万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
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中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销营销策略方案92PPT
资料来源: 香港物业报告2005
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
深港一体化
•WTO 、CEPA、自由行
政 策 •皇岗口岸24小时通关 背 •深港口岸五大跨境基建（罗湖口岸/皇岗口岸改造等） 景 •规划新增口岸（西部通道、莲塘口岸、龙华口岸、南澳海港口岸等）
•河套区域合作开发步入新阶段
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
竞争格局
表现/概念
I
金地渔农村 淘金山
半岛城邦
地段/景观 蓝湾三期
II
红树西岸
御景东方
区域/人文
我们 IV
符号/价值
III
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键挑战2：热点西移，片区吸引力下降
近六成罗湖 居民有意区 外置业
•罗湖金融中心区改造建设项目已经列入 深圳市重大项目，目前已经进入拆迁阶段， 改造后的金融中心区将新增38万平方米的 建筑面积，其中20万平方米为商务写字楼， 将成为深圳的“华尔街” 。
•华润中心二期：总投资22亿港元，总建 筑面积26万平方米，已于2005年12月16日 正式开工。二期由君悦酒店、酒店式公寓、 国际商业休闲广场、高尚住宅等四个元素 ， 预计在2008年中之前落成启用。
功 能 •货检为主 定 •旅检为辅
位 •过境车流为主
•货检/旅检综合 口岸，货运以本 地报关为主
•24小时通关
•最大旅检口岸 •铁路交通枢纽
供港鲜活植 物产品的主 要陆路货运 通道
东部货运辅 助口岸及少 量散客·
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键机会2——华润2期，大剧院和蔡屋围的改造，金融中心区 的规划建设都将令罗湖重焕生机，强化了罗湖派的本地情结
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
深港一体化
•WTO 、CEPA、自由行
政 策 •皇岗口岸24小时通关 背 •深港口岸五大跨境基建（罗湖口岸/皇岗口岸改造等） 景 •规划新增口岸（西部通道、莲塘口岸、龙华口岸、南澳海港口岸等）
•河套区域合作开发步入新阶段
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
竞争格局
表现/概念
I
金地渔农村 淘金山
半岛城邦
地段/景观 蓝湾三期
II
红树西岸
御景东方
区域/人文
我们 IV
符号/价值
III
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键挑战2：热点西移，片区吸引力下降
近六成罗湖 居民有意区 外置业
•罗湖金融中心区改造建设项目已经列入 深圳市重大项目，目前已经进入拆迁阶段， 改造后的金融中心区将新增38万平方米的 建筑面积，其中20万平方米为商务写字楼， 将成为深圳的“华尔街” 。
•华润中心二期：总投资22亿港元，总建 筑面积26万平方米，已于2005年12月16日 正式开工。二期由君悦酒店、酒店式公寓、 国际商业休闲广场、高尚住宅等四个元素 ， 预计在2008年中之前落成启用。
功 能 •货检为主 定 •旅检为辅
位 •过境车流为主
•货检/旅检综合 口岸，货运以本 地报关为主
•24小时通关
•最大旅检口岸 •铁路交通枢纽
供港鲜活植 物产品的主 要陆路货运 通道
东部货运辅 助口岸及少 量散客·
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键机会2——华润2期，大剧院和蔡屋围的改造，金融中心区 的规划建设都将令罗湖重焕生机，强化了罗湖派的本地情结
深圳万科中心建筑分析ppt课件
4、汉白玉广场
汉白玉这一具有典型中国古典韵味的材料是霍尔的"最爱"之一。特 别在景观设计中用汉白玉打造了一个正方形小广场成为几何中心和 视觉焦点。 其中两个边突出地面500可供人们休憩小坐.而广场则可以在傍晚 举行各种健身和小型演出活动。
景观小品设计
标识系统
景观小品设计
4 结构与表皮 Structure&skin
02 ‘躺着的摩天楼’ HORIZONTIAL SKYSCRAPER 设计之初
一个绿色巨构
霍尔在设计之初，称之为“躺着的摩天楼”。水平展开的枝 状平面，由于建筑主体部分从东到西总长度约430米，与纽 约的帝国大厦高度差不多，形成了所谓“漂浮的地平线和躺 着的摩天楼”这一趣味性的描述。
03 悬浮 Hovering
1.海水的涂鸦
霍尔把建筑主体想象成，是海水曾经把它浮起在那个高度上。如今海水退去，礁石把建筑托住.而下面则形 成了一个被海水侵蚀过的场地叫做"海水涂鸦公园" 这一富有诗意的想象通过一系列起伏的山坡，方形广场.水池和为地下部分的国际会议中心设计的采光井、 下沉空间等形成了一个复杂多变、极富立体感同时规则的几何直线与自由曲线不同形状对比强烈的景观系统。
这个斱案非常革命性癿意义在于我们在做一个水平漂浮癿房子我们先把平台进行拉升乊后变成了一个新癿地面再在这个新癿地面上去做一个很传统癿房子最终我们实现了在6万m妞空地上建设12万mz丌同癿功能把6万mz丼到了天上6万mj放在了地下而整个地面都是公兯空间大会议厅壳体结构450m2的大报告厅壳体结构0022遮阳表皮skinform遮阳表皮对光的运用对光的运用遮阳百叶按照竹叶癿形象设计为曲面穿孔铝板在保证室内光线和温度癿前提条件下结合丌同幕墙系统丰富了建筑癿立面肌理同时也给室内带来丌同癿阴影效果
汉白玉这一具有典型中国古典韵味的材料是霍尔的"最爱"之一。特 别在景观设计中用汉白玉打造了一个正方形小广场成为几何中心和 视觉焦点。 其中两个边突出地面500可供人们休憩小坐.而广场则可以在傍晚 举行各种健身和小型演出活动。
景观小品设计
标识系统
景观小品设计
4 结构与表皮 Structure&skin
02 ‘躺着的摩天楼’ HORIZONTIAL SKYSCRAPER 设计之初
一个绿色巨构
霍尔在设计之初，称之为“躺着的摩天楼”。水平展开的枝 状平面，由于建筑主体部分从东到西总长度约430米，与纽 约的帝国大厦高度差不多，形成了所谓“漂浮的地平线和躺 着的摩天楼”这一趣味性的描述。
03 悬浮 Hovering
1.海水的涂鸦
霍尔把建筑主体想象成，是海水曾经把它浮起在那个高度上。如今海水退去，礁石把建筑托住.而下面则形 成了一个被海水侵蚀过的场地叫做"海水涂鸦公园" 这一富有诗意的想象通过一系列起伏的山坡，方形广场.水池和为地下部分的国际会议中心设计的采光井、 下沉空间等形成了一个复杂多变、极富立体感同时规则的几何直线与自由曲线不同形状对比强烈的景观系统。
这个斱案非常革命性癿意义在于我们在做一个水平漂浮癿房子我们先把平台进行拉升乊后变成了一个新癿地面再在这个新癿地面上去做一个很传统癿房子最终我们实现了在6万m妞空地上建设12万mz丌同癿功能把6万mz丼到了天上6万mj放在了地下而整个地面都是公兯空间大会议厅壳体结构450m2的大报告厅壳体结构0022遮阳表皮skinform遮阳表皮对光的运用对光的运用遮阳百叶按照竹叶癿形象设计为曲面穿孔铝板在保证室内光线和温度癿前提条件下结合丌同幕墙系统丰富了建筑癿立面肌理同时也给室内带来丌同癿阴影效果
深圳中原豪宅部-万科瑧山府营销策划报告100P以上
深圳湾1号：3% 招商双玺：5% 深业上城：4% 华润深圳湾 悦府：4% 华侨城香山美墅：5% T3T4验资客户：5%
罗湖片 区
福田中 心区
深圳湾1号：10% 招商双玺：10% 深业上城：70% 华润深圳湾 悦府：5% 华侨城香山美墅：20% T3T4验资客户：60%
的前提
香蜜湖
★轨道交通-双地铁交汇 2号蛇口线（已开通）、7号西丽线（年内开通）交汇于
此，直通市区各地。
★城市快速路-北环大道 双向10车道，深圳市内东西联系的重要干道，5-20分钟
可到达福田、南山、罗湖的中心区域。 ★城市主干道-香蜜湖路、侨香东路
香蜜湖路：城市主干道，双向8车道，连接贯穿深圳东 西片区的北环、深南与滨海大道。
宝生Midtown 83-260 ㎡，3-4房
万科南苑新村 产品待定
深圳湾1号 327-437㎡3房
半岛城邦 三期85-345㎡2-5房
豪方天际 产品待定
阳光粤海 75-225㎡3-4房
招商双玺 250-330㎡3-4房
万科瑧湾汇 260-310㎡3房
新天鹅堡 300-680 ㎡4-5房
卓越前海1号150-300
片区以高端住宅社区为主，居住品质高、人群素质高。
香蜜湖价值梳理——价值2：生态中心城区，360度绿色低碳生活
福田区绿化覆盖率达到45%，是国家首个生态中心城区；香蜜湖片区是深圳城市中心的最大规模、最低密度的成熟临湖 生态社区，拥有深圳最大自然生态湖社区和一站式的特色生态休闲娱乐。
★国家首个生态中心城区 福田区绿化覆盖率达到45%，人均公共绿地面积达16㎡，空气质量优良率最高达
深圳湾1号：30% 招商双玺：12% 深业上城：10% 华润深圳湾 悦府：45% 华侨城香山美墅：40% T3T4验资客户：10%
万科东方尊峪商业街提案
特征二
特征三
特征四
地产江湖 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 数十万份专业资料任你下载， 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流！
1.6 片区商业供求分析
本项目，住宅 1610户，商 业6000多㎡ 鸿景翠峰，住宅 400多户，商业 3000多㎡
土地市场清理整顿强度进一步加大
——囤地成本增加，增加房产供应
2007年宏观调控效果明显，2008年银根紧缩和宏观政策的进一步 落实必然使得市场规范化。
地产江湖 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 数十万份专业资料任你下载， 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流！
目标消费群集中在包括项目在内的三个楼盘内； 项目可达性差，周边居住区少，基本无外来消费人群； 商业应以满足本片区消费者为主； 地产江湖 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 数十万份专业资料任你下载， 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流！
地产江湖 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 数十万份专业资料任你下载， 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流！
目录
市场及项目分析 项目定位 营销策略
地产江湖 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 数十万份专业资料任你下载， 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流！
历年商业物业成交量（万平方米） 70 60 50 40 30 20 10 0 64.49 46.36 26.32 27.4 39.37 53.48
45.96 18.21
20 00 年
20 01 年
中原-万科深圳东方尊域豪宅项目外销营销策略方案-92PPT
2005
4季度
2006
1季度
2季度
3季度
4季度
2007
1季度
2008
2季度 3季度 4季度 1季度
淘金山一、二期/40万平米/高层/山湖景
御景东方/23.2万平米/高层/区域 金域蓝湾三期/5万平米/超 高层/景观、品位
红树西岸/25.3万平米/高层/智能豪宅
金地渔农村/19万平米/高层/地段、规模 半岛城邦二期/20万平米/ 高层/海景
竞争格局
表现/概念
I
金地渔农村 淘金山
半岛城邦
地段/景观 蓝湾三期
II
红树西岸
御景东方
区域/人文
我们
IV
III
符号/价值
关键挑战2：热点西移，片区吸引力下降
近六成罗湖 居民有意区 外置业
福田南山渐 成置业热点
数据来源：中原2005年春交会客户调研
2004-2005港人深圳置业时对地段要求分析
因素 交通便利 周边配套成熟 景观资源优越 近关口
供应短缺 香港住宅竣工量近三年呈下跌趋势，本地供应的缺口有利于加速港人来深置业 的步伐…
资料来源: 香港物业报告2005
政策背景
深港一体化
•WTO 、CEPA、自由行 •皇岗口岸24小时通关 •深港口岸五大跨境基建（罗湖口岸/皇岗口岸改造等） •规划新增口岸（西部通道、莲塘口岸、龙华口岸、南澳海港口岸等） •河套区域合作开发步入新阶段
中原-万科深圳东方尊域 豪宅项目外销营销策略
方案-92PPT
2020/8/19
认识你自己…
东方尊峪
绝版梧桐山纯粹生态区 33万㎡国际半山豪宅 豪宅专家富春东方，倾力打造 自身配套豪华齐备
国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•
整合利用
公司内资源，实
施大客户开发，
即采取“龙村包
围城市”的方式。
战术2： 挖地三尺
利用公司资源挖西门子、宝洁、银行等企业的高收入人群及 区内较有影响力的客户，实施VIP体验计划，同时开发此类 客户的圈层资源。活动形式为定向路演、专场推介、VIP特 别体验日、设置老带新奖励政策。
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国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•目标客群
•业内人士、企事业单位高管、外企总裁、大中型私企老总、金融、投资合伙人。
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国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•核心卖点
•城市别墅·稀缺·低密度·原汁原味的苏式古典园林 •再造一座园林，当别墅/ 拙政东园，得家如得天下/ 江南园林·别墅梦
•战术3： •龙民进京
利用集团在重庆的销售网络进行异地销售，重点针对香樟林、 南湖郡等高端别墅进行推广，主要针对投资客户“到北京做 老外的房东”。
国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•推广策略
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国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•推广策略
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国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•推广策略
•平面表现
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国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•平面表现
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国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•平面表现
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•平面表现
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•平面表现
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国内经典别墅豪宅项目赏析78P
•平面表现
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国内经典别墅豪宅项目赏析78P
中原某地产深圳东方尊域豪宅项目外销营销策略方案92PPT
据香港金融管理局数据，目前，香港购房者中只有2%为“负翁”。目前尚存 的负资产个案，贷款比率为楼价的115%。随着房价的回升， 2007年~2008年 间负资产问题将成为历史，深圳外销市场也将大为受益。
供应短缺
香港住宅竣工量近三年呈下跌趋势，本地供应的缺口有利于加速港人来深置业 的步伐…
香港住宅落成量
2004 2004 2004 2004 2004 2004 2005 2005 2005 2005
外销比例 70%
均价
7500
10% 75% 50% 65% 6500 10000 5900 13000
8%
45% 40% 30% 50%
8500 11000 18000 11000 28000
客户群策略
•罗湖金融中心区改造建设项目已经列入 深圳市重大项目，目前已经进入拆迁阶段， 改造后的金融中心区将新增38万平方米的 建筑面积，其中20万平方米为商务写字楼， 将成为深圳的“华尔街” 。
•华润中心二期：总投资22亿港元，总建 筑面积26万平方米，已于2005年12月16日 正式开工。二期由君悦酒店、酒店式公寓、 国际商业休闲广场、高尚住宅等四个元素 ， 预计在2008年中之前落成启用。
口岸
通关能力
西部通道
皇岗口岸
罗湖口岸
文锦渡口岸 沙头角口岸
•旅客6万人次/日 •目前约15万人次 /日，改造后将达
•通车5.86万辆次/日 双向25万人次/日
货车4.3万辆次
•通车8万辆次/日
小车1.39万辆次
货车4万辆次
大客车1500辆次
客车4万辆次
•32万/日
•8千多人次/日 •2000-2500 •1000辆次/日 辆次/日
中原深圳万科东方尊峪项目销售执行方案92PPT
政策方向 货币政策
法律政策名称
四次加息 五次提高准备金率
目的
影响 时效性
影响时效说明
吸纳存款，控制资金流向资本 投资市场；
短期
多次加息对房地产企业造成一定的资金压力,但对 整体市场影响不大
土地增值税清算
建立合理税收制度，促使 建设工期顺利进行
短期
开发商通过增加成本、增大商业地产比例、提高 价格等方式进行应对
前期投资客带动热销氛围 后期成为限量珍藏的珍品
置业认同点排
序
景观、品牌、区位、
目前客户对本项目的第一认同点是景观
置业排斥点排 序
产品对位
交通便利性、价格、园林
园林状况不佳直接影响到项目价值的体 现，间接引起客户对项目价格的不认同
两房：公司职员、自由职业 、企业主 紧凑型三房：自由职业、工 商业主 舒适型三房：工商业主 四房：企业主、工商业主 复式：企业主、工商业主
调控政策
15%政策性住房比例
商品房中建设经济适用房，解 决中低收入者居住问题
交易秩序
限外令
深圳市闲置土地处置工 作方案
八部委联手整顿房地产 秩序
广九条(商品房明码标 价、预售款以及定金的
收取等）
限制规范外商直接投资 加快已批用地尽早开发
规范交易市场 避免暗箱操作，哄抬价格
长期 短期 长期
短期
政策性调控每个项目中经济适用房比例，在未来 两年对市场的
购买用于居所的占88% 用于第一居所的占61%
学习改变命运,知 识创造未来
中原深圳万科东方尊峪项目销售执行方案92PPT
卖点提炼：
烈焰中的冷思
新政执行前成交客户情况
年龄主要在30-45岁之间 主要居住在罗湖，其次为福田 高收入 自住为主 置业经验较丰富 注重升值潜力
深圳万科东方尊峪07年传播总结及08年传播推广展望报告132页
所以，０８年的核心问题是？
深圳万科东方尊峪07年传播总结及 08年传播推广展望报告132页
核心问题分析
知名度和上门量
为什麽这麽说？
大家知道，在政策左右顾客决策、在顾客更为理性的市场大背景下，现在的 市场已不是早先的牛市，尽管我们有非常优越的产品，但顾客依然在“等” “观望”、“游离”，甚至不再去关注产品信息，但实际上又是有需求的； 所以，我们要让更多的人知道东方尊峪，来了解东方尊峪，最终喜欢上东方 尊峪； 因为市场情况不一样，只有先做到覆盖率，才有可能解决预期的销售任务。 而且从07年的成交来看，上门量越好，成交的比例也越好，不要忘了还有一 个重要的支撑点，那就是东方尊峪的现场产品的感召力。
全年的销售表现
截止到2007年12月30日，07年共计推出768套， 销售437套，剩余331套，销售率达到58%,销 售均价达到25000元/m2左右。 超出07年度计划总销售额1600万
因此，东方尊峪07年的销售是成功的
深圳万科东方尊峪07年传播总结及 08年传播推广展望报告132页
顾客认同点一
户外
深圳万科东方尊峪07年传播总结及 08年传播推广展望报告132页
报广
深圳万科东方尊峪07年传播总结及 08年传播推广展望报告132页
南都导读通栏一
深圳万科东方尊峪07年传播总结及 08年传播推广展望报告132页
南都——整版软文
深圳万科东方尊峪07年传播总结及 08年传播推广展望报告132页
不担心顾客不认同我们的产品，就怕知道的人不够，来的人不多！
深圳万科东方尊峪07年传播总结及 08年传播推广展望报告132页
营销任务
如何在政策不明朗的市场大背景 下，继续扩大东方尊峪的知名度 并吸引更多的人（自住客、自住 兼投资客）对于东方尊峪的认识 与认同？
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核心问题分析
知名度和上门量
为什麽这麽说？
大家知道，在政策左右顾客决策、在顾客更为理性的市场大背景下，现在的 市场已不是早先的牛市，尽管我们有非常优越的产品，但顾客依然在“等” “观望”、“游离”，甚至不再去关注产品信息，但实际上又是有需求的； 所以，我们要让更多的人知道东方尊峪，来了解东方尊峪，最终喜欢上东方 尊峪； 因为市场情况不一样，只有先做到覆盖率，才有可能解决预期的销售任务。 而且从07年的成交来看，上门量越好，成交的比例也越好，不要忘了还有一 个重要的支撑点，那就是东方尊峪的现场产品的感召力。
全年的销售表现
截止到2007年12月30日，07年共计推出768套， 销售437套，剩余331套，销售率达到58%,销 售均价达到25000元/m2左右。 超出07年度计划总销售额1600万
因此，东方尊峪07年的销售是成功的
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顾客认同点一
户外
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报广
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南都——整版软文
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不担心顾客不认同我们的产品，就怕知道的人不够，来的人不多！
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营销任务
如何在政策不明朗的市场大背景 下，继续扩大东方尊峪的知名度 并吸引更多的人（自住客、自住 兼投资客）对于东方尊峪的认识 与认同？
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学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
万科·东方尊峪
最 万科·东方尊峪犯 心得
为您，我做到！
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犯最背景
市场危机 调控政策频出，我市们场惨无淡法改负变面市报道场泛滥，环境恶化
信心危机 市场价格下滑，信心受挫 价格快速提升，品质质疑
学习改变命运,知 识创造未来
市场 危机
渠道 突围战
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２００７
三大战役
万科·东方尊峪经典实录
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
万科·东方尊峪2007三大战役之
信心保卫战
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
战前审视
审视１：项目认同点
１０－１２月 客户第一次到访即成交的比例，高达４０％
最 同期在售豪宅第一次到访即成交比例 高的项目
学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
五宗最
８－１２月 举办活动共计４０余场
最 深圳有史以来活动频率 高的项目
学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
“天峪使者” 进行论坛探访与关系维护
在部分业主尖锐的批判背后，表现了其对万科 寄予厚望，希望在接受了一二期的价格落差后 ，万科能在产品细节上予以提升。 中原对业主意见进行了归类、分析、汇报： 发现业主希望开发商对园林、绿化、社区内交 通便利性上进行改造提升
学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
万科中原深圳万科东方 尊峪豪宅项目操盘思路
78PPT
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
中原二级市场
最佳策划项目评选
学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
万科·东方尊峪
有最
学习改变命运,知 识创造未来
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万科东方尊峪新政前后业主深访
排序
1 2 3 4 5
新政前
认同点
排斥点
升值潜力
交通便利性
开发商品牌
周边配套
景观
户型设计
区域位置
价格
园林绿化
教育配套
新政后
认同点
排斥点
景观与环境 交通便利性
开发商品牌
价格
区域位置
园林绿化
物业管理
户型设计
-
-
学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
途径３：万科东方尊峪新政后未成交业主专访
价格 市场因素 交能便利性
位置偏
周边及社区配套 社区内交通
价格 19人
不认可片区价值 7人
与前期价格差距太大 5人
深圳房价不合理 4人
超出承受能力 3人
市场因素 12人
观望态度,价格会降 同价的选项目多,待选
7人
4人
投资空间不够 1人
交通便利性 12人
罗沙路堵塞 6人
但是…… 渠道危机 媒体效力我骤们减，可拓以源改受阻变万客科户·上东门方减尊少，峪机会降低
成交危机 环境影响决策，难促成交 现场氛围缺乏，成交更难
8-12月万科制定了一个看似不可能完成的任务！
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战略部署
成交 攻坚战
信心 保卫战
业主语录： “在这里有种被大山拥抱的感觉！” “躺在自家的床上就可以看到山景！” “在自家的入户花园几乎可以触摸到原始森林！” “还是买万科的房子更安心！” ……
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审视２：项目排斥点
途径１：万科东方尊峪新政前后业主深访
排序
1 2 3 4 5
新政前
认同点
最 同处持销期在售豪宅项目中销售套数 多的项目
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三宗最
８－１２月平均成交率 高达１０％，１２月为１３％
最 同期在售豪宅中成交率 高的项目
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四宗最
排斥点
升值潜力
交通便利性
开发商品牌
周边配套
景观
户型设计
区域位置
价格
园林绿化
教育配套
新政后
认同点
排斥点
景观与环境 交通便利性
开发商品牌
价格
区域位置
园林绿化
物业管理
户型设计
-
-
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途径２：万科东方尊峪业主论坛探访
中原策划专人扮演沟通大使
100天，万科·东方尊峪360度蜕变
凤凰行动9月诞生
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➢行动目的
1、老业主：让其看到价格提升的同时，也看到万科给项目带来的品质提升； 2、新客户：让在项目的价格和价值中找到平衡，增加信心与认同。
公交车不足 4人
罗沙路掉头不便 2人
周边及社区配套 11人
商场 6人
医院 3人
学校 2人
位置偏 10人 社区内交通 4人
远离市区中心 上班，购物不方便
8人
2人
路陡且路途较远，建议电瓶车
4人
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战术思考
新政后：认同点——景观与环境等资源优势、万科品牌；排 斥点——性价匹配度、园林绿化、交通便利性、商业配套等
六宗最
楼市冰冻 梧桐山谷不断传来新成交业主的欢呼
最 同处持销期在售项目中成交气氛 疯狂的项目
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七宗最
总销售额在深圳万科07年度在售项目中 比例高达３３％，排名第一， 超额完成第四季度任务
最 占深圳万科全年总销售额比例 高的项目
万科·东方尊峪
七宗最
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一宗最
1批开盘----2批续推----至今 均价:13000----21000----25000
价格空间突破最大的项目
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二宗最
８－１２月 共销售１２０套，１２月５０套
如何进一步强化景观与环境优势，更深刻地打动客户？ 如何使性价匹配？
品牌作用
资源优势
品质提升
体验证言
体验场景
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品质提升 体验证言 体验场景
凤凰蜕变计
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烈焰中蜕变
万科·东方尊峪综合提升建议８月提交 火凤凰计划