧
与客户面谈，必然要涉及产品说明。

运用恰当的技巧说
明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。

要将产品功能转化为顾客利益
每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要
的问题，那就是："它对我什么好处？"客户不是因为你的产
品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。

因此，销
售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说
明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。

在
转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来
看待产品。

产品所具有的效用
（1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用"这种产品
最适合您的身份和地位"等言词来刺激对方的购买欲。

（2）享受的效用如"它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、
学习等"。

（3）提高效率的效用：如"有了它，可减少您的时间和精
力，可把节省的时间用来做其它的工作"。

（4）经济的效用：如"使用它可节省您的成本"。

（5）替代其它产品效用：如"那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足您的要求"
（6）满足虚荣心的效用：如"为了不使产品过时，多花点钱值得"。

（7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表
示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。

总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，
所以功能向利益的转化大有潜力。

怎样完成转化
只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功
能转化为个人利益时，才能发挥作用。

因此销售人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。

销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益：第一步：列出产品的功能（至少五项）；
第二步：判断此功能能为客户做些什么；
第三步：向客户解说此产品如何利于使用。