中药营销相关细节

2015-5-12
29
中药OTC的专业知识学习
• 单品组合关联的学习 • 在《中药培训手册》里面，每一味单品介绍的 都有用法的搭配组合！ • 这一种搭配组合又叫柜台方，我们必须记住这 些日常生活中积累的经方、验方，以便为顾客 提供帮助！ • 这一内容的培训在单品知识培训的范畴内！ • 另外，可以充分搜集药食两用的饮片与滋补养 生之间的关系，做好养生滋补药品的销售。
• 道地药材，精心挑拣
2015-5-12 6
中药OTC的卖点
• • • • • • • 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多
7
2015-5-12
中药OTC的卖点
• 3、使用干燥剂，完全按药品、食品标准 执行 • 防潮、防霉变 • 防生虫
2015-5-12 8
2015-5-12 34
中药OTC品类
• • • • 现阶段，中药OTC品类： 有林仁记系列菇菌干果类别； 有宛西精装饮片系列 有千草精装饮片系列（档次比宛西类别偏低）
• 千金系列（档次比宛西类别偏低），品类丰富： 有凉茶、香囊、蜜蜂、精装单品等。 • 康美精装饮片系列（档次比宛西类别偏高）
2015-5-12 35
2015-5-12
14
中药OTC的卖点
• 中药OTC销售区域的初衷是为了让我们 的精制饮片从饮片斗里走出来，与顾客 面对面，更好的展示饮片质量，让顾客 在说明书和使用习惯之下自主选择，再 者，我们是一个传统药店，而中药OTC 的大部分是顾客计划外采购的部分，需 要我们做好如下工作，以促进中药OTC 的销售。
2015-5-12 15
中药OTC的陈列注意事项
• • • • • • • 1、陈列 后背柜陈列 货架陈列 花车陈列 玻璃处方柜台陈列 台阶式摆放 金边银角的陈列
16
2015-5-12
中药OTC的陈列注意事项
• 中药OTC作为药店 的一个新的利润区， 是顾客计划外采购的 部分，只有充分陈列， 形成货卖堆山的感觉， 才能吸引顾客的目光， 所以需要在陈列上下 功夫 • 首先，我们来看看后 背柜陈列！
中药OTC的专业知识学习
• 单品功效的学习
• 单品组合关联的学习
• 单品与西药相关联技巧的学习
2015-5-12
28
中药OTC的专业知识学习
• 单品功效的学习 • 要求店员记忆《中药培训手册》通用版
• 要求：每天早会培训三个品种，提问前 一天培训的三个品种，提问未能回答的， 进行工作量的处罚！并在下午交接班时， 再次提问与回答。
2015-5-12
24
中药OTC的标签注意事项
• 常规标签 • 如果瓶装饮片在货架 和后背柜上，我们可 以采用正常的标签放 置方式，但如果是放 在玻璃处方柜台，我 们则可以采取用台卡， 或者用爆炸签取而代 之。
2015-5-12 25
中药OTC的标签注意事项
• 爆炸签 • 对于顾客计划外采购的 商品，我们除了做出更 具有视觉冲击力的陈列 外，还需要做出爆炸签 除了吸引顾客视线外， 给人一种特价的感觉！
43
2015-5-12
泡脚料
• 分类
• 1、（脚气脚癣）泡脚料
• 2、（脚汗脚臭）泡脚料
ຫໍສະໝຸດ Baidu
2015-5-12
44
泡脚料
• 陈列 • 1、利用金边银角 • 2、不得放上花车和 货架 • 3、原则指导：用小 箱子将两个侧面剪除 后，用于陈列泡脚料。
2015-5-12 45
泡脚料
• 1、包装要有说明，可以暂用彩色纸打印 出说明书放置在包装袋内； • 2、要有爆炸签，爆炸签上写明品名和零 售价，并将简单的功效写上去，如（治 脚气脚癣）、（治脚汗脚臭）等； • 3、要求所有同事熟悉泡脚料的卖点，能 为顾客进行针对性的介绍！
目录
一、中药OTC 二、中药配方 三、贵细药材 四、饮片处方 五、司药及煎药流程 六、增值服务 七、中药销售之四季 八、地道药材

2015-5-12 36
中药配方
• • • • • • • 配方的注意事项 花茶 泡脚料 煲汤料 药酒 固元膏与二仙膏 传统膏方
37
2015-5-12
2015-5-12 46
中药配方
• • • • • • • 配方的注意事项 花茶 泡脚料 煲汤料 药酒 固元膏与二仙膏 传统膏方
47
2015-5-12
药酒
• 药酒作为中药八大剂型之一，在我们公 司的销售还没有做起来，还有很大的销 售空间可供挖掘！
2015-5-12
48
药酒
• 陈列 • 大店十瓶，中小店五瓶以上，把药酒瓶放置在 调剂台或者是精品贵细柜的前柜上，每瓶药酒 都需要有标签，说明药酒的功效、适用人群； • 我们的每一瓶药酒原则上都是展示，不是用来 销售的；在展示的基础上，我们只依据大夫的 处方销售药酒原料，白酒和药酒瓶； • 店长要和大夫进行充分的沟通，让大夫根据顾 客需求进行药酒的开方、配制及使用指导！
2015-5-12
12
中药OTC的卖点
• • • • • • • 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多
13
2015-5-12
中药OTC的卖点
• 6、附加信息多 • 说明书：为顾客详细解读了功效和使用 的注意事项； • 标签的作用告诉顾客商品的来源，依托 品牌，让顾客使用更放心； • 批号与效期，让顾客可进行质量追踪！
花茶
• • • • 花茶有三类： 1、配方花茶 2、千金凉茶 3、康美菊皇茶
2015-5-12
38
花茶
• 花茶类别共分为 • 配方茶：代饮类、功能类 • 成方茶：菊皇茶、千金系列 • 无论是配方茶，还是成方茶，需要我们做的是 要有充分陈列的同时，熟悉它们的卖点，这就 需要培训茶类的功能、效果和特点，中医药部 的同事配合店长和药师进行相关知识的培训。
中医药培训材料
2015-5-12
1
目录
一、中药OTC 二、中药配方 三、贵细药材 四、饮片处方 五、增值服务 六、司药及煎药流程 七、中药销售之四季 八、地道药材

2015-5-12 2
中药OTC的卖点
• • • • • • • 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多
2015-5-12 33
中药OTC的季节性销售
• • • • • • 中药OTC的季节性销售 大部分中药OTC类别的销售有着明显的季节性 例如：春天花类的销售； 夏季清热解毒类别的销售； 秋冬季滋补类别的销售； 春节前菇菌干果、调料类别的销售；
• 门店必须根据季节的变化，进行品类的调整； 而不是从一而终保持着一个比例的库存。
2015-5-12 19
中药OTC的陈列注意事项
• 花车陈列 • 花车作为店内效率最 高的展示方式，也可 以用来陈列和销售我 们的中药OTC自选 部分。
2015-5-12
20
中药OTC的陈列注意事项
• 台阶式陈列 • 这种陈列方式适用于 玻璃橱窗与墙裙的结 合处，这种结合一般 都是一个台阶存在， 我们可以利用这个台 阶排放一层或两层瓶 装系列（当然是单排 陈列）。
2015-5-12 10
中药OTC的卖点
• • • • • • • 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多
11
2015-5-12
中药OTC的卖点
• 5、易于存放 • 比较简易的袋装中药饮片，瓶装饮片更 易取用和存放，为了存放方便，我们用 了两个盖子，一个盖子打开被破坏后， 另外一个盖子仍然可以确保饮片的卫生 保存。
2015-5-12 32
中药OTC的提成奖励
• 中药OTC的提成奖励 • 1、每一个品种，每一瓶中药OTC均为“划圈”品种： • 1、 自营品种的毛利率小于和等于40%积分占比为4 个百分点 • 2、 自营品种的毛利率小于和等于50%积分占比为5 个百分点 • 3、 自营品种的毛利率小于60%积分占比为5.5个百 分点 • 4、 自营品种的毛利率大于等于60%并且小于70%积 分占比为6个百分点 • 5、 自营品种的毛利率大于70%提成7个百分点 • 6、 贵细礼盒提成上限为200元。
2015-5-12 39
花茶库存和陈列
• 多点陈列 • 一点是花车陈列，该花车要放在店内最好的位 置， • 二点是收银台， • 三点是中药调剂台， • 四点是处方的玻璃柜台， • 也可以利用金边银角进行陈列，总之以销售为 目的，如何有利于销售就如何陈列。
2015-5-12 40
花茶库存和陈列
• 大店客单400人以上， 库存保证200袋， • 中型店客单200— 400人，库存保证 150袋， • 小店客单200人以下， 库存保证100袋
• 当然爆炸签的使用更适 合处方柜台和后背柜的 陈列方式
2015-5-12 26
中药OTC的标签注意事项
• 引导式标志 • 这种标志适合于季节性 促销的使用：
• 如“中秋礼区自选区”； “滋补养生区”、“美 容养颜区”等等
• 为了做出更好的效果， 我们可以采用悬挂条幅 或者POP来装扮！
2015-5-12 27
2015-5-12 21
中药OTC的陈列注意事项
• 金边银角的陈列 • 这种陈列是利用收银和 门边附近不规则的、无 法大块利用的面积，我 们可以使用异形货架进 行陈列，这样的位置使 用即充分利用了门店的 空间，大大丰富了门店 展示形式，同时也提高 了坪效。
2015-5-12 22
中药OTC的标签注意事项
中药OTC的卖点
• • • • • • • 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多
9
2015-5-12
中药OTC的卖点
• 4、高温处理 • 说是高温处理，实际上宛西系列的单品 全部是经过辐照处理的； • 用10万倍透视用X射线进行照射，完全 杀死了所有的活性蛋白； • 远远高于“高温处理”这个标准，但为 了不给顾客造成太大的使用压力，我们 只介绍高温灭菌这一卖点。
2015-5-12 17
中药OTC的陈列注意事项
• 货架陈列 • 在货架陈列中，我们 要求是单排单层或单 排双层的陈列方式， 在第一排面的后面不 允许再有库存，如果 排放不下可以选择余 下的陈列方式。
2015-5-12 18
中药OTC的陈列注意事项
• 处方玻璃柜台的陈列 • 处方玻璃柜台一直以 来，我们都没有充分 利用，在这里，我们 结合处方后背柜上的 药品与饮片的相应功 能，做一个前后台的 关联销售。
2015-5-12 30
中药OTC的专业知识学习
• • • • • 单品与西药相关联技巧的学习 将美容花类与妇科类药品相关联； 将降脂降压类与处方西药的降脂降压类相关联； 将清热解毒类与感冒类相关联； 将贵细滋补类与礼品类相关联；
• 将功能类饮片与相对应的处方西药相关联，如 泻叶与治疗便秘的药品之间的关联。
• 瓶装简易标签 • 常规标签 • 爆炸签 • 引导性标志
2015-5-12 23
中药OTC的标签注意事项
标签打在了 瓶盖上，不 好看！
• 简易标签 • 是店内用来贴在商品上 的价格标签，这种标签 上面无品名、产地等信 息，只有价格，针对性 强，常被门店用于标志 避孕套和中药单品价格， 标签打在并瓶 这种标签标注单品价格 底上，附加上 标准签！ 时，要求将价签打在瓶 底处，而不是瓶盖上面。
3
2015-5-12
中药OTC的卖点
• 1、精装
• 严格使用药品食品包装材料；
• 干燥、无菌封装
2015-5-12
4
中药OTC的卖点
• • • • • • • 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多
5
2015-5-12
中药OTC的卖点
• 2、选装
• 根据中药饮片的规格进行分类——品相 统一
2015-5-12 31
中药OTC的销售意识
• 销售意识 • 公司的前线同事应该改变原来的思维方式——中药销 售是调剂员的事情！ • 中药销售尤其是中药OTC的销售现在已经是前线所有 同事的工作内容，因为我公司要把中药做成特色，那 么，我们就应该做到“全员营销”！ • 中药OTC在中药区销售，调剂员可参与； • 中药OTC在OTC区销售，营业员可参与； • 在处方玻璃柜台上销售，处方区营业员可参与； • 在收银台区域的销售，收银员可以参与；做团购所有 人员均可参与，所以中药OTC可以全员参与，做到 “全员营销”
2015-5-12
41
花茶卖点的培训
• 每一位同事都要背花茶说明书； • 早会要培训和提问花茶的卖点、组成成 分； • 花茶考核不及格，不予兑现提成奖励。 • 每一位同事都要参与到花茶的包装中去！ 花茶的包装作为一项日常工作，每一位 同事都要做。
2015-5-12 42
中药配方
• • • • • • • 配方的注意事项 花茶 泡脚料 煲汤料 药酒 固元膏与二仙膏 传统膏方