需求导向定价法精品PPT课件

需求导向定价法 和竞争导向定价法
9.1 需求导向定价法
一、感受价值定价法 二、需求差异定价法
一、感受价值定价法
1. 感受价值：顾客对产品的感受质量和 为购买产品所需花费的金 钱、时间之间的权衡结果。
2. 影响因素：顾客的消费观念、收入水 平、自身需要、主观偏好等。
3. 定价方法：以顾客的感受价值为依据的 定价方法。
2. 由招标人或招标人委托的招 标代理机构按照规定的程序和办法， 通过对投标竞争者的报价、质量、 工期(或交货期)和技术水平等因素进 行科学比较和综合分析，从中择优 选定中标者，并与其签订合同。
作用：
招标人节约投资、保证质量和 资源优化配置，投标人在公开、公 平、公正的环境中进行平等竞争 （价格等）。
三、成熟市场的定价方法： 1. 招标定价法（招标卖方，竞买者
是买方，拍卖由卖方发起）；
3. 挂牌定价法（简称土地挂牌）：挂牌出 让国有土地使用权是指通过发布挂牌公 告，按公告规定的期限将拟出让宗地的 交易条件在市土地交易市场挂牌公布， 接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格， 根据挂牌期限截止时的出价结果确定土 地使用人的行为。
定不同价格； （2）按产品特征（外观、式样、花色）
不同制定不同价格； （3）按位置（观众席位、房屋地段）不
同制定不同价格；
（4）按时间不同制定不同价格（电话费、 电价、车票价等）；
（5）按购买数量不同制定不同价格（出 厂价、批发价、零售价）。
4. 条件： （1）市场能够按需求急迫程度划分； （2）顾客没有倒手转卖的机会； （3）高价市场没有低价竞争； （4）分割和控制市场费用，小于差异定
二、需求差异定价法
1. 含义：按照顾客对某类产品需求不 同，对同一类产品制定两种或 更多种价格。
2. 依据：市场细分——卖方根据购买者 不同的购买欲望、购买能力、 地理位置、购买偏好和购买 习惯等等，将市场划分成不同 部分。
知识链接：市场细分
概念提出：美国市场学家温德尔·史密斯 (WendellR.Smith)于20世纪50 年代中期提出来的。
细分程序 ：调查阶段 ；分析阶段； 细分阶段。
细分基础： 地理细分——国家、地区、城市、 农村、气候、地形等；
人口细分——年龄、性别、职业、 收入、家庭人口等；
心理细分——社会阶层、生活方式、 个性等； 行为细分——时机、追求利益、使 用者地位、产品使用率、忠诚程度 等。
需求差异定价法
3. 形式： （1）按需求对象（用户、顾客）不同制
价格战末路：草根快递集体涨价
CPI创下新高，快递业也涨价了。 涨价主角是代表低端快递业的“三
通一达”(圆通速递、中通速递、汇通快 运、韵达快运)，均从11月开始涨价，平 均涨幅为1.5-2元/票。 这4家涨价快递企业，均在公司官方 网站上发出《告客户书》，声明此次涨 价原因是燃油价格上调和人工成本增加。
价的收入； （5）价格差异不会导致顾客不满意。
9.2 竞争导向定价法
一、市场竞争类型： 1. 完全竞争（纯粹竞争）； 2. 不完全竞争（垄断竞争）； 3. 寡头垄断（少数几家垄断）； 4. 纯粹垄断（政府垄断、私人垄断）。 二、含义： 以市场上竞争者如何定价作为自己企业
制定价格主要依据的方法。
招标投标定价
招标投标的概念、流程与作用 招标投标的步骤 确定投标报价
招标投标的概念、流程与作用
招标投标：招标人应用技术经 济的评价方法和市场竞争机制的作 用，有组织地开展择优成交的一种 成熟、规范和科学的特殊交易方式。
流程：
1. 招标人或招标人委托的招标代 理机构通过招标公告或投标邀请信， 发布招标采购的信息与要求，在同等 条件下，邀请潜在的投标人参加平等 竞争。
4. 具体实施：衡量同类产品的相对感受 价值，制定本企业产品价格。
计算示例：某种 建筑设备定价
（1）产品使用价值相同，应定价90000美元； （2）耐用性高于同类品，应加价7000美元； （3）可靠性高于同类品，应加价6000美元； （4）维修服务好，应加价5000美元； （5）零部件供应期限长，应加价2000美元； （6）全部感受价值的价格：110000美元； （7）为吸引顾客打折扣：10000美元； （8）最终定价：100000美元。
——由工作人员当众拆封并宣读投标人 名称、投标价格、投标保证金和投标文 件的有关内容
——对设有标底的，在全部唱标完毕后， 最后当众宣读标底
——作好开标记录，并签字确认，存档 备查
——宣读评标注意事项
中国快递业务量增长有80%来自电子 商务，而作为连接电子商务与消费者之 间的“最后一公里”——快递业的服务 水平一直广遭诟病。
在徐勇看来，低成本竞争必然导致 低水平的服务。本来是标准化服务的快 递行业，现在缺乏对员工的基本培训。 快递业转变发展方式已迫在眉睫。
中国快递协会副秘书长邵钟林表示： “快递是完全竞争行业，这次涨价是低 价竞争之路走不通之后必然价格回归。”
不过，在“三通一达”的竞争对手宅 急送一位高管看来，油价和人工费只是 这次涨价的诱因，真正的原因是“这些 企业价格战打得太猛，低成本竞争玩不 下去了”。
“低成本、同质化的竞争必然导致 价格战和低水平的服务，”中国快递咨 询网首席顾问徐勇说，“这次涨价说明， 快递业的增长模式到了转变的时刻。”
事实上，自2007年以来，劳动力、燃 油、房租、物料等各种快递运营成本均 呈现上涨趋势，而低端快递企业的价格 战始终保持在5-8元(同城)的水平。多年 的消耗战，已经让这些企业不堪重负。
招标投标的步骤
招标投标的基本程序是由招标、投 标、开标、评标、定标、签订合同 六大部分组成的。
一、招标：
二、投标：
三、开标会议 ：
——主持人宣布开标会议开始
——介绍参加开标会议的单位
——宣布公证人员唱标、监标、记录等 工作人员名单
——请各投标单位代表确认其投标文件 的密封完整性，并请监督人员当众宣读 密封核查结果