连锁企业门店营运管理培训

二、连锁企业门店的类型
标准超市 门店
仓储式商 场门店
大型综 合超市
便利店
百货商 店
专卖店门 店
专业门 店
一、超级市场的目标市场定位
第一、可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，将生鲜食 品细分成果蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营 业面积设定分块租赁给专业性供应商经营，并实行统一的 标准化管理和一次性集中付款。
(六)新建分店的盈亏均衡点分析
盈亏均衡点又称为保本点，是待建超级市场 必须实现的最低销售额。
（1）盈亏均衡点分析公式法
（2）经营安全率法 经营安全率=（1-损益平衡点销售额/预期销售额）*100% 注： 一般测定的标准为：安全率30%以上为优秀店； 29%～30%为优良店；10%～20%为一般店； 10%以下为不良店。
（2）科亨.阿普波姆法则
Da Da Db 1 Pb Pa
Da ：a地到商圈分界点的时间距离 （小汽车行使时间）； Da ＋Db :两地之间的时间距离 （小汽车行使时间）； Pa :a地的销售面积； Pb : b地的销售面积。
（3）赫夫法则
Sj
Pij
Tij n Sj
T
j1 ij
1
2
3
4
确定 作业 的对 象分 工
确定标准 化作业的 程序
记录作业情况
作业标准的制 定
(三)制定控制门店的制度与标准
1.商品布局与陈列的控制 2.商品缺货率控制 3.单据控制 4.盘点控制 5.缺损率控制 6.服务质量控制 7.经营业绩控制
盘点控制问题?
第一种情况
实体存货数大于电脑库存数
第二种情况 实体存货数等于电脑库存数
1、由连锁企业总部统一制定门店营运与管理 标准，连锁企业总部是决策中心，连锁企 业门店则是作业现场。
2、连锁企业门店根据总部制定的营运与管理 标准，实施具体的作业化程序，最终实现 连锁的协调运作。
实例介绍：
某连锁超市营运规范 DM工作手册
– 第一单元 前言 – 第二单元 DM活动的目的和散发形式 – 第三单元 DM活动转档流程及步骤说明 – 第四单元 DM商品陈列 – 第五单元 DM商品POP卡说明 – 第六单元 DM快讯制作流程
第二节
门店的开发与开 业管理 第三节
门店营运管理的标 准
第一节连锁企业门店的特征与类型
一、连锁企业门店的特征 （一）连锁门店的功能 1、门店外观的吸引力 2、内貌环境的刺激力 3、店内商品的影响力 4、服务的表现力
（二）连锁企业门店的特征
1、数量众多，规模经营 2、店名、店貌、服务标准化 3、统一分销 4、经营方式多样化 5、经营规模各异
2、影响商圈大小的因素
（１）业态不同，商圈的范围不同 （２）分店所处位置不同，商圈范围不同 （３）单店的规模不同、连锁企业的知名度
不同，商圈范围不同 （４）顾客购物出行方式不同，商圈范围不
同 （５）顾客购物频率不同，商圈范围不同
3、商圈的测量方法
（1）赖利法则
•Dab为城市（或社区）A商圈的 范围。 d为城市（或社区）A和B主要 干道之间的距离。 Pa 为城市（或社区）A的人口 数量；Pb 为城市（或社区）B 的人口数量。
• 消费者从住所到商业区所需花费的时间；
• 入指用来衡量顾客因购物类型不同而对路途 时间的
• 重视Pij为消费者从住所前往商业区的可能性；
• Sj为某类商品在商业区内的总营业面积；
• Tij为程度；
• n为不同商业区的数量；
• 入需要通过实际调研或进行相关运算加以确 定。
4、问卷调查设定法
（1）顾客调查，包括住址、来店频率（次／ 周、次／月）
制定门店营运管理 的程序
1.服务质量控 制
2.卖场布局与 商品陈列控 制
3.商品控制
4.单据控制
5.商品盘点控 制
6.缺损率控制
7.经营业绩控 制
门店执行总部标准 的主要内容
引导案例: 连锁企业标准化之路 ——大娘水饺
在餐饮连锁业，建立了标准化体系的在全 国的直营店数突破200家，成为中式快餐中 直营连锁店最多的企业。目前不少中式快 餐已意识到这一问题。大娘水饺制定相关 手册，规定了“标准化”内容，如每10公斤 馅使用1袋调料、每6只饺子重120克。而丽 华快餐开设的“快餐工厂”引进米饭自动 生产线，大米淘洗、加水、蒸制、出饭等 全部电脑控制。
第二、在空间区域上应与竞争对手保持距离，以免 造成恶性竞争。而对目标顾客群要采取近距离发 展战略，重点选择在20万人左右的居民区开设大 型综合超市。
三、仓储式商场的目标市场定位
第一，运用会员制度牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业 及机关、学校等稳定的顾客群，而不必与大型综合超市争 夺一般的个体型消费者。
将样品清点带）； • 采购部人员在拍照记录上签字以确认样品无误。
某连锁超市DM制做流程
（2）7月18日——7月20日
– 7月18日，抠正面片； – 7月19日，校对正面片，同时抠反面片； – 7月20日上午，校对反面片； – 7月20日下午，对反面片进行修改，重新打样。
(二)制定门店管理标准的具体步骤
苏宁的发展历程C:\Documents and Settings\Administrator\桌面 \苏宁的发展历程.doc
七、专卖店的目标市场定位
第一、目标市场定位是突出个性化 第二、保持信誉优势 第三、周到灵活的服务 第四、积极开展特许经营
第二节连锁企业门店营运管理的标准
1.确定作业的对 象分工 2.确定标准化作 业的程序 3.记录作业情况 4.作业标准的制 定
第二、在采购、配送上采用由专业性供应商直送门店的办法， 以减少因建立生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消 化成本的现象。分店达到一定规模和数量时，再建立生鲜 食品配送中心，完成从统一采购、统一加工到统一配送的 完整供应链。
二、大型综合超市的目标市场定位
第一、要积极学习国外大型超市的发展经验，在有 空间的城市开设大型超市，特别是超大型综合超 市。
大型店利用频度、竞争店利用频度； （2）绘制商圈； （3）计算商圈内的住户数； （4）预算销售额； （5）划分商圈层次。
(四)商圈调查与分析
1、市场调查的目的
（1）了解优良立地的基本条件是否具备 （2）确定立地条件的三要素是否具备 （3）估算营业额是否准确度高、误差小
2、调查资料的来源
资料类别
城市布局、发展规划资料 人口数、户数资料 竞争分布图
第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标 顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目 标市场定位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销 的业态性质。
第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择 目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不 应该仅以靠近居民区为第一选择目标。
连锁企业门店营运管理
L/O/G/O
开堂三讲
一、课程的知识体系 二、学期的教学计划
三、课程的考试方式
第一讲、介绍该课程
知识体系
教学目标
教学方法
(一）知识体系
第一章概述 第二章人员配备及组织结构 第三章店长办公室的作业化管理
第四章理货员与营业员的作业化管理
第五章收银员的作业化管理
第六章客服部的作业化管理 第七章防损部的作业化管理 第八章信息部的作业化管理 第九章收货部的作业化管理 第十章后勤部的作业化管理
四、便利店的目标市场定位
第一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应 集中扩大便利店在大城市的规模。
第二、把年轻人，特别是大学生、中学生和已经进 入工作岗位的年轻人作为最主要的目标顾客。
第三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店 的策略 。
第四、便利店目标市场的布店条件，首要的是人流 而不是居民区，两者结合当然是更好。
(五)分店开设的投资回报率预测
1、连锁分店销售额预测
（1）购买力估算法 （2）商店业绩类比法 （3）卖场面积比较法
2、新建分店投资预测
（1）列出投资项目名细，计算 总投资 ； （2）参考其他超级市场单位面 积的投资计算总投资 。
3、新建分店费用预测
• 包括：人工费、房租、促销 • 费、水电煤气费
2、选址区域选择
• 市级商业区 • 区级商业区 • 街道商业区 • 居民区 • 购物中心
3、选址商圈条件
• 人口数及住户数 • 竞争店数 • 客流状况 • 道路状况 • 附近店状况 • 场地条件 • 法律条件 • 最高投资限额
(二)商圈的基本概念
1、商圈含义 商圈是指以零售店所在地为中心，向四周 扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售 店吸引其顾客的地理区域。
中国连锁业已充分意识到标准化体系重要性， 许多行业的领头品牌加大企业运营的精细 化工程，其所制定的标准化体系甚至成为 行业的标准，从而加固其市场的领导地位， 连锁企业标准化体系的制定是其走向成熟 的标志，越来越多连锁企业把目光对准公 司内部运营体系规范升级与提升。
— “像细胞一样复制”
思考问题：
五、百货店的目标市场定位
第一、注重企业形象 第二、提供完善的服务 第三、保证优美的购物环境 第四、商品结构上注重引进名牌商品，注重
消费潮流的引导 美国梅西百货公司
六、专营店的目标市场定位
第一、实现有限种类的专业化 第二、完善专业的商品销售服务 第三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式 第四、引导消费、创造需求 第五、可考虑批发、零售相结合
– 7月15日，采购部提交DM商品目录，目录要求：
• 商品品名、价格准确无误（由主管签字）； • 上报目录应使用打印稿，手写无效。
– 7月16日，将DM快讯目录呈交总经理审核。采购部准 备快 讯商品样品。
– 7月17日，进行拍照要求：
• 采购部应按目录备全样品； • 采购部接到通知后，由专人持样品依次到企划部拍照（拍完后