商务谈判知识点整理

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(完整版)国际商务谈判知识点

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1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程,目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。

Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise(行使)veto right(否决权)to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。

Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指(通过谈判)可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。

Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益,但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔(Roger Fisher)和威廉·尤里(William Ury)在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇:商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章:1基本需求理论:既要满足法人的需求,又要满足谈判者个人的需求。

(两种需求同时起作用,后者在中国的作用更加明显。

)2价格谈判法则:P——Q——S——D——P买方:P:100?(语气疑问),看不出有什么亮点啊!Q:质量不好,款式;外形;工艺;大小;颜色(各方面上找瑕疵);S:买了以后服务怎么样啊?(保修期才一年啊等问题);D:有没有其他方面的优惠呢(没有啊,那我觉得就有点不是很划算了);卖方:P:顾客问价格,先不回答价格,或者只是简单的说;S:售前售中售后服务方面;D:赠品,积分,其他优惠活动;(如果买不了,表示很遗憾;如果这次不行,表示下次再给其优惠)。

总之是围绕价格,捍卫自己的价格,即迂回政策。

常见的题型:如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出,说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略:知己知彼,含而不露,合理造势,感情投入,多听少说,坚持原则,缓慢止步,若即若离,刚柔相济,谋求共赢。

4原则谈判法:A将人与问题分开,对事不对人;B谈判重点放在利益上,而非是立场上;C尽量构思双赢的方案;D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则:A合法守归;B平等自愿;C诚信互谅;D原则灵活;E大局为重;F互利共赢;G利益至上。

6商务谈判概念:指当事人之间为了实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系,而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点:A以获得经济利益为目的;B手段:相互协商;C主体:不同利益代表;D内容:商务谈判;E目标:互利共赢;F谈判效益事先难以预计,受多种因素的影响第二章商务谈判的准备:1在国际商务谈判中译员的作用有哪些?A使主谈改错;B更好的察言观色,从容应对;C替主谈担责。

2确定己方谈判策略:三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法:事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判重点整理最终版

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商务谈判重点整理最终版在商业活动中,商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。

它不仅需要双方的诚意与合作意愿,更需要一定的策略、技巧和知识储备。

以下是对商务谈判重点的全面整理。

一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。

在谈判前,需要对以下几个方面进行深入了解和准备。

1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。

目标应该具体、可衡量,并分层次设定,包括理想目标、可接受目标和底线目标。

2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。

这有助于预测对方的立场和策略,从而更好地应对。

3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。

这能为谈判提供有力的支持,增强自己的谈判地位。

4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解,制定总体的谈判策略。

例如,是采取进攻型还是合作型策略,以及在不同阶段的侧重点。

5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能,如法律、财务、技术等。

明确各成员的角色和职责,确保团队协作高效。

6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟,预演可能出现的情况和问题,并制定应对方案。

二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。

1、积极倾听认真听取对方的意见和需求,不要急于打断或反驳。

通过倾听,了解对方的关注点和底线,为自己的回应做好准备。

2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。

避免使用模糊、歧义的词汇,确保对方准确理解。

3、提问与回应通过有针对性的提问,获取更多信息,同时巧妙地回应对方的问题,既要坦诚又要有所保留。

4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。

保持良好的姿态和眼神交流,增强自信和亲和力。

5、情绪控制保持冷静和理智,避免在谈判中被情绪左右。

遇到分歧时,不要冲动或发脾气,以免影响谈判氛围。

三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围,以友好、合作的态度开场。

可以适当进行一些轻松的交流,缓解紧张情绪。

国际商务谈判必考知识点

国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述1.谈判:是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性:④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类:1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判:避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判:把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则:1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式:计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系:①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素:1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素:1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素:1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响:⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素:1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素:1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素:1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是:强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题:是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人:是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题:1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁:是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼:是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别:1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容:1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性:指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力:是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格:在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度:是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉:是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体:是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征:①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能:是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素:1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径:1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,:1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌:不让他擦手谈判的程序的安排;不要听取他的建议让他得手;不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌:试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌:不主动进攻;对他让步过多;对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念:忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质:人的生理和心理等素质4.性格:指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括:1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度:1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面:一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;三是有关合同权利、义务等法律方面的知识;四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员:技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次:1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图、条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理:1.人事管理主要环节是:①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括:打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类:1按谈判信息的内容来分:1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分:1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分:经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容:市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式:1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商:专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查:谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉:①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力:影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素:①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理:对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段:1、对资料的评价2、对资料的筛选方法:①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式:明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题:参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标:也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标:是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标:是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标:最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素:1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求:谈判方案要简明扼要;谈判方案要具体;谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容:①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式:沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度:1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略:①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意:1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面:报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略:⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利:己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成;另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊:一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整;另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形:预期谈判气氛比较紧张:通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价:1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则:通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术:欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是:1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释:要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略:1互利互惠的让步策略:向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次;把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略:把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略:在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点:1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略:1限制策略:权力限制;资料限制;其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标:1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略:1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因:1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法:1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法:23.1潜在僵局间接处理法:先肯定局部,后否定全部;先重复对方意见,然后再削弱对方;用对方的意见说服对方;用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法:站在对方立场上说服对方;归纳概括法;反问劝导法;幽默法;场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机:及时答复对方意见;适当拖延答复;先发制人,争取主动;264打破僵局的做法:采取横向式谈判;改期谈判;改变谈判环境与气氛;叙旧情,强调双方共同点:①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法:适当让步,争取达成协议;调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题:1、及时灵活的调整和变换谈判方式;①立场式谈判,宗旨:一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求;3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题:1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步:是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步;一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述:1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍:1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法:1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧:1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍:1.判断性障碍2.精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3.带有偏见的听4.受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5.环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听:倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是:1.要专心致志、集中精力的听; 2.要通过记笔记来集中精力; 3.要有鉴别地倾听对方发言; 4.要克服先入为主的倾听做法;5.要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是:1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2.不要使自己陷入争论;3.不要为了急于判断问题而耽误听; 4.不要回避难以应付的话题; 5.不要逃避交往的责任;7. 问的技巧:8.商务谈判中发问的类型:封闭式发问;澄清式发问;强调式发问;探索式发问;借助式发问;强迫选择式发问;证明式发问;多层次式发问;诱导式发问;协商式发问9.提问的时机:①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀:1.先准备好问题2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3.不强行追问;4.既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5.提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6.要以诚恳的态度来提问;7.提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项:①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧:1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,:①迂回入题的技巧:1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧:。

商务谈判知识学习梳理

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商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧(1):敢于设定高目标3.4.2.2.技巧(2):设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略(1)3.4.8.让步的技巧与策略(2)3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量!l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标:量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价(期望的目标)2.失望价(最低的满意目标)3.底价(底线目标)4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价(期望的目标)2.失望价(最低的满意目标)3.底价(底线目标)4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争,单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程,价值分割与价值创造3.只追求单一的结果,单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决,对抗与合作5.过早地对谈判下结论,平面与立体,技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力,扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想,让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价(与委托者的谈判):收费、时间与评估结果,难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问(与开发商及政府的谈判):工作内容、收费、付款方式与人员,难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理(与开发商的谈判):收费、进度与售价,难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪(与买卖双方的谈判):价格、交易条件、收费,难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭(与银行的谈判及中介的谈判):额度、收费、责任约定等,难点在于接受收费、责任承担6.估价:国家收费标准为参照系;服务提速应有对价;服务价值差异化的表现;7.顾问:价值大于价格,价值陈述;8.代理:争取内部支持;创新解决方案;将客户分成入行和成熟开发商;3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步,或不想与对方再讨价还价时,都可以虚构一个模糊的上级机构,以回拒对方的建议。

商务谈判基本知识(全)

商务谈判基本知识(全)

商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题,完成一个问题再讨论下一个问题。

横向式具有议题灵活,可变性大的特点,对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确,议题简化,从某种角度讲,易对于一个议题取得彻底解决。

三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。

谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利,表现不是对抗,而是屈服。

硬式谈判又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上,为了立场宁肯放弃利益。

价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系,双方应相互尊重,即不以对抗为出发点,而是以双方互相尊重为出发点,尊重对方的需求。

四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏,它是一种妥协,是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。

我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益,因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的,也就是做到双赢(win-win)。

双方在谈判中应该是合作的利己主义,双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

一、双赢中“赢"的概念(成本效益分析)谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系,或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在,因此,合作的可能也总是存在的,关键在于如何去发现和利用。

利益有差异,而差异促成合作,合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。

(一)尽量做大利益,避开利益冲突在加大利益总量上下功夫,而不要在利益的分割上处心积虑,尽量避免双方的对立。

第01章商务谈判基础知识

第01章商务谈判基础知识

二、商务谈判的概念及特点
• 问题: • (1)案例中沟通出现的障碍主要
表现在什么方面? • (2)这种障碍导致谈判出现了什
么局面?
(4) 、内容多样性—涉及贸易、金 融、会计、保险、运输、争议与索 赔;
二、商务谈判的功能与地位
(一)商务谈判的功能
(1) 、协调功能—反复的磋商是通过谈判 来较量和解决的;
二、温克勒商务谈判十大原则
案例—美商真的走了,冶金公司的其他人有 些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧 。工程师说:“放心吧,他们会回来的。 同样的设备,去年他们卖给法国只有95万 美元,国际市场上这种设备的价格100万美 元是正常的。”果然不出所料,一个星期 后美方又回来继续谈判了。
二、温克勒商务谈判十大原则
• 他们商量了一阵,决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道 500元成交的希望非常渺茫,丈夫甚至认为,既然已经寻找了这么 长时间,那只挂钟又确实漂亮,如果能有600元买下来,也可以。
• 丈夫整整自己的领带,挺起胸脯走到售货员面前,说道:“我看 到你们一只小挂钟要卖,我也看到了它的标价。现在我告诉你我 想干什么,我要给你的钟出一个价,只出一个价。我肯定你会感 到震惊!”他停顿了一下,观察效果,然后鼓起勇气宣布:“我的出 价是250元。”出乎他的意料,钟表售货员没有被吓倒在地上爬不 起来。他连眼睛都没眨一下:“给您,卖啦!”
二、温克勒商务谈判十大原则
(三)设法让对方主动靠近你— 给予对方 心理上更多的满足感增强吸引力;
(四)在向对手展示自己的实力时不宜操 之过急,而应通过行动或采取暗示的方 式;
(二)“赢—输”模式:
(1)冲突远多于合作,得失相当明 显;
(2)“输”的一方履行协议的积极 性不会很高,更不用说建立长期的 合作关系;

商务谈判知识点总结

商务谈判知识点总结

商务谈判知识点总结在商务谈判中,双方往往为了争取自己的利益,对于各种处理情况都需要进行有效的沟通和讨论。

本文将从商务谈判的定义、目的、流程、技巧等多个方面进行分析与总结,希望对广大读者在进行商务谈判时有所帮助。

一、商务谈判的定义商务谈判是指为了达成一项商务目标,双方就交易条件、合作条款等具体问题进行讨论,通过争取、协商和妥协等方式,达成一致意见的过程。

商务谈判是一种重要的商务沟通方式,它是企业开展商务活动、推动商务合作的必要手段。

二、商务谈判的目的1. 达成一致意见:商务谈判的主要目的是为了使双方在交易条件和合作条款等方面达成一致意见,共同确定交易的具体内容和条件。

2. 促进商务合作:商务谈判是促进商务合作的重要手段,通过谈判可以加深双方的了解,增进信任,提高合作的效率和质量。

3. 争取自身利益:商务谈判是企业为了争取自身利益,最大限度地满足自己的商务目标,增加利润空间的一种手段。

三、商务谈判的流程1. 准备阶段:在商务谈判开始之前,双方需要进行充分的准备工作。

包括了解对方的立场和利益诉求,确定自身的底线和谈判目标,策划谈判的具体方案等。

2. 开场白阶段:商务谈判开始时,通常都会进行一些礼节性的开场白。

这一阶段主要是介绍双方的身份和目的,以及说出双方对此次谈判的期望。

3. 主体内容阶段:这一阶段是商务谈判的核心环节,双方开始就具体的问题进行讨论和协商,争取自己的利益,达成一致意见。

4. 协议达成阶段:当双方达成一致意见后,需要对达成的协议进行确认和落实,签署正式的合作协议或者合同。

5. 收尾阶段:在商务谈判结束时,双方通常会进行总结和感谢,表达对对方的尊重和友好。

四、商务谈判的技巧1. 沟通技巧:在商务谈判中,良好的沟通是很重要的,双方需要充分听取对方的意见,表达自己的观点,以达成目标为导向进行有效沟通。

2. 谈判策略:在商务谈判中,双方需要制定合适的谈判策略,包括确定自身的底线和谈判目标,掌握话语权,并灵活运用威胁和承诺等手段。

商务谈判重点知识

商务谈判重点知识

1、谈判:参与各方为了各自的利益需求需要在一定时空条件下,就所关心的问题进行磋商,就所争执的问题进行协调与让步努力达成协议的过程与行为。

2、商务谈判:在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。

3、谈判风格:谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想.策略和行为方式等的特点。

4、报价:谈判一方综合考虑成本、利润、市场竞争等因素公开报出自己的价格的过程;不仅仅是价格还泛指一方对另一方提出的所有要求。

讨价:一方先报价另一方认为该价格离己方期望价格较远从而要求对方改善价格。

还价:谈判中的一方根据对方报价,结合己方的价格目的,提出己方的价格范围。

5、成交线:己方可以接受的达成协议的下限.6、商务活动分类:A直接的商品交易活动(买东西)B直接为商品交易服务的活动(快递)C间接为商品交易服务的活动(金融类)D具有服务性质的活动(广告,调查)7、商务谈判特点:A以经济为目的B以价格为表现C谈判对象的广泛性不确定性D谈判双方具有合作性和排斥性E受当地经济文化法律的约束F谈判是公平性与不平等性并存的8、商务谈判构成要素:A谈判主体B谈判客体C谈判背景(环境背景、组织背景、人员背景)9、商务谈判类型(1)一对一谈判小组谈判大型谈判--按人数分(2)软式谈判、硬式谈判、原则式谈判--按态度分10、一般的心理禁忌:戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱、戒贪11、商务谈判的思维过程的环节:概念、判断、推理、论证思维类型:散射、超常、跳跃、逆向、快速12、商务谈判的准备:①信息准备(为……搜集信息)②人员准备(选出最合适的专业人员)③物质准备(接待客方准备礼物等)④计划方案准备(要有完整的计划)⑤模拟谈判(为了在实际中更好地进行)商务谈判信息准备①己方信息②对方信息③市场信息④竞争者信息⑤相关环境信息13、恰当谈判队伍规模标准:①能够保证谈判小组的工作效率②有利于谈判小组的有效控制③有利于计划的贯彻④便于谈判小组人员调换14、典型的商务谈判议程:谈判何时举行,为期多久、谈判何处举行、哪些事项列入考虑范围模拟谈判(必要性):①提高应对困难的能力②检验谈判方案是否可行③训练提高谈判能力人员的选择:知识型员工、遇见型员工、求实型员工15、商务谈判的阶段:开局阶段、报价阶段、磋商阶段、结束阶段三大关键变数(节点):开局时间、间隔时间、截止时间商务谈判结束的方式:①中止--有约定、无约定②破裂--友好式、对立式③成交16、商务谈判者应该具备的素质①气质性格方面②心理素质方面③思想素质方面④知识方面⑤礼仪素质⑥良好的身体素质17、(1)契约之民--德国“はぃ”表示在听德国和日本(2)对方信息①对方的经济实力和资信②真正的需求③谈判者的权限④谈判的诚意⑤谈判的期限⑥谈判的风格(3)坚持诚信诚心并不是对对方毫无保留,诚信诚心是一种负责的精神表明的是一种合作意向诚恳的态度,是谈判双方合作的基础对方有疑问要及时回答,做法不妥要及时指出己方做法不妥要勇于承认不轻易许诺(4)价格谈判几乎是商务谈判的核心内容一般商务谈判,双方经过协商达成协议都是通过价格表现的,同时双方的得与失都可换成价格。

谈判知识点总结

谈判知识点总结

谈判知识点总结一、谈判的基本原则1. 寻求共同利益:在进行谈判时,双方应该明确谈判的目标和利益分配,寻求共同利益,达成双赢的局面。

双方应该在交涉中平等对待,尊重彼此的需要和利益,避免利益冲突,共同寻求合作机会。

2. 诚实守信:在谈判过程中,双方应该保持诚实守信的原则,不得言而无信,不得违背承诺,要严格遵守协议和合同,保持商业信誉。

3. 沟通和理解:在谈判中,双方应该积极沟通,理解对方的需求和利益,在交涉中要保持友好的态度,尊重对方的意见和建议,增进彼此的理解和信任。

4. 灵活变通:在谈判中,双方应该灵活变通,根据实际情况调整策略和立场,寻求最有利的解决方案,避免僵持不下,导致交易失败。

5. 求同存异:在谈判中,双方应该抓住共同点,用共同利益来桥接分歧,避免陷入争执,寻求双方都能接受的结果。

二、谈判的准备1. 了解对方:在准备谈判之前,首先要了解对方的情况,包括对方的背景、需求、利益诉求等方面的信息,对对方进行分析和研究,明确对方的诉求和底线。

2. 制定谈判策略:在准备谈判之前,要制定具体的谈判策略,包括确定自己的底线和可接受的程度,了解对方的底线和可接受程度,明确自己的议价空间和打击点。

3. 收集信息和证据:在准备谈判之前,要收集充分的信息和证据,包括市场行情、竞争对手、产品质量、服务水平等方面的信息,以及相关的统计数据、案例分析等证据,为自己的立场和观点找到充分的依据。

4. 熟悉谈判条款:在准备谈判之前,要熟悉相关的谈判条款和合同条款,明确自己的权利和义务,避免因为对合同条款不了解而导致交易失败。

5. 制定应对方案:在准备谈判之前,要针对可能出现的情况和对方可能的反应,制定应对方案,包括针对对方可能的策略和战术,以及针对可能的突发情况和变数。

三、谈判的技巧1. 言辞的艺术:在谈判中,言辞的艺术非常重要,要用词准确,表达清晰,措辞得体,避免使用过于激烈的措辞,以免引起对方的反感。

2. 谈判的技巧:在谈判中,要善于运用一些关键的谈判技巧,例如提出开放性问题、主动沟通、善于谈判、控制整个谈判节奏等。

商务谈判知识点总结

商务谈判知识点总结

第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义:谈判是有关组织(或个人)对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商,寻求解决途径和达成协议的过程。

2.谈判的作用:建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念:是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

二、商务谈判三要素当事人(谈判的关系人)、分歧点(协商的标的)、接收点(协商达成的协议)商务谈判的特征:(1)商务谈判是以追求经济利益为目的(2)是一个互动的过程。

争论——妥协——争论——妥协(3)是互惠的,是不均等的公平(4)是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分:意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分:单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分:投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分:双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分:大型谈判(各12人以上)、中型谈判(4-12人)、小型谈判(4人以下)(6)按谈判所在地划分:主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分:双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分:竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分:口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分:硬式谈判(立场型谈判)、软式谈判(关系型谈判)第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论2.需要理论在商务谈判中的运用(1)满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提(2)满足谈判者对尊严的需求,以达到在利他过程中实现利己(3)运用需要理论需用谈判策略(四种):谈判者顺从对方的需求;谈判者使对方服从其自身需求;谈判者同时服从对方和自己的需求;谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义:为摸清谈判对象的动机提供了理论基础;为多种谈判方案的制定提供理论依据;为商务谈判的方案选择提出了原则;为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵:根据价值来寻求对方的利益而达成的协议,并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。

商务谈判知识点总结

商务谈判知识点总结

商务谈判知识点总结第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义:谈判是有关组织(或个人)对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商,寻求解决途径和达成协议的过程。

2.谈判的作用:建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念:是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

二、商务谈判三要素当事人(谈判的关系人)、分歧点(协商的标的)、接收点(协商达成的协议)商务谈判的特征:(1)商务谈判是以追求经济利益为目的(2)是一个互动的过程。

争论——妥协——争论——妥协(3)是互惠的,是不均等的公平(4)是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分:意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分:单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分:投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分:双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分:大型谈判(各12人以上)、中型谈判(4-12人)、小型谈判(4人以下)(6)按谈判所在地划分:主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分:双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分:竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分:口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分:硬式谈判(立场型谈判)、软式谈判(关系型谈判)第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论自我价值尊重需要社交需要安全需要生理需要2.需要理论在商务谈判中的运用(1)满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提(2)满足谈判者对尊严的需求,以达到在利他过程中实现利己(3)运用需要理论需用谈判策略(四种):谈判者顺从对方的需求;谈判者使对方服从其自身需求;谈判者同时服从对方和自己的需求;谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义:为摸清谈判对象的动机提供了理论基础;为多种谈判方案的制定提供理论依据;为商务谈判的方案选择提出了原则;为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵:根据价值来寻求对方的利益而达成的协议,并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。

商务谈判笔记

商务谈判笔记

商务谈判笔记【原创实用版】目录1.商务谈判的定义与重要性2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的策略与技巧4.商务谈判的注意事项5.总结正文一、商务谈判的定义与重要性商务谈判是指在商务活动中,双方或多方为了达成共识,通过交流、沟通、协商、讨价还价等手段,解决彼此利益冲突的过程。

在现代商业社会中,商务谈判贯穿于各个领域,如合同签订、合作意向达成、价格谈判等。

商务谈判对于企业来说具有重要意义,它直接影响到企业的经济效益和发展前景。

二、商务谈判的基本原则1.平等互利原则:商务谈判中各方地位平等,任何一方都不能凌驾于另一方之上。

各方应在平等的基础上,争取达到互利共赢的目标。

2.诚信为本原则:商务谈判应遵循诚信原则,各方应真实地提供信息,遵守承诺,不隐瞒事实,不欺骗对方。

3.合作共赢原则:商务谈判的目的是达成合作,实现双方或多方的共同利益。

各方应摒弃零和博弈思维,追求共同发展。

三、商务谈判的策略与技巧1.信息收集:在谈判前,要充分了解对方及市场相关信息,为谈判提供有力支持。

2.目标明确:明确谈判目标,设定可实现的期望值,保持弹性,以便在谈判过程中作出调整。

3.善于沟通:在谈判中,要善于倾听对方的意见,表达自己的观点,把握谈判节奏,创造良好的沟通氛围。

4.善于妥协:在谈判过程中,要学会妥协,寻求双方利益的平衡点。

5.善于利用时间:商务谈判中,时间往往是一种重要的谈判资源。

善于利用时间,可以增加谈判筹码,争取更多利益。

四、商务谈判的注意事项1.保持专业素养:在谈判过程中,要保持专业素养,尊重对方,展现企业形象。

2.留意谈判中的非语言信号:非语言信号包括肢体语言、面部表情等,往往在谈判中起到关键作用。

留意这些信号,可以更好地了解对方心理,调整谈判策略。

3.防范谈判陷阱:在谈判过程中,要警惕谈判陷阱,如对方故意制造的僵局、误导性信息等,以免陷入被动局面。

五、总结商务谈判是企业发展过程中不可或缺的一环。

(完整版)商务谈判知识点整理

(完整版)商务谈判知识点整理

第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念:商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的,是互惠的,但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性,也有艺术性3. 五个好处聪明;沟通;智慧较量与行为协调;知识与经验的汇聚;能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式:1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和(分配利益)和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题:不能为了解决问题而伤害人,不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益:了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念:最佳替代方案就是谈判未成功时,可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。

最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准,你拥有的替代方案越多,替代方案越好,那么你就越具有优势的谈判地位。

因此寻找最佳替代方案,成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找:收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间,也就是双方可以讨价还价的区域。

谈判的可协议区存在与否,是双方是否有机会达成协议的重要标识,是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。

而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域,更好地争取谈判优势,把握成交机会和条件。

三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼,谈判双方只有成功地达成―致,才有可能真正地构成协议区,即形成双方共同创造的馅饼。

商务谈判知识汇总

商务谈判知识汇总

谈判是指人们为了实现各自需要,就一项涉及谈判各方利益的问题,谋求一致意见而进行的协商行为的过程。

一、谈判的构成要素:1、谈判主体:参与谈判的当事人。

(谈判主动方、谈判被动方)2、谈判客体:谈判双方所共同关心的指向物。

3、谈判议题:谈判双方共同关心并希望解决的问题。

4、谈判时间5、谈判地点6、谈判目的、谈判结果。

(一)谈判的一般特征:1、谈判是人际关系的一种特殊表现2、谈判是一方企图说服另一方3、谈判双方的相对独立性4、谈判的合作——竞争性5、谈判双方利益的差异——互补性6、谈判的可操作性。

7、谈判的工具是思维——语言链(二)商务谈判的特征1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。

2、商务谈判是促进商品经济发展的工具3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。

4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。

三大思维模式:(一)辨证思维模式:(三大规律、五对范畴)善于:由此及彼、由表及里,去粗取精,去伪存真。

(二)逻辑思维模式:(概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等)善于:步步为营、环环相扣,表现出合理性、严密性的特征。

(三)形象思维模式:表现为一种自由的想象性、灵活性,起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。

谈判者的思维模式:思维模式的运用:(一)辨证思维模式的运用:(二)逻辑思维模式的运用:概念的同一,判断的正确,推理的合理,论据的充分,论证的有力。

(三)形象思维模式的运用。

二、商务谈判的基本原则:1、信实原则;2、互利原则;3、相容原则;4、守法原则;5、利益最大化原则(效益原则)谈判最基本的思想:双赢原则谈判法的运用:1、把人与问题分开A、分清谈判者的两种利益;B、建立相互信任的合作关系;C、处理好看法问题;D、处理好情绪问题;E、处理好沟通问题。

2、把重点放在利益而非立场上3、构思彼此有利的方案。

4、坚持客观标准。

硬式谈判法的危害性及反措施:危害性:(难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。

国际商务谈判必考知识点

国际商务谈判必考知识点

国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标:在谈判之前,商务代表应明确自己的目标和利益,确保可以有所取得。

-评估对方利益和可能的谈判策略:了解对方的需求、背景和文化习俗,以便制定合适的谈判策略。

-定义自己的底线和谈判余地:商务代表需要确定自己的最低限度,并在谈判中找到平衡点。

-准备充分的谈判文件和备忘录:包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。

2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系:通过友好和尊重的态度,积极与对方建立信任和合作关系。

-提出合理和可行的建议:提供合适的解决方案,以满足双方的需求和利益。

-有效沟通和倾听:谈判方应注重倾听对方观点,理解其需求,并避免冲突和误解。

-灵活应对和处理谈判障碍:在谈判过程中可能会遇到难题和困难,商务代表需要灵活应对和解决问题。

3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素:商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款,如价格、交付期限和责任分担等。

-解决争议和纠纷的机制:商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制,如调解、仲裁或诉讼等。

-遵守法律和合规要求:商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求,确保合法合规。

4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景:商务代表需要了解对方的文化差异,包括礼仪、信仰和价值观念等,以避免文化冲突和误解。

-适应和调整谈判策略:商务代表应根据不同的文化环境,调整自己的谈判策略和方式,以便更好地与对方合作。

-掌握跨文化沟通技巧:商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧,包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。

5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息:商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息,以便做出更明智的决策。

-评估谈判风险和机会:商务代表需要评估谈判的风险和机会,包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。

以上是国际商务谈判必考的主要知识点。

商务代表应在实际操作中运用这些知识点,以取得更好的谈判结果。

商务谈判知识点

商务谈判知识点

1.谈判的定义: 为妥善解决某个问题或分歧, 并力争达成协议, 而彼此对话的行为或过程。

2.谈判的本质特征和动因 1)谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3.谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5.谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量, 分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量, 分为大型谈判、中型谈判、小型谈判, 或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地, 分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质, 分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位, 分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法, 分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门, 分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式, 分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限, 分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系, 分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短, 强调公正原则和公平价值, 主要有以下特征:(1)把谈判者双方都看作是问题的解决者;(2)把人与问题分开, 应以第三者的中间人身份参加, 置身于事件之外;(3)谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等, 双方不能主观自设原则或自立标准;(4)对人和事采取不同的态度。

7、主要概念谈判(p.6) 谈判当事人(p.8) 谈判议题(p.8) 谈判背景(p.8)经济谈判(p.11) 买方谈判(p.11) 卖方谈判(p.11) 软式谈判(p.12)硬式谈判(p.12) 原则式谈判(p.128、主要观念: 谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓;注重引导—沟通的精髓;注重权衡—评估的精髓;注重互利—目标的精髓;注重互惠—过程的精髓;注重制衡—思维的精髓;注重底线—进退的精髓;注重守信—竞争的精髓。

商务谈判必考知识点

商务谈判必考知识点

商务谈判必考知识点
一、名词
1、双赢谈判
2、零和谈判
3、双输谈判
4、谈判理念
5、谈判理论
6、谈判事项
7、谈判利益
8、谈判目标
9、谈判实力
10、共享利益
11、联合利益
12、一致式开局
13、进攻式开局
二、简答
1、何谓谈判理论?不同谈判理念下应该如何应用?
2、谈判的本质?
3、谈判发生的基础?
4、商务谈判的特点?
5、判断商务谈判成败的标准?
6、简述商务谈判的目标体系
7、商务谈判中谈判实力的来源?
8、双赢谈判利益的来源?
9、举例说明如何创造共享利益?
10、谈判对象调研的主要内容包括哪些?
11、商务谈判中信息准备的主要内容?
12、一个完整的谈判方案包括哪些内容?
13、让步的八种方式及其优劣?
三、判断(略)
四、案例分析。

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第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念:商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的,是互惠的,但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性,也有艺术性3. 五个好处聪明;沟通;智慧较量与行为协调;知识与经验的汇聚;能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式:1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和(分配利益)和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题:不能为了解决问题而伤害人,不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益:了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念:最佳替代方案就是谈判未成功时,可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。

最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准,你拥有的替代方案越多,替代方案越好,那么你就越具有优势的谈判地位。

因此寻找最佳替代方案,成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找:收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间,也就是双方可以讨价还价的区域。

谈判的可协议区存在与否,是双方是否有机会达成协议的重要标识,是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。

而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域,更好地争取谈判优势,把握成交机会和条件。

三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼,谈判双方只有成功地达成―致,才有可能真正地构成协议区,即形成双方共同创造的馅饼。

馅饼理论告诉我们,谈判不仅仅是一个博弈的过程,还是一个合作的过程,一个共同创造价值的过程。

如果双方都具备双赢意识,就可以共同把馅饼做大。

因此,不谈判就发现不了这个馅饼。

不讨价还价,双方就只是按某一个价格进行买卖行为,所形成的就只有―个点而已。

对于卖方来讲,任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益,即多获得的利益,是通过谈判所发现并创造的价值。

同样,对于买方来讲,任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益,即少支付的成本,也是通过谈判才发现并创造的价值。

因此,双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。

举例来说一枚戒指低价800元,推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元,那么,多卖判创造的价值,可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。

出的64元就是通过谈判创造的价值,可能会在商家和推销员之间按比例进行利益划分。

第三章谈判过程一、谈判准备信息、人员、时空准备确定谈判目标评估相对强弱1. 信息收集,一是确定调查对象。

调查对方的情况,包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、名誉度;了解己方的情况,包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最佳替代方案。

二是了解信息收集的途径2. 人员安排,确定谈判人数,谈判团队以4个人左右比较理想;组织理想的谈判团队,包括主谈判人员和一般谈判人员;3. 时空选择,主客场的选择,主场的优点,熟悉环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、搜集和查询资料方便、随时与上级沟通、获得请示。

客场的优点,专心投入谈判、干扰少、可现场直接取得对方的第一手资料、方便与对方领导直接沟通、可使用有限权力策略、变被动为主动。

4. 确定谈判的目标,确定己方谈判目标,预判对方谈判目标(对手是谁、对方的真正利益、对方的最佳替代方案)。

5. 评估相对强弱,己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位二、确定谈判风格与类型(p98)1. 谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。

确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方的力量强弱,使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。

2. 谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具,商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。

通常通过抓住对方的弱点,利用人脉趋利避害的心理,实现双赢来应用谈判策略。

商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。

3. 界定己方谈判技巧和策略。

应对“不合作”谈判风格,用感化策略,改良策略,制造僵局策略,搅合策略,荆棘地策略,出其不意策略。

应对“强硬型”谈判风格,用争取承诺,软硬兼施,以柔克刚,制造竞争。

应对“阴谋型”谈判风格,用反车轮战的策略,对付滥用权力的策略,对付抬价的策略,对付既成事实再谈判的策略,假痴不癫策略,兵临城下战略。

应对“合作性”谈判风格,用谈判限期策略,假设条件策略,适度开放策略,润滑策略,缓冲策略。

三、开局与磋商1. 谈判开局是指参加谈判的各方人员,从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间,包括导入阶段和破题阶段。

导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间;破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程。

(1)开局的方式有三种,一是提交书面材料不做口头述;而是提交书面材料,并做口头述;三是面谈提出交易条件。

(2)开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。

营造良好的开局气氛很重要,因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。

主要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素(包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位)以及建立良好的行为方式三方面进行。

完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。

(3)开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重式开局策略。

在谈判中选择哪种开局策略,要视谈判具体情况而定。

对于同一种谈判状况,采用不同的开局策略,有时也可以取得不同的效果。

开局一般不涉及项目报价等问题,也不要披露太多的关键信息。

(4)开局要做到两点,一是不要完全出卖你自己;二是考虑对方的真实利益。

2. 磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前,谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程,是谈判的中心环节。

过程分为四个,摸底(获取并交换信息以及了解对手)、回顾总结(检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标)、讨价还价和促进合同签订。

四、讨价还价1. 讨价还价是磋商最重要的一部分,也是谈判的核心部分。

讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程,同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。

包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分。

2. 报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。

(1)先报价比后报价更有影响力,先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。

最终协议很可能在这个围达成,先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限,影响对方的期望水平。

先报价会使对方及时调整自己的想法,修改自己的报价,会让对方集中力量对报价发起进攻。

(2)应对对方报价:积极倾听,把握对方报价的容;归纳、总结并确认对方报价;提出疑问,获取解答。

耐心找出对方报价的真实意图;在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。

(3)报价的六个基本原则:1.在没有充分准备和了解之前,不要轻易报价;2.报价态度要坚定;3.报价之前要做好行情调查;4.报价不要报整数;5.买方开盘价必须是最低的,卖方开盘价必须是最高的;6.强调购买的某种价值。

3. 还价是指谈判己方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线,主动或应对方要求提出的己方价格,是对对方报价的一种反攻行为。

(1)还价的三种方式:1.逐项还价:即对每一个报出的价格进行还价;2.分组还价:即有根据地对每一类或每一组价格进行还价。

3.总体还价:即在对方报出所有的价格后,己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。

(2)还价的原则:1.设法先明白对方报价的真实容和意图;2.设法让对方解释清楚与报价相关的各项交易条件;3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。

(3)还价的三个要点:1.把握时机;2.把握起点;3.把握幅度(要狠)。

4. 让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。

让步的目的是为了使双方的需求得到满足。

让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。

(1)让步的六项原则:不轻易让步,把握时机,同步式让步,非关键性让步,非等幅度,可撤回。

(2)让步方式(3)己方让步策略,包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。

迫使对方让步策略,包括红脸白脸策略,趁隙击虚策略,吊筑高台策略,浑水摸鱼策略,抛放低球策略。

阻止对方进攻的策略,包括限制策略,不开先例策略,休会策略,以退为进策略,以攻对攻策略。

5.制造障碍。

谈判是双方价值创造和瓜分的过程,因此会导致许多障碍的出现。

产生障碍的原因主要分为主观原因和客观原因。

主观原因是指谈判者的个人特质问题,而客观原因则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关。

除此之外,来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因一般而言,障碍主要包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍,制度障碍。

6. 解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益进行考虑。

然而,障碍并非总是不好的,有些障碍是人特意制造的,其目的就是给对方造成心理压力,使对方降低心理期望望,从而扩大让步空间,为自己争取更多的的利益,破解对方制造的障碍。

解除谈判障碍方法包括,力求客观标准,寻找代替方案,谈判角色换位,据理力争,利用心理,借题发挥。

五、谈判结束1. 解读和把握成交信号的八大要诀2. 协议合同的签订3. 协议合同的履行与更变4. 回顾谈判经历一、 What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for preparing and closing negot iations. 或者书中每章后面的《Chinese negotiation》中的英文段落容。

(1) What is the five-step approach in negotiation?谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束(签订合同)。

(2) keep points for preparing negotiations.1. 信息、人员、时空准备2. 确定谈判目标3. 评估相对强弱(3) keep points for closing negotiations.1. 解读和把握成交信号的八大要诀2. 协议合同的签订3. 协议合同的履行与更变4. 回顾谈判经历二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一?如何才能建立一个良好的局?1. 开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。

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