终端绩效管理办法

终端的建设（走访扣分标准）
考核项目 内容 陈列面 分 数 计分标准 散店有费用的（连锁有执行单的），按陈列协议（连锁按执行单）达 到陈列标准要求的，得满分不扣分，少一个排面扣 0.5 分，直到扣完 为止，没有陈列面或断货直接扣 2 分。 由上往下算，第一、二、三、层：不扣分，；第四、五层每次每店每 个产品 0.5 分； 最底层每个产品每个店 1 分。 如跟陈列协议或执行单 有冲突的以执行单为准。 20 柜台(矮柜)： 第一二层不扣分 （根据实际情况只是位置最较好的不扣 分）如陈列在最底层或死角每个产品 1 分。 壁柜（高柜）：黄金位置（距地 1.2-1.5 米）不扣分。其它位置每个 产品 0.5 分 按标准执行满分，库存饱满,物料使用得当,得满分。没有物料，没有 价格牌每项 0.5 分,库存较少(以历史库存最高的三分之二以上为标 准)不扣分,低于三分之二高于三分之一扣 0.5 分,如达不到历史库存 的三分之一扣 1 分，限期没有及时补足库存扣 2 分。 10 按公司陈列指引并能正确使用物料得满分,如陈列工具摆放其它产品 在同一区域第一次扣 5 分,第二次扣 10 分并罚 50 元。 物料使用正确满分，物料使用不正确扣 0.5 分。没有物料（可根据门 店实际情况如门店不能使用物料并且其它厂家也没有） 不扣分。 否则 扣 0.5 分 价格达标得满分，一个品项不达标 1 分，两个品项不达标 2 分，三个 品项不达标 3 分，依此类推，扣完为止(此扣分制度根据办事处实际 情况以宣布执行日期为准。

2：绩效管理的核心思想是绩效改进。
3：绩效管理既注重结果，也注重过程的监控

目 录
 绩效管理概述

 终端的建设
 月度工作安排

 终端主管的一天
 业务的一天  物料的管理  团队的建设  奖励处罚办法

终端的建设（陈列标准）
陈列标准 产品及规格 分类牌及区域 A+ 开架 王老吉颗粒（含糖） 王老吉颗粒（无糖） 板兰根颗粒 小儿七星茶 保济丸（甁） 保济丸（袋） 保济口服液 清热暗疮片 藿丹丸 清热解毒类 呼吸/五官类 肠胃类 儿科肠胃类 清热解毒类 12 5 5 8 8 8 4 6 5 开架 10 3 3 6 6 6 3 5 3 A 柜台 5 2 2 3 4 4 3 3 2 开架 5 2 2 3 3 3 2 3 2 B 柜台 4 2 2 2 2 2 2 2 2 开架 3 1 1 2 2 2 1 1 1 C 柜台 2 1 1 2 2 1 1 1 1
晨会
办事处 沟通 跟线 拜访
查线作业
早上8：25 至9：05 9：10分至 9：20分 首先利用10分钟时间由代表汇报前一天工作 及遇到的问题，能当场解签当场解答，如当 场无法解答，二天内回复。然后对安排的工 作进行落实登记，最后当天重点工作按排。 代表出门前对物料进行检查。 对当前促销活动或销量等问题与推广主管及 办事处经理沟通。 随同代表跟线作业：1、查核线路化分是否合 理。2、对所拜访的门店进行店内指导和店外 指导，店内即门店的陈列改善、位置、库存、 店包等提出建议指导，店外指拜访时应改进的 一些方法等。 对代表当天走过的线路或前天的线路进行查 实，对代表所汇报的工作进行跟进。并对查 核的门进行考核具体见（终端陈列标准）并 要求按时改进。 除了按正常晨会外，对代表进行电话查核 例：我是XX的同事，请问一 下XX刚才来你店送赠品，不知到了没有。其 余时间做报表及方案申请等。

项目

考核细项 铺货率

完成

自评

得分

2

终端表现 （35分）

综合陈列 价格维护 库存维护

3

专案执行 （25分）

终端促销专案

4
5

终端作业（5分）
考 勤（5分） 小计 分值合计

5
5 70 100 评分情况 本月考核总得分

目标分配 被考核人/日期：

考核结果 被考核人/日期：

审批人/日期：

考核人/日期：

考核人/日期：

团队的建设
培训日期:每周六上午 培训时间:2小时 培训人员:业务代表 1、塑造团队精神,一个好的团队就象一支战斗力很 强的军队，在指挥官的指导挥下可以所向披靡，战无 不克，攻无不胜。 2、终端拜访技巧，一个好的业务在拜访终端客户方 面特别注细节，往往会达到事半功倍的效果。 3、业务相互讨论终端拜访技巧，把拜访客户成功之 处进行分享，拜访客户失败之处进行讨论或请教。找 出自身失败的原因以便改进。

每天早上8：25 至9：00分

物料

每天需领取物料

线路拜访

每天需按提报的 线路拜访（特殊 情况除外）

CRC卡 使用

每天需认真填写 CRC卡

注：处罚的现金指定一名业务保管，作为办事处活动经费

业代的考核项目及评分方法
首先根据当月情况制定出本月需考核的项目的目标并分配到个人：（例）
姓 名 项目 重点 新保 丸铺 货 板兰 根铺 货 店员 一对 一培 训 原点 加强 七星 茶买 赠 活 动 时 间 本月 重点 目 标 40 0 40 0 18 2 本周 重点 达 成 陈 明 目 标 4 5 4 5 达 成 曹日 云 目 标 4 5 4 5 达 成 范水 忠 目 标 4 5 4 5 达 成 王艳 清 目 标 4 5 4 5 达 成 胡民 新 目 标 4 5 4 5 达 成 蒲勇 目 标 4 5 4 5 达 成 秦治 民 目 标 4 5 4 5 达 成 肖日 荣 目 标 4 5 4 5 达 成 蒋恩 阳 目 标 4 5 4 5 达 成 合计 目 标 4 5 4 5 达 成

季度活动追踪
1、对于季度性活动前一周做好活动前期准备，包括公司活动宗旨， 活动标准、库存要求对代表进行前期培训，以便代表对活动了 解，在执行活动时快，准及时完成任务。

月中工作布置
月中

活动达成情况的分析
1、对促销活动门店的销售作出分析并跟进。 2、对活动赠品使用情况进行跟进。 3、根据市场销量或库存陈列等情况做出相 应的专案申请。

只有完成的团队

没有完美的个人

目

录  绩效管理概述

 终端的建设
 月度工作安排

 终端主管的一天
 业务的一天  物料的管理  团队的建设  奖励处罚办法
ຫໍສະໝຸດ Baidu
奖励处罚办法
一、为了更好的提高业务人员的积极性，对团队中的优劣者，每月进行相应 的奖励和处罚，具体方法如下： 1、每月销量进行评比（可根据历史销量数据）计算增长率。 2、终端形象评比以照片为准（包括陈列面、位置、库存、原点等） 3、当月促销活动、特陈工具投放等（按完成率、达标率等） 评比办法：评比的结果以月度考核分为根据（参考业绩达成表及终端形象 表）。

陈列位置 陈列 （30 分）

特陈

陈列工具 广宣品 使用 数量是否 达标

10 按照公司规 价格 定的价格标 准 为了考核准确性: 1、每次扣分并在办事处通告。 2、并宣布同一个区域当月扣查的店数。 3、对于扣分的区域门店，需签名确认，并在规定的时间内进行改进，如果确认情况属实，但不签名 或没有按时改进，扣分进行加倍，并按实际最终扣分记入月考核分。

物料的管理
1、由一名代表对物料日常进出管理。主 管进行查核监控管理。 2、每月盘点由物料管理员和主管共同盘 点，并按时上交公司文员。 3、物料规划由主管根据盘点及使用情况 作出提报。 4、每月办事处物料控制在合理的范围。

目

录  绩效管理概述

 终端的建设
 月度工作安排

 终端主管的一天
 业务的一天  物料的管理  团队的建设  奖励处罚办法

9：30分到下午5： 00（每周两天）

9：30分到下午5： 00（每周两天）

行政作业

每周两天

目 录  绩效管理概述

 终端的建设
 月度工作安排

 终端主管的一天
 业务的一天  物料的管理  团队的建设  奖励处罚办法

业务日常作业在岗的管理
报到 晨会
每天早上8：25 分办事处报到

迟到一次扣1分，超过三分，每分罚50元， 依此类推，两个月清零。

目 录
 绩效管理概述

 终端的建设
 月度工作安排

 终端主管的一天
 业务的一天  物料的管理  团队的建设  奖励处罚办法

月初工作布置
月初
当月重点活动的布置（制定目标）
1、当月纯销指标分配（分配每个区域业务代表）。 2、当月促销活动点数分配到每个代表（包括活动布点、活动前期准 备、店员培训，陈列工具投放等）

终端主管每周不少于四天走市场,2天跟线指导,2天线路查核; 推广主管每周不少三天跟线指导

终端的建设（走访加分标准）
核项目 条件 免费 创新的 陈列方式 特陈、 买赠 货架组 店包 创意的 物料使用 根据实际 每月20分 封顶 分值 计分标准 堆头、端架、陈列架、店包是免费争取的 即每个1分。 做出以前未执行过的陈列方式，每个店可 得1分。（效果好，可以复制的，） 创意的物料使用，得到超常的效果的，（例 如：海报连续张贴4张形成放大的效果、收银 台围上围裙达到店包的效果、插卡的使用弥 补陈列面的不足，头牌，店内分类牌，吊旗 等）每个店可得1分。但至少需维护至少三个 月以上（否则加倍扣回），每个店每个季度 不得重复得分。

月尾工作布置 月尾
1、对当月各个门店与历史销量进行对比 分析，总结得与失。 2、对各个已结束的促销活动进行结案。 3、对各个代表本月终端表现进行评比。

目

录

 绩效管理概述

 终端的建设
 月度工作安排

 终端主管的一天
 业务的一天  物料的管理  团队的建设  奖励处罚办法

终端主管的一天
终端绩效管理办法
华南一区

1

目 录
 绩效管理概述

 终端的建设
 月度工作安排

 终端主管的一天
 业务的一天  物料的管理  团队的建设  奖励处罚办法

绩效管理概述
1：绩效管理：通过对推广部策略的认知，理解、吃 透后，将目标分解、指标量化，通过有效的管理工 具的使用，进行过程的控制，同时激励业务持续努 力达成终端销售目标的一种管理活动。

达 目 成 标 1 2 0 1 2 0 3 0

17 6 20 0

1 7 6 8 0

注：代表考核在办事处以公告的方式，月初制定目标，月中跟进 目标，月尾考枋目标的原则进行。

图片（终端形象公告）

图片（重点工作跟进表)

目

录  绩效管理概述

 终端的建设
 月度工作安排

 终端主管的一天
 业务的一天  物料的管理  团队的建设  奖励处罚办法

人丹
痰咳净片

肠胃/防暑
呼吸类

5
4 5

4
3 3

2
2 2

2
2 1

1
1 1

1
1 1

1
1 1

痰咳净散

各办按年度KPI制定本区域的陈列标准

终端的建设（终端价格）
铺货率
品项 市场最低价 最高价 建议零售价 KA/A 广东凉茶颗粒（含糖） 广东凉茶颗粒（无糖袋） 小儿七星茶 保济丸(10袋) 保济丸(20并) 保济口服液（10支） 清热暗疮片 克感利咽口服液 藿胆丸 人丹 痰咳净散 痰咳净片（36片） 11.8 元/袋 12.50 元/盒 9.20 元/盒 3.8元/盒 6.50元/盒 13.20元/盒 21.00元/瓶 13.5元/盒 6.00元/瓶 1.80元/盒 3.5元/盒 9.00 元/盒 14元/袋 14元/盒 12.7元/盒 4元/盒 7.9元/盒 15.8元/盒 25.00元/瓶 19.8元/盒 7.2元/瓶 2.5元/盒 4.2元/盒 12.8元/盒 12.00元/袋 13元/盒 9.5元/盒 4元/盒 7元/盒 14元/盒 21.00元/瓶 14元/盒 6.5元/瓶 2元/盒 4元/盒 9.5元/盒 100% 90% 100% 100% 100% 100% 60% 30% 90% 90% 90% 80% B 95% 80% 95% 90% 90% 95% 0% 0% 70% 70% 80% 50% C 90% 60% 90% 80% 80% 85% 0% 0% 50% 50% 60% 30%
主要汇告前一天工作情况及遇到的问题及需 要协助等，然后简述当天行程及需要重点处 理的事项等。 出门之前工作包内必须携带：笔、CRC卡客 户资料、各种常规物料、胶纸、名片等。如 抽查没有CRC卡或常规物料每次罚10元。 星期一至星期五制定五条拜访线路，代表每 早会时报当天线路，拜访时严格按线路拜访， 如中途需更改线路，需打电话通知后，方可 更改，否则查线路不在线路一律按旷工处理。 每天拜访需如实填写CRC卡，如没有按线 路拜访，需按实际拜访填写，每次拜访需 填写拜时间，以便更好的跟进。

业务代表考核表
编号：

年 月终端代表考核表
地区

版本/修订：A/1 记录编号：

姓名
考核细项 整体分销业绩考核（20分 ） 重点终端（TOP20-40）门 店销售指标（10分） 小计 分值 20 10 30 分值 7.5 10 7.5 10 25 计划 计划 20万 10.6万

职务 完成 得分

1

业绩考核 (30分）