赢得欧美买家的诀窍

争取国外买家通常有一些通用的办法。

但对于欧美买家来说，最好能少用电子邮件或传真来发送你的推销信函，未经要求通过电子邮件发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在欧美国家是违法的。

那么针对欧美买家，以下10条建议，希望能给致力于进入欧美市场的中国出口商提供一些帮助。

1、通过寄送漂亮的小册子来推销产品
目前常用的方法是寄送信函与简短的小册子。

介绍你们公司和产品的特点，鼓励他们访问你的公司网站或中国制造网展示厅以便了解更多的情况。

小册子要简短，最多不超过4页。

最好不要通过传真来发送你的推销信函，一方面成本太高，另外未经要求通过传真发送营销信函不会被买家重视,更糟糕的是在有些国家是违法的。

2、加入与你们行业有关的贸易协会
与这类协会进行广泛接触，成为他们的成员，直接与了解该行业的人联系。

他们可以协助你们解决很多问题，甚至包括技术方面的问题。

这样做可以向买家表明与他们做生意我们是严肃认真的，有时还可以得到很多协会寄发的月刊。

3、尽可能多地参加商品交易会
参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手动态、了解行业发展趋势、发现其它机会的好方法。

中国出口商们也可以通过参加各种国外专业交易会与展览会来赢得买家的关注。

4、阅读与你们行业有关的国外报刊
阅读这些报刊，可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。

有些文章会告诉你其它同行竞争对手或国外买家的进展情况，广告会向你展示目前市场上有些什么，需要些什么。

5、拥有一个漂亮的网上展示厅
在当今市场上，拥有一个设计漂亮的展示厅和网页是非常重要的。

现如今越来越多的买家喜欢直接登录知名度较高的B2B网站（如：），去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。

你的地址、电话号码、传真号码等信息也会显示在网页上易于找到的位置。

6、注意质量控制
很多国外买家都坚持认为：他们购买的商品必须要有好的质量。

如果他们发现购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯退货并要求退款。

所以要确保你们公司有一套有效的质量管理体系。

在产品出厂之前找出次品要比退货处理容易得多。

7、发货准时
如果答应在某个时间发货给买家，就要在绝对保证的那个时间，太提前或太晚到达都会影响到买家的仓库堆放。

发货不准时是很多买家对进口商最大、最严重的抱怨之一。

因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。

如果你的产品在那一天没有到达，影响了他的商业信誉，结果是非常糟糕的。

8、在国外设立代表处
如果有条件，可以在国外设立代表处。

很多进口商都愿意与在本国当地代表处的人进行商务往来,不但解决了语言和时区的问题，而且很多买家都认为一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。

9、使用的英语要正确
销售信函或小册子代表了你们公司的形象。

现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。

10、确定目标市场
每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。

这是因为，有些公司可能会在看到第一封信函时就给你下定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你下定单。

特别是欧美进口商，他们喜欢看你是在与他们认真得进行着业务往来。

与欧美买家做生意实际操作过程中还有很多值得注意的地方，如：
1、诚信为先，报价后要兑现
欧美有实力的企业海外采购的时候都要先做预算，这个时候就需要厂家开始询价。

在得到报价，确定总成本之后向销售部门提交预算，销售部门再会同市场策划推广部门做评估。

在询价的时候都会注明要求报价多长时间有效，但是不少中国厂家，往往在他们保证的报价有效期内无法兑现报价。

汇率波动，原材料上涨，劳动力成本增加这都是在国际贸易中经常发生的事情，但是既然向国外采购商报价了，而且保证了报价的有效性，那就应该履行报价，这关系到商业信誉，以及以后继续合作的问题。

很多欧美客商都是专业协会的会员,如果客商上报给行业协会，那么大家就距这种工厂千里之外。

2、小单不愿意做，大单做不来
欧美买家，对一些新认识的工厂，一般都会从小单子做起。

确认工厂的信誉，配合度，产品质量稳定，没有问题了才会下大单子。

3、接电话回邮件要有基本礼貌
跟工厂打电话，切忌等对方拿起来就是一句“喂，你们是干什么的？”“喂，你是哪里啊？”“喂，你有什么事啊？”这种开头语听起来很不舒服。

建议工厂对所有总机接线员，或者专门接电话那位培训一下，标准礼貌一点“Hi this is ABC company, may I help you?”
电子邮件本来读起来就比较僵硬冰冷，所以大家在写邮件的时候尽量用词客气一点：
不用Can you…. 而用: could you please… 或者: will you be able to….感觉就好很多。

不用I want to…而用：I would like to….
不用I need you to arrange this for us….而用：if you could help us arrange this, it will be deeply appreciated.
4、对自己的产品生产工艺、技术指标一定要清楚
如果连对自己的产品都不了解的，那就不是一个称职的业务员了。

国外买家经常会问业务员一些产品的生产工艺、程序、材料、印花方面的问题。

客人对产品了解得越全面，对他的客人就越好交代，销量也会越大。

因为每年都接触不同的新产品、新
工艺，很多国外代理采购商在很大程度上都依赖于工厂的业务员解释不懂的东西，如果问业务员的问题都一知半解，怎么能给予信任做单子？！
5、不要随便对客人妄加猜忌
大多数欧美企业都是很有信誉的，有一个很严格的信用体系，有三大信用评级机构给每一个人和每一个公司信用打分。

付款准时，还贷及时，没有申请过破产保护，没有欠钱给税局，海关，政府和法院的个人和公司信用评级才会好。

信用好的个人和公司在欧美才能有商业贷款，开信用证，甚至申请电话，租房等等。

比如在美国，历史越长的公司信用也越好。

美国是一个商业竞争很激励的社会而且商业法律严格，90%的小型企业都在开业后的两年内关门了，根本不存在有公司可以靠不正当手段生存长久的。

有十几年，几十年，甚至上百年历史的公司，完全就是重信誉为生命的。