蒙牛销售拜访工作七步骤课件

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五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡 检查库存，填写客户资料卡、
1、正确填写客户资料卡、客户联系卡：
产品 日期 库存 订单 单包/ （单包/箱） （单包/箱） 单包/
A B C
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五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡 检查库存，填写客户资料卡、
怎样计划和准备销售拜访？ 5、销售工具
出发前需准备： 1）常用表格： • 零售店客户资料卡 • 客户联系卡 • 拜访行程表、图、渠道类型标准 2）销售工具： • 产品目录 • 价格表 • 零售店订货单
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3）随身携带工具： • 笔、抹布、胶带、计算器、 海报、宣传品、剪刀等 4）销售参考资料： • 陈列及理货手册等 • 本月销售目标 • 产品知识 • 产品铺市标准
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怎样计划和准备销售拜访？ 1、提前回顾
在拜访前或拜访前一 天晚上，重温上次拜 访未达成的目标。
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怎样计划和准备销售拜访？ 2、制定目标：
① ② ③ ④ ⑤ 需达成的指标 客户存货水平及可能的进货数量 新商店开发数量指标 新产品推广 促销/广告
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
调整前
顺序 仍需 改进
调整后
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
陈列 顺序 体现 层次
层次可以体现陈列的生动化，同时可以使第一排产品 的安全性提高，有时候整个货架需要重新规划和调整 通过货架的整理还可以扩大本品的陈列面积
• • • 缺品 断货 陈列黑洞
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
空洞
缺货
1. 如果货架有陈列空间，就不要留空洞 2. 整理后会发现会有缺货的情况 3. 先整理货架陈列、理货就可以知道销售的机会点
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
告知客户下次拜访时间(规律性)
• 树立有计划工作的专业形象 • 使自己能按计划拜访商店 • 通过一段时间使商店熟悉你的拜访规律
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客户拜访七个步骤客户拜访七个步骤-回顾
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议订货数量 提示账款、道谢并告知下次拜访日期
海报张贴的正确方法：
1）保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置； 2）海报要为近期最新的宣传主题； 3）保证海报整洁、完整、无破损； 4）张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固； 5）粘贴后用布将海报压实。
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 2、检查客户资料卡
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遵循标准化的作业流程 才能成为优秀的销售人员
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谢 谢
Thanks for your attention.
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尊重
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如何做好一天的销售拜访？ 如何做好一天的销售拜访？
计划 记录 / 报 告 销售拜访
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准备需用工具
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如何做好一天的销售拜访？ 如何做好一天的销售拜访？
计划 准备需用工具
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怎样计划和准备销售拜访？
1、提前回顾 2、制定目标 3、心理准备 4、制定计划 5、销售工具
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 3、进店打招呼： • 表示友好 • 对客户表示尊敬 • 使客户感到轻松
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
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产品价格 上次定单 上次记录的库存 上次拜访中其他信息
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣
• 整理仪表
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣 做好计划如何与客户交谈
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
3. 质量
• • • 破损 卫生状况 先进先出
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
4. 机会
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
检查户内广宣— 价格牌（签）、海报等
整理货品陈列— 理货的内容： 1. 价格 2. 位置 3. 质量 4. 机会
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
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业务员的工作职责
职责＝职业的责任 责任＝应尽的义务 义务＝？
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业务员的工作职责
义务= 应该做的和正确的事
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业务员的工作职责
义务= 基于身份、地位、职业决 定的应该做的和正确的事
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业务员的工作职责
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 视销售额(量)为己任 完成每日、每周、每月的销售指标 货款回收 努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点 努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活动 有效的执行公司的销售政策和促销活动
店内了解竞争对手信息的方法： 店内了解竞争对手信息的方法：
• 通过直接与店主的交谈； • 通过店主与竞品业务人员的交谈； • 通过竞品发放的宣传品； • 通过竞品张贴的海报； • 通过竞品货架产品摆放的信息。
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五、检查库存，填写客户资料卡、 检查库存，填写客户资料卡、 联系卡
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三、补充货架、整理仓库 补充货架、
库存检查的内容： 库存检查的内容：
• 库存数量（包括竞争对手商品的库存） • 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） • 库存条件
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四、收集并记录竞争对手的信息
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四、收集并记录竞争对手的信息
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店 检查户外广宣 打招呼 1、检查户外广宣
注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整。
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一、检查户外广宣、客户资料卡、 一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户外广宣
9. 树立良好的个人形象，维护公司的良好声誉 10. 诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系
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9
培训内容
一．业务员的工作职责 二．销售拜访工作步骤
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销售代表每天工作的内容有哪些？ 销售代表每天工作的内容有哪些？
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三、补充货架、整理仓库 补充货架、
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三、补充货架、整理仓库 补充货架、
说服客户让你检查仓库的理由： 说服客户让你检查仓库的理由：
• 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 • 帮助客户管理库存商品的先进先出 • 及时处理有问题的产品 • 广促物料盘点、有效的使用
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七、提示账款、道谢并告知下次拜访日 提示账款、 期
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七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期 提示账款、
提示账款应了解： 提示账款应了解：
• 商店的经营规则 • 商店的结款规律 • 商店的财务规定
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Fra Baidu bibliotek
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七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期 提示账款、
• 问题：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又 进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，如果一周一拜 访，那么这次他应该进多少货？ • 答案：不进货 因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远 大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
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1. 价格 价格与产品的一一对应 价格是否符合公司要求 促销价格信息是否准确
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
整理货品陈列-理货的内容：
2. 位置
• • • • 货架在店内的位置 产品在货架上的位置 产品陈列顺序 产品在货架上的面积
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如何做好一天的销售拜访？ 如何做好一天的销售拜访？
计划 记录 / 报 告 销售拜访
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准备需用工具
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写报告/ 写报告/回顾拜访
• 写报告并填写所要表格 • 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异 • 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题 • 与经销商联系供货等客户服务问题
整理货品陈列-二十一字诀: 整理货品陈列-二十一字诀:
一找动线： 一找动线：人流主要行进的方向,消费者走得到、看得到的位置。 二陈 列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意。 三增排面： 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气势，增强视觉冲击 力。 四标 价：写明产品的规格与价格。 五重分配： 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装颜色 及口味，合理搭配，以引起消费者的注意。 六清 洁：随时保持产品的清洁、干净。
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怎样计划和准备销售拜访？ 3、心理准备
每天早上你必须为实 际拜访作好心理上的准备。
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怎样计划和准备销售拜访？ 4、制定计划：
① 计划每日每店的销售数量 ② 依照公司规定的拜访路线及客 户逐店销售 ③ 实际的准备事项
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2、如何计算周期销量 =【上次库存+上次订单】- 本次库存
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六、分析销售状况及建议订货数量
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1.5倍安全库存的法则 1.5倍安全库存的法则
安全库存=【上期库存 上期进货 本期库存】 上期进货-本期库存 安全库存 【上期库存+上期进货 本期库存】×1.5
空洞 零乱
整改前
整改后
货架的丰满可以造成更强的视觉冲击
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
品项 顺序 零乱
陈列 位置 太高
有时候整个货架需要重新规划和调整
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二、检查户内广宣、 二、检查户内广宣、整理货品陈列 检查户内广宣
专注 执行 创造 尊重
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如何做好一天的销售拜访？ 如何做好一天的销售拜访？
计划 准备需用工具 销售拜访
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实际拜访
销售拜访的步骤有哪些？
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销售拜访工作步骤
拜访前：计划、准备 拜访中： 1. 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 2. 检查户内广宣、整理货品陈列 3. 补充货架、整理仓库 4. 收集并记录竞争对手的信息 5. 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 6. 分析销售状况及建议订货数量 7. 提示账款、道谢并告知下次拜访日期 拜访后：分析、总结、填写相应的表单
1
业务员的工作职责 销售拜访工作步骤
—吕志强.常温云贵广大区 吕志强. 吕志强 2011.4.24
2
培训内容
一．业务员的工作职责 二．销售拜访工作步骤
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3
培训内容
一．业务员的工作职责 二．销售拜访工作步骤
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4
业务员的工作职责
什么是职责？
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