客户常见问题归纳

基本话术
第一通电话目的就是开发有意向的客户，我们主动去引导客户了解黄金的同时，还要通过交谈了解客户的背景情况（例如工作情况，生活习惯，家庭背景，资金情况等），挖出客户的需求点，这个是第一通电话的重点！
话术案例1：
XX先生|女士。

您好！抱歉打扰您几分钟，我这里是跟工商银行/深圳发展银行合作的黄金理财部门---维财金。

打电话给您是想咨询下，您最近有关注过黄金市场吗？
客户回答：有！（咨询客户在做的黄金业务是什么）
没有！
接：那您有在做哪一方面的投资呢？
客户回答：什么都没有！（接：您什么投资都没做，那现在通货膨胀日益严重，资金每年10%的速度在减少，您怎么去保障资金的保值增值呢？）
如果客户在做股票期货其他投资
以股票为例：列举黄金和股票的对比：
2品种的单一性
黄金只有1种品种，4个计量选项。

股票目前有2109只股票（上证884个，深证1225个）
3资金量
黄金：保证金交易，高杠杆，适合大众投资，且资金由工商银行保管保障资金安全，不外流。

股票|外盘：股票是全额交易，资金量需求较大，有涨跌幅限制。

对应外盘：资金要出境，不安全。

4.操作性
黄金：全球性的投资，行情同步，不受任何庄家的影响，政府无法操控。

股票：中国A股受政策调控，多方面宏观影响，且还需技术面和基本面的配合。

相对对专业性要求更高。

第一通电话结束前，如果客户是有意向的，记得约定时间教模拟，为下一步的指导做好准备。

与客户交谈中经常会遇到的问题归纳：
一．我没兴趣？
你没有兴趣是因为你还不太了解，我相信你肯花点时间做进一步了解，做什么投资都是先了解的，我想一开始你做股市都是先了解才会有兴趣去投资吧。

作为一个投资者多了解一项投资对你本身都是有好处的。

（问答要比你直接跟他说灌输理念要好）现在市场上很多媒体都有报道过黄金投资，大家都在关注，做投资主要的是赚钱！要怎样赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现在赚钱最快的是金融业，相信你身边有很多朋友都是股票投资者，有没有赚钱，你也清楚，是看他们是理财产品和操作技巧，如果你没有赚钱，是否考虑更换理财产品，如果你操作的不好，是不是应该多学习，投资是为了赚钱，要靠好的投资产品，不了解，要多向专业人士学学。

我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，你多了解黄金投资，我们下次约个时间好好聊聊，希望你今天过的开心。

二．你们说的那么好，你们为什么不投钱操作，还要找我们?
作为一个金融投资领域的人都不希望内部人员自己操作，那样会影响工作的，就像是证券公司的人一样，都是被禁止参与证券投资的，就是为了避免老鼠仓这样的情况发生，这个是证监会明文规定的！一个工作的性质责任要区别开，我们的目的是拓展业务！我们作为黄金经纪人，虽然被规定不能投资，但是我们的朋友，包括我们的家人也有在做的。

公司搭建这个黄金交易平台，为了更好的发展，把这个平台做大，做好，特地组织市场营销，有钱大家一起赚，就是因为这样，所以要把这个新的投资平台告诉你们，国家也在大力推广黄金投资理财品种，鼓励藏金于民，只有更多人参与了，才能做活黄金市场，让更多的人受益。

三、我的钱都套在股票里了，等解套再说吧?
答：看您说的，自己的钱套了，要知道是怎么套的，亏钱是怎么亏的，技术不好，要找机会学，光靠等股票涨起来解套是不行的。

我其实很多客户都是原来做股票的，他们为什么亏钱，很大部分是由于他们赚钱时的不落袋为安，．盈利时贪心，亏钱时死守，等着解套，结果越等越套，你是知道的，5月份被套的股票，到现在都还有很多没解套，甚至还有很多股票退市。

(您的股票是哪支?我们这边有股票分析专家。

可以为您诊断一下，为您提供一些建议，看看你这支个股后期有没有增长潜力?《这个是为了博取客户的初步信任或者为了和客户找到话题切入口才用的套路，最好不要过多的往股票上去扯，避免分散客户的注意力》)。

（当客户一直坚持说钱被被套，没钱的时候）
您的心情我很理解，大家都不想赔钱，对不对?每个股票的情况都是不一样的，都需要花费心思去分析（为以后讲黄金的操作简单埋伏笔），该减仓的减仓．该换股的换股。

对于没有潜力的死抱着不放，是不明智的选择。

你的股票没有主力资金关注，拉不起来，你不抛，别人抛，抛的人多了，这支股票就继续下跌。

每个被套的股民都不愿面对已经亏钱的事实。

对于没有增长潜力的个股，一定要卖。

不卖已经亏钱了，卖了只是多出点手续费而已。

换句话说，让你重新再买股票。

你还会买这去吗(不买)你都不会买这支股票，你想机构会看好这去股票吗?你是机构的话，你会选择什么样的股票，不可能每支股票你都买吧!不要把鸡蛋放在一个篮子里，多主面了解投资品种，掌握市场信息．跟着专业团队操作，你知道在股市里怎么亏钱的吗?股市是政府和机构在操作，不是靠技术和好心态就能挣钱的，在这里你只需要看一支股票，跟着我们学好技术，就可以赚钱，因为这里是全球化的投资，没有任何庄家可以操作得动，对于一个投资者，是不会等时间的．以前赚钱讲究的是怎么抓住机会挣钱的，现在赚钱讲究的是技巧和速度。

和专业的人在一起才能学到技术，（后面是举例子，讲故事，可以自己想例子）刘翔如果没有老师的指导，他不可能成功，比尔盖茨如果在非洲，他连电脑都没见过，就算他有230的智商，也不可能成为电脑王国的领袖，不可能成为世界首富。

所以你要改变自己的理财观念，以前没有挣到钱，想想是什么原因。

是自己不专业，还是自己被别人控制，技术、挣钱的能力要
掌握在自己手里。

您说对吗?所以你要抓住时机，果断决策．合理利用你的资金，把你前期亏的钱给赚会来，再说：你做黄金投资不需要很多钱的．有我们专业团队带你操作，你还担心什么?
四．我不懂做黄金投资，不会操作怎么办？（这段话术也可以包装成我们的提供的服务）
你完全放心好了，刚才跟您提到过。

我公司有专业的投资分析专家和职业操盘手，你现在不专业不要紧，只要成为我客户，我会尽力帮您申请VIP客户的资格，到时我们公司会有专业的老师为您提供信息和咨询服务，而且每天都会告诉您最新的投资方案，指导您如何操盘，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，在你自己操作时有什么问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小化，让你及时受益。

当然我公司还会安排老师定期和新老客户进行技术培训和交流，希望你在我们的带领下，成为投资赢家。

五．跟你们合作我的资金安全吗?
这个您完全可以放心，像您把钱存银行，你放心吗? 和炒股一样，我们海纳金是和中国工商银行中国建设银行。

深圳发展银行合作的第3方托管，就和股票的银证转账是一样的，我们是办理银商转账的，入金出金特别方便安全，所以您不用担心。

六．投资黄金有风险吗？
答：如果我跟您说没有风险那肯定是骗您的，其实做任何投资都是有风险的，08年的股灾您还记得吗？那时候所有人都亏，今年行情也不比08年好，您说是不是。

其实我觉得做股票风险要比黄金大很多，因为股票市场必须投进100%的资金，而现货黄金你只需要投入少侧1%最多也不超过20%的资金就可以赚到钱，以小博大，股票市场是单向交易，您只有一半的机率能赚到钱，而现货黄金可以买升也可以买跌，等于你赚钱的机率翻了一番！那你觉得！风险还大吗？！。

七．和你们合作能100%赚钱吗？（对待这样的人，要给他们获利展望，勾起他的贪念）
答：任何生意都有赚有亏，也没有任何专家能夸口“包赚”两个字，但是！有技术高、眼光独特、经验丰富的投资顾问的帮助，赚钱的机会是可以大大提高的！第一：我们有专业的分析团队，我们的每位分析师都是金融系毕业的，再经过专业的培训，市场多年的洗礼，每位老师都有很多年的投资经验。

第二：我们有专门的国际消息收集部门，每天都能得到第一手消息。

您说跟着我们这么专业的老师，消息这么全面的公司，您还用担心赚不到钱吗？
八、我想考虑一下，和家人商量一下再说。

答：商量下是应该的，家和万事兴嘛。

但是我想今天我给你详细介绍了我们公司平台，以及我们的服务，可是你的家人对我们公司并不了解，他知道我们的操盘运作原理和方法吗?他知道我们黄金投资的主要特点和投资优势吗?他怎么给你一个专业的建议呢？你原来买股票是不是也问过你的朋友和家人，他们让你赚钱了吗?如果没有，那么说明虽然你的家人主观上是为了你好，但是客观上他们不专业。

是帮不了你的，黄金，它是让您的财富得到保值与增值。

如果您在杭州，我希望您抽个时间，带上你的家人和盟友来我公司看看，听听专家的技术分析、理财分析，让自己更好的把握投资方向，因为黄金投资正是走上升趋势的行情中，前几天还创出了1600的近期高点呢！受很多人关注。

到我们这里来听专家讲课的人很多，机会不容错过。

当大家都非常了解这个项目时，您赚钱的机会就少了。

九、你们是怎么样开户的，如何收费?怎么服务的?怎么分成的?
答：开户是很简单的，像您在证券公司开户一样。

只需要和我们公司签下合同，资金帐户也是有银行和你自己监管的，做黄金交易，白天与晚上都可以在网上交易。

看您的时间安排。

收费是每笔交易最少是万7。

股票是双边2‰加上证券公司收3‰～6‰。

和其它费用(规费)左右，对比一下，你会发现，费用其实是比股票要低的。

那是由于现在国家也在大力支持这个项目投资，黄金市场在中国刚起步，市场前景非常好。

所以暂未收其它费用，公司免费为客户开户，免费为客户提供理财投资指导。

（怎么服务？）
答：我们公司是做黄金投资的，关于服务和技术指导全由我们公司专业人才提供，你和我们公司合作，可以享受到几点专业服务！
第一，我们的专家团队提供给你第一信息和技术指导，严格的止损止盈设置，尽可能的做好每一笔交易，使你的投资盈利最大化。

第二，我们公司将为客户免费诊断股票，免费为客户指导投资理财，免费为客户申请模拟账号，网上模拟操作，指导模拟操作技术，全程都有我们公司专业的老师指导操作，使你的投资风险最小化。

第三，我们有专业的理财分析师，可以给你提供专业的投资。

有多年从事黄金、股票、期货、外汇操盘的职业操盘手。

如果你要想成为投资赢家。

必须和赢家在一起。

在股市，亏损的投资者经常在一起讨论的是市场的多么的不好，庄家是多么的坏，庄家在信息、分析工具上是多么有优势，但是从来没有研究过他们的投资手法，没有研究自己如何去赚钱?也许你做过股票．你去过证券公司，证券公司里面自己操盘的客户，分化也很明显，你可以看得到大户和大户在一起，小户和小户在一起，我想问一下，你所在证券公司，投资公司有没有赚钱的投资者，如果没有，你就该换环境，换合作朋友了。

也就是想成功，你就得和成功人在一起。

所以，你跟我们合作，你将学习到我们的操盘能力和赚钱能力。

（怎么分成的?那你们赚什么呢？）
答：这个不是股票，不需要分成的，您赚的钱，除去了手续费，剩下的就都是您的利益了，不需要给任何人分成的。

我们提供的是平台和服务，我们黄金经纪人就像证券经理人一样的，是赚佣金的，我们和他们的模式完全一样的，只是产品不一样而已。

十、黄金风险大，赚小亏多，不如投资股票或者房地产。

每一个行业都会有亏有赚，就投资来说，股票和房地产的投资资本比较大，由于房地产和国内股票交易不灵活，占用的时间长。

资金希有，一旦政策打压，风险也不小。

就像房子，现在国家一直在调控房价，不仅房价涨不起来，很多房地产股都是深套啊！而黄金市场采取的是保证金交易制度，占用的资金比较少，风险控制交易灵活，加上有专业的理财顾问给您做1对1的投资指导，大大提高成功的比率。

我相信这个行业是很好的行业，要不然我也不会在这个行业发展。

就风险而言·股票是T+I交易，不管今天买入的股票是涨还是跌，你都只能明天才卖出，万一今天涨了几个点，明天直接一个低开，明明赚钱的，就是交易体质的不灵活，最后变成了亏钱！但是黄金不一样！黄金是T+0，哪怕入市看错走势，你可以设上3％的止损，看准走势了，就可以顺势而为，马上赚钱。

就交易时间而言，股票每天四小时，黄金是24小时，可以随时获利了结，而股票不管亏多少都要到第二天才能割肉，甚至有可能还会继续亏损，你说哪个风险大昵?
十一.我已经在做现货黄金了，或者我这里就有开户的，不需要找你们。

答：您已经在做了啊，那您做的是什么现货黄金呢？是外盘还是天通金呢？
（先通过询问，了解客户在做的投资，然后通过产品对比，告知我们的维财金的特点优势，切忌不要以打压诋毁别的产品来抬高我们的产品，只会给客户造成我们很卑劣的形象。

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