如何挑选并渗透 目标市场

接近
在推销产品之前先要 推销自己
企业访问面谈流程
1.递名片、自我介绍
2.赞美、致意
请也重新认识一 下国泰人寿 3.表明来意：我能提供的内容 赞美该企业的特长 询问公司的事业内容
4.引起兴趣：有何好处？对雇主、对员工？
5.获得支持：引荐或同意进入职场活动 你真的了解该公司的全貌？
话术研拟及演练
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职域开拓
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职域开拓经验谈
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您的职涯阶段
求生阶段 Survival
•具基础销售系统 •对所有人销售 • 一点点或没有销 售计划 • 没有经营哲学 • 大部份都在浪费 能量
成長阶段 Growth
•独立的Business person •准客户开发广泛
成熟阶段 Mature
• 发展到目标市场 • 计划性活动管理 •具敏锐Business • 销售缺乏聚焦点 Skill • 没有特别的方法来 •了解产品&客户 实现你的目标 •了解除非不断进步， • 时间管理差 否则将被淘汰 •堪称某领域的专家
1.主题切合 2.时间掌控 3.气氛营造 4.问卷回收
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Step3
正式进入 户内/外活动
根据“选定职域”完成 规划一场户内/外活动 案例分享
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Step3
正式进入 讲座/说明会
技巧小提示：
外形及着装 表达流畅 注意肢体语言 注意交流互动

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Step3
正式进入 讲座/说明会
说明会实演
1.每组自定主题 2.准备时间20分钟 3.组员安排配合 4.每组实施时间15分钟 5.可“自备”道具
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Step3
正式进入 讲座/说明会
说明会高手
竞赛内容：
1. 说明内容及流畅度 2. 组员安排配合及说明流程 3. 现场互动交流 4. 整体说明效果
票选最佳组合
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个险营销计划
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Step1
检视人脉 选定职域市场
4
撰写职域描述
整理信息
分门别类
可被利用 像讲故事、不是幻想
描述你自己的职域市场
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Step 2
接近
打招呼 递名片 服装仪容……
前置准备
1.熟悉职域访问礼节 2.媒体或数据的准备
名片 幸福家庭 公司简介DM 3.心态的准备 问卷表 跨出的决心 小媒体…… 长期经营的准备 ……
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Step3
正式进入 问卷调查
问卷调查小技巧
问卷内容可以一次完成多项数据收集 请客户填写比口头询问效果更好 事先布局参与者 对拒绝不放弃 致赠小礼物，感谢配合 ……
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Step3
正式进入 问卷调查
根据“选定职域”拟定
国泰人寿问卷调查表
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Step3
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Step 2
接近
与保安建立关系 与承办人的接触 透过Key man引荐 与承办人/秘书建立 良好关系 公司高管先寄推荐信 公司高管陪同拜访
1.初次拜访的应对
2.拜访主管的技巧 3.成功的自我介绍 4.培养协力者
具有个人特色 显示个人专业……
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Step 2
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Step1
3
检视人脉 选定职域市场
透析目标职域
了解他们……
了解他们的生活 了解他们的家庭 成为《他们的一员》 提供你的附加价值 职场禁忌 负责人员
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Step1
3
检视人脉 选定职域市场
透析目标职域
从哪里找到更多关于您目标职域的信息…
业务员或其它销售人员 目前的客户 亲朋好友 网络 市场问卷调查 协会 政府 …….还有很多很多渠道
检视人脉 选定职域市场
1
自我营销分析
职域市场来源
缘故、推荐法 (project 100) 陌生法（1）10~30人的中小型Office职场
（2）大规模的写字楼 （3）工商名录、财经杂志、报纸广 告、征人广告、广告招牌、上 网、人力银行征人厂商
公司资源（1）台资企业
（2）东航集团
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1
自我营销分析
准客户 开发 客户服务 约访客户
建议书说 明及成交 建议书 设计
需求分析
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Q&A
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1
自我营销分析 职域市场
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1
自我营销分析
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Step1
2
检视人脉 选定职域市场
选定你自己 的理想职域
目标职域选择
1.规模充足Size 应确定该团体有足够的人数，能使 2.地理集中Concentration 付出的努力是值得的。 过于分散的市场将导致时间的浪费 3.合适的客户群Responsible 和昂贵的交通费。 期望一年中可销售多少保单？ 客户是不是公司想要的？ 4.可接近的Approachable 多少人才能促成一件保单？ 能否顺利透过安排及介绍，打入这 工作固定、收入稳定吗？ 5.互动性 Interaction 促成比率有多高？都须仔细评估。 个市场。 工作危险性高吗？ 市场特性与业务员的开拓能力及技巧可相结 合，同时能与市场内的成员顺利交往。 这些都可能会影响继续率与核保。
正式进入 问卷调查
问卷调查拒绝处理
当对方表示很忙时…… 当对方说已经投保很多，不需要你的服 务时…… 当对方态度冷淡，无视你的存在时…… 上次被拒绝，再度见面时…… ……
请相信，真诚的与客户接触.沟通， 可以化解彼此之间的隔阂
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Step3
正式进入 亲善活动
特定节日 对客户有重要意义的日子 还有呢？
1.定期拜访
亲善活动 Tips 让客户感受到贴心的服务
热情、投入 你认为一周之中，哪一 天的拜访最有效果？
2.时间选定的技巧
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Step3
正式进入
进行中 四点要领
户内/外活动
举办前 四段机制
结束后 四项盘点 1.问卷整理 2.建议检视 3.主管致谢 4.绩效盘点
1.主题选定 2.活动准备 3.人数追踪 4.流程预习
让个人收入更多
让团队价值更大
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你可以想到……
陌拜 200名客户
获得一个单位 200个员工名单
详细情况不明
每个客户工作或 家庭地点各不相同
对您态度不明
姓名.年龄.工种 .健康资料齐全 工作地点较集中
对您有信任感
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职域开拓的优点有哪些？
1. 有效开拓准客户、转介绍 2. 能大量推销
接近 达到引荐或进
入职场的目的
正式 需求导向服务 进入 促成个人保单
活动开发
户内/外活动 讲座/说明会
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Key Man 缘故介绍 非 Key Man 寻求推荐 Key Man
Step1
检视人脉 选定职域市场
自我营销分析 目标职域选择 透析目标职域 撰写职域描述
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1
2 3
4
Step1
3. 能交叉营销 4. 能协助增员 5. 客户均具购买力 6. 可连锁衍生业绩 7. 可提高活动效率
……..好处多多
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职域开拓 Step by Step
利用团险作敲门砖 陌生开发
NO
驻点开发
问卷调查 亲善活动 Step 3
陌生拜访 Key Man
Step 2
Step 1
检视人脉 选定职域市场
YES
Step 2
接近
培养协力者 请讨论
合适对象 培养方法 有效运用
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Step3
正式进入
问卷调查 亲善活动 户内/外活动 讲座/说明会
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二大方式
驻点服务
活动开发
Step3
正式进入 问卷调查
问卷调查的功用有哪些？
进入职域的关键 收集客户重要资料的开始 借口沟通保险观念或介绍公司商品 ……
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Selling Skills
Work-site Market
Motivation
Prospects
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课程目标
了解职域开拓的重要性，并能够按 照正确的流程和方法有效进行职域
开拓，以拓展经营格局，提升业务
目标。
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课程大纲
职域开拓的重要性
职域开拓流程及处理技巧 说明会实演
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有没有含金量更高的工作办法？