对公客户营销案例解析与营销策略

模块二：供应链金融概述
1.供应链金融概念
供应链金融是指对供应链内部的交易结 构进行分析的基础上，运用 自偿性 贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、 物流监管公司、 资金流导引工具 等新的风险控制变量，对供应链的不同节 点提供封闭的授信支持及其它结算、理财 等综合金融服务。
供应链的全景图
境外原材料 生产商
组织
供应链
供应链金融服务
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4.传统金融服务和供应链金融服务
传统金融服务
供应商
供
销
核心企业
经销商
优惠
供销企业是银行很少 关注的区域。
单独、孤立的银行业 务，不关注贸易流 程和交易过程。
从 核心企业
银行
出发提供服务
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供应链金融服务
供应商
以核心企业为基准创 建“1+N”或“M+1+N” 的金融服务模式, 关注 交易过程，整合物流、 信息流和资金流。
二.自偿性融资
想起报表中的 “新五样”
。
企业现金缺口图
现金缺口
接受 订单
存货期
应付账款期 T
T+30
卖出 产品
应收账款期 T+50
收回全 部货款 T+100
二.自偿性融资
问题： （1）预收帐款在哪里？ （2）预付帐款在哪里？
二.自偿性融资
提示：
供应链融资是典型的 自偿性融资
，
不是单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全
根据产业特点， 跨 行业 地提供金融服 务。
战略 联盟
核心企业
战略 联盟
经销商
交易信息
大力支持
银行
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供应链中的融资光环效应
供应链方案 光环效应
供应商
买家
对供应商和买家信用水平的支撑作用
5.供应链金融系统构成
由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对 封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：
提要: 模块一、他偿性融资和自偿性融资 模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成 模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术 模块四、典型融资模式和渠道创新
模块一:他偿性融资和自偿性融资
一.他偿性融资
信贷流程图:
银
第一重支付
企业/
第二重支付 投资/
行
第二重回流 个人
经营
第一重回流
一.他偿性融资
他偿的条件： 1、还款能力 2、还款意愿
供应链 金融系 统构成
行为主体 （供应链金融产 品和服务的生产 者和消费者）
供应链金融 外部环境
供应链金融 产品体系
供应链中小企业成员 银行 支持型主体 核心企业
制度环境 技术环境
法律法规 司法体系 金融监管体系
供应链金融技术 电子信息技术
供应商信贷产品 分销商信贷产品 中间增值服务
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第二部分
供应链金融和中小企业融资
银行
1
4
2支付货 款
核心客户 3
发货
追加保证金 交纳保证金
中小企业
6放货
抵押+监管
例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）
银行
1转让应收帐款 4出账
客户
3
2
通知转让 确认
买方
模块二:供应链金融的元件、模块和 系统集成
一.供应链金融的元件：
元件一：存货类产品 1、静态抵质押授信； 2、动态抵质押授信； 3、标准仓单质押授信； 4、普通仓单质押授信
进口商
零部 件
生产 商
核心 企业
境内原材料 生产商
供应商
离岸代理 企业
物流 企业
终端产品 生产商
一级经销商
最终 用户
二级经销商
一级经销商 二级经销商
境外 买家
终端产品 生产商
最终 用户
供应链的流向图：
货物与信用帐期-物流供应链
二级供应商 二级供应商 二级供应商
一级 供应 商
核心企业 供应链的主 导者
静态抵质押授信业务流程
银行
客户
5放货 1交付抵质押物
监管方
动态抵质押授信业务流程
银行
客户
3最低限额让抵质押物自由进出
监管方
1交付抵质押物
6 发货
标准仓单质押授信业务流程
经销 商
订单与现金流-财务供应链
个人消费者
中小公司买家
大型公司买 家
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链条的法律根源 物权、债权
链条的生态原因
物质利己主义 核心企业 的偏好
一个有待破解的案例
2.全球化与供应链 全球化：信息技术 交通技术
3.供应链金融产生过程
全球化
产业模式
纵向一体化
竞争方式
单体企业
金融服务
传统金融 服务
供应链金融与中小企业 金融服务方案设计
2012年2月·杭州
导语
“给一条缝隙，我就可以把它挤成
”
——张艺谋
团队建设
分组 队长 队名 小秘 队呼 (赠送小游戏)
目录
一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃
第一部分 开启供应链金融之门
提要: 模块一、经典报表案例的启示 模块二、供应链金融概述
二.自偿性融资
(2)操作的封闭性
对 资金流 和物流的全流程控制， 如动产抵/质押授信业务
二.自偿性融资
(3)注重操作风险控制
企业的信用评价相对降低，注重 债项 评级，风险控制重心后移至 操作 环节的 实时监控。
二.自偿性融资
(4)授信用途特定化
授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做 到金额、时间、 交易对手 等信息的匹配。
贷款金额越大越好？ 贷款成本越低越好？ 贷款期限越长越好？ 贷款一定要还吗？
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二.自偿性融资
合理的
更加重要
融资的产品与企业的经营匹配更重要
融资要能保证企业的安全、平稳
二.自偿性融资
2.自偿性融资特点 (1)还款来源自偿性
产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持，授信偿还归结于资产项下 现金 回流，如保理
---债权融资的最大特点是什么?
一.他偿性融资
补充： 1、信贷合同的最大特点是什么? 2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?
一.他偿性融资
报表中隐藏的兵器柜
一.他偿性融资
控制他偿性融资的主要手段：
1、主体评级；
2、抵质押；
3、保证。
-----想起报表中的固定资产、无形资
产
。
二.自偿性融资
1.贷款结构的四个问题？
新授信服务理念。以提供解决方案为导向，供应
链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不 同客户的差异化需求。
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3.信用捆绑技术
（1）商票；(案例) （2）先票后货； （3）保兑仓； （4）国内明保理； （5）国内暗保理； （6）应收帐款质押。
4.结构设计：流程中的结构（举例）
例1.先票/款后货授信业务流程
模块一：典型报源自文库案例及启示
案例：一张典型报表
20208/1/24
启示一：
“三办法一指引”带来的新变化
１．负债业务模式变了 ２．资产业务模式变了 ３． 调查 模式也随之而变 ４．业务 营销 模式也随之而变
启示二：
“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供 应链和供应链之间的竞争”
——克里斯多夫