【管理精品】《卷烟商品营销员》之购销业务谈判的一般程序

《卷烟商品营销员》之购销业务谈判的一般程序
发表时间：2003-9-9
第四节卷烟商品购销业务谈判的一般程序
购销业务谈判作为一个过程，有其一般的程序。

尽管每次谈判的情况各异，但一般都要经过前后有序的准备谈判阶段、正式谈判阶段和后续谈判阶段。

这三个阶段就是购销业务谈判的一般程序。

一、准备谈判阶段
〔一〕准备阶段的重要性
准备谈判阶段是正式谈判前的准备时期，这一阶段是整个谈判过程的基础阶段，无论是在何种情况下的谈判，都得起始于谈判的准备工作。

在谈判实践中，人们经常发现，商务谈判人员通常有两种抱怨，一种是在谈判之前，他们抱怨说：“我们根本没有时间做充分准备。

〞另一种抱怨是在谈判之后，他们又感叹道：“事实教育了我们，我们应该在事先认真地做准备工作。

〞这说明商务谈判能否成功，很大程度上取决于谈判前有无做充分的准备。

〔二〕准备阶段的内容
确立谈判目标。

科学地确立谈判目标是指导谈判的核心。

谈判中的任何重大决策行为，均以谈判的目标为依据，策略、技巧地选择也与谈判的目标密切相关。

谈判目标的确立，一般先由企业决策层提出一个主观色彩较浓的理想目标，然后谈判人员对此进行可行性研究，指出实现这一理想目标存在的困难和问题，最后由谈判人员和企业决策层对理想目标进行论证与修改，从而确立谈判的现实目标。

对重大谈判目标的确立，一般在初步明确了现实目标之后，双方要进行探索性的会谈，从而取得新的信息，再进行修改，形成正式的谈判目标。

1．制定谈判计划
谈判计划是目标的具体化，是谈判前拟定的谈判内容和步骤，具有可操作性。

谈判计划一般包括四方面的内容：
①谈判的主题。

即参加谈判的目的，整个谈判都要围绕主题进行，并为之服务。

②谈判议程。

即谈判的议事日程。

③谈判进度。

这是对各项谈判议题所需时间的估计。

④谈判人员的选择。

2．组织谈判组
整个谈判过程是双方智力与能力的较量，因此，要取得谈判的成功，谈判人员的组成必须形成最佳的智力与能力结构。

这要就考虑到如何选择谈判人员，如何组成谈判组，以与内部分工协调与企业领导之间的沟通协调等一系列问题。

3．模拟谈判
重要的谈判都要事先预演。

由我方人员扮成对手的角色，根据所掌握的材料，模拟对手的谈判观点、风格，同我方谈判人员进行对抗，预演谈判的过程。

通过模拟谈判，不仅能暴露我方谈判的薄弱环节，而且也使本企业谈判人员获得一场临场的操练。

4．谈判地点的选择与物质准备
谈判地点的选择对于谈判的成功也有一定的影响，一般说来，大型的长期多轮谈判，双方应该轮流“坐庄〞，而短期的一次性谈判，地点的选择视具体情况而定。

谈判地点定在对方或我方，各有利弊。

上述几个方面，是谈判前必须的准备工作，这几个方面的工作必须紧密合作。

与此同时，要充分考虑到事物可能的变化，只要正式谈判未开始，准备工作就没有结束，即使已开始谈判，也必须随时准备对原计划进行调整以与为下轮谈判做准备。

二、正式谈判阶段
正式谈判阶段是实现双方利益成败的关键性阶段，必须了解正式谈判的基本程序，以便理清头绪，掌握时机，把握谈判的正确方向。

〔一〕询盘
询盘是指买卖的一方欲销售或购进某种卷烟商品，以口头或书面的形式，向买卖的另一方询问购销该种卷烟商品的各项交易条件。

卷烟商品属于专卖品，是一种高税率的消费品，国家对其确立了专卖制度和烟草行业集中管理的体制。

因此，在卷烟商品购销业务谈判中，询盘带有特定的指向性，询盘对象只能是持有烟草专卖许可证的企业、单位和个体经营户。

由于卷烟商品购销业务谈判过程中的询盘有特定的询盘对象，因此，买卖双方往往是既定的，双方就某种卷烟商品的购销业务可以很快深入下去，或者在特定情况下，询盘这一环节就被省略了。

〔二〕发盘和还盘
发盘。

发盘就是购销卷烟的一方，因想出售或购进某种卷烟商品，而向买卖的另一方提出购销这种卷烟商品的各种买卖条件，并表示愿意按照这些买卖条件签订合同。

发盘可以由卖方发出，表示愿意按一定条件将卷烟商品卖给对方；发盘也可以由买方发出，表示愿意按一定的条件购买对方的卷烟商品。

但在大多数情况下，发盘是由卖方发出的。

一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。

购销业务谈判中的发盘在法律上称之为要约，因此发盘人也叫要约人，受盘人也叫受要约人。

按照发盘人在其发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可以人为实盘和虚盘。

实盘是有法律约束力的，也就是说发盘人一旦发出实盘并一经受盘人接受，就不得变更其发盘的内容，并必须同受盘人订立合同，否则将承担违约的法律责任。

虚盘是无法律约束力的，也就是说，发盘人如果发出一项虚盘，不受必须订立合同和承担相应法律责任的约束。

作为发盘人，可以发实盘，也可以发虚盘。

作为受盘人，如果认为对方的发盘基本上符合自己的交易意图，则应首先认真地审核对方的发盘是实盘还是虚盘，如果轻率地将对方的虚盘当实盘接受下来，往往会使自己因失去法律依据而受到损失。

在书面谈判中，接受一项确认的实盘，就可以在对方违约的情况下，依法据理追究对方的违约责任，以避免损失。

〔三〕还盘
所谓还盘，是指买卖的一方在接受到另一方的发盘后，对原发盘的交易条件不完全同意，并针对原发盘的交易条件提出不同意见，以进一步洽商交易。

从法律上讲，如果确认对方发出的是实盘，受盘人做出还盘，这种情况就叫做提出了新的要约。

原受盘人就成了新的发盘人，其还盘成了新的发盘，原发盘人成了新的受盘人。

因而，原发盘人的发盘随之消失。

需要注意的是，既然还盘成了发盘，那么前面对实盘所作出的法律含义和实盘的法律责任同样适用于还盘。

这一点对于已经改变了地位的原发盘人来讲，是非常重要的，它一方面表明原发盘的实盘已经失去了法律约束力；另一方面还要分析对方的还盘是实盘还是虚盘；再一方面就是要判断对方的表示是否真正构成发盘，以避免由于判断错误发生纠纷使自己处于被动局面。

还盘的过程实质上是一个讨价还价的过程，这是购销业务谈判中最精彩的一幕。

讨价还价的技巧和谋略足以表现一个谈判者的素质高低。

在讨价还价中，还包括许多谈判所需要的知识。

还盘的时间持续较长，很有可能出现发盘—还盘—新还盘—再新还盘—接受等多次洽商后最后达成一致协议的局面。

〔四〕接受
简单地说，接受就是交易一方在接到另一方的发盘或还盘时，表示同意，接受在法律上称为承诺。

一项要约经受约人有效地承诺时，合同才能成立。

承诺也是一项法律行为，作为一项有效的承诺，必备的条件是：承诺必须与要约的内容完全一致，即承诺不能附带任何条件，只能对要约毫无保留地表示同意，如果改变了要约中的任何一项条款，则应认为是拒绝原要约，而提出了新的要约；承诺必须接受要约的合法代表人或合法代理人表示；承诺必须在要约的有效期限内向要约人表示；承诺的传递方式必须符合要约所提出的要求。

以上条件也就是构成一项有效接受所必备的条件。

接受是达成卷烟商品购销业务活动必不可少的环节。

要么是由我方表示接受使买卖达成，要么由对方表示接受使买卖达成。

作为一个谈判者，无论是以发盘人身份或以受盘人身份出现与对方洽谈，必须对上述关于接受的严格含义非常精通，同时，在此基础上灵活运用自己所做出的接受和应付对方所做出的接受。

在我方发盘，对方表示接受的情况下，要认真分析对方表示接受是一项有效接受还是一项发盘；在对方有效接受我方的发盘时，如发生卷烟商品价格上涨的情况，我方遵循“重合同，守信用〞的原则，同对方订立合同，以维护我方的信誉；在对方接受我方的发盘时，如果同时对一些次要的事项提出了一些补充意见，只要无关大局且能够做到的，就承认对方接受，履行交易，当然也可以拒绝对方的补充意见，但应与时通知对方。

在对方发盘，我方表示接受的情况下，首先要分析对方发盘或还盘是实盘还是虚盘，不能在没有弄清对方真实意图的情况下就轻率地表示接受，使自己处于被动地位，甚至是上当吃亏；在我方表示接受时，最好采用书面形式，一般不采用口头形式；要根据对方规定的有效期限，适宜地确定表示接受的时间，在愿意接受的情况下，避免出现逾期接受。

〔五〕签约
买卖双方通过谈判，一方的实盘被另一方有效地接受后，交易即达成。

但是，在卷烟商品购销活动中，一般要求签定书面合同来确认。

由于合同经双方签字后就成为具有法律约束力的法律性文件，买卖双方都必须遵守全面履行和实际履行的原则，认真执行合同规定的各项条款，承担起自己应尽的义务和责任。

任何一方违反合同规定，都要承担违约责任。

因此，合同的订立工作也是购销业务谈判的一项重要环节。

如果这一环节工作出现失误或差错、即使谈判过程是顺利的、成功的，也会给合同的履行留下引起纠纷的隐患，甚至会带来重大的损失。

在订立合同的工作中，要采取严肃认真的态度，按照《合同法》、《烟草专卖法》与相关法规的规定和要求办事，为整个购销业务谈判能够达到预期目的提供保证。

三、后续谈判阶段
后续谈判，是指签约后协议双方就协议的生效和履行所进行的谈判。

一般有三种情况：协议履约前的谈判、履约过程中的谈判和履约后谈判。

后续谈判因为有协议的约束，谈判的气氛和策略与签约前不同，有其自身的特点。

履约前所发生的谈判，一般是因为履行协议、合同所涉与的政策、经济技术背景条件发生变化而引起的，可能导致协议生效迟延，甚至撤销。

履约过程中以与履约后的谈判，一般是履约期间处理违约或发生重大事件使协议继续执行有困难，以与协议不能正常终结时清算债务所引起的。

所以，谈判双方不可忽视后续谈判。