商业地产招商销售

商业地产招商/销售
商业地产成功招商
“招商”作为对“营销手段”的称谓，极具中国特色。

商业地产中的“招商”，是营销运营体系中不可或缺的重要组成部分，它直接关系到地产项目的前期销售变现和后期市场（商场）运营，这一点已经被“万达、铜锣湾、香江” 等众多商业地产企业所验证。

从某种意义上讲，招商的成败与否，直接决定着商业地产开发项目的终极命运。

但是，在今天，即便是长期从事招商工作的职业老手，也开始感到招商环节已经遭遇到了前所未有的挑战——让开发商感觉到品牌主力店（厂商）日渐成熟，选择物业更加理性，更加实际。

越来越多的品牌主力店（厂商）似乎品尝到了被地产开发商宠幸的欢欣和愉悦，继而变得像受人追棒的妙龄少女一样，越来越矜持、骄傲和挑剔。

今天的招商开始变得充满争议，甚至出现了“招商=招伤”、“招商=欺骗"的论调。

商业地产如何突出新环境下所面临的“十面埋伏"呢？如何让我们的招商工作产生一箭穿心的效果呢？要利用好地产商战中的这把"强弓利弩"，主要把握好如下四大关键点：
（一）、认真全面市调——准确定位，挖掘卖点
古语云：“凡事欲成则必先谋”、“知己知彼，百战不殆”！商业地产自然也不能例外，项目确定前，必须对当地进行全面充分的市场调研。

通过市调对项目准确定，挖掘核心卖点。

在商业地产日趋同质化的今天，概念被模仿、理论被抄袭已屡见不鲜。

提炼一个核心卖点在招商工作中的作用是举足轻重的。

如果能提炼一个让目标客户群体为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。

简而言之——人无我有，人有我新！
（二）、突出广告主题——立体宣传，集中打击
“酒香也怕巷子深”,在资讯爆炸的今天，广告宣传业已成为销售推广不可分割的一部分，地产项目更加如此。

招商广告首先要有十分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点的招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。

招商广告最好可以在标题中直接说明项目的差异性和利益点，让受众在第一时间就能明了产品是用来做什么的，或者说看了之后，目标客户就可以明白自己为什么要选择这个商业地产项目，选了之后有什么样的好处，特别是与其他同质地产项目相比较。

就商业地产项目宣传推广而言，在特定时间段（例如：项目亮相、开盘销售等）进行全方位、高频度、阶段性、立体式宣传，能给目标客户造成一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉，其效果将更为显著。

不过，许多商业地产项目还存在着一个通病，那就是贪大求全。

在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和特殊性。

但是在实际中，这样的做法却只会适得其反，广告受众群体在信息堆里是不会有十足的耐心，把你的一份整版或半版广告看完的。

项目的招商广告应该在第一时间就能引起他们的注意，以便让他们迅速了解其中的精华部分。

切记，招商广告不是产品广告，后者我们完全可以利用招商洽谈会或招商手册来宣传。

（三）、锁定客户群体——大户突破，擒贼擒王
招商广告做给谁看？招商去招谁？这是个非常关键的问题。

企业必须明白自己的目标客户群具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户那
里，这实际上牵涉到项目招商定位的问题，也就是说，在做招商广告之前，商业地产项目必须首先有一个明确的定位，然后根据定位进行产品定位和经营定位，挖掘核心卖点，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告、主动拜访”之类的工作。

否则，招商广告必然是盲目的，招商行为必然存在偏差，这样既不利于项目形象的维护，也不利于地产企业整体品牌的塑造，最终将给公司造成巨大的浪费。

同时，作为商业地产的招商对象，一般来讲是相对集中在一个原有的市场或商场的。

其实点对点宣传（专人派发项目DM单）信息，面对面沟通（主动上门拜访）了解商户心态和想法，这样的效果还是非常明显的。

在此过程中，尤其要把重点放在主力商户和关键商户领导人的公关上，成立专项小组负责跟进突破。

此种方法在很多项目都取得过显著的效果，且投入很低，屡试不爽。

（四）、履行诚信原则——一诺万金，实现共赢。

在当前诚信日益重要的市场经济条件下，目标准客户对商业地产招商广告的第一反应就是：该企业的诚信度如何？广告中的各项承诺——包括日后的广告支持、智囊团队的系列支持等优惠条件，是否可以在以后的合作过程中得到实现？特别由于项目竞争的日益激烈，许多地产公司想尽办法吸引准客户的注意力，尽可能把自己的项目夸成一朵花，往往会在招商广告、招商行为中用上一些不切实际的词汇和语言。

但这样的招商广告现在往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业内人士看的，而我们所要吸引的也是该行业内优秀企业的从业人员、优秀人士。

许多准客户看完后的第一反应就是：“真的有这么好的条件吗？是不是在忽悠呢？”所以,要想真正把企业做大、做强、做久，首先最重要的一点就是招商广告要尽量的诚信和实在，从目标客户的需求出发，掌握他们的心理。

招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面，做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、项目优势讲清楚，切实把客户当作自己的合作伙伴，真诚协作、资源共享、荣辱共存、强强联合，这样才可以赢取招商的长久共赢和可持续发展。

商业招商策略
（一）、招商先行、销售跟进
招商的目的在于实现销售。

招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行。

注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。

（二）、大户先行、散户跟进
大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成。

尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位。

主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。

另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。

总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将
会带来极其重要的促进作用。

（三）、同业差异、异业互补
同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。

譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市。

核心主力店同质化无差异更是不能想象的，异业互补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。

譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补，让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。

（四）、立足长远，放水养鱼
任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。

因为商业物业经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个商业中心做热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。

这样，发展商与商户才能一同成长。

放水养鱼的原则可以理解为"先做人气，再做生意的原则。

（五）、形象先行，造势优先
形象先行，造市先造势。

通过势的建立，建立项目的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。

"抢市"必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过"势"的建立，才能达到"建市"的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。

通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越现有市场。

（六）、主动出击，重点突破
这是招商比较常用的策略之一，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。

（七）、因时利导、控制有序
前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然如此。

在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张感，促使其早日承租。

保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。

同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境。