合同商务谈判PPT[1]
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《商务谈判》PPT课件
简述谈判僵局的含义及对谈判的影响
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
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7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
h
8
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
h
4
谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
h
5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
h
3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
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作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
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• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
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谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
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谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
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1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
商务谈判案例ppt课件
攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
18
案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
19
分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
6
1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
7
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
21
分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
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案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
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分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
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1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
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对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
21
分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
《商务谈判过程》ppt课件
提问和试探
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
商务谈判第一章ppt课件
1.1如何认识谈判：
刚刚的案例为会有什么谈判？ 人们如果有了分歧和冲突，怎么办？有几种方
式解决？
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
谈判的内涵
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
(2) 谈判是两方或多方的交际活动。 (3) 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系
对企业和个人而言，每个人赚钱最快的时候 就是在他谈判的时候。
商务谈判的基本要素：
谈判的主体 谈判的客体 谈判的目标
商务谈判目标
按照目标可实现的程度，可以分为：最低目 标，争取目标，最高目标
小实验：口+一 +一 可以成为几个字
的行为 (4) 谈判是一种协调行为的过程。 (5) 任何一种谈判都选择在参与者认为合适
的时间和地点举行。
1.3谈判的含义
谈判的含义：谈判是具有利害关系的各方为 了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步，努力 达成协议的过程和行为。
三个关键词：两方或多方 利益 协调 双赢谈判
社。 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
第一章 商务谈判概述
第三章商务谈判的准备ppt-幻灯片1ppt课件
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
编辑版pppt
13
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 熟练业务的翻译人员
编辑版pppt
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
24
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了 艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔 偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们 对加蓬的法律太无知了。
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
编辑版pppt
1
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
编辑版pppt
• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
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五、谈判人员的组织
谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。
1、 组织原则
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（1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依
据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性， 三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
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9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
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三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
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合同商务谈判PΒιβλιοθήκη T[1]2、 作风谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
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3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。
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7、 心理
（1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、 魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。
5、 知识
知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是“T”字型结构，即博 而专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。
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6、 技能
技能是知识的外在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
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（2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对
备选者进行不通知观察，得出推断。
（3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问
答考察。
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3、关系主体和行为主体的关系
（1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。
（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。
（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
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２、谈判的行为主体
实际参加谈判的自然人，通过自身的 行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
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8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。
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4、 思维
在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如， 游刃有余，确保谈判成功。
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二、谈判者的识能要求
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。
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2020/11/7
合同商务谈判PPT[1]
一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
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１、谈判的关系主体
（4） 测验法
以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。
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四、谈判人员的培训
谈判高手是怎么修炼来的？一是实践， 二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。
（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5） 承担谈判后果的是关系主体。
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实际谈判中，存在大量关系主体欺骗 的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻 底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。