蒙牛销售拜访工作七步骤课件
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销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
18
异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
蒙牛销售七步骤范文
蒙牛销售七步骤范文第一步：销售准备首先，销售人员需要了解产品的基本情况，包括产品的特点、功能、应用领域、竞争对手等信息。
同时，还需要对目标客户的需求了解得越充分越好，包括客户的购买偏好、消费习惯、个性化需求等等。
准备工作中还需要熟悉销售资料、宣传资料、合同文件等等，以便与客户进行有效的交流和沟通。
第二步：建立关系在与客户的初次接触中，销售人员需要主动亲自向客户打招呼，通过自我介绍建立起人际关系。
在与客户的交流过程中，销售人员需要通过问问题、倾听、分享经验等方式来提高自己在客户面前的亲和力和信任感。
在建立关系的过程中，销售人员需要充分尊重客户，关注客户的需求，并通过积极回应客户的需求来建立客户的信任感和忠诚度。
第三步：了解需求在与客户的交流中，销售人员需要有针对性地了解客户的需求，通过提问等方式来深入了解客户的需求。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地匹配产品特点和客户需求，从而更好地满足客户的需求。
第四步：陈述产品在了解客户的需求后，销售人员需要把产品的特点与客户需求进行匹配，通过陈述产品的特点来引发客户的兴趣。
在陈述产品的过程中，销售人员需要以客户的语言来描述产品特点，突出产品的独特之处，并通过实例来说明产品的优势。
同时，销售人员还要耐心听取客户对产品的反馈和问题，进行积极的解答和沟通。
第五步：解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和问题，销售人员需要对客户的疑虑进行解答，增强客户对产品的信心。
销售人员可以通过提供资讯、介绍成功案例、提供数据和报告等方式来解决客户的疑虑。
同时，要关注和解决客户的每一个问题，确保客户对产品的了解和满意度。
第六步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员需要向客户提供定制化的解决方案，满足客户的需求。
销售人员可以根据客户的具体情况和需求提供不同的解决方案，并介绍方案的优势和特点。
同时，要在解决方案中强调产品的价值，帮助客户理解产品对他们的益处，提高客户的购买意愿。
《蒙牛市场营销》PPT课件
3.企业的营销能力
需求量
需求量与价格的关系
精选ppt
54
需求量对价格形成的影响
价 格
供给曲线
供给量
还有比如政府的财政政策，原材料 价格的变动，自然原因等因素
精选ppt
55
市场价格 的确定
短期价格 ：短期 价格是由已有的 供给量与为未实 现的需求量共同 决定。
精选ppt
长期价格：即根 据这种价格，时 常各类生产者愿 意继续供给的数 量正好等于市场 各类购买者愿意 购买的数量。
37
产品层次
精选ppt
产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
38
核心产品
蒙牛牛奶的核心利益体现在它是人 们日常生活中的大众健康食品，它包含 蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、 矿物质和水，能够供给人体热量和能量， 维持和调节生理功能。
精选ppt
39
形式产品
使用统一堆 头的外观、 所有堆头都 采用四方和 环形的包装
50
产品包装
精选ppt
51
包装策略
类似包装策略 蒙牛的各种产品在包装上采
用相同的图案、色彩或其他相似 的特征，使顾客注意到这些是同 一家企业的产品。
精选ppt
52
六
价格策略
精选ppt
53
需求量对价格形成的影响
3点
价 格
1.收入 2.消费心理：第一
层次。早餐要吃好。
第二层次。习惯，
需求曲线
对待工作与生活的 态度
30项目内容得分权重最终得分合计市场吸引市场潜力当前销售价值800181447845预计销售增长80016128预期的利润850131105市场结构吸引力竞争者80016128替代产品7001177消费者的选择权6501278供应商的讨价能力85014119相对竞争优势企业长远发展目标800216833市场能力8503255生产能力8203246资源能力8602172儿童儿童31儿童儿童项目内容得分权重最终得分合计市场吸引市场潜力当前销售价值900181628331预计销售增长85016136预期的利润880171496市场结构吸引力竞争者85012102替代产品75014105消费者的选择权75011825供应商的讨价能力8001296相对竞争优势企业长远发展目标880353088705市场能力8802176生产能力850252125资源能力870217432项目内容得分权重最终得分合计市场吸引市场潜力当前销售价值8501916157825预计销售增长84015126预期的利润85014119市场结构吸引力竞争者80013104替代产品7001391消费者的选择权6501491供应商的讨价能力75012相对竞争优势企业长远发展目标800221768172市场能力80028224生产能力85026221资源能力80024196233项目内容得分权重最终得分合计市场吸引市场潜力当前销售价值750181357315预计销售增长65015975预期的利润75014105市场结构吸引力竞争者7001177替代产品7001284消费者的选择权75014105供应商的讨价能力80016128相对竞争优势企业长远发展目标7502518757625市场能力70025175生产能力800324资源能力80021634老年老年项目内容得分权重最终得分合计市场吸引市场潜力当前销售价值65014916844预计销售增长68013884预期的利润6501278市场结构吸引力竞争者70016112替代产品70015105消费者的选择权65015975供应商的讨价能力750151125相对竞争优势企业长远发展目标6802114287063市场能力650291885生产能力750251875资源能力75025187535老年老年项目内容得分权重最终得分合计市场吸引市场潜力当前销售价值70015105686预计销售增长6501278预期的利润65
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
拜访七步骤ppt课件
利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
.
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
.
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
.
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
.
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
.
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
.
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
.
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
.
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
.
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
.
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
.
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
.
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
.
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
.
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
《销售拜访流程培训》PPT课件
1、检查库存前，要先取得店家的同意
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
27
３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
ppt课件
41
５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
42
５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
23
２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
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３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
ppt课件
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５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
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５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
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２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
销售七步骤.pptx
Байду номын сангаас
19
19
倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
20
20
顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
33
33
销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
34
异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
35
35
演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
31
31
现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
32
32
现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
16
提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………
19
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倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
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顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
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销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
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异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
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演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
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现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
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现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
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提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划，制定相应的销售策略和方案，包 括促销活动、营销渠道、销售手段等，以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案：根据市场变化和客户需求变 化，及时调整销售策略和方案，以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户，保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势，让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品，业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时，业务员应主动与店员打招呼，拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识，业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议，以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求，业务员应及时提供相应 的支持和资源，帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况，包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等，为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况，制定符合实际销 售目标和计划，包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
销售代表拜访流程ppt课件
14
店面检查
人员 检查DBA仪表仪容/观察服务流程 陈列 标准化的陈列/关注柜台、产品试用
装的内外清洁、残损 产品 产品销售记录/短/缺货/新品进入 促销 促销告示醒目/记录数量/效果 价格 严格按公司规定价格销售 竞品 销售/促销/形式/效果 会员 会员记录清晰/联系记录详细
15
人员检查
18
会员检查
会员记录清晰/联系记录详细 会员夹的使用 统计新增会员数 会员记录是否完整正确 分析会员的购买情况 检查会员维护及回访情况（查阅回访记录）
19
促销检查
促销告示醒目/ 效果
告示醒目 内容正确 布置氛围 达成情况
20
价格检查 严格按公司规定价格销售 杜绝打折减价及随意加价（特别是惠 装礼盒）情况
产品知识手册
区域促销计划表
店头促销活动申请表
促销活动事宜确认单
促销活动回顾
公司人员联络表
地图
公司信息(生产许可证/卫生许可
证等)
品牌介绍手册
10
下到店头（店外+店内）
礼 查 卖 授 记 议
11
店外巡视
店招\海报\POP\人流 是否有品牌的宣传 原有张贴是否完好（及时更新,更换） 是否有醒目的宣传点可利用 当时的客流、乃至该店竞争店头的人
信息、市场信息、生意机会等）,反馈给上级主管人员 将拜访工作流程记录在案，总结优缺点,完善自己的工作流程,
并与团队成员分享得失 根据拜访记录提出你对这些问题的建议和想法 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的机会和问题，帮助
我们实现目标和制定新的工作目标和计划。
27
8
确定拜访时间（PJP）
向SR和省经理告知差旅行程和目的 与SR和省经理就拜访目的达成一致 确定店主或相关当事人在店（当事人为决
店面检查
人员 检查DBA仪表仪容/观察服务流程 陈列 标准化的陈列/关注柜台、产品试用
装的内外清洁、残损 产品 产品销售记录/短/缺货/新品进入 促销 促销告示醒目/记录数量/效果 价格 严格按公司规定价格销售 竞品 销售/促销/形式/效果 会员 会员记录清晰/联系记录详细
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人员检查
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会员检查
会员记录清晰/联系记录详细 会员夹的使用 统计新增会员数 会员记录是否完整正确 分析会员的购买情况 检查会员维护及回访情况（查阅回访记录）
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促销检查
促销告示醒目/ 效果
告示醒目 内容正确 布置氛围 达成情况
20
价格检查 严格按公司规定价格销售 杜绝打折减价及随意加价（特别是惠 装礼盒）情况
产品知识手册
区域促销计划表
店头促销活动申请表
促销活动事宜确认单
促销活动回顾
公司人员联络表
地图
公司信息(生产许可证/卫生许可
证等)
品牌介绍手册
10
下到店头（店外+店内）
礼 查 卖 授 记 议
11
店外巡视
店招\海报\POP\人流 是否有品牌的宣传 原有张贴是否完好（及时更新,更换） 是否有醒目的宣传点可利用 当时的客流、乃至该店竞争店头的人
信息、市场信息、生意机会等）,反馈给上级主管人员 将拜访工作流程记录在案，总结优缺点,完善自己的工作流程,
并与团队成员分享得失 根据拜访记录提出你对这些问题的建议和想法 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的机会和问题，帮助
我们实现目标和制定新的工作目标和计划。
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8
确定拜访时间（PJP）
向SR和省经理告知差旅行程和目的 与SR和省经理就拜访目的达成一致 确定店主或相关当事人在店（当事人为决
成功销售七步曲课件
16种顾客类型
目的强购买力型常有动作直接接触商品不关注价格直接取自 己喜欢的货品在镜子前比画直接要求试穿 常说的话“我要黑色 毛衣有没有适合我的这件拿给我试一下吧还有其他颜色么我 先试试吧我经常逛街买衣服” 员工这是今年的新款流行的款 式通过试穿用商品打动她 目的弱购买力型常有动作挑选喜欢的商品比较关注货品价格 翻看货品价签会对商品反复看 常说的话“这款适合我么还有其 他的颜色么这个要多少钱有没有活动能不能便宜点啊” 闲逛强购买力型常有动作随意的在专柜翻看货品看到特别喜欢 的才会拿出来看很少要求试穿对营业员的推荐不做回应。 常说的 话一般不发表意见“我不试了我再看看是还不错但买回去 不知道怎么穿” 闲逛弱购买力型常有动作通常以浏览为主比较在意你的眼神。 常说的话“谢谢我随便看看”一般不主动说话 顾客“我随便 逛逛” 员工推荐打折商品
切——判断顾客需求
望——找出顾客的秘密信息 闻——拉近与顾客的距离
问——诱导顾客说话
切——判断购物需求
我们顾客类型分哪四类
性格划分主观目的型主观闲逛型犹豫目的型犹豫 闲逛型 新老顾客划分品牌忠诚度高目的型品牌忠诚度高闲逛 型品牌忠诚度低目的型品牌忠诚低闲逛型。 经济能力划分强购买力主观型强购买力犹豫型弱购 买力主观型弱购买力犹豫型。 行为划分目的强购买力型目的弱购买力型闲逛强购 买力型闲逛弱购买力型。 主观目的型有自己的购物观 点有购买欲望。 主观闲逛型有自己购物观点无购买 欲望 犹豫目的型有明确购物欲望没有购买观点 犹豫 闲逛型既无购物欲望也没有购买观点
第三步识别顾客询问与沟通
四步骤望闻问切 我们顾客类型分哪四类 16种顾客类型 与顾客良好的沟通是达成销售的起点 为了收集信息的3个行为 善于倾听 有依据的商品建议 问题的设计与应用肯定 认同的五句箴言
销售七步曲专题知识讲座
原则服务实例演练
1、当顾客到处张望，象在寻找什么时，我们要主动及时上前为顾客简介：先生（小 姐），您好！请问有什么需要帮你吗？防止视而不理、行动缓慢和态度冷漠。 2、当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说：先生， 这里有镜子，你能够看下或是先生你能够试穿一下。但要防止过分勉强顾客。 3、当顾客反复观看/触摸某件货品时，我们要从货架或层板取出货品，拆下衣架，双 手打开展示给顾客看而且对顾客说：“先生/小姐，让我打开拿出来给你看” 4、当顾客问询朋友意见，其朋友认同货品时，我们要在旁边细心聆听并合适附和。例 如：“对啊，您朋友说得很对，这是修身淘汰，挺适合您旳。”但要防止漠视及欺侮 其朋友旳意见及品位，防止逼迫性旳推销骚扰顾客及其朋友旳商议令他们反感。 5、当顾客纯属闲逛时，我们要主动上前亲切招呼，例如：“先生，您好，我们部分货 品正在推广，请随意看看，或先生，您好我们有新款上市，请随意看看！”一定要防 止逼迫性/催促顾客，让顾客感觉刻意推销。
原则服务实例演练
1、当给顾客作出针对性简介时，我们要仔细，用心聆听以帮助顾客旳心态， 从顾客旳身形、气质，喜好进行分析，防止盲目没有根据实际情况进行推荐， 不然令顾客感觉厌烦。 2、当简介货品时，因顾客需求简介该货品旳卖点，我们要语言清楚明了旳经 过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、搭配、潮流等方面，利用FAB、USP 措施来推荐货品。例如：先生，这是今年最流行旳印花设计，穿起来会很优 雅、大方、这颜色也是今年最流行旳湖兰色，您能够试一下。尤其要注意顾 客表情/行动旳变化，做合适旳简介和推荐。
第四步：试衣间服务：以良好旳试衣间服务，让顾客全身心感受到我们 旳增ห้องสมุดไป่ตู้服务，使其留下深刻印象，增进销售机会。
试衣间服务可分为：试衣前，试衣中和试衣后三个环节来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿旳尺 码，并拿准相应旳货品，接下来我们要带领顾客到试衣间，边走边将衣服旳纽扣或拉练拉开，走到 试衣间先敲门，然后拟定试衣间内洁净整齐，无异物异味，同步还要把穿法告诉客人，把衣架拿出， 提醒顾客锁门；这时假如试衣间有人，别忘记礼貌地请外面顾客稍等片刻，或再看看别旳货品。 试衣时，我们要在试衣间附近，负责替顾客搭配或提议试穿，尽量促成串联销售旳机会，同步兼 顾附近旳顾客，假如顾客在试衣间里旳时间太久，能够轻轻敲门进行提醒。 试衣后，我们要帮助顾客整顿服装，譬如翻领子，卷袖子，还要与顾客走到试衣镜前，礼貌地问 询顾客对服装旳感觉，这里要提醒大家注意旳是，在帮助顾客旳同步，要尽量把货品旳特征，优点 和好处全方位地展示给顾客，以便给顾客不同旳选择，并不断旳思索和完善服务质量。尤其是在说 话时应考虑是否会伤及顾客旳自尊，例如“太胖、您旳肤色较黑、这么便宜还要考虑、这款式不适 合年龄大旳人”等等，这些都是导购员所忌讳旳，这里有某些小技巧来为那些在试衣见得顾客提供 杰出旳服务。例如：当顾客在试衣间旳时候，协调您旳时间去帮助别旳顾客，同步亲密留心和倾听 试衣间旳情况，假如您必须离开现场一会，在您离开此前请告诉在试衣间旳顾客。告诉他你旳名字， 并亲切交代假如有需要能够叫你，最终在顾客离开后来要清理试衣间，准备好邀请下一位顾客。
蒙牛销售拜访工作七步骤课件
告知客户下次拜访时间(规律性)
• 树立有计划工作的专业形象 • 使自己能按计划拜访商店 • 通过一段时间使商店熟悉你的拜访规律
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
53
客户拜访七个步骤客户拜访七个步骤-回顾
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议订货数量 提示账款、道谢并告知下次拜访日期
海报张贴的正确方法：
1）保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置； 2）海报要为近期最新的宣传主题； 3）保证海报整洁、完整、无破损； 4）张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固； 5）粘贴后用布将海报压实。
诚信 专业 专注 执行 创造 尊重
24
一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 2、检查客户资料卡
1. 价格 价格与产品的一一对应 价格是否符合公司要求 促销价格信息是否准确
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
2. 位置
• • • • 货架在店内的位置 产品在货架上的位置 产品陈列顺序 产品在货架上的面积
诚信
专业
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
16
怎样计划和准备销售拜访？ 3、心理准备
每天早上你必须为实 际拜访作好心理上的准备。
诚信
专业
专注
执行
创造
• 树立有计划工作的专业形象 • 使自己能按计划拜访商店 • 通过一段时间使商店熟悉你的拜访规律
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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客户拜访七个步骤客户拜访七个步骤-回顾
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议订货数量 提示账款、道谢并告知下次拜访日期
海报张贴的正确方法：
1）保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置； 2）海报要为近期最新的宣传主题； 3）保证海报整洁、完整、无破损； 4）张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固； 5）粘贴后用布将海报压实。
诚信 专业 专注 执行 创造 尊重
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 2、检查客户资料卡
1. 价格 价格与产品的一一对应 价格是否符合公司要求 促销价格信息是否准确
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
2. 位置
• • • • 货架在店内的位置 产品在货架上的位置 产品陈列顺序 产品在货架上的面积
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专业
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专业
专注
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怎样计划和准备销售拜访？ 3、心理准备
每天早上你必须为实 际拜访作好心理上的准备。
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专业
专注
执行
创造
开发客户蒙牛PPT
代理商和零售商的利益，实现共赢。 ▪ 抓住机遇，促成事件营销，创造提升企业的口碑。 ▪ 制定服务于企业品牌核心价值传播的广告战略，
使广告的传播形成体系，引导受众。
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
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28
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3
二、蒙牛飞跃史
时间 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年
销售额
2.47亿元 7.24亿元 16.68亿元 40.71亿元 72.14亿元 108亿元 162.46亿元
行业排名 第1116位
第11位 第5位 第4位 第3位 第2位 第2位 第1位
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12
五、分销策略
▪ 分销渠道策略： 牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销 商以及管理团队参股，以资本为纽带，团 结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。 蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更 多的经销商，通过合同契约约定来进行合 作。
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13
㈠ 、传统渠道
蒙牛的销售 体系变得日益复杂, 实现了渠道模式的 多元化。
蒙牛乳业 经销商
大卖场 超级市场 便利店 个体奶摊 单位食堂
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14
㈡ 、直销渠道
蒙牛乳业
网上订奶
送奶到户
蒙牛专卖店
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15
六、促销策略
▪ 广告策略：“陆空结合”策略
蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免费品 尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是在 “空中” 投放大量广告。蒙牛的广告出现 在中央电视台给消费者带来了很大的信心。 在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以“空 军”和“陆军”推拉结合的策略，蒙牛成 功的攻克了一线城市。这种策略已经成为 了蒙牛攻克市场的制胜法宝。
使广告的传播形成体系，引导受众。
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二、蒙牛飞跃史
时间 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年
销售额
2.47亿元 7.24亿元 16.68亿元 40.71亿元 72.14亿元 108亿元 162.46亿元
行业排名 第1116位
第11位 第5位 第4位 第3位 第2位 第2位 第1位
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五、分销策略
▪ 分销渠道策略： 牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销 商以及管理团队参股，以资本为纽带，团 结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。 蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更 多的经销商，通过合同契约约定来进行合 作。
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㈠ 、传统渠道
蒙牛的销售 体系变得日益复杂, 实现了渠道模式的 多元化。
蒙牛乳业 经销商
大卖场 超级市场 便利店 个体奶摊 单位食堂
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14
㈡ 、直销渠道
蒙牛乳业
网上订奶
送奶到户
蒙牛专卖店
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六、促销策略
▪ 广告策略：“陆空结合”策略
蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免费品 尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是在 “空中” 投放大量广告。蒙牛的广告出现 在中央电视台给消费者带来了很大的信心。 在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以“空 军”和“陆军”推拉结合的策略，蒙牛成 功的攻克了一线城市。这种策略已经成为 了蒙牛攻克市场的制胜法宝。
蒙牛公司基础销售技巧(ppt 56页)
3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息
探询性的问题:
例如: – 这实在太有趣了,你可以多讲一些吗? – 刚才你说近日销量不好，你觉得是哪方面的原因？
什么时候使用？ 探询对方真实的目的。
3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息
提问的误区：
• 太多的开放式提问：
– 会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。
服务三角形
客情关系
知识与技巧
态度，热情，积极性和干劲
销售人员的素质
✓热心 ✓诚恳 ✓好的品格 ✓适应力 ✓智慧 ✓毅力 ✓进取心 ✓处事机智灵活 ✓忠诚
销售的过程及销售的技巧
销售是一个过程,不是一个简单的行动! 销售是先将资源变成需求，
然后再将需求扩大的方法和过程。
销售的过程
履行定单/服务
谈妥交易 提供解决办法
缺点：对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为 你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益 而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是 不要草率行事。
现状
16
目标
障碍
价值
Accelerated Sales Programme
2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣
小组讨论:
• 在日常工作中我们都要了解那些方面的信息?
– 这些信息中具体包括那些方面的内容? – 了解这些信息对我们工作有哪些帮助?
现状
17
Accelerated Sales Programme
3.聆听与提问来确认客户的需求
提问 与 聆听
3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息
问问题的技巧:
开放性 关闭性 引导性 探寻性
3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
整理货品陈列-二十一字诀: 整理货品陈列-二十一字诀:
一找动线： 一找动线：人流主要行进的方向,消费者走得到、看得到的位置。 二陈 列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意。 三增排面： 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气势，增强视觉冲击 力。 四标 价：写明产品的规格与价格。 五重分配： 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装颜色 及口味，合理搭配，以引起消费者的注意。 六清 洁：随时保持产品的清洁、干净。
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
3. 质量
• • • 破损 卫生状况 先进先出
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专业
专注
执行
创造
尊重
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
4. 机会
产品价格 上次定单 上次记录的库存 上次拜访中其他信息
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣
• 整理仪表
诚信
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专注
执行
创造
尊重
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 做好计划如何与客户交谈
• • • 缺品 断货 陈列黑洞
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专注
执行
创造
尊重
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
空洞
缺货
1. 如果货架有陈列空间，就不要留空洞 2. 整理后会发现会有缺货的情况 3. 先整理货架陈列、理货就可以知道销售的机会点
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
空洞 零乱
整改前
整改后
货架的丰满可以造成更强的视觉冲击
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
品项 顺序 零乱
陈列 位置 太高
有时候整个货架需要重新规划和调整
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
5
业务员的工作职责
职责＝职业的责任 责任＝应尽的义务 义务＝？
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6
业务员的工作职责
义务= 应该做的和正确的事
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
7
业务员的工作职责
义务= 基于身份、地位、职业决 定的应该做的和正确的事
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
8
业务员的工作职责
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 视销售额(量)为己任 完成每日、每周、每月的销售指标 货款回收 努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点 努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活动 有效的执行公司的销售政策和促销活动
专注 执行 创造 尊重
19
如何做好一天的销售拜访？ 如何做好一天的销售拜访？
计划 准备需用工具 销售拜访
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20
实际拜访
销售拜访的步骤有哪些？
诚信
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销售拜访工作步骤
拜访前：计划、准备 拜访中： 1. 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 2. 检查户内广宣、整理货品陈列 3. 补充货架、整理仓库 4. 收集并记录竞争对手的信息 5. 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 6. 分析销售状况及建议订货数量 7. 提示账款、道谢并告知下次拜访日期 拜访后：分析、总结、填写相应的表单
店内了解竞争对手信息的方法： 店内了解竞争对手信息的方法：
• 通过直接与店主的交谈； • 通过店主与竞品业务人员的交谈； • 通过竞品发放的宣传品； • 通过竞品张贴的海报； • 通过竞品货架产品摆放的信息。
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45
五、检查库存，填写客户资料卡、 检查库存，填写客户资料卡、 联系卡
2、如何计算周期销量 =【上次库存+上次订单】- 本次库存
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执行
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尊重
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六、分析销售状况及建议订货数量
诚信
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创造
尊重
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1.5倍安全库存的法则 1.5倍安全库存的法则
安全库存=【上期库存 上期进货 本期库存】 上期进货-本期库存 安全库存 【上期库存+上期进货 本期库存】×1.5
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执行
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56
遵循标准化的作业流程 才能成为优秀的销售人员
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57
谢 谢
Thanks for your attention.
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1
业务员的工作职责 销售拜访工作步骤
—吕志强.常温云贵广大区 吕志强. 吕志强 2011.4.24
2
培训内容
一．业务员的工作职责 二．销售拜访工作步骤
诚信
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执行
创造
尊重
3
培训内容
一．业务员的工作职责 二．销售拜访工作步骤
诚信
专业
专注
执行
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尊重
4
业务员的工作职责
什么是职责？
诚信 专业 专注 执行 创造 尊重
• 问题：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又 进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，如果一周一拜 访，那么这次他应该进多少货？ • 答案：不进货 因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远 大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
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海报张贴的正确方法：
1）保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置； 2）海报要为近期最新的宣传主题； 3）保证海报整洁、完整、无破损； 4）张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固； 5）粘贴后用布将海报压实。
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 2、检查客户资料卡
专注
执行
创造
尊重
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七、提示账款、道谢并告知下次拜访日 提示账款、 期
诚信
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专注
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创造
尊重
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七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期 提示账款、
提示账款应了解： 提示账款应了解：
• 商店的经营规则 • 商店的结款规律 • 商店的财务规定
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七、提示账款、道谢并告知备销售拜访？ 5、销售工具
出发前需准备： 1）常用表格： • 零售店客户资料卡 • 客户联系卡 • 拜访行程表、图、渠道类型标准 2）销售工具： • 产品目录 • 价格表 • 零售店订货单
诚信 专业
3）随身携带工具： • 笔、抹布、胶带、计算器、 海报、宣传品、剪刀等 4）销售参考资料： • 陈列及理货手册等 • 本月销售目标 • 产品知识 • 产品铺市标准
专注
执行
创造
尊重
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
调整前
顺序 仍需 改进
调整后
诚信 专业 专注 执行 创造 尊重
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
陈列 顺序 体现 层次
层次可以体现陈列的生动化，同时可以使第一排产品 的安全性提高，有时候整个货架需要重新规划和调整 通过货架的整理还可以扩大本品的陈列面积
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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怎样计划和准备销售拜访？ 1、提前回顾
在拜访前或拜访前一 天晚上，重温上次拜 访未达成的目标。
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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怎样计划和准备销售拜访？ 2、制定目标：
① ② ③ ④ ⑤ 需达成的指标 客户存货水平及可能的进货数量 新商店开发数量指标 新产品推广 促销/广告
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诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
三、补充货架、整理仓库 补充货架、
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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三、补充货架、整理仓库 补充货架、
说服客户让你检查仓库的理由： 说服客户让你检查仓库的理由：
• 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 • 帮助客户管理库存商品的先进先出 • 及时处理有问题的产品 • 广促物料盘点、有效的使用
诚信
专业
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执行
创造
尊重
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五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡 检查库存，填写客户资料卡、
1、正确填写客户资料卡、客户联系卡：
产品 日期 库存 订单 单包/ （单包/箱） （单包/箱） 单包/
A B C
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡 检查库存，填写客户资料卡、
一找动线： 一找动线：人流主要行进的方向,消费者走得到、看得到的位置。 二陈 列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意。 三增排面： 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气势，增强视觉冲击 力。 四标 价：写明产品的规格与价格。 五重分配： 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装颜色 及口味，合理搭配，以引起消费者的注意。 六清 洁：随时保持产品的清洁、干净。
诚信 专业 专注 执行 创造 尊重
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
3. 质量
• • • 破损 卫生状况 先进先出
诚信
专业
专注
执行
创造
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
4. 机会
产品价格 上次定单 上次记录的库存 上次拜访中其他信息
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣
• 整理仪表
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 做好计划如何与客户交谈
• • • 缺品 断货 陈列黑洞
诚信
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专注
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
空洞
缺货
1. 如果货架有陈列空间，就不要留空洞 2. 整理后会发现会有缺货的情况 3. 先整理货架陈列、理货就可以知道销售的机会点
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
空洞 零乱
整改前
整改后
货架的丰满可以造成更强的视觉冲击
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
品项 顺序 零乱
陈列 位置 太高
有时候整个货架需要重新规划和调整
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
5
业务员的工作职责
职责＝职业的责任 责任＝应尽的义务 义务＝？
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6
业务员的工作职责
义务= 应该做的和正确的事
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业务员的工作职责
义务= 基于身份、地位、职业决 定的应该做的和正确的事
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业务员的工作职责
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 视销售额(量)为己任 完成每日、每周、每月的销售指标 货款回收 努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点 努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活动 有效的执行公司的销售政策和促销活动
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如何做好一天的销售拜访？ 如何做好一天的销售拜访？
计划 准备需用工具 销售拜访
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实际拜访
销售拜访的步骤有哪些？
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销售拜访工作步骤
拜访前：计划、准备 拜访中： 1. 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 2. 检查户内广宣、整理货品陈列 3. 补充货架、整理仓库 4. 收集并记录竞争对手的信息 5. 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 6. 分析销售状况及建议订货数量 7. 提示账款、道谢并告知下次拜访日期 拜访后：分析、总结、填写相应的表单
店内了解竞争对手信息的方法： 店内了解竞争对手信息的方法：
• 通过直接与店主的交谈； • 通过店主与竞品业务人员的交谈； • 通过竞品发放的宣传品； • 通过竞品张贴的海报； • 通过竞品货架产品摆放的信息。
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五、检查库存，填写客户资料卡、 检查库存，填写客户资料卡、 联系卡
2、如何计算周期销量 =【上次库存+上次订单】- 本次库存
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六、分析销售状况及建议订货数量
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1.5倍安全库存的法则 1.5倍安全库存的法则
安全库存=【上期库存 上期进货 本期库存】 上期进货-本期库存 安全库存 【上期库存+上期进货 本期库存】×1.5
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遵循标准化的作业流程 才能成为优秀的销售人员
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谢 谢
Thanks for your attention.
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业务员的工作职责 销售拜访工作步骤
—吕志强.常温云贵广大区 吕志强. 吕志强 2011.4.24
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培训内容
一．业务员的工作职责 二．销售拜访工作步骤
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培训内容
一．业务员的工作职责 二．销售拜访工作步骤
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业务员的工作职责
什么是职责？
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• 问题：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又 进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，如果一周一拜 访，那么这次他应该进多少货？ • 答案：不进货 因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远 大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
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海报张贴的正确方法：
1）保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置； 2）海报要为近期最新的宣传主题； 3）保证海报整洁、完整、无破损； 4）张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固； 5）粘贴后用布将海报压实。
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 2、检查客户资料卡
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七、提示账款、道谢并告知下次拜访日 提示账款、 期
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七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期 提示账款、
提示账款应了解： 提示账款应了解：
• 商店的经营规则 • 商店的结款规律 • 商店的财务规定
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七、提示账款、道谢并告知备销售拜访？ 5、销售工具
出发前需准备： 1）常用表格： • 零售店客户资料卡 • 客户联系卡 • 拜访行程表、图、渠道类型标准 2）销售工具： • 产品目录 • 价格表 • 零售店订货单
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3）随身携带工具： • 笔、抹布、胶带、计算器、 海报、宣传品、剪刀等 4）销售参考资料： • 陈列及理货手册等 • 本月销售目标 • 产品知识 • 产品铺市标准
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
调整前
顺序 仍需 改进
调整后
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
陈列 顺序 体现 层次
层次可以体现陈列的生动化，同时可以使第一排产品 的安全性提高，有时候整个货架需要重新规划和调整 通过货架的整理还可以扩大本品的陈列面积
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怎样计划和准备销售拜访？ 1、提前回顾
在拜访前或拜访前一 天晚上，重温上次拜 访未达成的目标。
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怎样计划和准备销售拜访？ 2、制定目标：
① ② ③ ④ ⑤ 需达成的指标 客户存货水平及可能的进货数量 新商店开发数量指标 新产品推广 促销/广告
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三、补充货架、整理仓库 补充货架、
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专注
执行
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三、补充货架、整理仓库 补充货架、
说服客户让你检查仓库的理由： 说服客户让你检查仓库的理由：
• 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 • 帮助客户管理库存商品的先进先出 • 及时处理有问题的产品 • 广促物料盘点、有效的使用
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五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡 检查库存，填写客户资料卡、
1、正确填写客户资料卡、客户联系卡：
产品 日期 库存 订单 单包/ （单包/箱） （单包/箱） 单包/
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五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡 检查库存，填写客户资料卡、