项目咨询案例汇编

[项目咨询1]对于“三人行-小学生在线学习卡”的分析亲爱的朋友
最近，我收到了一份来自杭州“三人行-小学生在线学习卡”的
项目介绍。

具体的信息，你可以到/Help/Mail.ASPX了解
简单来说，就是一个以“成功激励”为卖点的在线课程学习网站，
销售以年卡为对象的产品，每张卡的价格是580元。

该公司有相应的佣金推广制作，简单来说，就是每推荐一人，
提佣金30% ；推荐越多，提成越高。

更多的信息，我就不便透露了，
下面，我来谈一谈对“3人行学习卡”市场推广方面的几点建议
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该如何销售以儿童为对象的在线学习产品
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在这方面，最好的代表，就是国外的“网娃”webkinz
它是非常成功的儿童在线娱乐社区。

在《智慧大策划》课程里，我分析过它的成功之道，
我们总结为：
（1）与玩具捆绑销售
小朋友从玩具店把12.95美元的绒毛公仔买回家后，就会发现上面带着的“密码”。

使用它，小孩子可以登陆webkinz网上社区，并和社区里的虚拟“绒毛狗”玩上一整年。

（2）先免费，后收费的策略
小朋友体验一年之后，才需要续费继续使用。

这时，由于他们已经形成了使用习惯，所以，绝大多数都会重复购买
（3）形成人际社区
webkinz不仅让小朋友和“虚拟公仔”玩，还可以和其他小朋友在线沟通，在线交流，在线游戏……
放弃了webkinz，相当于放弃了这些朋友关系——这是小朋友很难割舍的。

webkinz的智慧，也同样可以应用到“三人行”身上……
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对于“3人行”的几点行销建议
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（1）围绕小朋友的消费偏好，寻找海量合作伙伴
小朋友经常消费哪些产品呢？
这些产品中，有哪些是跟网络相当的呢？
带着这两个问题，我们会发现很多潜在的合作伙伴，
比如，在线游戏网站、动画片销售网点、书店、文具店、医院、电脑城、学校……
只要你跟踪一个小学生的生活轨迹，你几乎可以发现100种以种的潜在合作渠道
（2）散播你的无法抗拒的鱼饵
什么叫“无法抗拒的鱼饵”？
价值100元的体验卡，免费送！
价值500元的在线名师指导，免费送！
……
只要你能想出来的不花什么成本，却显得很有价值的产品，就大量赠送吧！
人最难的不是花100元，而是“伸出索取的手”；
最难的环节，最值得投资。

所以，要制作出一份无法抗拒的鱼饵，附到各种产品上，大量散播
（3）制作一首儿歌，让小朋友主动传唱
制作一首儿歌，放到书店里、文具店、网站上，不断地播放。

只要儿歌好听（哪怕是旧歌改新词），小朋友都会不由自主地喜欢上。

并快速在人际圈内传播开来。

（当然，这需要一定的投资，关键在于其经营者的魄力了——所以，仅做为备选。

）
（4）家长资源的利用
家长会为小朋友购买很多学习相关的产品，可以通过吸引家长，从而吸引小朋友。

对家长的生活圈，进行同样的分析，再寻找可以合作的潜在伙伴，
然后，再把鱼饵嵌入进去……
（5）利用已获得的数据库，进行多元产品销售
数据库才是“三人行”的真正财富，所以，决不能局限在“学习卡”上做销售。

要主动寻找相关产品、配套产品等，对数据库的会员进行多元促销
可以卖图书、卖游戏、卖文具、卖学习机、卖VCD……
甚至可以卖竞争对手的产品。

（6）和其他商家进行数据库互换
比如，你有1万个客户数据库，那么，你可以找到别的商家，进行交换。

从而快速变出新的1万数据来！
综上，前面4条，属于“入库”的智慧；后面2条，属于“倍增”的策略，
只有充分读懂了“鱼塘财富论”，才能明白这样的思维，从哪里来……
以上分析仅是我个人所想，错漏之处，请大家补充更正，
希望对于“3人行”，对于所有创富者，有所启示……
[项目咨询之2] 关于“静园禅修”招生项目的分析亲爱的朋友
今天来分享另一位学员的项目：“静园禅修”。

该公司位于武汉，原网站为/
禅修是源于佛门修行的一种心灵训练方法，近几年在国内
逐渐升温。

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项目简介
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（1）产品特点
我们是以王健老师为中心的禅修课程，王健老师是国内有实修功夫的大师，
在圈内有较高的知名度。

（2）现有规模及基础
公司及老师知名度较高，但缺乏管理与营销。

（3）公司/团队及资源
公司最大的资源是王健老师，他的课程属于文化中的最高级，
直指人心，影响人的身心灵，无法复制。

课程定位是现代禅修，介于宗教与普通文化之间。

（4）现有的销售流程
主要是王健老师的个人影响力，每月开禅修课程。

主要用电话联系老学员，感情沟通。

也有很多合作单位，也是找上门跟王健老师的合作的，但缺乏系统性。

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行销案例
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看了该公司的相关情况，感觉他们有一定的基础，但缺乏系统性的营销模式、招生计划。

他们让我想起了一位美国创富大师“哈佛·埃克”的招生案例。

哈佛·埃克(t. harv eker)是一位白手起家的百万富翁，他的“百万富翁思维”课程，是美国知名的个人创业培训项目。

他最初招生时，也碰上了很多困难，后来，他采取了一套与众不同的模式。

他找到了多家美国商业联合会（相当于我们的行业协会），跟他们的主席说：
我想为协会出点力，我免费为你们的会员提供3天3夜的培训
结合我自己做连锁业的经验，教大家如何快速创造财富。

很多协会同意了，于是向会员赠送门票，有1200人报名参加了他的培训。

在这3天3夜里，他提供了大量的有价值的信息与技能，让参会者受益颇多。

在培训的最后一天，他说：如果你想学习更多、更实效的创造财富的方法，可以来参加我的高级培训，学费是2995美元，但仅剩50个名额……
于是，数以百计的人参加了他的付费培训……
从哈佛·埃克身上，我们可以学到什么呢？
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对禅修项目的建议
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（1）寻找拥有鱼塘的合作伙伴
你的目标客户，一定在别人的鱼塘里，所以，你要
寻找有鱼塘的人来合作。

哈佛·埃克找到了“商业联合会”，静园禅修可以
找到谁呢？
可否是大的企业？
可否是行业协会？
可否是健身馆？
可否是图书馆？
可否是成人教育学校？
可否是英语培训部？
可否是社区？
……
无穷无尽。

（2）提供让客户感受到价值的免费服务
禅修这种项目，需要多久见效呢？
1天？2天？3天？
需要多少天随你。

只要可以让客户感受到与众不同的价值。

那么，你就把它变成“鱼饵”。

像哈佛一样，提供“免费培训”。

让客户
来到你的禅修世界，感受到你的产品价值，认可王健
老师的能力。

（3）收费招生，水到渠成
在免费培训的最后，你提供一份有价值的“收费报价”
即可。

比如：原价3000，现在仅需2000，
前50个报名的，还赠送价值1000元的光盘一份……
以上，就是我的建议。

好的方法，早就有人想到了，你只需要模仿即可……
希望对大家有所启示……
[项目咨询之3]家装公司的新客户获取之道亲爱的朋友
今天收到一个学员发来的项目说明，感觉比较有代表性，
所以，在这些统一分析一下。

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家装公司的业务背景
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1）产品特点
我们的行业是装饰设计，产品是一种设计服务，算是一种创意理念化吧，就是在别人买房子后进行的一系列装修设计到风格策划的全程一条龙服务。

包括：从空间创意、风格策划、预算报价、施工管理到效果把控专门为业主提供一整套的解决方案。

（2）现有规模及基础
公司有十一年史历，本土化公司，有很好的质量保障体系。

原是做公装的，现在转行为家装。

（3）公司/团队及资源
拥有自己的办公写字楼，有十年以上的设计及项目工程经验
（4）现有的销售流程
业务来源于四个方面，第一在新楼盘处设咨询点，第二是老客户介绍（第三者）。

第三是电话营销，第四是：置业顾问推荐（卖房小姐推荐，可比例太低）一般业务的流程是这样走的,业务有来源后就接着：
业务洽谈：
（1）设计作业流程解说；（2）客户基本要求讨论；（3）收费方式的提出。

2.签订委托设计合约（初谈）：
（1）进行实地测量记录。

（2）绘制平面、顶面初步方案。

（3）设计初步方案沟
通和定稿。

3.全套方案设计（深谈）：
（1）绘制设计详图；（2）设计图沟通和定稿；（3）拟定预算书。

4.预算、材料定稿（细谈）：
（1）建材适用性讨论；（2）工程预算书确认；（3）建材表拟定。

5.签订工程合同书：
（1）签订正式合同书；（2）图纸传送工程部备案；（3）备料。

6.进场准备：
（1）对居室进行检测，对墙、地、顶的平整度和给排水管道、电、煤气畅通情况进行检测，并做好记录，交付业主（代理人）签字认可。

（2）材料准备，列材料清单，与备料部门协调。

（3）人员调度，确定施工人员，明确工地负责人。

7.按时开工：
（1）按合同确定日期开工；（2）设计师、施工员、水电专员现场指导。

8.施工进行中：
（1）材料配送现场；（2）严格按图施工；（3）施工员监督验收；（4）设计师现
场协调。

9.竣工总验收：
（1）对已装饰装修的居室逐室逐项进行清理打扫；
（2）按有关验收标准进行验收（如需要整改，再进行检验）；
（3）根据实际装饰装修工程量进行总结算，
10.售后服务：
（1）签发装修保修单。

提供管线电路图、设备产品的保修卡。

（2）设立家庭装饰装修工程档案，安排定期对用户进行联系访问。

由于我们行业竟争非常大，在一个市里就有三百多家装饰设计公司注册的。

从设计到施工也是一个非常长的过程，顾客决策慢，装修对月份的选择也有一些影响。

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与众不同的新客户开发之术
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读过前面案例的朋友，相信此时此刻，已经可以为他想出
一些有效的开发新顾客的方法。

比如，寻找目标客户的生活轨迹；发现可能的合作伙伴；
设计与伙伴双赢的鱼饵……
上面的思路是可行的。

只是，作为正规的行销策划，仅靠这一类方法，是远远不够的。

限于篇幅，我无法进行全面的说明。

在这里，我只讲几种与众不同的行销技巧，希望对大家有所启发。

（1）把竞争对手变伙伴
竞争对手实际上掌握着很多让你羡慕的资源。

同理，你的手中也掌握
着很多竞争对手羡慕的资源。

如果你可以找到一种对已无害，却可以弥补对手缺憾的方法、技术、手段、工具、信息、人脉、货源……
那么，你就拥有了新型的赢利法宝。

（2）与异业商家做矩阵式展会
何谓“矩阵式展会”呢？
实际上，就是把“鱼塘矩阵”的知识，应用到展会上。

家装公司可以联合其他的异业商家（比如橱柜、家电等）一起做展会，每次一个主题，比如，第一次的主题是“橱柜”，第二次的主题是“家装”；
参会的商家采取AA制分担成本；主题不同，但异业商家都可以参展。

这样一来，既可以快速扩大影响，又可以把别人的客户变成自己的客户。

（3）人际嵌入
制作画册，上面把多个老客户的装修后的漂亮样子都放进去（老客户里，
如果有一些名人，或是有影响力的人，就最好；放在画册的前面）
画册上面可以留空，便于老客户签名等。

然后每个老客户都发5本，跟他们说：由于你是我们的老顾客，所以，
为表示感谢，我们赠送5本。

你可以送给自己的朋友，作为与众不同的礼物……
由于画册里有一些有影响力的人物，收到画册的人会感觉很有面子，
所以，会乐意送给自己的朋友。

那么，你就相当于完成了“转介绍”的驱动。

PS：没做过生意的人，往往不太容易理解上面这些方法的价值。

[项目咨询之4]工艺画产品的营销
亲爱的朋友
今天跟大家分享一个较特殊的案例，
项目主人提供的信息非常少，所以，我给的建议就更宽泛一些，
希望能给大家带来一些全面的思考……
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工艺画项目
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老师好，我现在做工艺画，这样的产品很多地方都有，
业绩并不太好。

期望老师能抽出宝贵的时间，指点迷津！
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关于此产品的营销建议
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如果你的店开在旅游景区，那么，客户大多是一次性光临的。

你可以
（1）印制代金券，发给异业商家，作为赠品，附赠到他们的商品销售中去，
这样可以直接带来一些新的顾客
（2）打出免费赠送宣传语，吸引游客进店。

然后，通过追售的方式进行成交
如果你的店不在景区，顾客住在离你店面不远，你可以采取”先送货后收款“的模式（1）客人可以先把画拿回去挂一周或一个月，感觉好了，再付款；
（2）付钱可以分期付款
（3）实行租赁服务（针对公司、商场等客户）
如果你的画重复消费率不高，建议你增加可以重复消费的搭售产品，比如（1）以画为鱼饵，搭售某营养保健品：买画送保健品，或是买保健品送画
（2）买画送美术、摄影课程，
如果你的产品成本并不高，也不急于回收成本的话，
（1）寻找商家，免费为其定制宣传画；当商家对第一幅满意之后，再收取后续的
系列作品的钱
（2）跟茶、陶瓷、书画、摄影等商家形成联盟，集体促销，
如果你急需用钱，迫切需要将存货处理掉
（1）给所有的老客户打电话，邀请他们参加茶话会，然后当场促销
（你甚至可以直接向他们说明自己的情况，然后请他们帮忙。

）
（2）到茶馆、酒吧、商场里，做一次小型拍卖活动。

方法很多，关键在于要大胆尝试，主动出击！
[项目咨询之5] “水培技术培训”——如何快速启动一个新项目
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“水培技术培训”项目简介——摘自学员来信
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水培花卉，顾名思义就是用水养在花瓶的植物，没有任何土壤，
所以干净，高雅，美观，不带病菌，几个月就换一次水就可以了，长期出差在外都没关系，花瓶里面还可以养鱼，花鱼共赏。

因为水培花卉的种种优点所以在国外已经早就普及，但国内刚刚兴起，市场前景很广阔
目前的水培花卉生产技术培训课程一般在面授班3000-5000元，函授班2000-3000元左右，水培家庭阳台花园班1500-2000元，夜光植物课程在3000左右
我只想做网上函授和网上视频授课。

目前可以设置的培训课程有4，5种课程，包括花店的整体运作经营课程都可以设置，我可以拿一两种课程做免费鱼饵产品或者做佣金产品的赠品。

同时网站的网上商城版块可以免费给学员展示销售他们生产的产品，带动他们的销售。

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项目建议——我的回信
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水培技术培训应该是比较有前景的，尤其是你在这个行业的专业程度，
以及品牌积累。

我想，你目前可能最关心的，就是如何招生的问题。

尤其是通过互联网
来招生开班。

由于对于水培训行业并不是非常了解，不太清楚这个行业的产业链条，所以，在此仅提供一些粗浅的建议供参考。

（1）对于老客户的新开发
实际上，最好的招生对象，就是那些以前跟你合作过的人。

比如，批发商、零售商、店长等。

这些人了解你的能力，相信你的产品，所以，这些人最容易成为
你的首批学员。

只要你能针对他们的需求，开发一套难以抗拒的课程就行。

这属于“客户挖潜”，旧客户发现的“新需求”。

可以绕开新客户开发、信任培育等障碍，快速成交。

比如，针对店长，就提供“花店快速成交”、“花店业绩倍增”课程
针对批发商，就提供“零销商管理”、“渠道快速拓展”课程。

总之，其思路是“先锁定对象”、“再打造课程”，
这样，会更容易吸引他们付费学习。

（2）快速积累新客户
如果你有视频课程，那就最好。

分成“鱼饵视频”、“佣金视频”。

把鱼饵视频放到网上，免费分享。

把“佣金视频”供渠道来销售，从而形成渠道驱动力。

这里，建议学习“凯恩策略”。

你应该在《跟富爸爸说再见》里读到过“卖粉刷房子录相带”的凯恩的故事。

我建议你，做一个类似的推广。

把免费视频制作成VCD之后，送给批发商作赠品，让他们捆绑到产品中同步传播出去，一层层传播到零售商、店长、最终用户……
对批发商而言，这些视频增加了他们产品的价值；
对其他客户而言，可以通过视频免费学习水培技术。

同时，你在免费视频里，附上一封销售信，动员他们参加你的网上免费互动培训。

这样，当他们响应之后，你就可以通过网上的互动培训来成交他们了。

这相当于“鱼塘渗透”的策略。

如果担心VCD的生产成本问题，你可以先试着小批生产一批，然后赠送出去，
衡量一段时间的回报效益情况。

如果可以弥补成本，就大规模散发，如果不行，
就再调整。

此外，你要把“100%佣金制”、“推拉并联”、“人际嵌入”的策略应用好。

相信，通过魔鬼财富营的训练，你已经掌握这些方法的应用了。

祝你好运！
[项目咨询之6]成人用品的网下销售之道
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项目介绍
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我是开成人用品店的，做零售兼送点货给一些便利店。

一直以来都很想通过互联网来销售产品，但在淘宝做利润不高，自己搞网站又不懂，所以一直没搞成。

参加完财富营回来后我把学到的一些技巧运用在本店的销售里，方法如下：
第一个：我让顾客在每次消费后都进行登记，每多消费一次就优惠多一点，如第一次按原价，第二次就为9折，第三次8.5折，第四次8折这样一直到5折止。

第二个：我通过老顾客带一名新顾客来消费我就给那名介绍这同等价值的产品作为回报。

这两种方法都有一定的效果，但有些问题就是有些新顾客不怎么肯留下资料（就名字和电话），而老顾客我一直都有给了很大的优惠给他们，现在见有这样活动又要我给更多的优惠，搞得我利润降低了不少。

还有就是我想跟其他异业商家做距站但我又总觉得我这种东西不适合搞，毕竟这些在人家眼里是特殊商品。

王老师您能不能帮帮我分析分析，看看还有什么更好的方法来销售我这类商品。

谢谢！
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项目建议
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这类用品比较特殊，客人不愿意留下联系方式是很正常的。

而你通过做累积打折的方法，也可能让自己的利润受损。

我建议你这样
（1）对老客户
办理“会员卡”，先充值进去，再后续消费，每次消费都有折扣
这样即可以长期锁定，又可以向“客户融资”
（2）对新客户
他第一次买任何东西，要付款时，你跟他说：由于你是我们的新客户，所以，本次消费免费。

只要你付100元，办理一张“会员卡”，不但本次免费，而且以后每次购买也可以打折（3）开拓网上渠道
这类产品比较适合通过网上来销售，不但覆盖面广，而且保护了客户的隐私，所以，你应该试一下在网上销售
建网站并不难。

你可以找一个懂网页制作的人，帮你做一个单页网站即可。

（4）寻找合作伙伴
你一定要寻找其他的商家来合作，方法很多。

比如，你联合一些商家，印一批
打折卡（或代金券），然后让这些商家都派给自己的顾客。

那么，你就可以把别人的顾客变成自己的了。

[项目咨询之7] 少数民族特色保健品“瑶家端午汤”的推广分析
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项目介绍
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很高兴能认识您！感谢您带给我的见识！
下面是我做的一个项目，简单的资料在附件里面，您有时间的话，就
看一下。

瑶家端午汤又称“瑶家端午药”，取瑶药之精华，继承古老的瑶族养生秘方，传承和弘扬中华民族的养生文化。

原材料全部采用瑶族深山盛产的野生植物药资源。

其配方依据“药食同源”的食疗原理，在防病、治病、养生的丰富经验基础上配制而成的。

其品性温和，口感独特，男女老幼，四季皆宜，是无污染，无化学成分，无毒副作用的纯天然野生食品，也是具有瑶族特色的传统美食。

我们是新开发的产品，是做药膳滋补食品的。

这个产品有两个特色：
1、它是少数民族瑶族传统的具有民族特色的一个美食。

2、其产品功效非常显著，在当地有几百年的验证。

问题是：
1、因为资金比较有限，在产品提升和改进方面做得不到位。

2、市场上没做过宣传，销路打不开。

3、人力资源上严重匮乏。

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行销建议
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你好。

相关信息我看了，感觉你这类的产品，可能需要在全国范围内招商，做大市场面。

如果资金有限、人力也不够的话，可以考虑先从互联网开始招商。

通过互联网招商并不难，做专门的宣传网页即可。

关键是，你们要先摸索出一条可行的销售之路，或是样本市场。

此外，鱼塘渗透、鱼塘矩阵这类的方法，都要去想——通过博客上面的文章，你应该自己能想出这类的方法来。

关键在于：你要想方设法，与同行、异业商家联合，进行资源的互借。

比如，营养师群体、医生、旅行机构、酒店……
太多了。

（举个例子，你们可以像啤酒品牌一样，聘请促销小姐进酒楼促销……王老吉在很多市场就是这样做的，你们为何不尝试一下呢？）
大胆假设，谨慎求证，出路很多，关键在于行动。

[项目咨询之8]理发店的业绩成长之道
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项目背景信息
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王老师,我在上海的郊区的一个小区开了一家理发店和在另外一个较远的小区开了一家服装店,我的理发店的规模和人员素质在这家小区算中等(这个小区共大大小小有8家左右的理发店),我的服装店的规模情况和理发店的情况相同(这个小区共有十几家的服装店)两家业绩并不是太好,期望王老师能抽出宝贵的时间，指点迷津！
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营销分析
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你这种情况，最适合在《跟富爸爸说再见》一书里提到过的案例。

现在我把那一段粘贴到下面，希望对你有帮助：
发廊老板的邮件促销
艾伦·史密斯是一家英国小镇上的发廊老板。

他的生意深受季节变化的影响：旺季时，会有很多新客户上门，但淡季时，生意往往不尽如人意。

2002年开始，史密斯决定采取新的行销手段。

他建立起了客户数据库，把客户姓名、消费习惯、联系方式都记录了下来。

每周可以搜集到160客户名单。

其中三分之一是新客户。

经过分析他发现6个月的时间里，共流失了500个客户。

于是，史密斯决定展开邮件促销行动。

史密斯一共进行了3类邮件促销活动。

第1类是“流失客户挽回信”。

史密斯每年检查一次，统计一下总共流失的客户数。

然后，向这些流失的客户发出信件，上面说：“由于你是我们的老客户，所以，可以为你提供一次免费理发服务。

”
这样，一下子就获得了60%的响应率，也就是说，挽回了60%的流失的客户。

第2类促销信是“定期提醒信”。

史密斯每周发出。

通知客户，到了该他理发的时间，回应率也非常的高，将近70%的客户都愿意定期回来理发，成本却低得可以忽略不计。

第3类，是转介绍信。

为每位顾客发放一张“转介绍优惠券”，可以推荐一位朋友。

顾客和其推荐的朋友，下一次来可以享受50%的折扣。

否则，新的顾客不会得到这些折扣。

除此之外，他还销售某染发产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。

后来，他甚至成为英国该染发产品前10位的销售商。