业务员操作手册

泰康人寿保单年检为爱尽责售后服务
伙
伴
操
作
手
册
2018年3月·内蒙
会议流程九步曲
第一步：列名单：填写《准客户40》
↓
第二步：（发短信微信）筛选后逐一打电话
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第三步：持告知书面见客户，填写告知书
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第四步：告知书回执交回项目组→打确认电话（邀约中心）↓
第五步：递送兑奖卷
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第六步：陪同客户到场
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第七步：会中促成（场外训练）
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第八步：现场微投办手续
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第九步：索取转介绍
第一步【列名单】
列出我们所有认识的人的名单,至少不低于40人.不考虑是否会购买，只考虑是否会需要。

姓名、电话号码。

第二步【发短信】：
为庆祝泰康人寿总资产突破1。

1万亿元，连续15年综合投资回报率表现优异,泰康人寿内
蒙分公司“保单年检，售后服务”回馈活动正在火热进行！泰康人寿新老客户都可享受保单年检服务、并凭保单进行售后特惠!业务经理将上门为您介绍详情，请接洽！《泰康人寿》第三步【打电话】：能够直接见面谈的最好不用这步!!！
铺垫话术
讲背景：
*＊*先生（女士）您好！我***。

短信收到了吗？告诉你一个好消息,泰康人寿总资产突破1。

1万亿元，连续15年综合投资回报率表现优异，泰康人寿总部特开展“保单年检售后服务”活动。

讲活动:为您的保单做专业年检服务,并可以免费凭老保单享受售后兑换活动，换取多重礼品。

讲面见：你看我是今天下午还是明天上午把告知书给你送来，给你详细解释。

第四步【见面谈】：
一、面见邀约话术
2.面见话术
讲背景：**,我给您送告知书来了，您看嘛（拿出告知书)，泰康人寿庆祝总资产突破1.1万亿元，连续15年综合投资回报率表现优异，全国有这么多的公司，这是好难得的成绩哦。

取得这样的成绩最要感谢的就是支持泰康人寿的广大的客户朋友,因此，泰康人寿总部特开展“保单年检售后服务”活动，全省回馈新老客户。

讲活动:本次活动将送给你三重大礼，本次活动将送给你三重大礼，第一重就是“飞铁宝”最高保额100万,第二重大礼就是为你私人定制的泰康医生服务。

第三重大礼就是售后兑换。

您可以凭任何的保单、甚至车险、社保、短险等进行兑换计算,并可享受泰康账户利益派送,这次的回馈不计成本、不计回报，力度之大、范围之广，也只有泰康人寿才有这样的大手笔。

讲参会：要参加“保单年检售后服务”活动的客户非常多,赶快在告知书上签个名，我给你提交到公司，看能不能排到*月*日的那一场现场办公会,到公司现场集中办理,到时候公司工作人员会给你打电话确认,请您务必安排好时间，准时参加，以免错过机会.来，请在参会回执上签个字，我拿回公司给你排场次排座位。

3。

送门票确认话术
我是代表公司给您送入场券(写上日期）的，这次参加兑换活动的人太多了,好不容易给您排上，为了保证更多的人能到公司现场兑换，一个人只有一次机会，公司给您排的是*月＊日，这次公司非常严格,不能换时间、迟到了不能进。

到时候我来接你,记得来的时候带上兑奖券、身份证、户口本、所有要参与活动的老保单和有钱的银行卡哟,不带进不了会场.
一、伙伴注意事项
(一)、会前：
1、持告知书面见客户；
2、上交回执及递送兑奖券；
3、陪同客户参会；
4、提醒携带五样物件（带齐身份证、户口本银行卡、入场券、家中全部的保单)
（二)、会中：
1、严格遵守会议时间,过期不候
2、坚持场外训练，强化技能
3、九大促成配合严密
4、严格执行积分兑换规则，一视同仁
4、异议处理
没时间，我把资料给你，你直接帮我把礼品领了嘛。

答:**,如果我能帮你领的话那我不是可以借好多客户的保单去兑换了？这次活动关系到客户利益,是公司入围100强对客户的回馈，为了保证每位客户的利益，公司要求客户本人带相关保单原件到现场领取，到时候还有工作人员进行审核，由公司总经理签字确认才可办理，我没有这个权限。

我这一次去不了，换个时间.
答：*＊，按照总部的规定，为了让尽量多的客户享受到公司的回馈，一位客户只能有一次机会，免费兑换,上哪里去找这么好的事情哦。

这次参加兑换活动的人太多了，我好不容易给您排上，公司给您排的是*月＊日，如果这次不去的话那您兑换的名额就清零了，以后就不能再参加活动了。

我能兑换到什么嘛?
答：张姐,兑换到什么要看您老保单的保费，因为兑换计算的方法比较复杂，到时候公司的工作人员会帮您计算，按照标准给你兑换。

不管怎么样, 赠送的意外险都有100万的保障额度。

是不是又要交钱哦？
答：泰康人寿总资产超1.1万亿元,也是客户的支持才能有这样的成绩，因此总部决定大力回馈老客户，所有的会员都会获得兑换机会，你看商场、超市、银行的积分兑换要不要你花钱嘛？泰康人寿更有这个实力，当然不需要你们花一分钱就能兑换了.不管怎样，你到现场去看看。

为什么要带身份证、户口本、银行卡、老保单？
答：身份证是要审核您的身份，看是不是冒领了，如果随便哪个都能领那不就乱套了；老保单是要用来计算兑换标准的嘛；户口本证明是您家人的保单、户口本和银行卡是因为到了现场可以提升标准，如果您能成为泰康人寿的会员，会有会员账户发放给您，因此需要带银行卡.这些东西不带是没有办法办理的，是进不了会场的。

会前一天短信或电话提醒客户逻辑
＊*先生/女士，为了确保明天的兑换顺利办理，特别提醒你,一定要带好：《入场券》、身份证、户口本、有钱的银行卡和所有老保单,东西没带齐是进不了会场的，还有会议很严谨，迟到人员一律不得入内，所以明天你要提前30分钟到达会场。

今天早点休息，明天我们*＊＊点在*＊见
一.促成及相关话术
利益促成原则：保费先高后低，不直接触及底线额度;
伙伴开口紧扣主题—-4句话
黄金一问:恭喜你成为公司首批贵宾客户，我们一起看看您专享的账户有多少？
惊喜比喻:这次专项账户真是大手笔！通过专属产品就会陆续给你们！
售后兑换：（计算达标标准）,你今天真是大丰收了，不仅可以得到贵宾账户，还可以获得百
万医疗险资格（再加2500元保费就可以升级到5000元的标准了……）
机会难得：一年只有一次，错这今天就等于错过一辈子!
拒绝处理——三板斧
一、我没钱……
一板斧——今天的新增没让你掏钱啊，只不过相当于预存话费送手机。

这都是公司的真金白银啊！
二板斧—-强调机会的唯一性！当觉得有钱想多新增还不行,因为公司每个客户就一次参会的机会，就在今天就在现在！
三板斧——（当作没听见）实在家里有迈不过去的坎，多少都要攒一些，要不一个月攒下1000元,一年也能攒下不少，积少成多也能解决不时之需，错这今天就等于错过一辈子！有能力就要拿走属于自己的账户！
拒绝处理——四把剑
二、我回家商量……
一把剑—-要是平时买保险完全可以商量,今天不是要你买保险，而是争取贵宾账户，每个人只有在现场绿色通道才能办理。

得到贵宾账户回家商量还来得及。

二把剑--等回去商量好了再想新增就没机会了,因为公司不接受任何场外的兑换活动.出了这个门就永远没机会了!
三把剑—-你看攒下XXX万就得到了XXX万有医有养的贵宾账户，如果是做有风险的投资还可以回家商量，这只不过是提前规划了以后的保障.若干年后你一定会感谢我的!
四把剑——实在不行,先占个名额，把机会占着！回家商量还来得及！
◇“六个幸好”的逻辑：您拥有的这些保险非常好，您看
◇1) 幸好您买的是泰康人寿的保险，帮您留住了钱，如果当年不买保险,这几万元钱说不定也花掉了.
◇2）幸好您给您爱人（孩子）买了保险，为家人做好了健康规划，拥有充足的健康保障，让全家人未来的日子更踏实、安心。

◇3) 幸好您买保险买得早，您看您已经交了*年的保费,健康人生规划了＠@年，真是羡慕您,早规划就是好。

◇4) 幸好您当初买了这些保险，这些都是当时市场上较好的保险，缴费低保障全
◇5) 幸好您在我手上买的，我第一个知道这个消息时马上就想到了你.
◇6) 幸好您今天来了，才享有这次兑换唯一机会，不然公司就视同您放弃了哦！
（三)会后：完善投保的手续。

奖品兑换规则？
一.基础标准
基础标准的计算方式：2018年3月1日前生效的保单，以投保人为单位，按如下标准兑奖,不限于个险保单：
十年期交产品按首年期交保费100%计算.
一.五年至九年期交产品按首年期交保费50％计算。

二.三年期交产品按首年期交保费30%计算。

三.趸交长险产品按首年期交保费10％计算.
四.卡险、新农合补充医疗及车险共计按200分计算.(以海报为准)
五.银行卡每张按照500分计算（3000分封顶)
六.户口本按照1000分计算
七.泰康人寿以外其他公司的寿险保单按上述标准的50％计算（1万分封顶)
【关键动作】
1、和客户一起排队：签到(出示身份证、银行卡、户口本、保单);领取座位号；交身份证、银行卡和老保单给工作人员复印.
2、目送客户进场
3、提醒客户关闭手机(有上级公司监控，手机响就会被请出场，而且离场人员不得再入场）
4、与客户一起回顾老保单的利益与好处
【关键逻辑】
1、会前沟通老保单好处逻辑(一定要求客户提前半个小时到会场，以便与客户沟通医养产品好处,坚定巩固客户对于产品的信心及认同度,为开户打下坚实的基础）：
您的保险观念真不错，为您自己和家人买这么多保险！
2、在主持人（提前十分钟和提前五分钟）提醒客户上洗手间、调整手机静音时，马上配合主持人再次提醒客户
3、会场空位逻辑:在主持人最后一分钟提醒客户,迟到不能进场时，如果会场有空位,客户未到。

您看,幸好您提前30分钟到场了吧，我没骗你吧！今天空着位子的人都是迟到了的客户,一律不得入场的，而且全部被取消本次开户活动的资格。

八.“绿色通道”环节适时促成
【速查表沟通策略及逻辑】
（1）表情：在打开岛主发的档案袋之后，要找到《审批表》看一遍，表情要惊喜，用惊喜的口气祝贺客户，开户利益有这么多，以引起客户的注意，打动客户。

◇哎呀！幸好你来参加这次报告会了，你看，你开户后你的保障利益！(把利益的合计金额念出来,声音要大，语气要急促），公司把你的开户权益都算出来了，你看看这个利益多大啊.
◇然后引导客户看《审批表》
（2）讲产品的特点：三句话
（三）找领导签字促成逻辑：
◇本次活动XX仅分得＊**个名额，认购完毕立刻结束，而且额度有限。

本次现场开户抢到就是赚到！所以开户额度越多，保障越全，收益越大。

您看，台上那么多人在排队签字，我们
现在就赶快填写好《审批单》，现在就去找老总给您批字。

◇对于想升又不想交这么多钱的客户—-这次开户本来就是专门回馈你们这些老客户的，如果不趁这次机会多增加额度，你就亏大啦！
（四）现场投保逻辑：开户指标有限，你先把指标占着，反正都是你的钱，而且只有先投上才开户有效
（五）24小时承保逻辑：公司有规定，每位客户的开户机会只有一次，报告会后的24小时内手续必须搞完，否则视为自动放弃，这么大的利益，这么多的保障权益,你舍得放弃吗？赶快把手续办齐吧。

（六）异议处理逻辑
1、客户问：我还要回家商量一下？
是这样子的，这个开户呢是现场开户，必须在现场办理投保并且还要24小时转帐成功才能开户，你可以现在先把所有开户手续给办了，先抢个名额，不然没机会了…
2、杀手武器：《放弃开户确认书》(《放弃确认书》到门神那里领,在场外签）
当客户填到第4至5个字时，问客户：你想好了没,确定不开户,是交费高了还要真的不想要？你要想好，鑫福交多少返多少，领了的都是赚了的.是公司白白送给你的，今天不开户就没有机会了,而且出了这个门再也没有机会了。

你知道吗？你这一走就意味着放弃了巨大的利益!
5、客户提问：这个交费太多了，可以少点么？
你看如果你增加XX万，交多少领多少，还本之前都是白领的，等于是公司白送给你的，你看我们最高只能1：3，有的人想1:3我们还不让,因为你超出这个范围，就把别人的份额占了，并且在我们**城区只有＊*个名额，你一定要升，如果不开户,太可惜了。

（如果客户还讲交费高，那么就说一句）你自已先考虑下，要不我这个名额就给别人啦。

6、客户问：我还要回家商量一下?
等你回家商量，名额就被抢完了，现在先找领导签了字，抢个名额，24小时转帐成功，不然没机会了…
7、客户问：我不升了，算了。

（拿出我们的杀手武器：《放弃开户确认书》，引导客户填写)你想好了没,确定不开户，是交费高了还要真的不想升?你要想好，鑫福年金交多少返多少,领了的都是赚了的。

是公司白白送给你的，今天不开户就没有机会了，而且出了这个门再也没有机会了
（七）补充促成逻辑（据情况灵活运用)
1、促成逻辑之万能账户篇
我们公司在近几年资本市场低迷的情况下,仍然保持了＊*%的稳健回报.如果资本市场回暖,我们的收益肯定会更高，万能账户收益率高一倍,我们所得的利益要高出十几倍，所以开通了万能账户就像白白得到一个聚宝盆，你的生存金、满期金以后多了一个月复利增值的选择,而且你还可以在今后投资回报高的时候随时追加,为以后遗产税规划做好准备。

2、促成逻辑之机会篇
公司承保客户 *＊* 多万人，总公司仅分给我们＊**个名额。

今天我们能够坐在这里是非常幸
运的,你能得到公司巨大利益的回馈，机不可失,失不再来，所以无论如何我们都要抓住。

3、促成逻辑之抢占篇
本次开户活动＊*＊地区仅分得**＊个开户名额,认购完毕立刻结束。

抢到就是赚到！所以今天能多投不少投，投入越多，保障越全，收益越大。

目前机会不多了，我们今天不敢错过。

您看，台上那么多人在排队签字，咱们现在就去找老总给您批字。

4、促成逻辑之多占篇
为了让大部分客户都能有机会获得回馈，所以我们规定一个客户有一个最高限额，超过了必须经老总特批，实际上对你来讲认购越多越占便宜,.
5、促成逻辑之开户篇
我们公司是通过开通万能账户来回馈利益给老客户。

对你来讲万能账户开通只有今天这一次机会,所以今天一定要先把户开了，今后还可以1：20追加，最关心你的利益的人是你自己
6、促成逻辑万能篇
1) 张总，你看你的利益这么大，并且只有一次机会,你可要考虑清楚，千万不要错过这次机会！你看开户多少？
2）公司规定的，我也没有办法！错过这次机会再也不会有了。

3) 张总，如果你真的不开户，我还得感谢你，你给了我其他的客户开户的机会。

三年河东、三年河西,现在的利率形势和理财环境，真的风险无处不在。

保险是财富管理必不可少的一种方式，鸡蛋不能全放一个篮子里，您在做其他投资的同时也应该有一份保命钱，还是提前存一份”鑫福年金"吧，交一阵子领一辈子,就像左口袋放右口袋,利率还高，卓越账户保底2。

85％,结算利率是5。

1％,而且还是复利。

同时还能拥有两个年度150万，终身无上限的健康尊享C名额。

财富有保障，健康也有保障！
◇当夫妻俩都在场的时候，业务员就告诉他们：男人爱女人，就要给女人多存点钱；有的人说可以存银行啊，这样也可以,但是，当有事用钱的时候，取出来用掉，这叫“爱来爱去”，“爱”没有了！如果存一份"鑫福年金" ,专款专用,爱会越来越多,存一份”鑫福年金”是您对大嫂“爱”的见证！同时还能拥有两个年度150万，终身无上限的健康尊享C名额。

财富有保障，健康也有保障！
◇女人有钱花，男人一定有钱花，女人心软、简单，一般不会难为自己的男人；现在的社会是，男人有钱花，女人不一定有钱花。

有的男人宁可把钱花在烟上、酒上、唱歌跳舞上，不一定舍得拿出7000元给自己的老婆买个金首饰或者漂亮的裙子。

每年的七月初七中国情人节，2月14日是西方的情人节，2015、2016年、2017年情人节您丈夫给你买什么了?恐怕没舍得花钱吧?夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。

谈恋爱谈了五年，结婚生了两个孩子，很多也没能白头到老.还是提前办一份”鑫福年金”吧！同时还能拥有两个年度150万，终身无上限的健康尊享C名额。

财富有保障，健康也有保障！
◇父母有钱花，孩子一定有钱花，父母不会难为自己的孩子；孩子长大了，结了婚，我们就老了,头发也白了，那个时候是，孩子有钱花，父母不一定有钱花。

儿行千里母担忧,母行千里儿不愁；有狠心的儿女，没有狠心的父母。

指望儿女养老就是一个"神话”，不能不做提前规划.还
是提前办一份”鑫福年金"吧.同时还能拥有两个年度150万,终身无上限的健康尊享C名额.财富有保障,健康也有保障！。