如何运作照明工程项目
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
前言
在单一的工程中会涉及工程甲方（投资方）、乙方（装修 方）、设计方、监理方。通常情况下，在跟踪开始的时候，要整 理工地相关的信息，并接触设计师，如果准备建设一项工程，肯 定是设计在先，因此设计师的工作起了工程承上启下的作用。要 先期进行必要的了解及公关。
一、 如何跟进设计师？
• 设计师的跟踪分为：合作的前期、合作的中期、合作的后期三个阶段 。 • 1、前期的工作：收集设计师的相关信息，着可以通过拜访工地、走访 专业设计协会、同行业朋友的介绍、网站的浏览、直接拜访等方式进行。
设计师的兴趣如何提升？
• 设计费的给予：没有无偿的劳动，设计师这部分费用一定不能少。 • 产品的质量：要保证共给设计师足够好的产品，减少设计师的后顾之忧。 • 业务人员的专业水平和人格魅力：需要业务人员不断的学习和提升自己， 在专业水平上能的到设计师的认可，在人格魅力上能够让设计师愿意和你 接近。 • 带给设计师新的思路：这包括带给设计师新的产品资料、新的设计思路， 用“新”来启动设计师的思维。 • 样板工程：最好能够提供当司最具有影响力的样板工程（注意是当地 的），能够涕泣设计师的关注。
二、如果在一单工程中，面对设计师，没有深入接触，设 计师提出要报价，如何处理？
• 1、 报价加点数：此方法旨在预留后备的回旋余地。 • 2、不理会：使用这种方法的时候一定要注意艺术的周旋。可以告诉他 随时给他咨询。 • 3、探察具体的需求：要了解设计师询价的目的和需求，设计师要报价 通常是做工程预算。 • 4、 不给精确的价钱只给价位：不要报整个材料的价格，而是很朦胧的 给个价位，例如：这款灯的价格在300——400元之间，不说具体的价格。
九、监理在项目中的角色，如何对其进行公关？
• 监理在项目中的角色应视项目类型而定，例如：一般性私人酒店监理不起 作用。市政工程，将来使用人员很拥挤的工程监理肯定具有特别的权威， 所以对监理的公关可以纳入普通的商务运做范畴，因此，建立在利益上处 于一个中立的角色，只要考虑他就可以了。
对工程的操作具有极大的变数和复杂性，所以没有一个很固 定模式。上述内容只是工程公关要素的大体总结，其细节需自 己把握，“成也细节败也细节”！
六、如何建立甲方、乙方的关系？
• 1、找出双方关注的问题：甲方更注重产品的质量、效果、价格、售后服务 等，围绕这些要素对甲方进行沟通。乙方更注重使用你的产品能给自己带 来什么样的利润。 • 2、分析甲方内部的状况：在对甲方公关前要了解甲方内部状况及责任人 情况，不要做了很多工作反而让自己下不了台，例如甲方有多个股东，每 个股东的基本情况、责任分工等都要清晰的认识。 • 3、要提出专业的技术解决方案：如果能够在项目中给甲方提出专业的技 术解决方案，参与但甲方的项目施工中，同设计师一样，能建立对甲方有 效的沟通。
END
• 4、换位思考：换位思考的出发点在于能站在甲方的立场考虑使用产品的优 势，在提出上述专业技术解决方案的时候有更充足的依据。 • 5、拜访效率、商务运做：要注意拜访的频率和效果，对每次的拜访要加 以要加以总结和分析，不断制定突发情况的处理方法，可以和甲方做商务 公关。 • 6、通过其他渠道接触：可以通过设计师等其他渠道来达到和甲方有效的 沟通目的，如果甲方拒绝，可以转移自己跟进的目标，采用迂回战术，要 围绕甲方转嫁其他渠道公关。 • 7、给甲方看有影响的样板工程：可以带甲方参观就近考察本公司样板工 程，通过这些样板工程带动甲方的注意力。
2、中期该做的工作： •
投其所好：关键建立设计师的相关档案对设计师的偏爱一定建立必要的跟踪，一定 想办法弄清设计师的爱好，投其所好不失为一招很有效的方法。 • 情感交流：和设计师做朋友，并在利益上有所照顾，触动设计师的兴趣。 • 协助工作，提出合理的建议：设计师分很多类型，每个人的偏好不同，但是设计师都 有对自己的作品强烈的高质量要求，如果能站在设计师的角度为设计师解决设计上的疑难， 设计师对你会刮目相看，从而，和你建立良好的合作关系。 • 拜访频率要控制：对设计师的最好按照自己当地的要求对设计师的重要性做细分，例 如分为：A.B.C类，A为重要的设计师，要求每个星期拜访一次，B为一般性的设计师，要 求两个礼拜拜访一次，C为不重要的设计师要求一个月拜访一次。另外设计师的拜访要在 注意时机问题：该出项的时候一定要出现，不该出现 的时候千万不要出现。
四、设计费的协商
• 1、直接提出：想设计师直接提出设计费的给予，不要含糊，连自己都不 好意思，那么，设计师会感觉到没有安全感。 • 2、艺术的提出：采用暗示的方法也可以，但一定要让设计师明白你的意 图。 • 设计费的控制范围：一般是工程总额的3%——5%。
五、如果已经设计品牌，如何劝说设计师更改设计？
七、同甲方建立了关系，如何平衡乙方？
• 一个原则：甲方和乙方属于一个买卖关系，在双方的关系中，始终存在着 分歧，因此在同甲方接触时： • 1、保持单线联系，不要拿甲方去压乙方。 • 2、根据具体情况要不要联系乙方？如果甲方可以处理一切事情，去找乙 方明显没有必要，而且容易败事。 • 3、在把握很大的时候，提高价位让利给乙方：假设甲方是确定方，乙方 采购，那么可以给甲方虚报价让利给乙方，提高乙方计师？
• 设计院通常分为很多的部门，因此要在众多设计师中区分属于自己要跟踪 的设计师并不容易，如下两种方法可以考虑； • 1、找一个切如点：就是找个设计院里最容易沟通的人，施以小恩小惠， 从而探听自己所需要的信息，起到以点到线的作用。 • 2、事前区分设计院的管理架构：要清晰的了解设计院内部构造部门的分 工情况，然后根据具体情况进行跟踪。
3、后期的工作： •
承诺的兑现：对设计师的事前承诺一定要兑现，千万不可以种种理由推托， 否则后继的工作基本无望。 • 售后服务：成交后，一定要注意做好工程的售后服务，为设计师解决后 顾之忧。 • 设计的效果总结：和设计师一起分析设计效果的好与和坏，加强情感交 流。 • 替设计师扬名：这是最值得提倡的方案，可以我们能想得到办得到的方 式在宣传我们的产品和我们的荣誉时候，提起该设计师的名字，为设计师 扬名。
• 1、通过具体的项目负责人更改：也就是用设计师的上司来更改设计，用上 级压下级的方法能保证更改成功的机率。 • 2、纯商务手段：和设计师进行必要的商务运做，争取改进。 • 3、出具大量的样板工程资料、资质证明：让设计师明白你的产品可以在 这个行业占据主导地位，使用你的产品可以增加他的设计安全感。 • 4、通过经营管理公司：也就是工程要素中的另外一个部门，是区分甲方、 乙方的另外一方，即最终使用者。（使用较少） • 5、和各方成本分析的力度：能出具具有极强说服力的数据来，体现让别 人使用你的产品更好的理由，要各方都做工作，并具有和强的力度来实现。 • 6、通过权威机构。
八、甲方和乙方都要报价，如何处理？ •
1、找乙方，根据甲方的预算报价：甲方作为投资方，对资金始终有控制 权，如果对甲方的报价太过于离谱，后果很严重，所以 甲方和乙方同时报 价时的时候，一定要遵守甲方的预算来报价，但可以给乙方的报价要低于 甲方。 • 2、试图分析需要报价的意图：做决定之前一定要分析他们那到自己报价 的意图。 • 3、处理原则：保证三方的利益。
在单一的工程中会涉及工程甲方（投资方）、乙方（装修 方）、设计方、监理方。通常情况下，在跟踪开始的时候，要整 理工地相关的信息，并接触设计师，如果准备建设一项工程，肯 定是设计在先，因此设计师的工作起了工程承上启下的作用。要 先期进行必要的了解及公关。
一、 如何跟进设计师？
• 设计师的跟踪分为：合作的前期、合作的中期、合作的后期三个阶段 。 • 1、前期的工作：收集设计师的相关信息，着可以通过拜访工地、走访 专业设计协会、同行业朋友的介绍、网站的浏览、直接拜访等方式进行。
设计师的兴趣如何提升？
• 设计费的给予：没有无偿的劳动，设计师这部分费用一定不能少。 • 产品的质量：要保证共给设计师足够好的产品，减少设计师的后顾之忧。 • 业务人员的专业水平和人格魅力：需要业务人员不断的学习和提升自己， 在专业水平上能的到设计师的认可，在人格魅力上能够让设计师愿意和你 接近。 • 带给设计师新的思路：这包括带给设计师新的产品资料、新的设计思路， 用“新”来启动设计师的思维。 • 样板工程：最好能够提供当司最具有影响力的样板工程（注意是当地 的），能够涕泣设计师的关注。
二、如果在一单工程中，面对设计师，没有深入接触，设 计师提出要报价，如何处理？
• 1、 报价加点数：此方法旨在预留后备的回旋余地。 • 2、不理会：使用这种方法的时候一定要注意艺术的周旋。可以告诉他 随时给他咨询。 • 3、探察具体的需求：要了解设计师询价的目的和需求，设计师要报价 通常是做工程预算。 • 4、 不给精确的价钱只给价位：不要报整个材料的价格，而是很朦胧的 给个价位，例如：这款灯的价格在300——400元之间，不说具体的价格。
九、监理在项目中的角色，如何对其进行公关？
• 监理在项目中的角色应视项目类型而定，例如：一般性私人酒店监理不起 作用。市政工程，将来使用人员很拥挤的工程监理肯定具有特别的权威， 所以对监理的公关可以纳入普通的商务运做范畴，因此，建立在利益上处 于一个中立的角色，只要考虑他就可以了。
对工程的操作具有极大的变数和复杂性，所以没有一个很固 定模式。上述内容只是工程公关要素的大体总结，其细节需自 己把握，“成也细节败也细节”！
六、如何建立甲方、乙方的关系？
• 1、找出双方关注的问题：甲方更注重产品的质量、效果、价格、售后服务 等，围绕这些要素对甲方进行沟通。乙方更注重使用你的产品能给自己带 来什么样的利润。 • 2、分析甲方内部的状况：在对甲方公关前要了解甲方内部状况及责任人 情况，不要做了很多工作反而让自己下不了台，例如甲方有多个股东，每 个股东的基本情况、责任分工等都要清晰的认识。 • 3、要提出专业的技术解决方案：如果能够在项目中给甲方提出专业的技 术解决方案，参与但甲方的项目施工中，同设计师一样，能建立对甲方有 效的沟通。
END
• 4、换位思考：换位思考的出发点在于能站在甲方的立场考虑使用产品的优 势，在提出上述专业技术解决方案的时候有更充足的依据。 • 5、拜访效率、商务运做：要注意拜访的频率和效果，对每次的拜访要加 以要加以总结和分析，不断制定突发情况的处理方法，可以和甲方做商务 公关。 • 6、通过其他渠道接触：可以通过设计师等其他渠道来达到和甲方有效的 沟通目的，如果甲方拒绝，可以转移自己跟进的目标，采用迂回战术，要 围绕甲方转嫁其他渠道公关。 • 7、给甲方看有影响的样板工程：可以带甲方参观就近考察本公司样板工 程，通过这些样板工程带动甲方的注意力。
2、中期该做的工作： •
投其所好：关键建立设计师的相关档案对设计师的偏爱一定建立必要的跟踪，一定 想办法弄清设计师的爱好，投其所好不失为一招很有效的方法。 • 情感交流：和设计师做朋友，并在利益上有所照顾，触动设计师的兴趣。 • 协助工作，提出合理的建议：设计师分很多类型，每个人的偏好不同，但是设计师都 有对自己的作品强烈的高质量要求，如果能站在设计师的角度为设计师解决设计上的疑难， 设计师对你会刮目相看，从而，和你建立良好的合作关系。 • 拜访频率要控制：对设计师的最好按照自己当地的要求对设计师的重要性做细分，例 如分为：A.B.C类，A为重要的设计师，要求每个星期拜访一次，B为一般性的设计师，要 求两个礼拜拜访一次，C为不重要的设计师要求一个月拜访一次。另外设计师的拜访要在 注意时机问题：该出项的时候一定要出现，不该出现 的时候千万不要出现。
四、设计费的协商
• 1、直接提出：想设计师直接提出设计费的给予，不要含糊，连自己都不 好意思，那么，设计师会感觉到没有安全感。 • 2、艺术的提出：采用暗示的方法也可以，但一定要让设计师明白你的意 图。 • 设计费的控制范围：一般是工程总额的3%——5%。
五、如果已经设计品牌，如何劝说设计师更改设计？
七、同甲方建立了关系，如何平衡乙方？
• 一个原则：甲方和乙方属于一个买卖关系，在双方的关系中，始终存在着 分歧，因此在同甲方接触时： • 1、保持单线联系，不要拿甲方去压乙方。 • 2、根据具体情况要不要联系乙方？如果甲方可以处理一切事情，去找乙 方明显没有必要，而且容易败事。 • 3、在把握很大的时候，提高价位让利给乙方：假设甲方是确定方，乙方 采购，那么可以给甲方虚报价让利给乙方，提高乙方计师？
• 设计院通常分为很多的部门，因此要在众多设计师中区分属于自己要跟踪 的设计师并不容易，如下两种方法可以考虑； • 1、找一个切如点：就是找个设计院里最容易沟通的人，施以小恩小惠， 从而探听自己所需要的信息，起到以点到线的作用。 • 2、事前区分设计院的管理架构：要清晰的了解设计院内部构造部门的分 工情况，然后根据具体情况进行跟踪。
3、后期的工作： •
承诺的兑现：对设计师的事前承诺一定要兑现，千万不可以种种理由推托， 否则后继的工作基本无望。 • 售后服务：成交后，一定要注意做好工程的售后服务，为设计师解决后 顾之忧。 • 设计的效果总结：和设计师一起分析设计效果的好与和坏，加强情感交 流。 • 替设计师扬名：这是最值得提倡的方案，可以我们能想得到办得到的方 式在宣传我们的产品和我们的荣誉时候，提起该设计师的名字，为设计师 扬名。
• 1、通过具体的项目负责人更改：也就是用设计师的上司来更改设计，用上 级压下级的方法能保证更改成功的机率。 • 2、纯商务手段：和设计师进行必要的商务运做，争取改进。 • 3、出具大量的样板工程资料、资质证明：让设计师明白你的产品可以在 这个行业占据主导地位，使用你的产品可以增加他的设计安全感。 • 4、通过经营管理公司：也就是工程要素中的另外一个部门，是区分甲方、 乙方的另外一方，即最终使用者。（使用较少） • 5、和各方成本分析的力度：能出具具有极强说服力的数据来，体现让别 人使用你的产品更好的理由，要各方都做工作，并具有和强的力度来实现。 • 6、通过权威机构。
八、甲方和乙方都要报价，如何处理？ •
1、找乙方，根据甲方的预算报价：甲方作为投资方，对资金始终有控制 权，如果对甲方的报价太过于离谱，后果很严重，所以 甲方和乙方同时报 价时的时候，一定要遵守甲方的预算来报价，但可以给乙方的报价要低于 甲方。 • 2、试图分析需要报价的意图：做决定之前一定要分析他们那到自己报价 的意图。 • 3、处理原则：保证三方的利益。