医药客户等级划分办法和要求

医药客户等级划分办法和要求

客户等级评定办法和要求

一、基本原则

客户分类评级遵循的原则：

1、公平、公正、公开；

2、权责明确、协调联动；

3、简便易行、方便操作；

4、动态管理、程序规范。

二、客户分类

客户分类由客户经营情况评估组成，并据此分出客户等级，该等级是公司统筹全局销售的重要依据。本着权责明确的原则，销售部依据客户守法情况，会同财务部全面负责客户的经营情况评估、客户星级评定工作。

根据评估得分，将客户守法程度统一分为A、B、C、D四类：A类：评估得分91分-100分客户；

B类：评估得分81分-90分客户；

C类：评估得分71分-80分客户；

D类：评估得分在70分（含70分）以下客户。

（一）经营情况评估

1、经营情况评估内容：

由销售部结合公司相关制度和对客户期望，对客户的经营情况从客户自身经营状况、合作水平两个方面进行打分评估（评分表见附件）2、经营情况具体评估标准：

（1）进货额（20分）：每半年按所有客户的进货金额从高到低进行排序，总销售金额排名第1的客户得20分，其他客户的得分按照半年月度平均销售额/最高月度销售额×20分，小数点后保留4位数；（2）进货量（10分）：每半年按所有客户的进货数量从高到低进行排序，总销量排名第1的客户得10分，其他客户的得分按照半年月度平均销量/最高月度销量×10分，小数点后保留4位数；

（3）财务毛利率（12分）：每半年按所有客户的财务毛利率从高到低进行排序，总排名第1的客户得12分（财务毛利率低于12%，按后面等级划分），其他客户毛利率在12%以上得12分，11%以上得11分，10%以上得10分，以此类推。负毛利不得分；

（4）进货稳定性（10分）：计算公式：（半年销售额的月平均值-（最高月金额-最低月金额））/半年销售额的月平均值×10分；

（5）平均回款天数（15分）：根据客户的回款周期，通过CMS查询，确定客户得分。超红线客户的2分，超一年客户的0分，其余客户得分按照公式计算：（问题应收界限-平均回款天数）/问题应收界限×15分；

（6）重点品种占有（15分）：重点品种金额占比大于总销售额的60%以上得15分，55%以上得12分，50%以上得9分，45%以上得6分，40%以上得3分，其他不得分；

（7）中标价执行到位情况（3分）：客户是否有不按照中标价执行的情况，如果因为客户原因，不按中标价执行的，得0分（不包括由于中标价低于采购价，公司和客户沟通后加价的品种），其他的3分；（8）采购方式（5分）：客户提前和公司沟通计划，然后按照公司出库单在采购平台补点的得5分，客户和业务员沟通后，通过采购平台点配计划的，得3分。客户和业务员未沟通，直接通过采购平台点配计划的，得0分；

（9）结算方式（5分）：公对公账户转账得5分，公对私账户转账得2分，现金结算不得分；

（10）其他（5分）：客户证件齐全合法、法人代表做事风格、其他客户因素等，业务员根据和客户沟通及客情维护程度进行打分。

3、经营情况评估分类

结合实际情况，部门根据A类户的经营评估得分结果，将A类户分为四级，即：

（1）三星客户：A类户中评估得分排前10%左右的客户；

（2）二星客户：A类户中评估得分排三星级客户后的20%客户；（3）一星客户：A类户中评估得分排二星级客户后的30%客户；（4）一般客户：A类户中评估得分排在最后40%的客户；

（二）客户分类操作规则

1、客户等级评定周期为半年，每半年末评定一次。

2、客户的经营情况评估实施每季度进行调查登记、每半年进行评估确定，各区域业务员、销售主管每季度要对经营情况评估项目中“经营水平”中的5个项目和“合作水平”之“重点品种占有及产品促销情况”进行调查登记，每个季度末由公司CMS信息系统对客户“进货量”、“进货额”、“平均回款天数”进行核算，结合季度调查登记情况，进行全面评估。

3、对于评估为B类的客户，部门各区域主管，查找原因，积极推进，努力把客户提升为A类客户。

4、对于评估为C类的客户，各区域主管应据实以书面形式告之其原

因。部门结合相关情况，努力寻求良好合作方式。

5、对于评估为D类的客户，部门以书面形式向公司告之其原因。根据实际情况，建议公司停止合作。

6、对于评估必须下调星级的客户，各区域主管应据实以书面形式向部门反馈。

三、货源分配的基本方法和要求

货源分配工作由销售部门具体负责。根据市场实际情况，将货源划分为紧俏货源、控制货源和一般货源。紧俏货源是指常年不能够满足市场需求的产品，控制货源是指阶段性不能够满足市场需求的产品，一般货源是指基本可以常年满足市场需求的产品。并按以下要求制订具体的货源分配办法：

总的原则是货源分配要与客户等级挂钩：

1、紧俏货源按等级优先向星级客户供应，同时兼顾A类一般客户，严格控制B类客户，对于C类客户原则停供；

2、控制货源重点投向A类客户，兼顾B类客户，限制C类客户。

3、一般货源原则上要在合理定量管理的基础上，向A类客户敞开供应，适度控制B类客户。对于C类客户依据专卖部门的要求限制供应

或暂停供应；

4、对于同一区域、同一星级、经营情况评估得分相近的客户，其紧俏及控制货源分配要尽量一致。

销售部

2015年8月6日

附件：

评估项目分值

1、经营水平（60分）（1）、进货额20 （2）、进货量10 （3）、财务毛利率12 （4）、进货稳定性10 （5）、平均回款天数15

2、合作水平（40分）（6）、重点品种占有15 （7）、中标价执行到位情况 3 （8）、采购方式 5 （9）、结算方式 5 （10）、其他(如交易信用度、证件合法、法人形象等) 5