保险公司人力发展KPI指标运用32页

性的指标，引导各级 公司在注重招募甄选、 新人育成的同时关注
低业绩人群转化。
月度件均首年期交保费＝当月系统佣金计
件均首年期交保费
算保单提取口径实际完成首年期交保费/ 本月系统佣金计算保单提取口径首年期交
（月度指标）
保单件数； 月均件均首年期交保费＝各月系统佣金计
人4个月留存率、 个月新增持证人力当月仍在职的人数之 重点关注新人6-12个
7个月留存率
和/各月前数第13个月新增持证人数之和；月的留存情况
举例
计算某公司2015年1月的新人13个月留存率就是计算2014年1月签约新人在 2015年1月仍在司的人数/2014年1月签约新人的总数*100%。
部分KPI指标介绍(7/9)
队伍管理指标
– 基本法考核匹配率 – 考核达标率 – 业务员系列人员解约率 – 主管考降匹配率
核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重，是各级个险管 管理人员应重点关注和加强经营的指标
月度核心指标
综合举绩人力 主险举绩人力 增员率 三晋率 健康人力
季度核心指标
有效人力 晋组率 考核达标率
部分KPI指标介绍(1/9)
部分KPI指标介绍(2/9)
指标名称
指标定义或计算公式
指标意义
主险举绩人力 （季度、月度指标）
综合举绩人力 （季度、月度指标）
举绩率 （季度、月度指标）
统计时间段内所有个险长险主险出单（犹豫期内 ✓此项指标反应了队 撤单除外）的营销员人数，近几年关注月度主险 伍的实际人力，用于
举绩1500P人力（单件主险FYP1500元以上） 衡量销售队伍活动量
管的培育，抓住业务 主任中的骨干力量培 养成为关键人群
职不满3个月的收展员）之和×100%
部分KPI指标介绍(8/9)
指标名称
人均主险件数 （月度指标）
指标定义或计算公式
指标意义
月度人均主险件数＝当月生效主险新单 件数/当月月均持证人力；
月均人均主险件数＝各月生效主险新单 件数之和/各月月均实有人力之和；
内所有基本法考核达3M)的个险销售人力 ✓衡量销售队伍结构
（营销：1Q**、**fyc为1500元，其余 1200元；收展：1M**、**fyc600元，其 余500元）(回执核销且新单回访完成口
状况的指标，引导分 公司加强队伍分类经
径)
营的意识，优化队伍
季度有效人力占比=季度有效人力/季均 结构
持证人力；
指标名称
指标定义或计算公式
指标意义
晋组率 （季度指标）
分母均为 考核时点 数
季度晋组率=当季度晋升组经理的人数/当季 ✓衡量销售队伍初级
度参加考核的业务主任及以上业务系列职 主管成长能力，通过
级人数（含观察期收展员，不含考核时任 指标考核引导分公司
职不满3个月的收展员）
进一步重视对初级主
季均晋组率=各季度收展晋升组经理人数之 和/∑1-4季度参加考核收展员及以上行销系 列人数（含观察期收展员，不含考核时任
季均有效人力占比=各季度有效人力之
和/各季度季均持证人力之和；
月度FYC大于1Q的持证人力
月度绩优人力占比=月度绩优人力/月均持 证人力； 月均绩优人力占比=各月绩优人力之和/各 月月均持证人力之和；
基本法对有效人力的定义：指最近3个月累计FYC达到3M的人员
FYC 认定 标准
个险渠道长期险、短期险，100%纳入考核FYC 团险渠道产品（汇缴件、小团单等），100%纳入
部分KPI指标介绍(5/9)
指标名称
指标定义或计算公式
指标意义
增员率覆盖率 （月度指标）
月度增员率覆盖率=月参与新增人力/当 月持证人力
月度主管增员覆盖率=月参与新增主管/ 当季度主管人数
✓衡量销售队伍增员 活动能力的指标，引 导关注重点增员人群， 衡量增员动作参与面 情况。
部分KPI指标介绍(6/9)
月度综合举绩人力指月度内所有个险首年长险主 和业绩提升平台的指
险出单，且单件保费达到1500元（生效口径）或 短险达到600元（实施B版基本法的**、**为800
标，引导重视团队活
元）及以上（收付费口径）的个险销售人力（犹 动管理、职场训练、
豫期撤单的除外），二者不重复计算
绩效分析和追踪等工
月度举绩率=月度举绩人力/月均持证人力； 作的实施效果
人力展KPI指标运用
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内容纲要
一、人力发展KPI指标体系的重要性
二、人力发展KPI指标体系的介绍
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平安-**
不谈数字的干部是迷糊—— 表现在抓不住工作重点，缺乏长远规划和短期计 划性； 谈数字却无法认清数字背后真正问题的干部是糊 涂—— 表现在批评与表扬都缺乏正确依据，造成经营文 化的混乱。
月度长险主险生效保单最大单件保费1500元，且在3个月 内未发生撤单的实有人力，才可算作本月的长险主险1000 举绩人力，若3个月内发生撤单的，则不能算入主险举绩 人力。
月缴件按年内实收保费计算，趸交除外
例如，一份保单月缴150元，从1月份开始生效，则累计到10月， 其累计保费超1500元，则此人计入10月主险举绩人力
口径实际完成FYC之和/各月月均实有人 活动管理等工作的实
力之和；
施效果。
部分KPI指标介绍(9/9)
指标名称
净增员率 （月度指标）
指标定义或计算公式
指标意义
月度净增员率=（当月新增持证人力—当
月脱落持证人力）/月初持证人力；
✓衡量销售队伍稳定
月均净增员率＝各月净增员持证人力之和 /各月月初持证人力之和
– 可以给予各级管理人员较明晰的队伍发展乃至整个渠道 发展的决策依据，确保政策制定的科学性、有效性。
– 可以追踪队伍连续几年的KPI数据，总结归纳出队伍发展 的规律，避免经验主义、盲目指挥。
内容纲要
一、人力发展KPI指标体系的重要性
二、人力发展KPI指标体系的介绍
KPI指标体系一览表（五类）
队伍规模指标
✓衡量销售队伍育成 状况的指标，引导分 公司进一步推进招募 甄选流程，提高新增 人员质量；加强新人 育成机制建设，提高 执行效果。
举例
三晋率
4月10日
2016年 4月
5月
6月
7月
4月新增持证 人力100人
转正收展员15 转正收展员35
人
人
则2016年7月新人三晋率=（15+35）/100*100%=50%.
期初持证 人力
2308
2175
2174
2135
2218
2258
2376
2417
2450
2526
2567
2716
期末持证 人力
2175
2174
2135
2218
2258
2376
2417
2450
2526
2567
2716
2562
答案：月均持证人力之和=∑1-12月期中持证人力= ∑1-12月（期初 持证人力+期末持证人力）/2=28447
保单，但到2月5日保单才生效，此人是否计入哪月主险举绩
人力？
答案：2月，仅计算生效时间，不计算受理时间
情况2：某位营销员在2015年1月份生效一张期交1500保单， 但在2015年1月底办理了离司手续，此人是否计入1月份主险 举绩人力？ 答案：不计入，离司时间在统计时间以内
但若此人在2月办理了离司手续，此人可计入1月份主险举绩 人力。
离司举绩冲减规则
若销售人员离司日期与保单收费日差值大于180天，则此人不算 做举绩人力。
例如，一份短险600保单在2015年1月份续期收费，而其销售人员A于180天前（2014 年7月份前）已离司，则A不算做2015年1月份短险600举绩人力
举例
月度主险1500P主险举绩人力
情况1：某位营销员在2015年1月29日受理一张期交2000元
考核FYC 银保渠道产品，不纳入有效人力、考核和基本法津
贴基数
部分KPI指标介绍(4/9)
指标名称
指标定义或计算公式
指标意义
增员率 （月度指标）
月度增员率=月新增持证人力/月初持证 人力；
月均增员率=各月新增持证人力之和/ （各月月初持证人力之和)
✓衡量销售队伍增员 活动能力的指标，引 导重视常态增员，避 免突击增员动作。
指标名称
指标定义或计算公式
指标意义
健康人力 （时点指标）
举例
剔除连续3个月及以上新单保费为0的持
证人力不含签约不满三个月的新人，又
名T3人力
✓此项指标反应了队
伍的实际人力，符合
基本法严格考核的要
求
2016年1月健康人力指现有持证人力剔除2015年11 月、12月、1月新单保费为0的人员，不含这三个月 入司的新人
– 持证人力
– 综合举绩人力
– 健康人力（T3） – 有效人力
– 主险举绩人力 – 绩优人力
KPI
指标
队伍成长指标
体系
– 增员率 – 净增员率 – 新人三晋率
– 13个月留存率 – 晋组率 – 增员覆盖率
队伍结构指标 – 举绩率 – 有效人力占比 – 绩优人力占比
队伍效能指标 – 月人均主险件数 – 人均FYC – 件均首年期交保费
月均举绩率=各月举绩人力之和/各月月均 持证人力之和； 月均持证人力=（月初持证人力+月末持证 人力）/2；
关于举绩指标统计口径的说明
1、月度主险1500P举绩统计口径
统计口径 撤单计算规则
特别说明
月度主险1500P举绩统计口径=（当月长险主险生效保单最大 单件保费大于等于1500元的人力）-（统计期开始后三个月内 撤单的人力）。
，一月末持证人力3600人，该公司1月举绩率是多少？
答案：1月举绩率=1500/[（3500+3600）/2]*100%=42.25%
举例
月均举绩率
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
月度举绩 人力
1462
875
1670 1408 1462 1587 1369 1439 1651 1742 1316 1135
注意：
国寿新简易人身两全保险、 鸿福相伴、国寿个人养 老年金保险（分红型）、 国寿康宁定期重大疾病保 险（2013版）（B款） 、国寿鸿运少儿两全保险（ 分红型）举绩人力中第二个保单年度及以内退保或失 效的人员超过一定比例，将在2017年中进行扣减.
举例
月举绩率 某公司2015年1月举绩人力1500人，一月初持证人力3500人
月度举绩人力之和= ∑1-12月举绩人力=17116
月均举绩率=17116/28447*100%=60.17%
部分KPI指标介绍(3/9)
指标名称
有效人力 （季度指标）
有效人力占比 （季度指标）
绩优人力 （月度指标）
绩优人力占比 （月度指标）
指标定义或计算公式
指标意义
季度内所有基本法考核达1Q(收展为季度
2、月度短险举绩统计口径
短险统计口径调整为收付费口径，即本统计期内长险主险举绩保费小于1000， 且短险实收保费大于等于600(或800)的实有人力。
短险定义
短险是指短险主险和短险附加险，不含长险附加险。
撤单计算规则
当月长险主险生效保单最大单件保费小于1000元，且短险实收保 费大于等于600（或800），同时在3个月内未发生撤单的实有人 力，才可算作本统计期内短险举绩人力，若3个月内撤单的，不能 算举绩人力。
建立KPI指标体系的作用
建立个险销售队伍关键指标体系是提高队伍专业化经营水平和精 细化管理的重要举措
监控队伍 发展
评估执行 效果
提供决策 依据
发现发展 规律
– 管理人员能清晰了解队伍管理过程中的关键绩效参数， 并及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。
– 可以评估各重要举措的执行效果，分析队伍建设中的短 板，保持队伍建设各环节的协调并进、平衡发展。
部分KPI指标介绍(6/9)
指标名称
指标定义或计算公式
指标意义
新人13个月留存率 月度新人13个月留存率=当月前数第13 ✓衡量销售队伍留存
（月度指标）
个月新增持证人力当月仍在职的人数/当 状况的指标，引导分
月前数第13个月新增持证人数；
公司加强对新人在营
类似指标：新
月均新人13个月留存率=各月前数第13 业单位的训练和辅导，
✓衡量销售队伍活动 量及业务潜质的指标， 引导进一步强化辅导 训练、活动管理等工 作的实施效果。
人均FYC （月度指标）
月度人均FYC＝当月佣金计算保单提取 口径实际完成FYC/当月月均持证人力；
✓衡量销售队伍稳定 性、综合素质和人均 收入的指标，引导进
月均人均FYC＝各月佣金计算保单提取 一步强化辅导训练、
指标名称
指标定义或计算公式
指标意义
三晋率 （月度指标）
月度三晋率=当月前数第4个月的新增持 证人力在次月考核时晋升或已晋升为业 务主任职级的人数/当月前数第4个月的 新增持证人力；
月均三晋率=各月前数第4个月的新增持 证人力在次月考核时晋升或已晋升为业 务主任职级的人数之和/各月前数第4个 月的新增持证人力之和；