中国人寿保险公司KPI指标分教学41页PPT
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中国人寿保险公司KPI指标分教学
KPI指标(绩效)分析
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
中国人寿保险公司KPI指标分教学 ppt课件
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
PPT课件
17
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
PPT课件
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
18
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
职能发展训练
督导、激励 衔接教育
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
5. 举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。
6. 活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。
7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。
9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
PPT课件
12
(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。
2. 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 3. 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。 4. 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。 5. 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
PPT课件
10
(一)业绩指标
6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。 7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。 8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。 9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数)
PPT课件
19
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
省公司个险部
地市级管理单位
区域总监 A
寿险经营KPI知识
人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费
思考：保费还等于什么？
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率
统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的月转正率
定义：新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率。
公式：3个月转正率=
统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。
KPI指标定义
用途：人均件数体现出团队整体的活动能力 及销售意愿与技巧。
KPI指标定义
5、件均保费
定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：
看懂报表，找到差距，明确工作方向
营销 月累计 月初 预收出 预收活 预收 500p活 现有 10000 10000 人均 人均保 件均保 服务部 初审 审件 单人力 动率 500p 动率 人力 人力 人力占 件数 费 费
1 11.24 36 19 46.91% 19 46.91% 41 3 7.32% 0.88 0.27 0.31 2 12.09 39 19 35.51% 17 31.78% 54 7 12.96% 0.72 0.22 0.31 3 46.18 83 33 41.51% 32 40.25% 80 14 17.50% 1.04 0.58 0.56 4 4.41 14 5 21.28% 4 17.02% 22 2 9.09% 0.64 0.20 0.31 5 2.24 9 8 45.71% 7 40.00% 17 0 0.00% 0.53 0.13 0.25 6 27.76 62 40 69.57% 29 50.43% 55 8 14.55% 1.13 0.50 0.45 7 50.01 42 18 70.59% 18 70.59% 27 15 55.56% 1.56 1.85 1.19 8 16.69 55 26 60.47% 26 60.47% 45 7 15.56% 1.22 0.37 0.30 9 0.30 1 1 18.18% 1 18.18% 5 0 0.00% 0.20 0.06 0.30 10 34.91 52 35 55.12% 33 51.97% 60 13 21.67% 0.87 0.58 0.67 11 7.27 17 10 32.79% 10 32.79% 28 4 14.29% 0.61 0.26 0.43 12 117.77 127 67 60.63% 66 59.73% 111 40 36.04% 1.14 1.06 0.93 13 55.68 103 40 51.61% 35 45.16% 76 14 18.42% 1.36 0.73 0.54
最新整理险种结构kpi数据分析国寿版.ppt
做调整
3
3.做调整
产品角度—多收益原则:面子、里子都要
学会算帐：康宁系列—费用率最高、支持率最高、 佣金最高。
省市公司专题支持、话术、培训最到位 区拓、沙龙、答谢会伙伴成本最少
福禄双喜— 其次之选 ：上量不难、沟通不难、认同 不难 、有销售习惯
3.做调整
短险角度—做好两点（规模上升、赔付下降）
看数据险种描述保费费用率险种占比费用率占比国寿附加豁免保险费重大疾病保险a款142260118465312980354949国寿附加福禄双喜提前给付重大疾病保险22788272957911298055国寿福禄鑫尊两全保险分红型51294200665798612981248国寿福禄双喜两全保险分红型1484847701927332412983612国寿福禄尊享两全保险分红型2732398537078651357665675国寿附加福禄尊享提前给付重大疾病保险408224553971357010国寿福星少儿两全保险分红型2506826035496631416610673国寿松鹤颐年年金保险分红型26000003681601416063国寿英才少儿两全保险626300960741534015036国寿康宁定期重大疾病保险475960730121534012国寿附加康宁两全保险383076587641534009国寿康宁终身重大疾病保险2012版3305739752987811603804804国寿康宁终身重大疾病保险10961419199020418162672674111340755114707312441000010000110713月份10年期险种结构及创费1
991 1,740.00 216,245.00 2,400.00 12,887.00 143,926.00 87,400.00 290,487.96 24,496.60 21,548.00
中国人寿保险公司KPI指标分教学
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
职能发展训练
督导、激励 衔接教育
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
精品课件
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
省公司个险部
地市级管理单位
区域总监 A
区域总监 B 市公司个险部
部经理 C
部经理 B
部经理 A
部经理
市区、县城 营销单位
分部经理 C 处经理 C
分部经理 B 处经理 B
精品课件
(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。
11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。 12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。 13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤
增员 选择
•寿险业务的发展必须靠建设 营销队伍来完成，
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
精品课件
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
精品课件
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
分部经理 A 处经理 A
员业 员业
务
务
分处经理 A
分处经理 B
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
K J I H
G F E D C B
业
业
寿险KPI指标学习及运用
KPI指标改善措施——早会经营
✓周一至周六必开大早会 ✓不断创新早会形式、提高早会质量 ✓成立早会功能小组 ✓让更多伙伴参与到早会中来 ✓锻炼主管及绩优人员的讲授专题及分享的能力 ✓增强互动性、实战性 ✓每天有10分钟全员相互演练 ✓召开二次早会 ✓建议一周至少三次早干会
KPI指标改善措施——组织发展
思考 2——
工作中有哪些常见KPI？
6
1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费 与首年续期保费两部分。（目前营销基本上是指首年新契约保费）
FYP=首年新契约保费+首年续期保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其 特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡 量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。
什么是KPI？
KPI:关键绩效指标（Key Performance Indicators，
简称KPI）
又称主要绩效指标、重要绩效指标、绩效评核指标等，是指衡量一个管理工作成 效最重要的指标，是一项数据化管理的工具，必须是客观、可衡量的绩效指标。
KPI管理系统
——是针对营业单位的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习 与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助 营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心 技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。
该指标可以反映整体销售队伍的销售能力。 7、人均件数：报告期内平均每人完成的新契约保单件数。
人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 该指标主要体现出团队整体的活动量。 8、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。
寿险经营KPI知识
• 衡量公司长期竞争能力、健康程度
• 制订正确的决策 • 反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准
KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划
汇报与指导 透明、公正的考评
1、业务指标 2、人力指标 3、培训指标
1、首年度保费（FYP） 2、计划达成率
3、人均保费（人效）
4、人均件数（有效人均件数） 5、件均保费
七、无活动率的详细追踪方案
17
课题一组
4、6个月留存率 65％ 5、12个月留存率 35％
KPI指标定义
1、首年度保费（FYP）
定义：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续
期保费两部分。
FYP=新契约保费-当期契撤件保 费-当期全额退保保费
公式：
例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元
完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行 情况时，作为比较指标。
KPI指标定义
3 、 人 均 保 费
定义：报告期内平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力
例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人
统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。
KPI指标定义
1 5 、 绿 色 增 员 率
定义：新入司新人上岗当月出单2000P的比率。 公式：3个月转正率=
统计月份入司的新人当月出单2000P人数 统计月份入司的新人总数量
• 制订正确的决策 • 反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准
KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划
汇报与指导 透明、公正的考评
1、业务指标 2、人力指标 3、培训指标
1、首年度保费（FYP） 2、计划达成率
3、人均保费（人效）
4、人均件数（有效人均件数） 5、件均保费
七、无活动率的详细追踪方案
17
课题一组
4、6个月留存率 65％ 5、12个月留存率 35％
KPI指标定义
1、首年度保费（FYP）
定义：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续
期保费两部分。
FYP=新契约保费-当期契撤件保 费-当期全额退保保费
公式：
例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元
完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行 情况时，作为比较指标。
KPI指标定义
3 、 人 均 保 费
定义：报告期内平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力
例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人
统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。
KPI指标定义
1 5 、 绿 色 增 员 率
定义：新入司新人上岗当月出单2000P的比率。 公式：3个月转正率=
统计月份入司的新人当月出单2000P人数 统计月份入司的新人总数量
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66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
中国人寿保险公司KPI用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克