店址调查及其评估方法

店址调查及其评估方法
(1)商圈的调查
商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。

商圈的大小，与消费者所购买商品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。

一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还应综合店铺的业态形式、商品的特性、交通网的设立等一系列因素。

而且商圈的形式不一定都是同心圆，店铺类型、规模、周围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果。

商圈包含三个层次：中心商业田、次级商业田和边缘商业圈。

中心商业圈占这一店铺顾客总数的55％一70％。

这是最*近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个顾客的平均购货额也最大，很少同其他商圈发生重叠。

次级商业圈包含这一店铺顾客总数的15％一25％。

这是位于中心商业圈外围的商圈，顾客较为分散，一般日常用品对这一商圈的顾客缺少吸引力。

边缘商业圈包含了剩余部分的顾客，他们最分散，如便利店对他们就不具有吸引力，只有一些特殊晶、选购品才会吸引他们的到来(见图１－１)。

①有效商圈范围的调查
对于新设店铺商圈的划定，往往通过调查评价，包括对市场趋势的分析和对消费者的调查。

市场趋势分析要收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。

对消费者的调查，如往返于商店的距离和花费的时间多少是顾客乐于接受的，一家商店的坐落插所要具备哪些特征才能吸引顾客，最可能来新店的人们的住址等。

分析市场趋势和调查消费者这两方面可以同时采用，也可只用其中一项，同样都可为勾划商圈轮廓提供依据。

要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用美国学者威廉·雷利
提出的雷利法则，也可称为“零售引力法则(定律)”。

他认为，商圈规模由于人口的多少和距离店铺的远近而有所不同，店铺吸引力是由最临近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。

其内容是在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这个点位于对顾客具有同等吸引力的两家商店位置上。

雷利法则假定两地的交通条件和供应状况是相同的。

则A城镇的商圈范围为15公里，B城镇的商圈范围为5公里。

实际上，任何两地的交通条件和供应状况都不会完全相同。

因此，企业在确定商圈时，要考虑到不同地点的实际情况，对测定的商圈大小进行适当的调整，使之更接近于真实情况。

雷利法则较适宜于以汽车为交通工具的国家和地区，对亚洲地区采说，人口密度高，购物主要以步行为主，可能更多地考虑步行的距离对商圈的影响作用。

对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具有不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。

许多商品都是成批购买，商圈范围可达到50公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20公里；而标准食品超市主要经营食品、商圈一般为5公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1—3公里；便利店因为经营商品种类少，而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有500米左右。

②商圈的顾客群调查
商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。

两种人口对营业额的影响不同。

流动人口测定的一般方法是：
a．指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。

b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。

c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。

d．预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。

住户测定的方法是：
a．按商圈范围分层测定住户效。

当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政府有关部门获得。

b．根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。

c．客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。

住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了．解的越详细越好。

有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。

无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。

③商圈内的竞争店调查，在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。

任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。

过小的商圈内只有很少的商店，提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。

饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：
C*RE
IRS=---------
RF
式中：IRS——某商圈的零售饱和指数
RE——某商圈内消费者人均消费支出
C——某商圈内的顾客数
RF——某商圈内的商店数目
[例]有三个地区，它们的顾客与商店情况如表3—1所示：
表１—１
┌────────────────────┬───┬───┬───┐
││A区│B区│C区│
├────────────────────┼───┼───┼───┤
│购买商品的顾客数(C) │80 000│50 000│30 000│
├────────────────────┼───┼───┼───┤
│每个顾客的平均购买额(RE) │10 │15 │20 │
├────────────────────┼───┼───┼───┤
│经营同类商品的商店中面积(RF) │25 000│30 000│10 000│
├────────────────────┼───┼───┼───┤
│近期列入计划的经营同类商品的商店中面积、│8 000 │6 000 │7000 │
└────────────────────┴───┴───┴───┘
80000*10
IRSA=-----------=32(元/平方米)
25000
50000*15
IRSB=-------------------=25(元/平方米)
30000
30000*20
IRSc=--------------=60(元/平方米)
10000
若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则
80000*10
IRSA=---------------=24.24(元)
25000+8000
50000*15
IRSB=-------------------=20.83(元)
30000+6000
30000*20
IRSc=--------------=35.29(元)
10000+7000
一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店。

因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。

④开业后营业额估算
营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。

对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式：
住户营业额估计；户数*人店率*客单价则：第一商圈：80*45%*50=1 800(元)
第二商圈：350*25%*58=5075(元)
第三商圈：600*10%*70=4200(元)
住户总营业额：1 800+5075+4 200=11 075(元)
对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式：流动人口营业额估计(元／时)；每小时平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额(元／时)乘上一个“常数”，即为每日流动客的营业额。

便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实，举例如表3—2所示。

表1—2
┌────────┬────┬────┬────┬────┬────┬────┬────┐
││小孩│青少年│成年人│家庭主妇│汽车│自行车│合计│
├────────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤
│每小时平均(人) │223 │446 │160 │104 │503。

│539 ││
├────────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤
│客单价(元) │15 │25 │45 │60 │50 │40 ││
├────────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤
│入店率(％) │10 │7 │ 6 │7 │ 1 │ 1 ││
├────────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤
│营业额预估(元／│334．50 │780．50 │432．00 │436．80 │251．50 │215．60 │2450．00│
│时) ││││││││
└────────┴────┴────┴────┴────┴────┴────┴────┘
营业额预估合计：2450．90元／时X20=49018(元／日)则总营业额为：11075+49018=60093(元／日)
⑤合适的卖场面积确定
连锁超市一般对某种业态的店铺都定有卖场面积标准及卖场结构标准。

这一方面是为了树立统一的企业形象；另一方面也是为了使商品的平面布置、立体陈列、设备安置等店铺设计项目套用标准化的模式，以降低设计费用；也是为了使各连锁店的商品结构的基本一致性而使采购成本和流动资金降低。

所以，要实现经营的标准化，首先必须做到卖场面积及结构的标准化。

但是，由于完全标准化的店铺往往难以找到，所以对于不同业态的店铺可以设定一个范围，各公司在选址时，可根据预估的营业额指标，做一相应调整。

[例]假定目前国内中小型超市平均每天每平方米销售额为90元，则超市的卖场面积为60 093／90：667．720(平方米)。

一般来说，卖场与后场(仓库和办公室等)的比例为8：2，则这家超市的总的营业面积为667．70／0．8：834．63(平方米)，后场面积为166．93平方米。

另外，企业还可根据预选地址周围环境(包括道路交通条件等)的实际变化，对店铺面积做一相应调整，以使其更接近于实际情况。

⑥投资收益调查
通过商圈调查可以估算店铺的营业额，但该店铺是否值得经营，还必须把营业额与投资额相比较，评估出损益状况。

这项评估要注意长远性的考虑，如10年以上。

①开店投资预估。

开店投资主要包括：
a．设备，如冷冻、冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆、后场办公设备、内仓设备、卖场陈列设备等。

b．工程，如内外招牌、空调工程、水电工程、冷冻、冷藏工程、保安工程等。

c．包装材料，如营业性和保沽性消耗晶等。

d．设计费用，对连锁公司来说，这笔费用可大大节约。

连锁公司总部应事先确定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。

②经营费用预估。

经营费甩可分为固定费用与变动费用两类。

固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指随商品销售额的变化96变化韵费用,如运杂费、保管费、包装费、商品损耗、借款利息、保险费、营业税等。

上述各项费用究竟要控制在多少之内，无统一的标准，但最基本的前提是：毛利率要大于费用率。

同时要注意以下各项：贷损控制在0．4％以．店员薪资总额不得超过总费用的一半；人事费用与销售额的比钶须小于7％；总费用与销售额的比例便利店要在18％以内(以25％的毛利率为基础)，超市要在12％以内(以17％的毛利率为基础)；总费用与总利润之比要维持在80％之内；固定费用占总费用的比例应为85％以上。

③损益平衡点分析。

损益平衡点是指店铺收益与支出相等时
的营业额，超过此点，店铺即有盈利，低于此点即表示亏损。

a．损益的计算方法如下：
实际攒益＝税前损益—分担总部费用
税前损益＝销售毛利—变动费用—固定费用
销售毛利＝营业收人—销售成本
b．损益平衡点的计算方法如下：
固定费用
损益平衡点销售额：--------------------
毛利率-变动费用率
c．经营安全率的计算方法如下
损益平衡点销售额
经营安全率=(1— --------------------)X100％
预期销售额
这一比例是衡量店铺经营状况的重要指标，一般测定的标准为：安全率在30%以上为优秀店；20％一30%为优良店；10％～20％为一般店；10%以下为不良店。

(2)店址调查的评估方法
店址在进行了立地调查，对某些指标进行了估算后，还不能确定是否适合开店，只有对这些指标进行评估后，才能做出决定。

本节只给出两种基本的方法，以供读者参考。

①比较法
即将本店的各种条件与销售业绩良好的商店比较，看看其优于本店的条件有哪些，劣于本店的条件有哪些。

这样，企业就可以了解本店铺在同类市场上的地位以及不足之处。

通过逐步改善，提高企业在市场上的竞争地位.
②市场占有率法
对于任何一个店铺来说，都有一个损益平衡点销售额的估计若此销售额所要求的商圈必要市场占有率比较低，则风险不高；反之，要求的市场占有率越高，风险越高。

假设预选地的商圈规模为100万，只要销售额达30万即可达损益平衡点，即30％的商圈占有率，风险便不高。

若销售额需达70万元才可达损益平衡点，而70％的商圈占有率是非常高难度的指标，万一有任何失误，极易蒙受损失。

因而，在该地开店的风险就过高。

一般来说，某店铺的必要市场占有率越低越好。

某店铺的必要市插占有率；损益平衡点销售额／市场规模
市场规模：商圈内户数*每户支出
商圈分析的内容和步骤
一.商圈形态
商圈形态的了解是进行商圈分析的基础，一般而言，商圈形态可分为以下几种：
——商业区。

商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。

其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。

——住宅区。

该区户数多，至少须有1000户以上。

住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。

——文教区。

该区附近有大、中、小学校等。

文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。

——办公区。

该区为办公大楼林立。

办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。

——混合区。

住商混合、住教混合。

混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。

二.商圈的确定
对现有商店商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确定。

在国外，一般用信用证和支票购物，可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况，国内可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈。

但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，当然更谈不上顾客的支持程度了。

因此在从事商圈设定的考虑时，可以针对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点，并配合每天人口的流动情形，深入探讨该地区人口集中的原因，以及其流动的范围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。

尤其是一家大规模的连锁经营企业，其商围的设定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顾客会利用各种交通工具前来，因此其商圈乃属于特性商圈，所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察，并配合各有关的调查资料，运用趋势分析以进行商圈设定。

三．商圈分析的内容与步骤
商圈分析的内容主要由以下部分组成：
(1)人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入秾格昵戈弄;人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。

(2)劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。

(3)供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可*性。

(4)促销：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。

(5)经济情况：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。

(6)竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。

(7)商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。

(8)法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制o
(9)其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件等
下面对上述内容作一具体分析。

先看人口特征分析。

关于商因内的人口规模、家庭数目、收入分配、教育水平和年龄分布等情况可从政府的人口普查、购买力调查、年度统计等资料中获知。

可从商业或消费统计公告中查到特定商品的零售额、有效购买收入、总的零售额等资料。

再看竞争分析。

在作商圈内竞争分析时必须考虑下列因素：现有商店的数量，现有商店的规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。

任何一个商圈都可能会处于商店过少、过多和饱和的情况。

商店过少的商圈内只有很少的商店提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务；商店过多的商圈，有太多的商店销售特定的产品与服务，以致每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。

饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。

IRS＝C×RE／RF
式中IRS——商业圈的零售饱和指数；
C——商业圈内的潜在顾客数目；
RE——商圈内消费者人均零售支出；
RF——商圈内商店的营业面积。

假设在商国内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共有15个店铺在商国内，共有144000平方米销售面积。

则该商圈的饱和指数为…
IRS＝100000×25／144000＝￥17．36
这一数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，则意味着该商圈内的饱和度越高。

在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店。

第三是对商圈内经济状况的分析。

如果商圈内经济很好，居民收入稳定增长，则零售市场也会增长；如果商圈内产业多角化，则零售市场一般不会因对某产品市场需求的波动而发生相应波动；如果商圈内居民多从事同一行业，则该行业波动会对居民购买力产生相应影响，商店营业额也会相应受影响，因此要选择行业多样化的商圈开业。

商圈分析的步骤一般可分为以下几步：
第一步是确定资料来源，包括销售记录分析、信用证交易分析、邮政编码分析、调查等。

第二步是确定调查的内容，包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度。

第三步是对商业圈的三个组成部分进行确定。

第四步是确定商困内居民人口特征的资料来源。

第五步是根据上述分析，确定是否在商圈内营业。

最后要确定商店的区域、地点和业态等。