软装家具销售员销售方法培训ppt
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家具导购员培训2(卖场布置、话术等)99页PPT
一、携子购买型
表现特征
• 听导购员介绍时，眼睛要盯着孩子 • 导购员介绍过程中，经常被孩子打断 • 搜集产品资料信息，容易受孩子影响
销售要领
• 热情接待，称赞小孩 • 如果有两位导购员，一位专心照看孩子 • 如果只有一位，要拿出一半精力放在孩子上 • 小孩不小心弄坏了或弄脏了店里的东西，不要
表现不开心 • 准备带有广告意义的小玩具，如：小气球、圆
珠笔、粘贴画
导购员关心孩子，父母亲用购买来 答谢，这是父母亲的本能反应！
二、参谋购买型
表现特征
• 犹豫不定 • 意见不统一 • 时时互相商量
销售要领
• 设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起 说服顾客（赞美同伴）
• 如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员 介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带 回去看，并留下电话号码，逐个击破
1.认同
2.赞美
四步骤
4.反问 3.转移
A.产品异议 C.品牌知名度异议
E.赠品异议 G.其他异议
B.质量异议 D.退货异议 F.价格异议
• 错：怎麽会呢？ • 错：不会呀！ • 错：怎麽感觉会不一样呢？ • 错：不会後悔的啦！ • 错：你真是会开玩笑！
• 对：呵呵！这一点您放心，我们每一件产品在 设计的时候，都是充分考虑过与家居的装修搭 配，所以您在这里看好看，回到家里摆设会更 好看的！
西，更多使用技术语言 • 对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东
西，多使用感性词汇
四、促销购买型
表现特征
• 直奔特价 • 现场购买率高
销售要领
• 热情接待，突出卖点，不要认为产品特价， 服务也打折
• 向顾客介绍时，要肯定产品质量，打消顾 客便宜无好货的心理
家具导购专业培训幻灯片PPT
换水
换水时最好一只手托杯 子下面，一只手扶杯子 的边沿。
赞美
花儿不能没有水，顾客不 能没有赞美。
“逢人减岁，逢物加价〞 的本领；
赞美和奉承的区别 ：
发现一个优点就是赞美
创造一个优点就是奉承〔拍 马屁〕
赞美秘诀
寻找一个点：具体赞美一个点〔理由〕 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长
3.破冰 尊
以人为本、以客为
破冰
微笑+称呼+问候+赞美=翻开心扉；
关心顾客比介绍产品要来得有用；
少谈商品，多谈顾客；
迎客时的站位：右前方1-1.5米
介绍产品时的站位：右前方1-1.2
米
迎客后尽量将顾客往里面带。
讨论：
我们笑脸相迎，可顾客却毫无 反响，一言不发或冷冰冰的 答复：我随便看看。你如何 破冰？ 对待这样的客人应 该用证据说话〔画册、照片、
③ 一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复 邀约他再来，但是他始终不来。
门店成交时常见的问题：
④ 准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我 们的导购员容许他们的价格后，顾客并没有 成交，反而再让你廉价一点。
⑤ 顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退 货和退款。
⑥ 顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人 员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里 挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。
个人形象
产品很重要 销售产品的人更加重要
仪容素雅
品牌形象 出商品以外，导购员是 不可能不看的“陈列〞
着装整洁
上班时间必须穿着工衣，制 服要保持清洁、平整。
工牌应佩戴于左胸口袋开口 平行、不可穿拖鞋；
头发
保持清洁 没有头皮屑 头发不能挡住前额 长头发需盘发，显精神、干练 不能染夸大颜色
家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料家具导购员销售技巧培训资料家具概念（家具导购员销售技巧培训资料）广义的家具是指人类坚持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
导购员定义（家具导购员销售技巧培训资料）导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一专门环境的业务员，是直截了当面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳固性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在以后形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与爱护，并适当和谐客情关系。
导购员礼仪及素养指引（家具导购员销售技巧培训资料）一、导购员的差不多标准指引1、形象标准：A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。
B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
D、装饰品：不带过量饰物，只是于怪异、夸张。
E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。
服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子：应保持洁净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准：A、差不多的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，眼睛平视，下颚微微内吸。
b、胸部挺拔，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。
c、双肩自然下垂，处于躯体两侧。
d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿：a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。
家具导购员培训(基本素质、礼仪、技巧)【精品ppt】
D(5.5)
推销技术 导向型
事不关己型
对销售的关心程度
导购人员方格图
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C(9.1)
强力推销型
导购人员应具备的基本素质
导
强烈的事业心、
购
高度的责任感
人
思想素质
员
企业、产品、市场、
应
文化素质
顾客、竞争等
具
备
的
身体素质
基
本
心理素质
素
方面的知识
性格外向、 自信心强、 良好的个性品格
质
上的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、颜色、使用方法、功能等等中的某 一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或 翻看，同时可能会向导购员问一些他关心 的问题。 • 顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、 广告、促销、POP等）和导购员（服务使 顾客愉悦）
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• 三、联想
• 顾客 →
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导购的本质：
导购向顾客推销自己； 导购向顾客推销利益。
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• 导购5S原则
• 微笑（Smile）：以笑容和微笑表现我们的开朗、健康、体贴和感 谢的心情。微笑是导购成功的主要武器，微笑能传达真诚，迷人的 微笑是长期苦练出来的。
• 迅速（Speed）：以迅速的语言与动作表现活力，在三分钟之内吸 引、打动顾客，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
• 行为准则—— • 行为举止要符合审美原则 • 对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸也
不自损产品功能或功效。 • 热情、自信地待客，不冷落顾客。顾客较多时，应“接一、
待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回 答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高 潮。 • 耐心待客，不得有不耐烦情绪。 • 递给顾客东西时应使用双手。 • 不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。 • 不强拉顾客。 • 不中伤竞争品牌。
最全家具销售技巧与话术PPT课件
的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
家具销售十大步骤培训课件
（神奇的感觉）
销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：
工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常
的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。
7 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问 题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
判断顾客动机的思路： 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，
家具销售十大步骤培训课件
2
一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客 在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购 员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道 顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该 说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。
3 第一步骤——做好销：冯老师，我先告诉您选择家具的关键，来，您看看这厅柜的做工 ，它的细节处理得非常到位，它根本不像一些小厂家的产品那样粗糙。您 自己摸一摸就能体会到，是吧！
顾客：嗯！ 导购员：产品的质量要看它的细节，您也是这样认为的，对吗？ 顾客：对，细节之处见功夫嘛！ 导购员：另外，非常重要的一点就是产品的材料决定了产品的品质，以后
顾客：（女士没说话，继续看着一套沙发） 导购员：您可以试着坐坐！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开
自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式 了解对方的需求） 顾客：这沙发什么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位， 同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向） 导购员：这套沙发是8350块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里 是吗？（这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开，于是通 过问对方一个问题，(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里)，让对 方思考其他的事情，从而不会对价格特别关注。另外，导购员要善于使 用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话
销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：
工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常
的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。
7 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问 题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
判断顾客动机的思路： 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，
家具销售十大步骤培训课件
2
一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客 在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购 员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道 顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该 说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。
3 第一步骤——做好销：冯老师，我先告诉您选择家具的关键，来，您看看这厅柜的做工 ，它的细节处理得非常到位，它根本不像一些小厂家的产品那样粗糙。您 自己摸一摸就能体会到，是吧！
顾客：嗯！ 导购员：产品的质量要看它的细节，您也是这样认为的，对吗？ 顾客：对，细节之处见功夫嘛！ 导购员：另外，非常重要的一点就是产品的材料决定了产品的品质，以后
顾客：（女士没说话，继续看着一套沙发） 导购员：您可以试着坐坐！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开
自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式 了解对方的需求） 顾客：这沙发什么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位， 同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向） 导购员：这套沙发是8350块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里 是吗？（这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开，于是通 过问对方一个问题，(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里)，让对 方思考其他的事情，从而不会对价格特别关注。另外，导购员要善于使 用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话
家具行业实战销售话术培训课件(ppt 37页)
2019/9/14
绝对成交
了解顾客重视或不重视什么有以下 好处
• 顾客喜欢听你讲话 • 你介绍产品很有针对性,一针见血 • 让顾客停止于讨价还价 • 让顾客感觉到这正是他想要的
了解顾客需求的方法 一看 二听 三问
2019/9/14
绝对成交
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. • 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给
你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢?
• 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时
候有时间呢?
• 假如您找到了一套很满意的产品,您准备什
么时候入住呢?
2019/9/14
绝对成交
通过提问了解顾客对产品的需求
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导.
• 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品原材料的独特之处
• 讲述特殊的产品生产工艺
• 多次重复或品牌的核心优势
• 反复刺激顾客的成交关键按钮
• 大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
2019/9/14
绝对成交
推销自己的其他方法
• 一万倍的情绪状态 • 一万倍喜欢自己的产品 • 一万倍的相信自己的产品 • 一万倍喜欢自己并相信自己
2019/9/14
绝对成交
案例分析(二)
顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价 格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾, 因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) ×× 先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不 要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定.
软装方案展示技巧以及如何提高销售能力 PPT
成功方案展示的4个步骤
设计展示图
房间组 讲解
讲解重点
从房间的视觉焦点开始
从整体搭配的角度阐明 空间设计理念及设计原 理（色、形、质、图案 的设计元素入手整体讲 解空间）
确认产品是否满意
接下来我为您分别介绍一下每个房间的方案，我会按照客厅、餐 厅、书房、主卧、儿童房、及客房的顺序来为您进行讲解。 为了您能够充分理解我的设计思路，以及您对方案的想法，我会 讲完一个房间和您一起再讨论确认这个房间，那我们现在开始吧..
销售能力
10%
建立信任
40%
引导需求-讲产品
50%
下单成交
销售过程 对比
40%
建立信任
30% 引导需求-讲生活方式
20%
提供方案
10% 成交
第1 页
顾问式销售标准化流程
顾客进店
1、迎宾问候 2、自我介绍
顾客逛店
1、介绍公司、品牌 2、介绍店面 （讲解空间感觉、讲解产品） 3、需求挖掘 4、推介/邀约家访 5、实施家访 6、做软装方案 7、方案展示与销售 8、下单成交
清晰的沟通：避免语言组织无序、沟通不当，逻辑混乱的情况 专业化的展示： 使用专业化工具进行展示说明
包括：设计图纸、色板、图片、纺织品等 进行确认：设计展示是销售收尾环节及产品确认的过程，记录下顾客确定的产品
第9 页
成功方案展示的4个关键点 专业化的呈现
1、准备一个安静的空间（软装设计中心） 2、准备茶点、饮料 3、电脑设备、记录用的铅笔和纸张、家具模板 4、 准备好家访收集的三张表格 5、打印软装方案的平面图及产品清单 6、准备面料、色板、窗帘等样板 7、准备装饰品清单或样品 8、准备好订单 9、合理安排工作，确保在展示方案期间不被其它事件干扰
家具门店销售技巧培训课件[最新]9页
![家具门店销售技巧培训课件[最新]9页](https://img.taocdn.com/s3/m/fe5c7537b52acfc789ebc9d6.png)
家具门店销售服务技巧<2>家具门店销售第三式：开场。
开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开：开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的红木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。
”（正确，突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的仿古家具，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）“小姐，您好，这款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正确）“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。
”以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而：太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。
家具导购销售技巧培训(PPT 42张)
第二单元：专卖店销售的六个过程
迎客阶段的技巧： 1、友好的与客户打招呼 2、让客户置身与产品中 3、要注意与客户保持适当的距离 4、客户产生兴趣或示意时再为其介绍 5、如有异议、简单为其解释、介绍产品 6、从始至终保持微笑的表情
第二单元：专卖店销售的六个过程
进入专卖店的顾客种类： 1、过客 2、收集资料 3、直接购买
1、准备阶段 2、迎客阶段 3、了解需求 4、推荐产品 5、解决异议，完成销售 6、送客阶段
第二单元：专卖店销售的六个过程
一、准备阶段： a、准备自己 b、准备产品 c、准备专卖店的环境
第二单元：专卖店销售的六个过程
a、准备自己 四美： １、服饰美 ２、修饰美 ３、举止美 ４、情绪美
第二单元：专卖店销售的六个过程
第二单元：专卖店销售的六个过程
判断准客户的三个原则： 1、有钱 2、有权 3、有需求
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解客户需求的方法： 1、工作经验 2、调查研究 3、提问 提问的技巧： 1、开放式提问 2、封闭式提问
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解需求时应注意的概念：
1、需求(need) 2、需要(want) 3、欲望(desire)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言2、导购人员的工作使命和工作职责3、导购人员应具备的业务素质4、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的5S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范3、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求2、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术（一）1、导购人员用语的基本原则2、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二）1、有效处理顾客的抱怨2、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法2、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要4、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说，正因为知识经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。
软体家具的销售策略课件
随着现代生活的发展，顾客对沙发的需求越来越多样化； 沙发的代换越来越快，市场呈现多样化和快速化发展。
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LOGO
需要提供
家具赠品
家
订做，带
具
加工服务，
赠
订做做多
品
的是——
市
真皮沙发
场
清Hale Waihona Puke 护理三件套。2013-11 -----
2013-12
销售目标： 使软体沙 发成为主 流，尽可 能的使目 标客户购 买，让大 客户订购。
PPT制作者：刘翩翩 PPT演讲者：刘超
11电子商务（2）班
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二、目标客户及大客户
成功人士
中高收入的人群
LOGO
追求时尚潮流 的单身青年。
目标客 户的选择
新婚青年，对高品位 生活有较高的品味追求。
常年在外工作 且定居者
搬迁新居消费者
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二、开发市内大客户
选择大型的家纺城： 1、大型家纺城的信誉较高； 2、到家纺城的客户都是有需求的，要求档次
再次，初步制定《沙发家具赠品的建议书》，内容包括：简要介绍我公 司的产品；说出我公司产 品的优势及价格高的原因；我公司软体 沙发送赠品的成功案例；写出我的联系方式和邮箱地址。
此建议书不得超过1张A4纸;一个星期后，我又分别给多个办事处主任打 了电话。
目的：核实建议书是否收到，加深印象；沟通推动销售。
软体家具导购员培训资料
多样化的需求。
成功案例3
03
王先生在面对客户对产品质量的质疑时，如何通过专业解释和
证明，成功打消客户的顾虑并促成交易。
失败导购案例解析
失败案例1
陈小姐在销售过程中缺乏对产品特点和客户需求 的了解，导致客户流失。
失败案例2
林先生在面对客户对价格的质疑时，没有做好应 对，导致交易失败。
失败案例3
赵小姐在导购过程中缺乏耐心和细心，错失了销 售机会。
职业规划
根据个人特点和兴趣，制定个性化的职业规划，提供相应的培训和发展机会，帮助导购员实现职业成长和发展 。
感谢您的观看
THANKS
02
导购员基本素质与技能
导购员的职业素养0102来自03良好的沟通能力
能够与客户进行有效的沟 通，了解客户的需求，同 时能够清晰、准确地表达 产品信息。
敏锐的观察力
能够迅速判断客户的购买 意向和需求，从而提供精 准的推荐和建议。
灵活的应变能力
能够根据不同的销售情况 灵活调整自己的销售策略 和应对方法。
详细列出公司的软体家具产品系列，包括沙发、床、椅子、桌子等，并对每个系 列的产品特点进行简要介绍。
产品特点与优势分析
材料特点
分析产品所使用的材料，包括 皮革、布料、木材等，并说明 这些材料对产品品质和舒适度
的影响。
工艺特点
详细介绍产品的制作工艺，包 括缝纫、木工、金属连接等， 并说明这些工艺对产品品质和
软体家具的市场现状与发展趋势
市场现状
目前，软体家具市场呈现出稳步增长的趋 势，消费者对于品质和舒适度的追求推动 了市场的发展。同时，随着人们生活水平 的提高和家居装修风格的多样化，软体家 具的需求也在不断增长。
《家具导购培训》课件
C、一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例 子，一个知名家具品牌叫红苹果，她的LOGO是“RED APPLE”，路 过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语： “欢迎光临红苹果家具”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的 迎宾语也都是这个，全中国所有红苹果家具品牌的专柜和专卖店也都 是“欢迎光临红苹果家具”，品牌传播的威力你便可想而知了。（我 们可以统一为：欢迎光临盛家红苹果。）
在库存已经不多了！”
• “这是我们品牌今年上市最新款家具，在我们深圳的其他店铺，这款家具已 经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”
• “这是我们品牌重点推出的最新款家具，在我们广州的店铺，这个款早已经 卖空了，在我们店只有2个了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味 的。”（正确）
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• 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？ 因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所 事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家 店去了！
•
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊 天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店
• 开场技巧六：功能卖点
• 在家具业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞 争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场 介绍方法之一。比如下面的例子：
• “除了省空间，这款家具的最大特性就是具备自洁功能。” • “小姐，这件家具正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特
消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机， 没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当 下买单。
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心
人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心
关心的原则： 1.让对方交心，你心中有没有我， 你会不会把你的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易
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迎
一见如故（1米内） 宾至如归 第一眼（大三角） 脚步： 说话： 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门, 可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感 觉,不给客户压力不敢进门.
30秒说清给客户带来的最 终利益（举例：买了我们 的，5年内保修，而且我们 从前期测量，安装，后期 卫生打扫都是我们帮您一 条龙服务，绝对让您省 心。）-----数据化，具体化 最大原则：不争辩
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导
介绍产品具体方法（FABE） 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些 名盘
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三种角度
1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系 例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你 量身设计，进一步观察顾客的肢体语言
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问
开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修 进度4.装修风格5.用在何处6.次 数7.是否有看中的产品
问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化： 例如问装修过度先闭问式再开放式
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导
根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研 时发现店里导购对皮沙发 的介绍：我们的沙发是意 大利进口的纯牛皮，色牢 度高、弹性和透气性好， 机械强度高，冬暖夏凉。
再看看B品牌的导购是怎么 介绍的：我们的皮沙发用 的是进口的三岁小黄牛的 头层皮，而且是全青皮， 100多张牛皮里面才能选出 10几张，您用手指尖捏住 一处往上拽一拽，是不是 手感柔韧有力？有些皮沙 发用的是水牛皮或黄牛皮 的二、三层皮，质量就相 差很多了……
顾客分类： 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时 间没有再来的顾 目的：提高进店率 方法：门店 陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术： 原来 情景：展会
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迎
1. 会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 2. 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型： 3. 从店门口路过，主动进店的顾客； 4. 门店走出去开发的顾客； 5. 老顾客推荐的新顾客。
导购员销售前重点做好哪些工作
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做好营业前店面管理工作； 暗示自己，我是最棒的销售员；
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让自己成为专家：保持乐观态度和最佳 精神状态：先将产品销售给自己；
对产品卖点产生的价值胸有成竹。
我们客户关心是什么？
省时
点击添加标题文字，要 求添加的标题文字简洁 明了符合PPT的核心思 想。点击添加标题文字。
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迎
归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 1. 如何吸引从店门口路过的顾客？ 2. 如何走出去开发顾客？ 3. 如何吸引回头客？ 4. 如何让老顾客推荐新顾客？ 5. 如何让流失的顾客再回头？
签单技巧分享 跟
距离：1.0---2.0M 客步入第四步，可跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟，表示尊重 目的；让顾客安心 方法：四步跟上（距离与角度）话术：
02 家居销售概述
终端门店销售额
商圈客户流量
进店率
成率
续销率
回头率
产品均价
接单与服务流程图
家居销售概述
导购心态管理
做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成 为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则 做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成 为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则
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家具建材
家居行业营销技巧
GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE
汇报人：代用名 部门：建设部
金 牌
集 训 课 件
目录 CONTENTS 01 家居行业特点 02 家 居 销 售 概 述 03 签 单 技 巧 分 享
01 家居行业特点
家居行业特点
家居销售的特点
每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终 决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如 何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下，大部 分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买， 如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销 售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相 关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户 在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最 终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是 靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是 终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法 ，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大 单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）
移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材
算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式， 例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多 少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售 保健品
省心
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省事
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省钱
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03 签单技巧分享
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坐
坐的目的：增加成交率 方法：主动邀请 话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚， 不如我们坐下来慢慢谈？ 座位：一条线 情景化：医院看病（一定要记录）
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画
画目的：给一个解决方案 方法：画图 具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？ 情景化：医生开药
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定
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗， 这样算能更精确的为顾客计算出价格