销售管理第六章 人员推销的基本理论
促销策略-人员推销(1)
四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。 在广大用户心目中，他们就是企业的代 表和化身。推销人员身兼宣传产品、推 销产品、调查市场、提供服务等多项职 责，他们工作的好坏，对企业有着举足 轻重的影响。因此，必须加强推销人员 队伍的建设与管理。
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四、推销员队伍的建设与管理
（一）推销人员的选拔与培训
主要做到： 密切注意成交信号，当机立断促成交易； 灵活机动，随时促进交易； 谨慎对待客户的否定回答； 培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后 的成交机会； 留有一定的成交余地巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的 技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技 巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销 中左右逢源。
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三、人员推销的技巧
（四）沟通技巧
推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到：
1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时 听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
2.针对性强
3.完整性 4.发展关系
人员销售的不足：例如在市场广阔、 顾客分散时，建立庞大的推销队伍等 会导致推销成本上升；推销人员的管 理较难；理想的推销人也很难觅得。
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一、人员推销的概念和特点 归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点， 掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。
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三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
简述人员推销的基本策略。
简述人员推销的基本策略。
人员推销是一种常见的销售策略，用于向潜在客户推销产品或服务。
它是通过人与人之间的交流和互动来实现销售目标的一种方法。
下面将简述人员推销的基本策略。
了解客户需求是人员推销的基本前提。
在进行销售活动之前，销售人员需要充分了解潜在客户的需求和偏好。
只有明确了客户的需求，才能有针对性地提供解决方案，并将产品或服务与客户需求进行匹配。
与潜在客户建立良好的沟通与关系是人员推销的关键。
销售人员需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够主动与客户建立联系，了解其具体需求，并通过积极的沟通与互动，建立起相互信任和共赢的关系。
第三，展示产品或服务的价值与优势是人员推销的核心。
销售人员需要清楚地了解所推销的产品或服务的特点和优势，并能够向客户清晰地展示其价值。
通过有针对性的演示和讲解，销售人员可以让客户更好地理解产品或服务的功能和优势，从而增强客户的购买意愿。
第四，提供个性化的解决方案是人员推销的重要策略。
每个客户的需求和情况都有所不同，因此，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以为客户量身定制产品或服务，满足其特定的需求，提高销售的成功率。
第五，处理客户的异议和疑虑是人员推销的必备技巧。
客户在购买过程中往往会有一些疑虑和异议，销售人员需要能够耐心倾听客户的问题，并给予合理的解答和回应。
通过积极地处理客户的疑虑，销售人员可以增强客户的信任感，从而促成交易的达成。
第六，跟进和维护客户关系是人员推销的延续和发展。
销售人员需要及时跟进客户的购买进展，提供售后服务，并与客户保持良好的沟通和关系。
通过与客户的持续互动，销售人员可以获取更多的销售机会，并建立起长期稳定的客户关系。
人员推销是一种通过人与人之间的交流和互动来实现销售目标的策略。
通过了解客户需求、建立良好的沟通与关系、展示产品或服务的价值与优势、提供个性化的解决方案、处理客户的异议和疑虑以及跟进和维护客户关系等策略，销售人员可以提高销售的成功率，实现销售目标。
推销的基本理论
？
买和推介以及大客户的大批量购买，20％的业绩来自
于自己新开发的客户。
分享励志故事
全世界最伟大的汽车销售员
----吉拉德的故事
吉拉德的故事
假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红
酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？
伟大推销员”的称号，这个人就是乔· 吉拉德先生。
吉拉德的故事
1982年版的《吉尼斯世界纪录大全》对吉拉德有如下
的记载: 1973年，一年间销售出1425辆新车，至今无人能打 破这项记录。 保有1967--1977年长达十年的汽车推销冠军的头衔 (注:吉拉德于1978年1月1日已退休)。 1976年他的推销佣金高达18万美元。
方法需要合理可行，尽可能具体一些，并说明选择此种方
法的理由。鼓励同学们大胆创新。
？
寻找客户实训
• TCL公司天津分公司欲将TCL电脑的销售由坐店销售逐步转
变为上门推销与坐店销售相结合的销售模式，公司近期在 大学校园中招聘了一批推销员，若你也被TCL公司录用， 现公司需要你利用各种渠道寻找潜在客户，为接下来的推 销工作做准备。请问你将采用什么样的方法寻找客户？
• 联系背景资料，每位同学至少想出10种寻找客户的方法，
四、100% 成功销售法则
积极的 态度
决定
100% 成功销售
五、销售的80/20法则
法则％的业务量，获取 80％的佣金；
？
其它80％的销售人员，则仅创造了20％的业务量， 所以只能分得20％的佣金。
五、销售的80/20法则
法则的客户论
是指在这20％的销售人员中，其80%的业绩是来自于
人员推销和销售管理知识解析
析2023-11-07•人员推销概述•销售管理概述•人员推销和销售管理的关系•人员推销和销售管理的实际应用•总结与展望目录01人员推销概述人员推销是指销售人员与潜在客户进行面对面的交流，以了解客户需求，提供解决方案，并尝试销售产品或服务的过程。
定义人员推销具有互动性、针对性、灵活性和复杂性，需要销售人员具备一定的沟通技巧、产品知识和人际交往能力。
特点人员推销的定义与特点人员推销能够直接接触潜在客户，了解客户需求，为建立长期稳定的客户关系奠定基础。
人员推销的重要性建立客户关系通过人员推销，销售人员可以更深入地了解市场和客户需求，制定针对性的销售策略，提高销售业绩。
提高销售业绩优秀的销售人员能够传递品牌价值，提升品牌形象，增加客户对品牌的信任和忠诚度。
提升品牌形象人员推销的策略与技巧销售技巧掌握销售流程，具备谈判技巧、销售话术等能力，提高销售业绩。
人际交往能力与客户建立良好的人际关系，提高客户满意度和忠诚度。
产品知识深入了解产品或服务的特点和优势，能够准确地向客户传递产品价值。
客户分析了解客户需求，分析客户背景，制定针对不同客户的销售策略。
沟通技巧具备良好的沟通技巧，包括口头表达、倾听、提问等能力，以建立良好的客户关系。
02销售管理概述销售管理的定义与特点销售管理定义销售管理是通过对销售策略、销售渠道、销售团队以及销售流程等方面的规划、实施、评估和控制，实现销售目标的过程。
销售管理的特点销售管理具有目标导向、过程控制、团队协同和持续改进等特点。
它强调以目标为指引，通过对销售过程的监控和调整，实现销售业绩的持续增长。
同时，销售管理还注重团队协同，通过培训和激励等方式，提高销售团队的凝聚力和执行力。
增强市场竞争力通过销售管理的实施，企业能够更好地了解市场需求和竞争状况，及时调整产品和服务，增强市场竞争力。
提升销售业绩有效的销售管理能够合理规划销售策略，提高销售渠道的效率，优化销售流程，从而提升销售业绩。
推销的基本知识
• 16、吃苦精神
• 8、诚信
• 23、良好的社会适应及生存能力
（一）基本的礼仪素养
• 着装礼仪
• 拜访礼仪
• 迎送礼仪
迎送客
介绍 名片 握手
• 宴请礼仪
（二）思想素质
• 推销工作的热情，影响力 • 自信心
• 良好的道德品质
• 高度的工作责任感
• 诚信
• 微笑
• 赞美 • • • • • • • • • 1、基本的礼仪素养 2、推销工作的热情，影响力 3、高度的工作责任感 4、良好的道德品质 5、扎实的专业及产品知识 6、文化素养 7、自信心 9、抗挫能力及百折不挠的精神 10、强健的体魄 11、良好的语言表达能力 12、敏锐的观察能力 • • • • • • • • • • 13、良好的社交和沟通能力 14、良好的应变能力，开阔的思路 15、创新精神 17、不断学习充电的能力 18、赞美他人的能力 19、微笑 20、宽广的人脉 21、同理心 22、解决问题的能力 24、良好的心态
• 良好的语言表达能力 • 良好的社交和沟通能力
• 宽广的人脉
• 敏锐的观察能力
• 解决问题的能力
• 创新精神
• 记忆能力
记忆测试
20 99 56 45 38 用笔把您记住的数字写在纸上！ 75 看谁记下的数字最多！ 18 86 33 69
要想成为一名优秀的销售人员，
我们首先要学会去记住客户的名字和相关的资料， 这样有助于拉近我们与客户的距离， 在了解客户需求的过程中更加的得心应手。
推销基本知识
一、推销三要素
1、推销人员
2、推销品
3、推销对象
二、推销的原则
1、满足需求原则 2、推销产品利益（使用价值）原则 3、互利互惠（双赢）原则
推销学
第一章推销概论1、推销的内涵（1）．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
（2）．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。
（3）．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。
(双赢！)（4）．推销是信息成功传递的结果。
2、*推销的定义：所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。
3、推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性4、推销在宏观经济发展中的作用:（1）．推销是社会经济发展的一个重要推动力。
(2)．推销是引导与提升社会文明的重要形式。
(3)．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。
5、推销在微观经济发展中的作用:(1)．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。
(2)．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。
(3)．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。
(4)．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。
(5)．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。
6、推销对个人的作用:(1)．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。
(2)．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。
(3)．推销是走向事业成功的最好途径。
7、推销作为一种社会经济活动是社会发展到一定历史阶段的产物。
推销是商品经济、商品交换的伴生物。
8、*推销工作的一般程序寻找顾客。
接近顾客。
洽谈沟通。
达成交易。
售后服务。
信息反馈。
第二章推销理论1、*人类需要及其特性需要（needs）是人对某种目标的渴求与欲望。
人们购买产品或接受服务，都是为了满足一定的需要。
一种需要满足后，又会产生新的需要。
正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。
推销的基石是人类的需要。
推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。
人员推销模式
人员推销的基本方法目录：一、AIDA模式二、顾问式模式一、AIDA模式销售方法1、AIDA模式的基本含义AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，具体函义是指：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为并达成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母：A为Attention，即：引起注意；I为Interest，即：诱发兴趣；D为Desire，即：刺激欲望；最后一个字母A为Action，即：促成购买。
2、AIDA模式的四个步骤AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们相互关联且缺一不可。
对推销员的要求是：1）设计好推销的开场白或引起顾客注意。
2）继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
3）刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
4）购买决定由顾客自己做出最好。
推销员只要不失时机地帮助顾客确认，其购买动机不但正确，而且决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
3、AIDA模式的拓展认识：知名度、对产品存在的意识、产品认知情感：对产品和品牌的好感、对形象的影响、对产品、品牌的偏爱意动：确信（购买意愿）、购买1898年：注意->兴趣->欲望->购买，传统的AIDA模式1961年：知名度->理解->确信，DAGMAR1961年：知名度->认知->好感->确信->购买，Lavidge And Steiner 1962年：知名度->兴趣->评价->尝试（第一次购买）->接受（忠诚购买），Rogers1925年，斯特朗将AIDA模型引入广告效果评价中，成为第一个广告效果测量模型。
人员推销知识点范文
人员推销知识点范文人员推销是指通过与潜在客户进行交流和沟通，以达到销售产品或服务的目的。
它是一种非常重要的销售技巧，在商业领域中被广泛应用。
以下是一些人员推销的知识点。
1.了解产品：作为销售人员，首先要完全了解自己所销售的产品或服务。
这包括产品的特点、优势、用途、售后服务等。
只有当销售人员对产品有足够的了解时，才能更好地向客户进行推销。
2.目标客户群：销售人员需要明确自己的目标客户群体。
这并不意味着排斥其他潜在客户，而是要把最大的精力和资源放在潜在客户中可能成为长期合作伙伴的人群上。
3.沟通技巧：良好的沟通是人员推销的关键。
销售人员需要具备良好的口头和书面沟通能力。
此外，还需要善于倾听客户需求，并能够及时回答客户的问题或疑虑。
4.建立信任：客户会更倾向于购买来自可靠和信任的人的产品或服务。
销售人员需要通过诚实、真实和专业的表现来建立客户的信任。
5.解决问题：推销过程中，客户可能会遇到各种问题和困惑。
销售人员需要具备解决问题的能力，可以提供明确的答案并解决客户的问题。
这有助于增强客户对产品或服务的信心。
6.培训技巧：销售人员需要不断扩展知识和技巧，以保持在竞争激烈的市场中的竞争力。
通过参加培训课程、阅读有关销售和市场营销的书籍和文章，销售人员可以不断提高自己的销售技巧和专业知识。
7.行业了解：销售人员应该对自己所在的行业有深入的了解。
这包括了解行业的发展趋势、竞争对手和市场需求。
有了这些了解，销售人员能够更好地推销产品和服务，并回答客户提出的相关问题。
9.销售技巧：销售技巧是指销售人员在推销过程中所使用的技巧和策略。
这包括了解客户需求并提供个性化的解决方案、利用积极的语言和肢体语言、与客户建立良好的关系等。
10.自我激励：销售是一个具有挑战性的职业，销售人员需要具备自我激励的能力。
通过设定目标、保持积极的态度和寻找激励，销售人员能够保持高效和持久的推销工作。
总结起来，人员推销是一项需要专业知识和技能的工作。
人员推销与销售管理(PPT 31页)
奖励销售人员
– Compensation elements: salary, bonuses, commissions, expenses, and fringe benefits
▪ 报酬组成要素： 工资、奖金、佣
金、费用津贴、 附加福利
– Basic compensation plans:
• Straight salary
– Databases can be used to identify prospects, profile customers, and select customers to receive offers, and to build relationships
– 数据库包括顾客 描述、购买历史 和其它详细信息 。
• Preapproach
– Learning as much as possible about a prospective customer prior to making a sales call
• Approach
– Stage where the salesperson meets the
alternative for reaching
2020/7/1s0 pecific markets
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Customer Databases & Direct Marketing 顾客数据库与直销
– Databases include customer profile, purchase history, and other detailed information
– Benefits of the product
– 描述产品的特 性
are presented/demonstrated
市场营销第六章销售人员的激励
工作激励
进行工作激励首先应合理分配销售任务，尽可能使分配和任务适合销售人员的兴趣、专长和工作努力。其次是利用职务设计方法，这一方法是美国管理学家哈克曼提出的，他每时出如果在职务设计中充分考虑到技能的的多样性、任务的完整性、工作的独立性，并阐明每项任务的意义以及设置反馈环节，就可以使员工体验到工作的重要性和所负责任，并及时了解工作的结果，大大减少离职率及缺勤率。工作激励的关键是知人善用。
激励方法的灵活运用
对不同的销售人员要采取不同的激励方式，你不能一视同仁。例如，喜爱竞争的销售人员希望击败竞争对手和同事；追求高成就的销售人员希望比去年做得更好；以自我为中心的明星销售人员认为自己是最好的；以顾客为中心的销售人员通过移情方式与顾客和同事建立持久的人际关系；高傲自大的销售人员仅能达到低于其竞争实力的“职业水平”就停止学习和进步了。销售经理必须为每一个销售人员和团队制定以时间性框架为基础的激励计划。
案例1：
在现场拜访中，这位销售经理与销售人员建立了个人关系，并了解到他们最想从工作中得到什么。在出差后的晚餐上或者在拜访间隙的车途中，他与销售人员进行了一些放松和坦诚的对话。他询问他们什么样的工作环境可以使他们工作满意度最高，哪些是他们在工作中最想要得到的：安全感、高工资、被赏识、参与感、有趣的工作、令人愉快的环境、个人晋升、灵活的政策、同情还是忠诚？每一个销售人员对这些因素重要程度的排序是不同的，这就让销售经理对每一个销售人员的需要、目标和问题有了更好的认识。通常，这位销售经理对销售人员工作满意需求的理解与他们自己的陈述会有很大的不同。而通过这些有益的对话，他就可以为每一个销售人员制定每月的激励计划。
回顾：主要的激励理论
需求层次理论双因素理论期望理论公平理论强化理论
需求层次理论
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
推销基本理论
4.1.1推销方格的形式和内容
推销员在进行推销工作时，心理至少要 装有两个明确的目标：一个目标是要千方 百计地说服顾客，达成有效的买卖关系， 完成自己的销售任务；另一个目标是尽心 竭力迎合顾客心理，希望与顾客建立良好 的人际关系，以便拉住一些长期客户或使 其代为宣传推销。
【推销方格图】
1.9
9.9
推销三角理论就是为推销员奠定推销基础， 树立推销信心，提高推销积极性的理论。
推销三角理论就是指推销员在推销活动中必 须相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产 品，相信自己的推销能力，才能使自己掌握的推 销技术充分发挥出来，取得优异的推销效果。由 于三角形是最稳定的结构，因此，这一理论所包 含的三个方面内容必须组合起来才能发挥作用， 缺一不可。
【心态】 顾客的心理状态是对于推销员极为关心，
但对购买行则不太关心。对购买活动持 “宁肯花钱买推销员的和气、热情，也不 愿意花钱买气受”的态度，经不起推销员 三二句好话，因而属于“软心肠型”。
【原因】
具有这种购买心态的顾客重感情，轻 理智，对于推销员的言谈举止十分注意， 对于购买决策本身则比较马虎；对于推销 气氛十分敏感峄推销物考虑不多。他们在 购买中最容易接受推销员的意见，极容易 被推销员说服。
【推销方格与顾客方格搭配效果表 】
顾客方格 推销方格
1.1 1.9 5.5 9.1 9.9
9.9
+++++
9.1
0++00
5.5
－+ +－0
1.9
－+ 0－0
1.1
－－－－－
表中“＋”表示推销结果为成功；“－”表示推销结果为
失败；“0”表示推销结果不确定，即有可能成功，也有可 能失败。
销售管理的基本理论
销售管理的基本理论引言销售管理是一项关键性职能，对于企业来说具有重要的意义。
通过合理的销售管理，企业可以提高销售绩效，增加销售额，提升市场份额，并最终实现盈利增长。
本文将介绍销售管理的基本理论，帮助企业了解销售管理的重要性以及如何进行有效的销售管理。
1. 销售目标的确定销售目标是销售管理的基础，企业需要明确自己的销售目标以及实现这些目标的时间框架。
一个明确的销售目标可以激发销售团队的积极性，帮助他们明确自己的工作任务，并且能够更加有针对性地制定销售策略。
在确定销售目标时，企业应考虑市场需求、竞争状况以及企业自身的实际情况，以确保目标的合理性和可行性。
2. 销售策略的制定销售策略是实现销售目标的关键。
企业需要根据市场情况和自身竞争优势来制定相应的销售策略。
销售策略包括确定目标客户群体、制定销售渠道、设定定价策略等。
企业可以通过市场调研、竞争分析等工具来帮助制定有效的销售策略。
同时，企业还需要不断评估和调整销售策略以适应市场变化。
3. 销售团队的组建和管理销售团队是销售管理的核心。
企业需要建立一个专业、高效的销售团队来推动销售工作。
团队成员的选拔和培训是建立一支优秀销售团队的重要环节。
企业需要根据岗位要求和个人素质来选拔销售人员，并给予他们必要的培训和支持。
同时，销售团队的激励机制也是一个重要的管理手段。
通过设计合理的激励机制，可以激发销售人员的积极性和创造力，提高销售绩效。
4. 销售流程和管理销售流程是销售管理的基础。
企业需要建立一套完整的销售流程，以确保销售工作的有序进行。
销售流程可以包括销售线索的获取、客户需求的分析、销售方案的设计、报价、合同签订、订单处理等环节。
通过建立和管理销售流程，企业可以提高销售效率，减少错误和漏洞，并提供更好的客户服务。
5. 销售数据分析和绩效评估销售数据分析和绩效评估是销售管理的重要环节。
通过对销售数据的分析，企业可以了解市场动态、客户需求以及销售业绩等情况，从而作出相应的调整和决策。
促销策略-人员推销
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
12
三、人员推销的技巧
（五）说服技巧 即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。 主要有：
激励： 主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
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四、推销员队伍的建设与管理
归纳小结
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方
面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理，
才能带出一支像样的推销员队伍。
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【详见案例】
撤销砂子
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里
表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方 法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
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三、人员推销的技巧 （三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧
（1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧
归纳小结
人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的 技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技
巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销
中左右逢源。
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四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。
在广大用户心目中，他们就是企业的代 表和化身。推销人员身兼宣传产品、推 销产品、调查市场、提供服务等多项职 责，他们工作的好坏，对企业有着举足
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第六章 人员推销的基本理论
核心概念
销售方格 顾客方格 销售三角理论 爱达模式 迪伯达模式 费比模式
引例
李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口一直不是很好，老想吃酸的。李 老太想，可不能亏待了我没出世的小孙子，儿媳妇的营养一定要加强。
想着，李老太就来到了李子摊前。李子摊的王老板一见有顾客来，马上热情地招 呼：“新上市的李子，要不要？”李老太太看了看，问道：“这李子怎么样？”王老 板马上说：“我的李子个子大味儿甜，您老来二斤？”李老太左摸摸右看看，李子的 确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转转。”
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第三节 销售模式
销售管理
（二）唤起顾客兴趣 1.唤起顾客兴趣的含义 兴趣是指一个人对一定事物所抱有的积极态度。销售学中是指顾客对销售品或购买所抱有的积极态度。唤起顾客的兴趣，就 是要唤起顾客对产品积极的、长期的稳定的态度。
（3）注意兴趣的变化。
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第三节 销售模式
3.唤起兴趣的最重要的手段 示范是唤起顾客兴趣最重要的手段。示 范是通过产品的功能、性质、特点的展示及使 用效果的示范表演等，让顾客看到购买后所能 获得的好处和利益。示范应当注意以下几点： （1）无论哪中产品都要做示范 （2）在使用中做示范 （3）让顾客参与示范 （4）示范过程不要太长 （5）示范要加入感情沟通 （6）帮助顾客从示范中得出正确结论 （7）不要过早强迫顾客下结论
第一节
销售方格与顾客
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（二）五种销售心态
1.“无所谓”型，即推 销方格中的（1.1）型 表明了推销员既不关心 顾客，也不关心推销任 务的心态。
2．“顾客导向”型， 即推销方格中的（1.9） 型 处于这种推销心态的 推销人员，具体表现 为只关心顾客，不关 心销售任务。
3．“推销导向”型，即推销 方格中的（9.1）型 处于这种心态的销售人员， 其心态与顾客导向型正好相 反，只关销售任务的完成， 不关心顾客的实际需要和利 益。
中，他们从销售学角度出发，将销售人员对两个目标的关心程度及形成的态
度用图形表达出来，这就是“销售方格”（如图6-1）
销售方格
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推销方格横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度，纵坐标表示对顾客 的关心程度。横纵坐标各分为 9 等份，坐标值越大，表示关心的程度越高 。每个方格分别代表各种推销人员的不同的推销心理活动状态与态度。基 本上可以把销售人员的心理态度分五种类型，即无所谓型，顾客导向型， 推销导向型，推销技巧导向型，解决问题型。
，利用顾客所关心的两个目标，可以建立起另一个方格，这个方格ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ是“顾客
方格”（见图6-2）。
顾客方格
横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心 程度，也是9个等级。顾客方格图中的纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度，横坐 标表示顾客对购买任务的关心程度。纵、横坐标从低到高依次划分为9等份，其坐标 值都是从 1 到 9 逐渐增大，坐标值越大，表示顾客对推销人员或购买的关心程度越 高。顾客方格中的每个方格分别表示顾客各种不同类型的购买心态。基本上可以把 顾客的心理态度分五种类型，即漠不关心型，软心肠型，防卫型，干练型，寻求答 案型。
销售管理
相信自己
（三）销售人员必须相信自己 销售人员除要相信自己的产品 和公司外，更主要的是要相信 自己，只有相信自己，在销售 过程中才会有自信，有自信才 会有感染力，自信是销售人员 走向成功的敲门砖。
1.销售人员树立自信心，包括以下三个个方面 （1）了解和熟悉的自己的工作。 （2）工作中可先易后难。 （3）销售工作中应该消除所有消极的假设。 2．切合自身的实际制定多层次目标 （1）首要目标，（2）最低目标， （3）设想目标，
三角 理论
销售人员（M）
图6-3 GEM模式图
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第二节
（二）销售人员必须相信自己的公司 相信自己的公司是销售人员做好销售 工作的必要前提，其主要内容是：相 信自己公司行为是合理的；相信自己 公司的能力；相信自己公司的发展前 景；热爱自己的企业。
销售三角理论
相信公司
相信公司有能力满足顾客的需求，能够赢得顾客的尊 重和信任。有能力在经济技术为社会作出更大的贡献 ；有能力树立良好的企业形象，取得强大的企业竞争 力，为销售人员打下坚实的基础。销售人员相信自己 公司前景广阔，就会更加热爱公司，全心全意投入在 销售工作中，而不会出现见异思迁，好高骛远的情况
第一节
销售方格与顾客
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二、顾客方格图
（一）顾客方格
顾客在购买活动中，在心中也有两个目标：一是希望通过自己的努力获得有
利的购买条件，通过购买来满足自己的需求；二是希望与销售人员建立良好
的人际关系。一千个顾客就有一千个顾客的想法，在实际购买活动中，每个
顾客对这两个目标的心里愿望强度也是不一样的。依据建立销售方格的方法
爱 达 模 式 迪伯达模式
埃德帕模式
吉姆模式 费比模式
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第三节 销售模式
一、爱达模式
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹· 姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾 客》一书中首次总结出来的。这四个步骤 被认为是成功销售的四大法则。
销售管理
（四）促成顾客的购买行动
（三）激起顾客购买欲
（二）唤起顾客兴趣
5．寻求答案型，即顾客方格中的 （9.9）型 处于这类购买心态的顾客既高度关心 自己的购买行动，又高度关心与推销 人员的人际关系。
第二节
销售方格与顾客
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（三）销售方格与顾客方格的关系
销售人员和顾客的心态都可以分为不同的类型，在推销过程中 不同类型的销售人员与不同类型的顾客相遇会产生不同的的销售 结果。布莱克和蒙顿据此总结出销售方格与顾客方格关系表（见 表3-1），它揭示了销售方格与顾客方格的内在联系与大致规律性。 表中符号表中符号“＋”表示推销取得的概率高，“－”表示推 销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。 从搭配图中可以看出，（9.9）型心态的推销人员无论于哪种心态 类型的顾客相遇，都会取得推销成功。因此，企业要想赢得广阔 的市场，就应积极培养（9.9）型心态的推销人员。推销人员能否 协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售 心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。从现代推销学的 角度看，
第三节 销售模式
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第三节 销售模式
销售管理
推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的 标准推销方式。 推销模式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。推销模式来自于推销实践， 具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。
4．干练型，即顾客方格图中的 （5.5）型 处于这种购买心态的顾客既关心自 己的购买行为，也关心与推销人员 的人际关系。
3．防卫型，即顾客方格图中 的（9.1）型 处于这种购买心态的顾客与 软心肠型的购买心态恰好相 反，他们只关注自己的购买 行为和个人利益的实现，不 关心推销人员，甚至对推销 人员抱有敌视态度。
正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。不同类型的推销人员遇到不同类型的顾客，应采取不同的销售策略， 揣摩顾客的购买心态，及时调整自己。
第二节 销售三角理论
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第二节
销售三角理论
销售管理
一、销售三角理论的含义 销售三角理论是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论。销售活动就是销售人员代 表公司向顾客销售产品包括服务和观念。任何销售活动必须建立在这三个基础上：销售物，公 司，销售人员，而这三个要素构成一个三角形，支撑着销售活动，所以称为销售三角理论。
4．“推销技巧导向”型，即推销 方格中的（5.5）型 处于这种心态的销售人员，其既关 心推销任务的完成，又非常重视推 销；既关心顾客的满意程度，与顾 客进行沟通，但不求完全为顾客服 务，他们注意两者在一定条件下的 充分结合。
5．“解决问题”型，即推销方格中 的（9.9）型 处与这种心态的销售人员，其心态是 理想的推销心态，将投入全力研究推 销技巧，关心推销效果，又重视最大 限度地解决顾客困难，注意开拓潜在 需求和满足顾客需要，在两者结合上 保持良好的人际关系，使商品交换关 系与人际关系有机地融为一体。
趋向于（9.9）型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。但这并不是说其它类型的推销心态和购买心 态的搭配就不能取得理想的效果。在错综复杂、千变万化的推销活动中，没有哪一种推销心态对所有顾客都是有效的，同样，不同 的购买心态对推销人员也有不同的要求。
其他类型的销售人员并不是不能创造好的销售效果，在现实生活中，只要各种不同类型搭配关系合适就有可能取得成功。比如， 销售方格中的（1.9）型销售人员一位（1.9）型顾客，一个对顾客特别上心，一个对销售人员特别照顾，所以就有可能取得满意的 销售成绩。
（一）引起顾客注意
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第三节 销售模式
销售管理
（一）引起顾客注意
爱达模式的第一步是确保吸引顾客的注意力，即销售人员在交谈时，尤其是上门推 销且面对陌生的顾客时，必须尽早吸引顾客的注意，越早越好。 1.引起顾客注意的含义 2.引起顾客的理论依据 人们重视销售人员给予顾客的第一印象。 （2）人们只注意与自己密切相关的事物。 （3）顾客只注意他们感兴趣的事物。 （4）顾客集中注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关。 3．引起顾客注意的方式方法 （1）说好第一句话: ①用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值； ②运用恰当的事例引起顾客的兴趣；③怎样帮助顾客解决他的问题； ④向顾客提供一有价值的资料，并使他接受我的产品；⑤注意语言的运用。 （2）把顾客的利益和问题放在第一位。 （3）保持与顾客的目光接触。（4）与众不同。
销售管理