医药销售VIP客户管理培训课件

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医药代表的失败因素
• 贪图眼前的蝇头小利 • 过多考虑短期目标，心态过于浮躁 • 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，
没有把眼前的利益和长远的目标处理好
• 面对困难不能坚持，轻易放弃。
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现在月处方量5Hale Waihona Puke Baidu0袋
门诊数 处方 人 访问次 处方 量/月 数/月 数 数/周 袋数
200
100
2 1次/天
2-4/ 次
150 50 4 2-3/周 2
100 10 8 1/周 1
50 10 10 2/月 1
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目标客户
• 对产品认可 • 患者数量多 • 口碑好
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客户分类
• 感情型----难以改变用药习惯 • 利益型----易于改变用药习惯 • 学术型----愿意处方更好的产品
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客户管理的成功因素
• 了解客户的真实信息 • 与高层客户保持良好合作关系 • 明确客户的核心需求 • 了解客户对你提供的服务的感觉
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我们要做到的！
• 比竞争对手做的更好 • 制定明确的目标 • 计划每次拜访 • 做好拜访记录 • 专业化产品介绍
超出预期的投入
• 让客户感觉到超过预期的投入 • 让客户在心目中建立他得到了高于他付出
的回报。
• 要做到超出预期的感觉必须以客户需求为
基础
• 感觉不等于真实投入
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真挚的投入
真诚的投入必须是个性化的投入 客户的感觉高与他们的期望值时，就会产 生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意— 感动
VIP客户的选择
目标科室 目标客户 客户的分类 客户的分级
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目标科室
骨 科、 风湿科
疼痛科、中医科
急诊、老干科、 理疗科、保健科、 针灸推拿科、外科
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客户分级
• A、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和 • B、每月有处方产品，处方量不大，潜力大 • C、偶尔有处方产品，处方量小，潜力大 • D、所有可处方产品的医生
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时间管理
80％的时间20％的客户
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小结
• 客户的需求和行为要个体化 • 自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把
适合自己风格的客户一网打尽
• 逐渐补足自己不善长的方法，扩大自己的适
应客户范围
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• 观念的重复形成信念
行为的重复产生技能
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我们应具备的
– 专业知识 – 产品知识 – 市场知识 – 销售知识
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客户服务须知
• 值得信赖 • 注重信誉 • 留意形象 • 反应要快 • 善解人意
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树立专业服务精神
• 达到客户期望：认为理所当然 • 一般的服务：只会不产生不满意 • 超过期望：才会让客户非常满足
不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺
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合适的时间
• 出现在客户不忙的时候。
• 出现在客户心情好的时候。
• 出现在客户需要的时候。
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用心工作
• 探寻出客户的需求 • 换位思考 • 诚实守信 • 以客户为导向。 • 个性化工作
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• 市场的发展 • 稳定的客户 • 业务的增长 • 个人的收入
VIP客户的数量和质量
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