携程旅行网

全球电子商务交易总额中，旅游电子 商务已占到1/5的份额，成为全球电子 商务的第一行业。 2000年我国电子商务排在前10位的行 业中，旅游电子商务居领先地位。 网络作为新的旅游信息平台，为旅游 业的发展提供了新的契机
2、上海携程旅行网介绍
上海携程旅行网于2000年10月并购了现代运通公司，成了一个大 型的商旅服务企业和宾馆分销商，可以看作是“旅游互联网企业 传统化”的代表。 携程旅行网核心优势主要集中于 规模经营：携程拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中心，其坐席数 已超过3000 个。携程同全球134 个国家和地区的28000 余家酒店 建立了长期稳定的合作关系。 技术优势：携程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理 系统、房量管理系统、呼叫排队系统等。 经营理念：秉持“以客户为中心”的原则，以团队间紧密无缝的 合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，创造 "多赢"伙伴式合作体系，从而共同创造最大价值。
携程网缘何盈利

通常来说，网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量 模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群， 依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的 门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞 大的流量；会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足 够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商 户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会 员使用服务的频率。
纳斯达克市场新星携程网演绎盈利 新模式

在众多中国互联网企业掀起第二轮海外上市热潮 之时，旅游和互联网的完美结合率先成就了携程 的纳斯达克之旅。


率先上市
在腾迅、盛大、阿里巴巴都呼喊着要上市之时， 携程已经悄无声息地打点好了这一切，最先掀起 了又一轮中国互联网企业海外上市的波澜


先人一步
在2003年内完成了这个任务。携程旅行网现已发 展成为中国最大的集宾馆预订、机票预订、度假 产品预订、旅游信息查询及特约商户服务为一体 的综合性旅行服务网络公司

携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就
是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。
这种模式对于它有四种显而易见的

益处：
一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅 有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频 率非常高。 二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用 率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加 更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。 三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式 的市场后进者就是一个强硬的壁垒。 四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡 将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实 际的好处而对非会员形成了门槛。
盈利模式
商务服务

携程是一家利用因特网等先进技术平台， 为商旅客人及旅游爱好者提供旅行服务的 公司。携程通过与业务伙伴和旅游产品供 应商的策略联盟，已建成了快捷有效、体 贴周到的服务体系。

旅游商务网站的盈利模式是指网站相对稳 定和系统的盈利途径和方式。盈利模式是 否与目前的市场相符合，直接关系到网站 的利润与效益，因而也是检验网站与传统 资源结合效果的一个有效途径。
3、案例分析思路
（1）使用公开可用的文献、访谈记录和 观察结果，概述了中国旅游网站的宏观情 况，并描绘出上海携程旅行网和武汉春秋 国旅网站的发展概况，注重形成“证据 链” 。 （2）运用关键成功因素理论分析该类网 站的关键成功因素。 （3）总结我国旅游网站关键成功因素，
三、案例介绍
1、中国旅游网站的宏观情况
五、总结


本文通过对两类旅游网站的案例分析和关键成功 因素识别，共识别出五类电子商务关键成功因素， 它们分别是高层管理者的战略支持，网站服务内 容，网站服务功能，网站具体流程，以及外部环 境。 本研究的结论对旅游行业提高电子商务应用水平 具有重要的现实意义，即相关旅游网站管理者应 建立并适时调整其电子商务战略；以顾客和员工 为中心，加强其内部信息化建设，改善其网站服 务内容，功能和网站的具体流程；国家和行业应 该继续完善信用认证体系并加强网络基础设施建 设，从而有促进我国旅游网站又快又好的发展。
除了酒店预订大多采用酒店前台支付 的办法，对于其他三项的交易而言， 顾客既可以选择网上支付，也可以选 择线上浏览、电话确认、离线交易的 办法。虽然携程也采取了积分奖励的 办法来鼓励网上支付，但是大部分交 易还是离线完成的。 在购并了国内规模较大的订房中心— —运通公司之后，携程在酒店预订方 面的实力得到了进一步的加强。由于 缺乏强有力的旅行社作为传统资源支 撑，虽然携程也经营一些线路，但是 无论从数量上还是价格上都显示不出 竞争优势。
携程的收入主要来自以下几个方面：


1、酒店预订代理费，这是携程最主要的盈利来源。虽 然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但是大多 只提供到目的地酒店前台支付房费的办法。所以，携程 的酒店预订代理费用基本上是从目的地酒店的盈利折扣 返还中获取的。 2、机票预订代理费。这是从顾客的订票费中获取的， 等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价。 3、自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费。其收 入的途径与前两项基本一致。 4、线路预订代理费。携程通过与其他一些旅行社的合 作，也经营一些组团的业务，但这不是携程的主营业务。
四、案例分析

我们通过案例和关键成功因素法确定了如下的5个 旅游网站的关键成功因素，它们分别是：

高层管理者的战略支持 网站服务内容 网站服务功能 网站具体流程 外部环境。

他们分别对应于关键成功因素法的四个维度：管 理者，企业，行业和宏观环境，如图1。 我们使用模式匹配逻辑来匹配案例中的理论与数 据。并通过交叉检验访谈记录和互联网资料，证 实了每一个结论都有两个以上来源的证据
携程旅行网
模式分析
携程旅行网业务模式分析

携程旅行网在充分借鉴美国的成功旅游服 务网站的成功之处的基础上,立足于中国的 实际情况,设计出了3C旅游电子商务模式 (Content内容;Community社区;Commerce商 务),即通过以旅游者为中心,将内容(旅游指 南)、社区（网上咨询、交流）和商务（预 订服务）三者有机结合。简单地说来就是 以预订获得收入，奠定网站运营基础；以 旅游指南、优惠价格吸引客户上网，并以 网上旅行社区巩固上网客户
二、研究方法
1、研究方法介绍
我们采用案例的深度访谈及问卷研究方法， 以找出旅游网站的关键成功因素。 此外，我们还结合关键成功因素法，该理 论认为一个组织的信息需求取决于少数管 理者的决定性成功因素。关键成功因素由 企业、管理者以及周围环境共同形成。
2、证据链的获取过程 本次案例研究的证据包括访谈、文献以及直 接观察。 其中访谈时间为2008年8月，文献与直接观 察为2009年4-5月。访谈是通过实地走访的访 谈记录资料和填写的问卷。文献检索使用中 国期刊网和第三方搜索引擎，得到约54篇有 益的网页，论文和第三方研究报告。 与此同此还通过经常关注公司的网站进行直 接观察。

携程网的利润来源主要是四块：

（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折 扣返还中获取的； （2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于 顾客订票费与航空公司出票价格的差价； （3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费， 其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。 （4）在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒 店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程 所应得的中介差价而避开携程网。

携程是中国目前旅行行业最强势的 电子商务网站，目前每月的在线订 购额已经超过1000万元，和携程建 立合作关系的酒店和景点均超过 5000家，它的成功我们认为可以归 功于以下两个原因：
1．准确的市场定位
2．强大的管理团队
关键成功因素
一、问题提出
研究背景 （1）20世纪90年代以来，全球旅游电子商务发展迅速，旅游 网站作为开展旅游电子商务的基本平台，对旅游电子商务 的发展起到了重要的推动作用。2008年旅游电子商务市场 规模已达到38.4亿元，增长率达70.7 %，预计2009年将达 73.2亿元。 （2）研究者提出两种典型的旅游网站：旅游互联网企业与 传统旅游企业整合，如携程网；传统旅行社衍生出来的旅 游网站，如春秋旅游网等。 研究问题 本文采用案例研究方法和关键成功因素法对携程旅行网和 武汉春秋国旅两类旅游网站进行分析，以探究我国旅游网 站的关键成功因素。

核心竞争力：


规模。拥有先进的网络资源和业内最大的呼叫中 心，实行大规模集中化处理方式。 技术。自行开发客户管理系统、呼叫排队系统、 订单处理系统电子地图查询系统等。 系统的流程。打破传统小作坊模式，通过系统化 规范，将整个运作过程通过合理分工，进行流水 化操作，使得错误发生概率极小，从而使整个服 务质量达到最优。 理念。重视对服务人员理念的强化，定期进行相 关培训。