广发证券市场营销战略

广发证券营销战略恒祥南大街营业部广发证券，是首批综合类证券公司，前身是1991年9月8日成立的广东发展银行证券部，1996年改制为广发证券有限责任公司，有证券营业部网点223个，数量位列国内前三，网点遍布全国。

保定市恒祥南大街营业部在保定市市场中占有以席之地，但是随着近两年西南证券、长江证券、大通证券等证券公司的强势进入，对我公司业务的进一步拓展造成很大的压力，尤其是证券经纪业务的市场的份额受到极大的打压。

随着竞争的日益加剧，我公司要在一些主要业务上得到突破需要制定科学而有效的市场营销战略，作为一名市场开发部的客户经理，我凭着多年多年的探索和研究简要制定了一套市场营销战略。

一.分析市场机会，选择目标市场在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。

企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。

营业须制定目标市场战略，经过市场细分和定位，针对不同的客户需要，提供不同的服务。

企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。

而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。

对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。

还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。

还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

对于证券公司来说，一个机构客户拥有的资金量是一个散户的十倍、上百倍，营业部的目标市场应重点定在机构客户等身上，这样才能创造更多的利润，针对这样的机构群体客户，营业部可以在服务上实行无差异的营销策略，诸如低佣金。

是散户等客户难以享受的优惠。

广发证券在保定市驻足多年，有着深厚市场基础和影响力，这对于今后的发展是有很大帮助的，我认为我公司应该着重于开发大客户，为其提供良好的服务。

大客户有着比中小户多得多的资产，能够为公司带来源源不断的利益，很多管理者都知道“二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。

从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。

这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更经济和高效。

服务大客户有八大关键：第一，你要了解大客户；第二，你要分析你的竞争对手；第三，你要确定你的获利能力；第四，要制定服务大客户的计划和目标；第五，建立大客户的档案系统第六，你要把握服务的流程；第七，要维护双赢的关系；第八，执著的行动。

这八个环节缺一不可。

二. 3、确定市场营销策略企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。

企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。

为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。

在营业部确定了自身所服务的细分市场和针对细分市场寻找到客户和产品的定位后，就是如何针对目标市场制定有效的营销组合策略了。

营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。

1.产品策略广发证券恒祥南大街营业部拥有的产品有：A股、B股、债券、回购、封闭式基金、开放式基金。

投资者需求的变化、国家政策法规以及证券市场的变动都会给营业部产品需求创造新的机会。

市场中存在的风险仍具在不确定性，投资者如果没有进行分散投资带来的风险性是很大的，营业部可以根据时下证券市场的情况，向客户推介不同的产品进行组合投资，达到分散风险是必要的，而且这种组合投资方式也是客户需要的。

一年的熊市，不仅A股市场陷入深度的调整，基金产品也同样面临净值的不断下降，唯在债券市场上，投资者才避免资产市值的损失。

营业部可以根据证券市场风险仍具有不定性，投资者需要不同产品组合投资来规避亏损，对不同产品组合投资进行计算，量身订做客户需要的产品组合。

这样不仅避免营业部在熊市中利润的减少，而且能吸引更多的投资者选择营业部的产品投资，也极大可能的增加营业部的交易额从而创造利润。

投资者的水平有限，对产品组合计算有一定的难度，这需要营业部的分析师开设咨询服务。

比如一个投资者把资金全部投资在A股市场上，这样的投资风险是极大的，但假如营业部经过产品组合策略，投资者把资金的一部份投入在A股或基金，另一部份投资到债券市场上，这样就极大地降低了风险性，满足客户需求的同时也创造了营业部的利润。

2.定价策略今年经历了一年的震荡市，证券交易额大大的萎缩，广发证券恒祥大街营业部交易额还算可以。

券商营业部为了争夺客户，佣金价格战达到白热化，比如西南某一营业部的佣金低至万分之五。

面对这种激烈竞争的环境，广发营业部必须实施定价策略才能巩固原有的市场份额。

广发营业部现在的A股交易佣金仍定价仍在0.3%，没有视坏境变化而改变定价策略，这对广发营业部是十分不利的。

不但难以吸引新客户，而且原有的老客户也有流失的可能。

广发营业部应根据市场现状改变自己的定价策略，比如对客户资金量进行不同的等级划分，达到某一级别的资金，可享有不同的佣金优惠，这不仅适应市场的变化，而且可以巩固原有市场份额基础上吸引更多的新客户。

除了在佣金定价策略上作适当的调整，还需在营业部大户室的门槛进行适度的调整。

广发营业部大户室门槛一直要求客户资金至少100万以上，经过一年熊市的清洗，还有多少客户的资金在100万以上，于此，营业部须调整大户室等门槛的定价是值得考虑的。

营业部在制定定价策略时，要综合考虑公司整体战略目标、产品成本、竞争者、产品生命周期和品牌形象、政策与市场环境等因素，最后决定定价策略。

必须注意的是，营业部的定价策略不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把定价真正地当作完成营销组合策略的一种工具。

3.渠道策略在美国，金融产品50％的运作成本来源于渠道成本。

从这个数字我们可以看出渠道的选择、维护、管理和调整在金融产品营销中的重要性。

在我国，大众投资群体仍主要以银行储蓄为主要金融资产，而开放式基金的产品特点与储蓄存款又具有相对的类似性，选择大型国有商业银行作为开放式基金的代销渠道，可以有利于争取银行储户这一细分市场。

但是受限于现有营销体系、激励政策和专业知识，销售方式还停留在被动销售上，相应的为投资者提供的个性化服务几乎未得到开展，这就直接影响了大众投资群体的投资热情。

实际上，渠道所提供的投资建议、服务质量给予投资者的心理感觉在其购买决策过程中的作用是不容忽视的，在投资者购买基金时，能够得到面对面的指导将可能会增强其购买的欲望。

为此，营业部必须加强与代销银行的合作，通过对银行员工的持续培训、合作组织客户推介会以及代销手续费的合理分配，增强银行渠道代销的积极性，提高银行员工的营销能力。

充分运用合作伙伴的客户优势、专业服务优势，构建在这些分销领域其他证券公司营业部难以获得的竞争力。

4.促销策略除了以上三种营销策略，证券公司营业部承销金融产品时，还必须综合运用各种沟通方式和手段，包括广告、公关、销售促进、人员推销等等，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了金融产品和服务。

营业部在分销金融产品后，多是在证券类报刊刊登认购公告。

这样产生了一个问题，在广告媒体和目标市场之间存在冲突。

因为，证券类报刊的读者群以股市上的投资者为主，投资意识不强的大众投资者阅读此类专业报刊的并不多，这将失去部份潜在投资者。

除了广告之外，营业部还可以采用其他多种促销手段，与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织理财分析师与投资者的访谈，通过分析师的“现身说法”，判断金融产品将来的成长潜力。

还有，当营业部分销金融产品时，可以通过移动电话、信息与客户投资者进行有效的沟通宣传，这起到重要的作用。

二.品牌战略品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略品牌战略是市场经济中竞争的产物。

战略的本质是塑造出企业的核心专长。

1.提升品牌地位通过目标市场战略，对客户的细分市场，选择和定位后，制定正确的营销策略，借助广发证券在国内的知名度，进一步提高营业部在客户心中的品牌地位。

满足客户的需求，让客户相信选择广发证券惠州下埔营业部是正确的选择。

客户从心里上得到满足，更多地依赖了营业部信誉，从而吸引更多的客户。

2.坚决引导理性投资中国证券市场尚未完善，投资者水平不高，营业部应加强对投资者的风险教育以及开展投资交流会，营造良好的投资气氛环境。

这种结果是双向互利的，不仅能正确引导投资者理性投资，积极发展证券业，而且营业部在客户心中的地位更加坚定。

如给投资者进行风险教育，发送邮件提示等等，都起到了很大的作用。

三.风险管理战略完善的客户风险管理，可以让客户对营业部的信任，使客户忠诚营业部，从而能巩固原有市场份额基础上，吸引再多的新客户。

是营业部的宝贵资源，致胜的法宝。

完善的客户风险管理表现在两方面：客户资金、信息的安全性；客户投资的风险管理。

1.客户资金、信息的安全性广发营业部自2007年5月与工商、招行等银行合作，实行第三方管存业务，虽然在一定程度上保障客户的资金用得更放心、存取更省心、服务更贴心，增加资金的安全性营业部要让客户产生忠诚感、信誉感，必然得在客户资金、信息安全性让客户得到保证。

应加强网络交易系统的建议和维护，提高营业部工作人员的素质水平得实施较强的监控管理。

2.客户投资的风险管理我国证券市场才经历20年，市场尚不完善，存在较多的问题，投资者投资综合能力还处于很低水平，而且综观目前的证券市场，存在相当大的风险，广发营业部应加强对客户进行风险教育。

面对目前的市场环境，广发证券进行多渠道开展风险教育，加强对投资者的咨询服务，提高投资者对风险规避的意识起到重要作用。

营业部应加强对投资者的咨询服务，与客户进行准确的信息沟通。

比如投资者买入一只股票时，营业部根据网络交易系统管理，向投资者发送与这只股票的重要资讯、公告、大事等，如果有必要对这只股票的技术分析和基本分析与投资者沟通更好。

股票市场中存在相当多投资水平较低的投资者，而且股票市场品种的不同，风险性也不同，应对持有不种品种股票的投资者进行及时有效的信息沟通。

比如当某一只权证快要行权且没没价值时，应不断给予投资者风险提示。

提供这些低层次，基本面、技术面的信息交流，投资者的反应敏感度较强。

营业部在开展风险教育，与投资者信息有效沟通，咨询服务上对客户投资风险管理，使得客户得到一种归属感，为营业部创造更多的利润。

总结，竞争的日趋激烈时营业部面临巨大压力的同时也走到的转变战略的十字路口，为了稳定公司的主营业务的发展和提高对投资者的服务水平，制定了以上营销战略，希望保定广发营业部能够在2011年取得较好的成绩。