某某首饰会员制营销方案20080523【用心整理精品资料】

某某首饰会员制营销方案
（意见征集稿）
当前，某某首饰零售终端面临着销售提升的压力，单店销售的提高，将决定某某品牌的战略扩张的高度和开发速度。

一般来说,单店销售能力的提高，有三个解决方案：吸引更多的顾客（让顾客推荐顾客）；扩大交易规模（让顾客一次多件、一件多额)；提高购买率(让顾客常来买)。

对于某某首饰来说，顾客将是第一生产力，而针对顾客的营销，会员制将是重中之重。

一、顾客的力量。

1、顾客的重要性。

被激怒的顾客,会向10人以上传播；
抱怨的顾客,91%不会再光顾；
忠诚的顾客，会影响25人并诱发8人成为顾客.
2、顾客是什么？
顾客是上帝？对他们百依百顺?这种滞后的观点直接导致我们被动去迎合顾客。

那么崭新的观点是什么呢？顾客是什么：是朋友，是平等互利、相知、信任和依赖的关系。

尤其在销售象某某首饰的蓝海领域的产品，对待顾客，我们要像了解你的朋友一样去了解顾客.
3、顾客的价值。

顾客的长期价值=每件货品的平均价值X每年惠顾次数X顾客的寿命价值X口碑.
二、某某首饰的目标顾客分析.
（一）目标顾客分类.
1．主力顾客群特征。

(1）文化层次高,乐于接受中国文化；
（2）28—38岁女性；
（3)有较强购买力；
（4）内敛、含蓄。

2．次主力顾客群特征。

(1)有一定文化层次，乐于接受中国文化；
（2）38-43岁女性;
(3）强购买力；
（4)青春心理需求显性化。

3．次主力顾客群特征。

（1）乐于接受文化内涵产品的时尚一族；
（2）28-23岁女性；
（3）有一定购买力；
(4）注重美感与直觉。

（二）目标顾客的消费心理。

（1）幻想型心理。

热情细腻，联想丰富,基于一种窘迫的现实，喜欢以自己的实际生活为基础进行联想，并常把幻想当作现实的组成部分——某某，让她“美梦成真”。

(2）虚荣型心理。

“只有我一个"的“唯一”意识，感性，容易产生冲动性的购买行为——某某,让她“拥有唯一”.
（3）情调型心理.
通过感觉器官的直接感受，形成对首饰的偏好；首饰的主题、外观、色彩、款式以及购物环境中不同装饰布局和色调、声音、温度等均可造成某种独特的情调渲染,在这种特有的情调中,她们极容易产生冲动性和诱发性购买行为——某某,让她“情有独钟”。

（4)爱美型心理。

普遍,爱美心理，打扮得更漂亮，更得体—-某某,让她“风姿绰约"。

三、会员制营销的重要性和必要性。

1、会员的重要性。

某某首饰店铺的业绩都来自两类顾客：新顾客和老顾客（也就是会员)。

店铺要长久发展,必须维持与会员的良好关系,培养会员对品牌的信任和忠诚,让会员介绍新顾客。

我们看一组零售顾客的数据统计：
（1）80%的销售额来自现有顾客；
（2）60%的新顾客来自现有顾客的推荐；
（3）对盈利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差10倍;
（4）如果你把注意力转移到了解顾客2个月,比刻意花2年引起顾客注意（即广告传播）的业绩还要好。

2、会员制销售的必要性。

（1）投入产出高—-维持费用低而收益高，是提高单店盈利能力的最佳手段之一；（2）顾客忠诚度高——不随便打折,能产生良好的口碑效应，激励回头购买和口碑推荐；
（3）新品推广的良好载具——能迅速带动相关产品及新产品的销售。

四、某某首饰会员制营销的总体构思.
通过会员制营销模式，将“某某"的品牌进行快速和准确的传播，在实现终端销售的基础上，为传播中国红文化进行点滴积累，将“中国红”概念积累为“中国
红”文化，形成某某首饰的品牌张力，快速提高单店盈利能力.会员制营销主要从以下几个方面着手：
1、会员折扣销售；
VIP（或金卡）会员购买正价产品享受88折,普通(或银卡)会员购买正价产品享受93折.
2、积分营销；
积分换购+积分换赠品+积分升级。

3、会员互动;
节庆日短信+生日赠礼+产品图册、刊物浏览+网络论坛、群互动。

4、会员口碑营销。

消费领袖培养+会员推荐奖励方案.
五、某某首饰会员制营销的操作步骤。

（一）树立会员管理的意识和理念。

从加盟客户、营业员、店长、督导人员、培训人员、客服人员、软件技术人员、招商开发人员、物流人员、企划人员到管理人员，必须树立以有效顾客为导向的会员制管理意识，以此为理念指导销售、服务、企划和管理工作。

1、树立以有效顾客为导向的经营理念；
2、合理制定会员折扣和积分营销策略;
3、建立与会员情感联系有效通道；
4、尽可能提供无质量问题的产品；
5、提高培训指导、软件管理和宏观控制能力.
（二）建立会员资料库。

1．会员的资料包括：
（1）基本信息——姓名、性别、地址、电话、邮箱、生日和网上即时沟通工具等；
(2）消费信息-—销售单据、咨询、投诉等；
(3）产品信息—-成交货品、购买习惯、购买频率和购买数量等；
（4）对促销信息的接受及反应情况等。

2．如何获得会员的资料？
（1)办会员卡前填写的会员资料登记表,以“服务登记卡”的作用吸引顾客积极登记。

（2）各店由专人对顾客基本信息进行准确及时的录入，各营业员对消费信息和产品信息进行即时的录入，以便第一时间反映在公司软件系统上。

（3）运用顾客意见书等方式获取会员对店铺运营情况的意见和建议。

（三）如何有效管理会员。

1．及时准确地把握会员动态；
了解会员的购买频率/件数/金额；
2．有效组织会员。

（1)积分营销信息及时传递给会员.
（2）定期邮寄刊物/促销DM/货品画册;
（3）每半年/年举办会员联谊活动；
（4)店庆等重要日子,邀请会员参加演出或抽奖；
（5）生日时寄生日卡、小礼品给会员；
（6）会员推荐方案的信息及时传达给会员.
3．与会员建立亲密关系
（1)记住会员的面孔和声音；
（2）记住会员的名字;
（3)建立会员登记名册；
（4)短信或电话跟进影响会员；
（5）建立和巩固朋友关系.
（四）诱导式吸引会员.
某某会员制的完善分三个阶段进行:
第一阶段：在会员制推行的初始阶段,加入会员的条件可以比较低,比如：
1．普通会员——普通会员购买某某首饰正价货品享受93折（不与其他优惠活动同时享受)。

* 只要购买了第一件某某首饰，填写某某首饰会员服务卡，即可成为普通会员，本次购买也可享受普通会员折扣。

2．VIP会员——VIP会员购买某某正价产品享受88折（不与其他优惠活动同时享受)
＊有5次购买记录(从第六次购买开始享受VIP会员折扣，不与其他优惠活动同时享受)
* 累计购货金额达到或超过3000元的顾客可成为VIP会员，购买某某所有产品享受88折(不与其他优惠活动同时享受）。

第二阶段：在有了一定数量的会员后，可以推出“会员产品”.
＊每月推出1-3套“会员产品”(积分换购时不享受积分，现金购买时积分减半增加)，每个月的“会员产品"将根据上个月的销售情况与存货情况进行调整(可以和上个月的一样，也可以不一样）
＊每月推出1-3套“VIP产品”(积分换购时不享受积分,现金购买时积分减半增加），每个月的“VIP产品”将根据上个月的销售情况与货存情况进行调整(可以和上个月的一样，也可以不一样）
（注:可单独陈列“会员产品"和“VIP产品”，并对此柜台进行特定布置）
第三阶段：实施会员推荐奖励方案。

会员推荐顾客来购买，获赠礼品、积分或会员产品（具体方案待定）.创建会员刊物,每季度/半年有一个主题，对“中国红”文化和某某品牌进行会员传播和推广。

六、某某首饰会员制营销的操作细则。

(一)店铺配置。

1、硬件配置:必须配置电脑一台，可上网.
2、软件配置:统一安装某某首饰使用的志华软件，每个站点2000元。

＊原加盟客户由客服人员跟进安装电脑和软件事宜,新开发加盟客户必须配置电脑和安装软件。

3、会员制营销纳入店铺日常考核体系.(具体考核方案由客服和自营督导完成）（二)会员卡号编码标准.
1、完整的编码为9位，如
2、其中前面1位是指卡的类型，S为普通会员卡，简称*＊＊＊;K为VIP会员卡，简称**＊*。

3、后面8位指流水号编码。

4、公司现有的会员卡中，存在很多的重复卡号，用完即止。

新会员卡将重新设计制作，以利于会员系统的进一步实施。

（三)会员卡管理方案。

1、自营店铺:
（1)自营店会员卡申请和发放流程：
商品部发卡
备注：店铺申请会员卡时需注明卡类型、数量等，所有会员均需由IT在会员管理系统内进行操作（将卡发送到申请店铺)，并在申请单上注明所发会员卡的起始与结束编号，商品部在收到经过以上部门签字的申请单后按单进行发卡，同时进行登记，要注意卡号和申请单相对应。

（2）会员卡发放与使用：
店铺将会员资料在系统进行登记并发卡，客户登记的资料卡定期有督导带回公司.
录入会员销售单时最后输入会员卡号,系统会自动根据会员的类型进行打折，并将相应的积分存入该会员资料中。

2、加盟客户及其他渠道客户：
加盟客户申请会员卡的流程和自营店铺基本一致，相关会员的消费、积分情况以及会员登记资料由客服和加盟客户进行沟通处理。

（四)会员制培训教材。

尽快由培训部门将会员制营销纳入公司培训体系。

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