润滑油背景资料

首先，我们先了解一下全国润滑油市场规模。08年全国润滑油消耗量约为615万吨比07年增长8.5%。从润滑油整体市场增长变化来看，08年总体市场增长了8.5%，与07年的12.3%相比，增长率下降的比较明显。从不同市场的增长变化来看，工业油08年增长6.5%，而近三年工业油的年均增长率为14.5%，车用油08年增长10.7%，近三年车用油年均市场增长率9.4%。09年1-4月份润滑油市场的增长情况来看，据国外相关报告，09年1-4月，在全球润滑油市场平均增长2%的情况下，中国和印度市场却总体增长了5%。也就是说，中国的润滑油市场在全球经济危机背景下，成长相对较快，越来越受到各跨国公司的关注。

下面看不同细分市场的形势。09年1-2月份主力车型销量同比增长的情况，中重卡、大中客是处于下降的趋势，轿车的增长率是1%，微卡、微客分别是27%、31%。

车用油市场可以从四个不同的纬度来分析其形势：稳定——轿车用润滑油市场：带动车用油市场增长的主要细分市场，高档汽车机油的主要细分市场。竞争——重型火车、大中型客车用润滑油市场：高档柴机油关注的传统市场，但是重型车在2009年的市场增长前景仍不明确，市场竞争将进一步加剧。机遇——轻型火车用润滑油市场：柴机油市场的主要增长带动市场，以中档柴机油为主。挑战——摩托车用润滑油市场：市场规模大但是品牌分散、市场混乱，如果企业在危机之下想向寻求进一步增长的话，也有可能有些企业会尝试迎接这个挑战，来攻克摩托车油混乱市场的局面。

上面介绍是金融危机对润滑油不同市场影响情况的分析。金融危机同样对润滑油不同的市场主体有着不同程度的影响，这里的市场主体主要分为终端用户、渠道商和润滑油企业三类。

终端用户方面，在金融危机的背景之下我们需要降低成本。对于个人用户想降低成本的话实际上有两个非常典型的态度，一种用户说我要降低我车用润滑油的成本，那么我要选更高档的润滑油，比如说轿车车主用来使用的是SJ的，而现在想要更换成SM的，通过这个方法来节约他的成本；而另一类用户可能会想，现在金融危机了，之前我用的是SG的，后来朋友推荐我用SJ的，而现在金融危机了我还是要回到SG的级别上来。这样车用润滑油市场出现了中、高两级等级分化。

对于渠道商。他主要是观望的态度，这样就会有可能使他降低库存。润滑油行业的好多经销商、渠道商是非常乐于囤积货物的，当经济形势不明确的形势下，很多经销商就开始采取观望的态度，不再保有大量的库存，基本上是保持一种零库存的状态。

关注细分市场。

关注零售终端。因为工业油是直接面对大宗客户的，这点主要是针对车用油提出来的，在车用油里面较大的一部分市场都是通过零售实现的，可以说零售终端是站在企业与消费者之间第一线的，企业的品牌、产品的优势，以及企业的文化、服务，都是通过零售终端传递到用户哪里去的。所以零售终端对企业的销售起着非常重要的作用，尤其像汽车厂、4S店他们的服务对用户品牌购买决策有着重大的影响。那么如何来滚珠零售终端呢？其实好多作为销售人员，我们之前聊天的时候，他们都觉得说，我能把货千方百计的放在他的货架上就掌控住他了。但大家忽略了一点，他是摆着你的货，但也摆了其它品牌的货，那么他到底向用户推荐哪个品牌呢？所以销售人员不仅是这样，更要做的就是增加零售终端的推进力，这样的零售终端才是真正具有竞争力的零售终端。

关注营销效果监测。刚才我们讲到企业对于经济危机反应的时候也讲到，2009年以来我们发现所有的企业都在增加宣传、营销、推广方面的投入，但是这些宣传推广活动效果是否到达了你目标用户那里？目标用户是否能对你的购买决策产生影响呢？根据世纪蓝图2009年2月份开启的最终研究结果中，我们发现一些比较令人吃惊的现象，像一个大品牌终端的礼品是很精美的一个凉伞，很大，而一低头下面竟然是卖肉的，而他跟卖肉的又有什么关系呢？还有一些企业的海报做的非常非常精美，长有1.8米，宽是将近80厘米，而是在零售终端的仓库中找到的，之后问零售终端为什么海报不贴出来呢？他说我这里是供给火车修改厂的，一般都是给户外给人家修车，所以室内贴不下海报，那么就放在外面吗？因为这是纸做的海报，放在外面风一吹就跑了。所以这些礼品、海报等等是否到达了目标用户那里。还有一些品牌，我们在网站上看到他们的一些零售活动，而问零售终端他根本没有听说过他的一些活动，就是说一些活动根本没有到达。