《销售谈判技巧》讲师版
有效的销售谈判技巧
1.建立良好的关系：介绍自己和了解对方，建立信任和共鸣。
在销售谈判中，建立良好的关系是成功的关键之一。
这一步骤旨在打开对话的大门，让双方能够相互了解和建立信任，从而在后续的谈判中更加顺利地达成协议。
以下是一些关于如何建立良好关系的有效技巧和方法：•自我介绍：在开始谈判之前，先向对方介绍自己。
提供一些关于个人背景和经验的简短介绍，以便对方能够更好地了解你的身份和专业能力。
•了解对方：在向对方介绍自己之后，转向对方，主动询问他们的背景和需求。
倾听对方的回答，展示出对他们关注点的兴趣，以便建立起共鸣和互相理解。
•积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的观点、需求和意见。
通过给予对方充分的关注和尊重，表达出你对他们的重视。
避免打断对方，耐心地倾听他们的观点，这样可以建立起更加积极的沟通氛围。
•展示共同点：寻找双方的共同点，例如共同的价值观、共同的目标或共同的挑战。
通过强调这些共同点，建立起双方之间的共鸣和连接，从而增强双方的合作意愿。
•建立信任：信任是谈判中至关重要的因素。
确保你的言行一致，并遵守承诺。
展示出诚实、可靠和专业的形象，以便赢得对方的信任。
同时，也要对对方表现出信任，展示出你愿意与他们进行合作。
•体现友善和善意：在交往中保持友善和善意的态度。
尽量避免过分竞争或攻击性的言辞，而是以合作和解决问题为导向。
展示出你愿意与对方合作，共同寻求双赢的解决方案。
建立良好的关系是销售谈判中的第一步，它为后续的谈判奠定了坚实的基础。
通过自我介绍、了解对方、积极倾听、展示共同点、建立信任和体现友善和善意，你可以与对方建立起积极的合作关系，提高谈判的成功率。
2.确定需求和利益：倾听对方的需求，了解他们的利益和期望，找出双方的共同点。
在销售谈判中，了解对方的需求、利益和期望是至关重要的。
只有通过深入了解对方的需求，我们才能为其提供恰当的解决方案，并找到满足双方利益的共同点。
以下是一些关于如何确定需求和利益的有效技巧和方法：•倾听对方的需求：在谈判过程中，重要的是聆听对方的需求并给予足够的关注。
销售谈判技巧培训(ppt 32页)
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
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要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
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“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
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谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
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谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
销售 谈判的技巧
销售谈判的技巧销售谈判是指销售人员与潜在客户之间进行价值交换和协商的过程。
在谈判中，销售人员需要灵活运用各种技巧来实现销售目标。
下面将介绍一些常用的销售谈判技巧。
1. 了解客户需求：在与客户进行谈判之前，销售人员需要先了解客户的需求。
通过与客户沟通和交流，明确客户所需产品或服务的具体要求和期望。
只有了解客户需求，销售人员才能提供个性化的解决方案，增加谈判成功的机会。
2. 提供合理的解决方案：销售人员在谈判中需要明确自己的产品或服务对客户的价值，并提供相应的解决方案。
这意味着销售人员需要深入了解客户的经营状况、市场竞争情况等，以便为客户提供有针对性的解决方案。
此外，销售人员还需要准确评估自己产品的优势和竞争力，以便在谈判中展现出自家产品的价值。
3. 构建良好的关系：在销售谈判中，建立一个良好的与客户的关系非常重要。
销售人员需要展现自己的专业能力和信任度，通过互动、分享信息和提供帮助等方式，与客户建立稳固的合作关系。
通过建立良好的关系，销售人员可以更容易地影响客户的决策，并达到更好的谈判结果。
4. 掌握有效的沟通技巧：沟通是谈判的关键。
销售人员需要具备良好的口头和书面表达能力，能够清晰地传递自己的意图和信息。
在谈判中，销售人员还需要倾听客户的需求和关切，尊重客户的意见，并通过积极的反馈和回应建立有效的沟通。
同时，销售人员还可以通过适当的肢体语言和面部表情来增强沟通效果。
5. 确定谈判目标：在销售谈判之前，销售人员需要明确自己的谈判目标。
目标应该具体、可衡量，并与公司的销售策略和目标保持一致。
销售人员需要制定一个合理的价格范围和交货时间，以便在谈判中能够灵活应对客户的要求，并最终达成双赢的协议。
6. 识别并解决客户的意见和反对意见：在销售谈判中，客户可能会提出各种意见和反对意见。
销售人员需要保持冷静并善于分析客户的反对意见。
对于客户的关切和担忧，销售人员可以提供相关的信息和解释，以减少客户对产品或服务的疑虑。
销售人员谈判技巧培训PPT
运用心理战术
掌握主导权
在谈判中掌握主导权，能够影响对手的思维和决策，提高谈判优 势。
利用情感因素
合理运用情感因素，如同情、认同等，能够增强说服力，促使对手 做出有利于自己的决策。
制造紧迫感
通过制造紧迫感，让对手感受到时间的压力，从而在谈判中取得优 势。
应对不同性格的谈判对手
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3
应对强势对手
针对性格强势的对手，可以采用以柔克刚的策略 ，避免直接冲突，寻找对方弱点进行反击。
后续跟进
协议达成后，及时跟进并确保协 议的有效执行，同时保持良好的
客户关系管理。
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谈判心理与策略
了解谈判对手
分析对手需求
深入了解对手的需求和关注点，以便更好地满足 其需求，提高谈判成功概率。
研究对手背景
了解对手的背景、经验、风格等信息，有助于制 定更有效的谈判策略。
建立信任关系
在谈判前和谈判过程中，与对手建立互信关系， 有助于推动谈判进程。
谈判礼仪与职业素养
商务礼仪
商务场合着装规范
销售人员应穿着得体、整洁，符合商务场合的着装要求，展现专业 形象。
商务接待礼仪
包括接待客户、安排座位、提供饮品等细节，体现对客户的尊重和 关心。
商务会议礼仪
在商务会议中，应遵循会议流程，尊重发言人，保持会议秩序。
职业素养
诚信守时
销售人员应具备诚实守 信的品质，遵守时间约 定，不迟到、不早退。
涉及消费者权益保护和 价格谈判，注重价值和
性价比。
谈判的基本原则
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尊重原则
尊重对方意见和立场，建立互 信关系。
公平原则
遵循公平合理的原则，不损害 对方利益。
销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)
喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
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S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
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影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
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第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
销售--谈判技巧讲座和实战演练(49ppt
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
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倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
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销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
销售人员销售谈判技能培训PPT课件
✓ 伤害自己身体 ✓ 伤害自己情感 ✓ 切断自己退路
✓ ……
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借助___
✓ 选择对谈判者有影响力的人 ✓ 让他有理由帮你 ✓ 请他为你说情
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✓ 选择真实的人和事 ✓ 激发对方同情弱者心
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内部限制___
✓ 规章制度不允许 ✓ 领导意见不同意 ✓ 其他人员很反对
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✓ 制度支持 ✓ 设计退路 ✓ 准确情报
争取企业利益有效功夫 销售人员销售谈 判技能
1
销售谈判的特点
✓ 销售谈判发生条件 ✓ 销售过程的有机部分 ✓ 销售过程中随时发生
2
销售谈判常犯十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
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✓ 随着时间谈判地位可能发生改变 ✓ 评估时间在谁一边 ✓ 需要合情合理拖时间的理由
6
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✓ 随着时间谈判者精力体力改变 ✓ 评估精力优势在谁一边 ✓ 用琐碎议题消耗对方的精力体力 ✓ 关键议题在对方精力最差时进行
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✓ 拉关系，讲朋友 ✓ 激发对方互惠预期 ✓ 激发不愿得罪人的意识
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✓ 把整体报价分割为单项 ✓ 说明单项报价的合理性
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砍倒支撑降价理由___
✓ 听清客户要求降价的所有理由 ✓ 找出支撑降价理由的不合理性 ✓ 用事实和数据向客户解释
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___策略
✓ 让步首选思路 ✓ 不得已让步三要素 ✓ 底线让步
销售谈判技巧培训
充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百 战不殆”
了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型
建立顾客的舒适感
取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）
关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
充分的准备
客户砍价的心理
处理原则
不答应、也不拒绝顾客的要求；
电话询问价格
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顾客第一次来店，刚进门不久，
就开始询问底价
“这车多少钱？”
“……”
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“能便宜多少？”
展厅询问价格
展厅询问价格
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
您以前来过吧？ 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？ 您买车做什么用途？ 您已经决定购买该车型了吗？ 您为什么看中了这款车？ 您打算什么时间买？
展厅询问价格
探求顾客的诚意 “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付支票的话，最好赶在四点半前。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客 提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。”
应对顾客询问价格的策略
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价格商谈的时机
带有一定目的性
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顾客询问价格的方式
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电话中询问价格
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展厅中询问价格
销售技巧掌握销售谈判技巧
销售技巧掌握销售谈判技巧销售技巧：掌握销售谈判技巧销售谈判是销售工作中至关重要的环节，高效的销售谈判技巧可以帮助销售人员与客户建立良好的沟通和合作关系，提高销售业绩。
本文将介绍几种有效的销售谈判技巧，帮助销售人员掌握销售技巧，取得更好的谈判成果。
一、充分了解产品和市场在进行销售谈判之前，销售人员需要对所销售的产品和市场有充分的了解。
了解产品的特点、优势以及竞争对手的情况，可以帮助销售人员在谈判中更好地说明产品的价值，并回应客户的质疑。
同时，对市场进行调研，了解客户的需求和竞争对手的策略，有助于制定更有效的销售谈判策略。
二、积极倾听客户需求在销售谈判中，积极倾听客户的需求是非常重要的技巧。
销售人员应该主动询问客户的具体需求和关注点，然后认真倾听客户的回答。
通过倾听客户的需求，销售人员可以更好地理解客户的心理，把握客户的关注点，从而更有针对性地提出解决方案。
三、主动提供解决方案销售人员在销售谈判中应该主动提供解决方案，而不是仅仅回答客户的问题。
销售人员可以从客户的需求出发，提出一些具体的解决方案，展示产品或服务对客户的价值和优势。
同时，销售人员也可以根据客户的反馈，不断修改和完善解决方案，使其更符合客户的需求。
四、注重语言表达和沟通技巧语言表达和沟通技巧对于销售谈判非常重要。
销售人员需要使用清晰简洁的语言，避免使用行业术语或复杂的句子，以确保客户能够清楚地理解销售人员的意思。
同时，销售人员也需要注重表情和姿态的语言，通过面部表情和肢体语言传递积极的信号，增强沟通的效果。
五、灵活运用谈判技巧在销售谈判中，灵活运用谈判技巧可以有助于达成双赢的结果。
销售人员可以应用一些常见的谈判技巧，如积极回应客户的要求，运用对比法和刻意让步等技巧，以增加自己的说服力和谈判的成功率。
同时，销售人员也应该注意客户的反应，根据情况调整自己的谈判策略。
六、保持专业素养和诚信在销售谈判中，保持专业素养和诚信是至关重要的。
销售人员应该保持良好的职业操守，遵守诚实守信的原则，不夸大产品的优势或隐瞒产品的缺陷。
《谈判与推销技巧》课件
推销的案例分析
通过分析成功的推销案例，我们可以了解客户需求 和市场趋势，并为自己的推销技巧提供宝贵的参考。
总结
1 谈判和推销技巧的重要性
2 课程资源和学习建议
谈判和推销技巧是取得成功的关键。它们能 够帮助我们在不同的情境中获得更好的结果。
本课程将提供丰富的资源和实践机会，以帮 助学员深入了解和应用谈判和推销技巧。
在推销过程中，您可以运用技巧如演讲、演示和利益展示来吸引客户，并顺利完成销售。
推销后的总结和反思
推销结束后，您应该对销售过程进行总结和反思，以提高自己的推销技巧，并为未来的销售 做好准备。
案例分析
谈判的案例分析
通过分析真实的谈判案例，我们可以学习和借鉴成 功的谈判策略和技巧，并应用于自己的谈判实践中。
谈判与推销技巧
掌握谈判和推销技巧是个人和企业成功的关键。本课程将向您介绍这些技巧 的重要性以及如何应用它们来取得成功。
前言
谈判和推销技对于个人和企业具有重要意义。通过掌握这些技巧，您可以在不同的情境中取得更好的结果。
谈判技巧
1
谈判前的准备
在进行谈判前，您需要仔细研究和了解
谈判过程中的技巧
2
各方的利益和需求，制定明确的目标和 策略。
在谈判过程中，您可以运用技巧如倾听、
提问和辩论来达到双赢的结果，并处理
各种谈判策略。
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谈判后的总结和反思
谈判结束后，您应该对谈判的结果进行 总结和反思，以便不断提高自己的谈判 能力。
推销技巧
推销前的准备
在推销之前，您需要了解客户的需求和偏好，并准备好您的产品或服务的亮点和销售论点。
推销过程中的技巧
结束语
通过学习和应用谈判和推销技巧，您将能够在个人和职业发展中取得更大的成功。如需进一步咨询或提供反馈， 请联系我们。
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
销售谈判技巧培训PPT课件(带内容)
02 流程4——解决问题的技巧
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不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。 客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应 认真对待。
确定问题所在
常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售 人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳， 逐一回复。不能解决Biblioteka 问题如何处理遇到不能解决的问题
销售人员需坦率表明态度 请客户达成谅解 并汇报公司 尽快把结果转告客户
4
01 与客户充分沟通
02 了解客户需求
03 介绍企业产品
04 推销客户产品
05
完成交易
06 建立良好关系
房地产销售员入职培训——
02
第二部分
销售谈判 基本流程
02 销售谈判基本流程
1 STEP
2 STEP
开场白
发问
3 STEP
倾听
4 STEP
解决
6
5 STEP
达成 成交
02 流程1——开场白
02 流程3——聆听技巧
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倾听的目的
了解 客户问题 的关键点
思考 如何处理 相关问题
何为积极聆听？
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提 出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。
02 流程3——聆听技巧
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良好的 倾听习惯 包括
平试客户眼
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对于新客户，销售人员首先应打招呼， 然后进行自我介绍
“您好！我是万德隆广场的置业顾问。 请问你是……”
“很高兴认识您。请允许我……谢 谢！”。
在这个过程中 要注意的是置 业顾问应该强 调公司而非个 人。 初次见面须言 语谨慎，争取 给客户留下良 好的印象。
销售谈判技巧
销售谈判技巧市场管理和人性化销售美国管理协会 斯米克管理丛书[美]罗伯特 E 凯拉著主讲：余柱准备总的谈判策略清单1、列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。
2、列出我方的要求。
3、确定我方在谈判中的优劣势。
4、确定用户方的优劣势。
5、估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。
估计我方风险，短期的和长期的。
6、确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。
7、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。
8、列出细节，如竞争活动、个人偏好。
9、谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重要的事情。
对大型合同可能做补充。
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。
合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。
尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。
在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。
策划有效谈判：1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。
2、列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。
3、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。
4、确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。
5、制定与前4步有关的合适的战略战术。
销售谈判是一个平等交换的过程。
销售谈判中最大的过失是什么？1、没有充分准备。
2、信息不灵。
越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。
最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。
3、没有先进行内部谈判。
4、心态僵硬。
给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。
5、过早让步。
过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。
对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。
请注意客户可能再提出其他的让步要求。
当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。