姐妹团推广团队——销售技巧之七大成交秘诀

姐妹团推广团队
——销售技巧之七大成交秘诀
一、认定成交
运用“认定成交”方法时，我们首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。

这个秘诀可以在不同的场合发挥效果，而且一点都不冒险，因为我们只是地认定顾客会买，引导顾客，做出我们心中早有定见的决定。

只要你认定人们愿意购买，并以正确的方式促使他们购买，他们大多不会拒绝。

对客户必须有耐心，业务员对客户必须慢推软磨，但是到了成交时刻，却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。

成交的关键时刻，客户处于不正常的情绪状态。

因此在成交时刻，业务员的言语及行为必须非常肯定，绝对不能迟疑。

业务员一旦迟疑或犹豫或摸棱两可，顾客会完全受到感染。

因此业务员必须表现坚定的态度，绝对的语气和十足的自信。

当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。

假设，我们在客户的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用“认定成交”秘诀。

你应该拿出随身携带
的“客户关键词推荐表”和笔，问客户准备选择那些关键词的事，如果此时客户与你一起讨论关键词的事，这就表示即将成交了。

使用认定成交法，要做好对客户的引导工作。

这个技巧单纯、简单、自然，我们只是认定客户会购买，然后给客户一个推力罢了！但是换成一个态度不够坚定的业务员交易可能谈不成。

“认定成交”秘诀的两个特点：
1、以在各种不同情景发挥效果；
2、一点都不冒险。

我们只是温和地认定客户会买，不动声色地引导客户，因此不会引起顾客的不满。

二、细节问题
成交不是简单的是非题。

如果业务员问顾客买或不买，答案通常是否定的。

然而请顾客就细节问题做出选择，借词温和地引导顾客，就可以探知顾客的购买意愿。

抛开是非题，提供选择题：
别问客户“要不要？”而要问他们要“哪一种”；
别问客户“有没有时间？”而要问他们要“今天还是明天有时间？”
敲定细节，即敲定交易：
“细节问题”秘诀的重点是假定成交，业务员只不过处理其余的细节罢了。

“细节问题”秘诀是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不高兴。

业务员提出次要问题时，略过了“你愿不愿意购买这个产品？”这一关键问题，我们只是假设客户决定成交，并探询相关细节。

客户不会感受到压力；如果顾客决定购买，则自然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权。

“细节问题”秘诀，可能存在的风险：
如果你的使用方法不纯熟，顾客会发现你在催促他购买，这时就会适得其反，达不到预期目的。

解决办法：
1、在以后的工作中多多训练，也可以在部门之间模拟训练，以熟练掌握。

2、我们应该温和、谨慎（不要拘谨，要自然大方）地提出恰当的问题，引导客户一步步走向成交；此时，顾客不会知道你在控制局面，一切都要自然，顺畅的进行。

“细节问题”秘诀，首先假定已经成交：
假定已经成交是认定顾客已经愿意购买，则解释成交后的应处理事项。

顾客如果还不确定是否购买，假设成交法可以温和地催促顾客购买，至少可以令顾客表明态度，说明不愿意购买的理由。

采用假设已成交法通常可以达成交易；即使交易不成功，至少可以理清状况。

只要表现诚恳，关心顾客利益，假设已经成交法绝对是件营销利器！
永远相信这一点——顾客愿意购买，顾客会点头成交。

顾客希望我们帮他们解决问题。

以顾客的利益为出发点所提出的任何帮助，对买卖双方都是有利的。

让顾客决定细节问题：
应该经常给顾客提供一些次要选择（绝不是重大选择），常问一些细节问题。

成交时机成熟时，只提出次要问题让顾客针对一些细节做决定（而不是决定买与不买）。

对于这类细节问题，买方不至于犹豫不决。

但是如果提出重大抉择，顾客则可能打退堂鼓。

三、采取行动
如果你经常观赏剧场表演，一定会发现，动作通常比对话更重要，销售也一样，引导成交的动作，要比语言更有说服力。

在销售过程中，只要你采取行动，即使任何语言都无法打动顾客，也可以在你手中成交。

有些人不敢轻易拿出定单，以为顾客害怕定单。

但是进行销售时，越早拿出定单越好。

顾客会因而熟悉定单，到了成交时刻，顾客就不会对定单感到震惊。

拿出定单时要若无其事，让顾客觉得填写定单只不过是个细节
心理学家说，恩类运用听觉，只能记得20%的内容；运用视觉记得40%的内容。

但是同时运用听觉和视觉却可以记住80%内容，因此，业务员一定要记住，在“说明”产品的同时，也要“展示”产品。

更重要的是，顾客必须参与，才能加强购买意愿。

所以，最重要的是进行产品演示并让顾客参与行动，当顾客成为主角时，就是决定性的关键时刻了。

展示产品的能力，是在激烈竞争中获胜的关键。

四、未来事件
“未来事件”的关键是：在于诉诸人们害怕损失的心理。

当然，你可以强调购买的利益；但是，强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。

害怕损失的心态深植人心，因此，运用好此秘诀会让你多赢得几比定单。

“避免损失”是顾客的弱点之一，它会不时地呈现在我们面前。

只要极力说明损失的可能性，顾客就在你的掌握之中了。

因为如果有事物可能蒙受损失，人们会全力立刻行动，避免损失。

强调不购买某种产品造成的损失，比强调购买带来的利润更具说服力。

相对于得到新东西人们更注重保护好现在已有的东西。

因此，告诉顾客说，购买我们的产品会带来什么样的好处，不如告诉客户说，如果，不购买会造成什么样的损失。

同样顾客也不愿意损失即将拥有的事物，一旦遇到合适的时机，针对顾客“避免损失”的心态进行说服。

“未来事件”的关键是：在于诉诸人们害怕损失的心理。

我们可以指出，如果顾客不把握目前的价格，未来将蒙受无法弥补的损失。

但是这个后果，却不一定是严重的损失。

使用着个秘诀时，以暗示的手法更有效。

“未来事件”也可以是某些状况。

例如：顾客想晚一点决定，业务员则说。

本产品的数量不多了。

只要妥善运用这个技巧，顾客为了不错失良机或蒙受损失，会及早决定购买。

六大“未来事件”成交法：
一、这种价格只限今天，相当实惠吧．
二、这种优惠不可能维持到下个月，最好现在购买，为自己省点钱。

三、特价到本月20号为止。

新价格已经公布了。

四、如果我是你，现在就抢着买了。

我们几乎没有存货了
五、这是个很不错的机会，只剩下几件了，我可以为你保留到今天下午五点。

六、有人说我们公司的价格比较高。

其实每一家公司都很清楚自己产品的价值，本公司也一样。

我们的产品物超所值，所以随时会提高价格。

你应该现在就买，以今天的价格，买到物超所值的产品。

积极行动成交发：
1、你可以制造“未来事件”以便完成交易。

2、只要得到顾客的购买信息，务必立刻抛下手边的事帮助客户下决定成交！
3、业务员如果不将“成交”当成头等大事处理，绝对成不了气候！
五、第三人推荐
运用“第三人推荐”秘诀，等于是请另一个人——通常是一位专家，或顾客尊敬的朋友，加入你的销售阵营充实力量，为你推荐产品后服务。

顾客往往认为，业务员介绍自己的产品总是不够客观，而没有任何利害关系的第三人，在推荐产品时，应该会客观得多，因而也可信的多。

利用商业界的经验，创造购买氛围：
运用“第三推荐”秘诀时，通常可以叙述商业界同行的故事，让顾客借由他人的经验，了解自己。

当人们发现一个好模范时，都会自然而然的去模仿。

所以在介绍产品时一定要在合适的时间里加入客户案例的介绍。

“第三人推荐”秘诀可以用在不同的方式进行。

述说他人经验是最常见的方法，你也可以提供他人的见证信函，或是公司的客户名单。

人们通常重视他人的意见。

商业界很早就发现，他人的见证具有强大的说服力。

所以，业务员应该常常叙述他人的见证，例如：提起某位客户的经验，满意客户的来信，与客户签定合同的复印件等。

成交高手经常影印客户信函、合同复印件汇集成册随时带在身边。

提供越多的的此类信息。

效果越好。

没一位顾客都愿意效仿他人。

所以，业务员只需要提供效仿的对象，成交就会变的很容易。

开始使用“第三人推荐”秘诀吧！一定能帮你更多的完成交易！
六、免费赠送
天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。

这一点，顾客都知道，但是他们仍然希望有“天上掉馅饼”的好事降临。

因此，业务员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍。

人们有不劳而获的心态，因为我们的天性喜欢获利，因此，业务员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍，也就是客户的拖延术。

你可能经常发现一种状况，顾客听着你的介绍，很快产生兴趣。

你有十足的把握，顾客相信你所说的一切，也需要你的产品。

但是，到了决定成交的紧要关头，顾客却拒绝签约！销售陷入困境。

你一再回想，刚才并没有说错话，为什么会出现这种局面？
这是因为顾客采取拖延战术，当你遇到这类问题时，采用“免费赠送”秘诀，就可以轻易解决这类问题。

“免费赠送”的秘诀在于提供特殊的诱惑因素，促使顾客当场购买。

这个秘诀也针对顾客的另一个弱点——害怕损失：现在不行动，将损失赠品。

最后的诱因——备用的免费赠送
将“免费赠送”秘诀当作最后的诱因，能够产生最大的效果。

业务员应该保留这个诱因，作为最后的制胜手段。

这个购买诱因之所以吸引顾客，是因为人们总希望获的一些特殊个人独享的待遇。

业务员提供的赠品可能是实物也可能是服务。

“免费赠送”秘诀的应用重点，在于“时机”以及“方法”。

有时候“免费赠送”的礼品也可以备而不用。

最好让客户认为，一般是没有赠品的，是业务员为了争取顾客，特别提出这些有优惠措施。

七、直接成交
许多高手喜欢的秘诀都是“直接成交”尽管他们运用了其他的技巧，每场销售仍不忘紧迫钉人，直接要求客户成交。

事实上，许多顾客就等着业务员这句话。

因为顾客都有基本的恐惧症——不愿意主动成交。

因此业务员必须帮助顾客克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人重视的感觉。

在销售过程中“只要一发现机会，我们立刻请顾客购买。

”如果顾客点头，很好；否则，我们应该引导顾客说出心中的想法。

得到顾客的想法之后，我们继续进行销售，直到有机会再试着成交。

这时除非顾客点头，否则必须再次说明他的想法。

在此过程中我们应该一直告诉自己“顾客真的应该购买”。

一般来讲，业务员的销售成绩不佳，与他们没有勇气直接争取成交有很大关系。

我们学到的各种经典成交技巧，都各有不容质疑的效果。

我们可以选择一项技巧，运用于所有的状况。

但是在某些情况下，最适合的成交技巧，就是坦白地直接请顾客购买。

不过开口的时机也很重要。

首先必须选择最自然，最适与特定销售状况的成交技巧，然后试着成交。

尽管试了一次、两次、甚至六七次都失败，但不要灰心。

只要有机会，继续尝试成交。

即使，所有的技巧都失效，我们还有“直接成交秘诀”。