消费群体与消费心理
《消费心理学》第五章消费群体与消费心理
第三节 不同消费群体的消费心理
▲ 2）销售环境布置要清闲时尚，并富有现代气息 和个性特色。
▲ 3）构建网上购物平台。 ▲ 4）促销手段多样化。 ▲ （三）中年群体的消费心理 ▲ 1.中年消费群体的心理与行为特征 ▲ 1）理性购买多于冲动性购买 ▲ 2）注重商品的便利性
第三节 不同消费群体的消费心理
【学习目标】
▲ ★知识目标
▲ 了解消费心理的概念，了解消费群体对消费 心理的影响，掌握家庭消费பைடு நூலகம்理的基本特征及 影响因素。掌握不同消费群体的消费心理和行 为的特征，掌握面向不同消费群体的营销策略。
▲ ★技能目标
▲ 学会分析不同年龄、不同性别、不同社会阶 层的消费群体的消费心理；形成对消费群体的 认识。
第二节 家庭与消费心理
▲2.新婚期
▲这个时期指的是结婚以后还没有生育的这 一段时间。在这一阶段，家庭没有什么经 济负担，会有大量的购买活动，家具、床 上用品、大小家电等都是主要购买对象。 同时，他们有较多的时间和收入享受餐馆、 旅游度假、运动休闲等活动，以寻求一种 愉快的生活方式。
第二节 家庭与消费心理
第二节 家庭与消费心理
▲ 5.解体阶段
▲ 当夫妻中的一方过世，家庭进入解体阶段。老 年人渴望健康长寿，其消费支出大部分用于食 品和医疗保健方面，穿用部分的比重逐渐下降， 尤其是娱乐费、交通费及耐用家电支出下降。 在进行购买决策时更缜密、更稳健、更内含。 有调查表明：老年男子在烟、酒、洗理费等方 面花的零用钱较多，老年女子在点心、水果和 化妆品等方面花的钱较多。
▲ 3.满巢阶段
▲ 满巢Ⅰ，从子女出生到上学的阶段。孩子的出生带来 了很多新的消费需要，如婴儿服装、玩具、食品等。 同时，在度假、用餐和家居布置等方面均要考虑小孩 的需要，因此外出吃饭、旅游、娱乐的机会相对减少， 夫妻对自身消费表现出务实的消费心理。
不同消费群体的心理分析
不同消费群体的心理分析在当代社会中，消费群体可以被分为几个不同的心理类型。
这些心理类型可能受到了个人的特质、社会环境和经济状况的影响。
以下是对不同消费群体的心理分析。
第一类是价格敏感型消费者。
这类消费者非常注重价格，他们对产品和服务的价钱非常敏感。
价格敏感型消费者往往会比较不同品牌或不同商家的价格，然后选择最便宜的选项。
这类消费者通常具有低收入，或处于财务困境中。
他们更关心购买力和节省开支，而不是品质或品牌的认可度。
这类消费者也可能对促销活动或折扣商品特别感兴趣，他们倾向于购买那些价格低廉的商品，而不是质量更好但价格较高的商品。
第二类是品质追求型消费者。
这类消费者对产品和服务的品质要求较高。
他们愿意花费更多的金钱来购买高品质的商品，而不在乎商品的价格。
品质追求型消费者通常喜欢购买名牌产品，因为名牌通常代表了高品质和独特性。
这类消费者相信质量是值得付出更多金钱的，他们认为购买高品质的商品可以提高生活质量。
品质追求型消费者可能有相对较高的收入或较好的经济状况，因此他们可以承受更高的购买成本。
第三类是新奇体验型消费者。
这类消费者对新奇和独特性的体验感兴趣。
他们喜欢尝试新的事物，追求新奇和刺激。
新奇体验型消费者喜欢购买新产品或尝试新餐厅，他们愿意为了体验而支付更多的金钱。
对于这类消费者来说，产品或服务的体验比价格或品质更重要。
这类消费者通常有一定的经济收入，足够支付高价位的产品或体验。
第四类是社会认同型消费者。
这类消费者注重产品或品牌所反映出来的社会认同感。
他们购买的产品或选择的服务通常与他们所属的社会群体或社会地位相关。
社会认同型消费者关注他们消费品的社会象征意义，他们愿意花费更多的金钱买正是为了显示自己的社会地位或群体身份。
这类消费者可能有一定的经济实力，他们才能承担高品牌价位的产品或服务。
虽然消费群体因人而异，但这些心理类型提供了不同的视角来理解消费行为的心理驱动力。
理解这些心理类型可以帮助企业更好地满足不同消费群体的需求，制定出更具有吸引力的产品和服务策略。
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征杨皓轩07营销H2111207H23不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征一、青年消费群体分析(一)青年消费者购买动机的特点1、追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。
在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。
他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。
因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
2、表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。
这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。
3、购买范围广泛、购买能力强青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。
各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。
随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。
因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
4、具有明显的冲动性由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。
消费心理名词解释
消费心理名词解释1. 消费者心理消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所表现出的心理状态和心理活动。
其中包括对商品或服务的需求、偏好、决策和满意度等方面的心理因素。
2. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列阶段。
其中包括意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段等多个环节。
3. 消费者行为消费者行为指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为方式和习惯。
其中包括购买渠道、购买价格、购买次数等多个方面的行为特征。
4. 消费群体消费群体是指具有相似消费需求和消费习惯的一群人。
其中包括年龄、性别、教育水平、收入水平、地域等多个方面的群体特征。
5. 消费心理学消费心理学是指对消费者的心理状态和心理活动进行系统研究的学科。
其中包括消费者需求、偏好、决策和态度等多个方面的心理因素。
6. 市场心理学市场心理学是指运用心理学原理解读和解释市场现象的学科。
其中包括消费者心理、产品心理、广告心理、销售心理等多个方面的市场心理机制。
7. 消费者心理暗示消费者心理暗示是指广告、宣传等手段通过对消费者心理的刺激而引发他们的购买欲望。
其中包括情感暗示、社会暗示、时间暗示等多个方面的心理暗示技巧。
8. 心理价位心理价位是指消费者在购买时所认为的适当价格。
其中包括价格标签、消费者收入水平、市场价格等多个方面的影响因素。
9. 消费主义消费主义是指一种以消费为中心的理念和生活方式，认为购买和拥有商品是实现幸福和成功的关键。
其中包括奢侈品消费、品牌耗费等多种形式。
10. 消费降级消费降级是指消费者因经济困难等原因而减少或调整消费水平和消费内容的现象。
其中包括品牌降级、低档商品选购等多个方面的调整方式。
中国高端人群之消费心理与行为分析
中国高端人群之消费心理与行为分析一、消费心理：1.物质享受追求：高端人群往往拥有更高的收入，他们习惯于高品质的物质享受，对于名牌、奢侈品、高端消费品有较高的需求，并且愿意为之付出更多。
2.社会地位展示：高端人群通常具有较高的社会地位和人脉资源，他们希望通过消费来展示自己的经济实力和社会地位，因此愿意购买高档次的商品和服务。
3.独特性与个性化需求：高端人群更注重个性化和独特性的消费体验，他们追求与众不同，追求定制化的商品和服务，满足自己独特的需求和口味。
4.品质与信誉认可：高端人群愿意为品质和信誉认可的商品和服务买单，他们更注重品牌的声誉、产品的质量和服务的专业性。
5.目标与成就感：高端人群通常有更高的事业追求和目标，他们通过消费来实现自己的成就感和满足感，比如购买豪车、豪宅等。
二、消费行为：1.品牌选择：高端人群在购买商品时更注重品牌的声誉和品质，他们会选择知名品牌、老牌企业，或者是有特定信誉和品质保证的品牌。
2.渠道与购物方式：高端人群更倾向于选择专卖店、高端购物中心等渠道进行购物，他们更注重购物环境、服务质量和购物体验。
3.社交与口碑影响：高端人群在购买决策中更注重社交网络和口碑的影响，他们愿意与有相同消费观念和品味的人交流和分享购物经验。
4.旅游与体验：高端人群愿意花费较多的时间和金钱去享受高品质的旅游和体验，他们喜欢尝试新鲜事物、体验不同的文化和生活方式。
5.私人定制：高端人群更注重私人定制化的商品和服务，他们乐于支付更高的价格来获得个性化的定制体验，比如私人订制服装、定制旅游行程等。
总结起来，中国高端人群在消费心理和行为上更注重个性化、品质、独特性和体验感。
他们通过购买高品质的商品和服务来展示自己的社会地位和经济实力，同时追求与众不同的消费体验和满足感。
他们更注重品牌的声誉和信誉认可，在购买决策中更倾向于选择知名品牌、专卖店等渠道。
此外，高端人群还愿意花费更多的时间和金钱来享受高品质的旅游和体验，以及定制化的商品和服务。
4 消费群体与消费心理
老年群体的消费心理特征
1、消费需求以舒服、安全、保健为主。需求结构中 食品、保健品需求上升，穿着类需求下降。
（四）老年群体的消费心理
2、怀旧心理强烈，习惯性购买行为突出。惯性强， 对商品厂牌、商标忠实性高。 3、对销售服务要求高。 4、注重对商品价格与实用性的比较。追求方便实用， 要求提供良好的服务。 5、需求水平明显提高 6、生活态度影响着消费心理
时髦老太太大头贴
（四）老年群体的消费心理
市场营销的心理策略
1.开发适合老年需求 的各类商品
2.重视全方位的良好 服务
策略
3.开展对老年人及 其子女的双重促销
【案例分析】
脑白金的成功
背景资料： 步入中老年的人没有不担心衰老的：女人怕容颜易逝、 更年期到来、体态臃肿、美丽不再；老人怕疾病缠身、老 态龙钟、卧床不起、不久人世。脑白金以中老年人为主要 消费对象，在广告宣传中提出了“年轻态、健康品”的大 创 意，受到了中老年消费者的青睐。
（二）青年群体的消费心理 青年消费者群体一般是年龄在15—35岁的人群。 青年群体的消费特点： 消费观念变化快 社交需求、发展需求尤为突出 消费行为影响力大
（二）青年群体的消费心理
青年群体消费心理特征
强调新颖，追逐时尚 塑造个性，表现自我
注重情感，容易冲动 讲究效用，消费欲强 崇尚品牌与名牌
四、消费群体的类型
相关群体的含义： 人们用以指导自己目前行为的，具有某种价值 观念和观察事物准则的因素。对消费者个体的 心理和行为有直接和间接影响的一切群体。 相关群体的分类 1、正式群体和非正式群体 2、首要群体和次要群体 3、所属群体和参照群体 4、自觉群体和回避群体 5、长期群体和临时群体 6、实际群体和假设群体
消费者群体心理与消费者行为
消费者群体心理与消费者行为
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• 尤其是家眷一起出游时候，6个朋友都有车
，各种载着自己妻子和小孩一起有说有笑 。唯独吴强没有车，一家三口不得不分别 乘坐朋友车。这时候吴强显得尤其尴尬！ 更让他难受是他好像与这个团体距离变越 来越远了，偶然甚至会产生局外人感觉。
消费者群体心理与消费者行为
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• 吴强终于买车了, 他买也是韩国当代伊兰
就是其职业、特殊训练或经验, 在某一领 域含有一定权威和影响力人。比如运动服 装会请世界冠军做代言人, 保健品请著名 医生代言等。
消费者群体心理与消费者行为
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• “普通人”。其实这里是指使用某产品感
到满意用户, 他们使我们身边人, 其优势 在于, 向预期消费者证实像他们一样人使 用了该广告产品或者服务, 感到满意。
消费者群体心理与消费者行为
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1.接收群体 消费者与这类群体定时进行面对面接触, 或者消
费者与该群群体价值观和行为标准。所以, 这 种接收群体对消费者行为和态度普通含有前后 一致影响。
消费者群体心理与消费者行为
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2.向往群体
不在群体中含有组员关系, 而且也没有面对面 接触, 但希望成为该群体一员, 这种群体价值 观、行为准则、生活方式、消费特征等是人们 赞赏、推崇并愿意效仿, 普通来说, 这种群体 对消费者影响最大 。
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• （三）从众性 • 指个人受到外界人群行为影响, 而在自己知觉、
判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人行 为方式, 而试验表明只有极少人保持了独立性, 没有被从众, 所以从众心理是大部分个体普遍全 部心理现象。
消费者群体心理与消费者行为
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• （四）群体支持感 • 是指群体组员会有一个来自于群体支持感,
消费心理和消费行为
消费心理和消费行为
二、消费群体和消费个体
消费群体：是指由具有某种共同 特征的若干消费者组成的社会群 体。
消费心理和消费行为
三、消费心理过程
1.消费者的认识过程 ：消费者对 商品的感觉、知觉、记忆、思维 等心理活动。
2.消费者的情感过程：消费者对商 品或劳务经过认识过程所做出的 消费决定，会受情感的影响。
消费心理和消费行为
第三节 消费者购买
动机和购买行为
消费心理和消费行为
一、消费者购买动机 1.生理性动机 2.心理性动机 （1）感情动机 （2）理智动机 （3）信任动机
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（1）感情动机 • 由人的感情需要而引发的
购买欲望。 ①情绪动机 ②情感动机
消费心理和消费行为
2.理智动机
• 理智动机是指消费者对某种商品 有了清醒的了解和认知,在对这 个商品比较熟悉的基础上所进行 的理性抉择所做出的购买行为。
消费心理和消费行为
3.信任动机
•信任动机就是基于对某个 品牌、某个产品或者某个 企业的信任所产生的重复 性的购买动机。
消费心理和消费行为
二、消费者购买行为
1.5W1H法 （1）WHAT——买何商品 （2）WHY——为什么购买 （3）WHEN——何时购买 （4）WHERE——何处购买 （5）WHO——何人购买 （6）HOW——如何购买
（2）根据消费者行为的复杂程度 和所购商品本身的差异划分
①复杂型 ②和谐型 ③习惯型 ④多变型
消费心理和消费行为
第四节 消费者的购买 决策过程
消费心理和消费行为
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/25
中年消费者群体的消费心理观察报告1
中年消费者群体的消费心理观察报告1-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1一：中年消费者群体的心理和行为特点及主要原因：特点：(1)消费行为的理智性：中年消费者正处于人生的成熟阶段，他们大多生活稳定。
情绪反应一般比较平稳，很少受外界环境的影响，购物时不再注重个性和时尚，比较理智，尊重传统，建立和维护与自己所扮演的社会角色相应的消费方式和消费内容；对新产品缺乏足够的热情，一般不轻易改变已形成的消费习惯。
(2)消费行为的计划性：因为大多数人处在中年阶段时，负担较重，所以消费行为具有很强的计划性和目的性，因为具有很强的储蓄意愿，所以消费行为具有一定的保守性。
更愿意选择便利、耐用的产品。
(3)对于价格的敏感性：在消费时大多懂得经济合理、量入为出的消费原则，求实、节俭的心理较强。
在进行进行购买决策时，更关注商品的实际效用、价格合理以及外观与商品的统一性。
(4)购买的大多数是家庭用品，购买数量非常大，而且注重品牌，购买的商品大多具有针对性，对保健产品情有独钟，选购商品时，比较注重功效，质量。
主要原因：1中年消费者群体涉及消费面广，消费内容多（上有老，下有小，还有自己，目前消费，将来消费）。
2中年消费者群体消费经验丰富，消费能力强。
3中年消费者群体消费时还注重务实。
二：中年消费者群体在购买决策过程中的5W1H消费者群体会是各个阶层的人，他们受职业、收入、兴趣爱好等各种因素的影响，比如是公司老总、CEO、总经理、政府官员等一般收入较高的上流社会的人，他们穿着光鲜亮丽，说话语气沉稳，会跟销售人员很正规的交谈，没有多余的话，并且在外人看来对该产品比较了解。
这就可以推测：（1）他们的受教育水平较高。
（2）可能是该产品的忠实顾客。
（3）拥有强大购买力的他们只是在乎商品的质量和使用价值，而不是在乎商品的价格和商品的附加值。
但是处于社会中下层或社会底层的中年消费者群体，他们对商品的了解程度不够。
不同消费群体的消费心理特征
不同消费群体的消费心理特征在这个消费万花筒的时代，大家的消费心理可谓五花八门，各有各的奇妙之处。
今天就让我们聊聊不同消费群体的消费心理特征，顺便捞点轻松幽默的乐趣，嘿嘿，大家准备好了吗？1. 年轻消费群体：追求个性与时尚1.1 敢花敢玩年轻人嘛，简直是“敢花敢玩”的代名词！说白了，他们可不想当那个只会攒钱的“老古板”。
大多数年轻人喜欢用消费来表达自我，追求个性和时尚，衣服、鞋子、包包，样样都得走在潮流的最前沿。
有时候我在想，他们是不是心里有个“时尚小魔鬼”，总在耳边轻声细语：“快买！快买！”对吧？1.2 社交媒体的影响而且，社交媒体在这其中可谓是推波助澜。
年轻人在Instagram、抖音等平台上看到别人的穿搭、生活方式，就会像小猫咪看到鱼一样，眼巴巴地想要尝试。
你想啊，谁不想在朋友圈里刷一波存在感，炫耀一下自己的新潮装备呢？所以说，消费有时候真的是为了博个眼球，过个瘾。
2. 中年消费群体：务实与理性2.1 重视性价比再往大一点儿说，中年人可就不一样了。
他们更注重实用和性价比。
你见过哪个中年人愿意买个价格高得离谱的名牌，只因为品牌？大部分时候，他们心里都是“买得值才是真的值”的算盘在打。
哎，记得有次我陪我妈去超市，她看上的那款牛奶，直接开始比价，最后选了个最便宜的，那叫一个精打细算呀！2.2 品牌忠诚度中年人的消费心理还有个特点，就是对品牌的忠诚度。
你一旦让他们认准了某个品牌，那可就是“情深意重”。
他们觉得，经过时间的考验，品牌一定能提供更好的品质和服务。
所以很多时候，他们宁愿多花点钱，也要买个“放心”。
这时候的消费，就像是买保险，稳稳当当的，才是王道。
3. 老年消费群体：追求舒适与安全3.1 享受生活老年人的消费心理最明显的就是追求舒适与安全了。
大多数老年人在消费时，不再盲目追求潮流，而是更看重商品是否能提升生活品质。
比如，去超市时，他们一定会认真挑选保健品，或者找那些评价好的护肤品。
你要知道，老年人的消费就像是在过生活，不是为了炫耀，而是为了享受。
第六章群体对消费心理的影响
第六章群体对消费心理的影响群体对消费心理的影响是指社会集体对个体消费行为和心理状态的影响。
人是社会性动物，个体的消费行为和心理状态不仅受到自身的需求和价值观念的影响，还受到所处的社会环境、他人的消费行为和心理态度的影响。
在现代社会里，群体对消费心理的影响已经成为了一个重要的研究领域，对于企业进行消费者导向的市场营销策略具有重要的意义。
首先，群体对消费心理的影响主要体现在消费习惯和消费决策上。
群体是社会上相对固定的，具有相似价值观念和消费模式的群体。
在一个群体中，个体的消费习惯和消费观念往往会受到其他群体成员的影响，甚至趋同化。
这是因为人们在群体中会相互观察和学习，对其他成员的消费行为进行模仿和效仿。
例如，当一个群体中的成员开始购买其中一品牌的产品或者采取其中一种消费方式时，其他成员也很可能会跟随其后，从而形成了群体消费行为。
这对企业来说是一个重要的商机，因为如果企业能够有效地满足一个群体的需求，并获得群体的认可和好评，就有可能通过这个群体的示范效应吸引更多的消费者。
其次，群体对消费心理的影响还表现在心理激励和品牌认同上。
人在群体中往往会寻求社会认同感和归属感，而消费行为往往是个人表达自我的一个途径。
在一个群体中，当其中一品牌、产品或服务赋予了群体其中一种特殊的意义或象征，成为了群体认同感的象征，个体就会倾向于购买和使用该品牌或产品。
这是因为个体通过购买和使用特定的品牌或产品，可以表现出自己的身份和价值观念，得到他人的认可和赞同。
企业可以通过定位品牌的核心价值观念和在群体中的象征作用，来吸引和影响群体成员的消费心理。
最后，群体对消费心理的影响还表现在信息获取和决策过程中。
在信息社会的背景下，人们对商品和服务的需求往往是多样化的，消费者需要在众多的选择中进行决策。
在这个过程中，个体往往会倾向于寻求他人的意见和建议，特别是那些属于自己社交网络的人。
这是因为个体相信自己的亲朋好友对产品和服务的评价更加可信，能够提供有用的信息帮助自己做出决策。
不同年龄阶段的消费者的消费心理
①，他们喜欢拥有独特风格的商品。
②贪慕虚荣，攀比消费。
攀比消费是目前成年早期消费群体的一个重要特点。
他们的消费心理往往相互影响，相互攀比，满足自身的虚荣心理。
③激情冲动，非理性消费。
该阶段的消费者中很大局部是理财能力较差，缺乏开支的方案性，使得自己在消费时“跟着感觉走〞。
在消费上失去应有的判断力，造成很多非理性的盲目消费。
4.成年中期第四阶段为成年中期(26—50岁)，家长父母是该阶段的主要消费力。
〔1〕心理特征主要获得生殖感，防止停滞感，体验着关心的实现，积极的成果是关心后代。
〔2〕消费心理特征该阶段消费者所具有的消费心理特征主要表现为以下几个方面：①富于理智，很少感情冲动。
消费者由于生活经验丰富，因而情绪反响一般比拟平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。
因此，他们在消费时比拟仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购置行为。
②精打细算。
他们会按照自己的实际需求购置商品，量人为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购置。
坚持主见，不受外界影响。
③为后代着想而消费。
父母出于关心孩子而会为孩子的将来去打算，去消费。
5.成年晚期第五阶段为成年晚期(50岁以后直到死亡)，老年人是主要的消费群体。
〔1〕心理特征老年人主要为获得综合的完善感，防止失望和厌反感，体验着智慧的实现。
〔2〕消费心理特征老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购置这种商品。
三、总结消费心理现象是消费者个人行为的心理表现，必然受到消费者所处年龄阶段的多种因素所左右。
不同的年龄阶段有着不同人生阅历，必然有着不同的心理品质和个性特征，所以其消费心理表现出显著的差异。
第五讲 消费者群体及消费心理
回避性参照群体（反面、非隶属） 否认性参照群体（反面、隶属） 接触性参照群体（正面、隶属） 渴望性对照群体（正面、非隶属）
三、消费者群体规范对消费行为的影响
（一）消费者群体规范的形成 在群体规范的形成过程中，模仿、暗示、遵从等
心理机制具有十分重要的作用。 暗示：一种间接而含蓄的影响他们的方式； 模仿：指再现他人行为的做法； 遵从：指为了回应实际存在的或想象中的的群体
一人数众多 在我国，中年费者人数众多，在 消 费活动中具有较大影响力。
一处于购买商品的决策者位置 他们不仅决 策一 般家庭生活用品的购买，还决策家庭耐用消 费品， 以及子女衣食用品、老年人衣食用品的购 买。
一可支配的收入高 中年消费者教养子女，赡 养 父母，可支配的收入高，而且购买活动多有计 划 性。由于工作多年，小有积蓄，在对消费品特 别 是耐用消费品的购买方面有很大的选择性。
新婚青年消费者群的心理与行为特征
-在消费需求构成上，新婚家庭的需求是多方面 的。 _________________ -在购买时间上，近年来，我国 新婚家庭的购买 时间发生了变化。
-在消费需求倾向上，不仅对物质商品要求标准 高， 同时对精神孚受也有较高的追求。
（三）中年消费群体
1、中年是指由青年向老年过渡时期的人。处于这 一时期的消费者，形成了中年消费者群。在我国， 中年消费者一般指年龄在35〜60岁之间的人。
第四节 不同年龄与性别消费者群体的消费心 理与行为
不同年龄消费者群体的消费心理特征
（一）少年儿童群体的消费心理特征 1、儿童期的消费心理特征 一从本能需要发展为有自主意识的需要； 一从模仿型需要向个性消费发展； -消费情绪由不稳定发展到比较稳定。
消费者的十大消费心理
消费者的十大消费心理
1.价值感：消费者会根据产品或服务的实际价值来决定是否购买，而不是仅仅看价格。
2. 群体心理：消费者会受到周围人的影响，包括家人、朋友和
社交媒体上的网友。
3. 成就感：消费者购买高档产品或服务，可以满足他们的成就
感和自尊心。
4. 快感：消费者会购买能给他们快感的产品或服务，如美食、
旅游等。
5. 购买习惯：消费者会根据自己的购买习惯进行购买决策，如
常去的商店、品牌等。
6. 购物体验：消费者注重购物的体验感，包括店面、服务、环
境等因素。
7. 顾虑：消费者会考虑产品或服务的质量、安全、信誉等因素。
8. 效益：消费者会根据购买产品或服务的效益来决定是否购买，如实用性、效果等。
9. 知识水平：消费者的知识水平会影响他们对产品或服务的认
识和购买意愿。
10. 市场营销：消费者会受到广告、促销等市场营销手段的影响，从而影响购买决策。
- 1 -。
大学生群体消费行为与心理
享受高于一切
如今大学生的电脑拥有率越来越高，但真正用于学习的只占少数，大多数是用于上网聊天和玩游戏。有的学生为了提高电脑的速度，为了求新、时尚，频繁更换显示器。另有少数同学家境富裕，可供支配的生活费高于常人，于是就在校外租房居住，并且经常打的下饭馆，每个周末去娱乐场所消费。
大学生不良消费行为主要受以下几方面因素影响
消费行为的个性化
理性消费是当今大学生的主要消费观念。
1
大学生在购买商品时，首先考虑的因素是商品的质量和价格。这是因为大学生的经济来源主要是靠父母的资助，由于消费能力有限，大学生在花钱时往往十分谨慎，会尽量寻找那些价廉物美的商品，力求“花得值”。
2
由于社会活动的增多，加之社会交往和交友的需要，大学生比较注重自身的形象，追求品牌和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是他们非常关注的内容，这是因为品牌商品不仅蕴含着经济价值，而且具有文化价值；品牌代表着“质量”的权威性和“价格”的权威性，以及品牌的“文化”权威，这些都从一定程度上体现出大学生消费者的身份和自信心的增强。
大学生群体消费 行为与心理
制作人：XX
汇报人姓名
单/击/此/处/添/加/副/标/题/内/容
概念 大学生消费行为是指在一定消费 观念影响下，为满足自身物质生 活和精神生活需要而采取的消费行为。 作为社会的特殊群体，当代大学生的消费有其独立的消费意识和消费特点，进而作用和影响一代青年的消费趋向。 在现代社会的消费观念、生活方式和流行时尚的影响下，其消费心理和消费行为相互影响，并形成特有的群体消费心理特征。
大学生关注流行、追逐时尚、追求新颖、崇尚个性，普遍追求独特、新奇和时髦的产品，努力包装自己，希望通过消费的新潮、时尚和前卫向社会展示自己的个性，通过展示自己的物质魅力进而实现自身的价值。
女性消费群体及其消费心理
3、美丽消费占主力
城市女性最大的个人开支，是包含服装服饰、美容美发、整形健身 等在内的“美丽消费”，平均支出3618元。调查显示，36.9％的受访者经 常刷卡消费，61.9％的人持有信用卡，73％的人日常消费以刷卡为主。对 她们而言，信用卡已经在相当大的程度上取代了现金消费。 在职场女性当中，87.7％的人有上网习惯，周平均上网时间为25.7 个小时。除了在商场、超市等常规的购物方式，19.3％的人在网上购物。
女性消费者心理特征
一、注重商品的外表和情感因素
男性消费者在购物时，特别是购买生活日用 品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、 实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性 支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特 别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感 因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款 式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境 气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消费者产生 购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的 环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左 右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之 前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产 品。
二、注重商品的实用性和细节设计
女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用 品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商 品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行 比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性 能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的 促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。 这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。
不同出生年代的女性消费特点
一、“90后”，冲动消费满足购物欲
大多数90后的女性消费欲望超过消费实力， 没有形成理性消费的观念，她们不是量入为出， 而是量出为入，具有高购买冲动。 这个年龄段的女性大多没有生活压力，消 费主要用在购物、上网。在“释放压力的方法” 一问中，90%的女性选择逛街，心理学家表示， 购物既能帮助女性缓解压力、平衡情绪，也能 帮助她们表达快乐、增加快感。现代都市女性 心理压力越来越大,而当女性希望得到安全感时， 其中一个简便易行的方式便是逛街购物。
青年消费人群的消费心理特点
青年消费人群的消费心理特点一曰追求名牌。
一般地说，名牌商品能表现消费者的社会地位、经济实力，乃至于文化修养、兴趣爱好等个人特点。
这可称之为商品的社会象征意义。
不少青年人由于对自己的评价过高，或希望得到社会的尊重与认可，或出于虚荣心的驱使，往往喜欢购买一些名牌货来显示甚至抬高自己。
事实与研究表明，青年人越是自卑感强，自信心不足，或自身条件不够理想，就越是想通过提高消费档次来予以补偿。
二曰追求时尚。
消费时尚是指在一定时间与一定范围内社会上普遍流行的一种消费风气。
它是凭借人的模仿、从众行为而产生与传播的。
青年人大多不满现状，敢于冒险，富有创新精神，接受新思想、新事物快，总愿走在时代的前列。
正因为如此，青年追求时尚、喜欢时髦便成为一种普遍的心理现象，从而使他们最有可能且也最经常地成为消费时尚的带头人。
三曰追求个性化。
消费个性化是现代青年典型的一种消费心理特点。
他们在消费中，总是力求表现自己的个性，突出自己的兴趣爱好。
他们讨厌消费上的盲目服从与整齐划一，特别忌讳“随大流”。
四曰追求休闲。
上世纪80年代特别是90年代以来，社会竞争日趋激烈，各种压力也与日俱增。
因此，青年在紧张的学习和工作之余，也希望得到解脱与放松，于是休闲便成了他们喜欢的一种消费活动。
休闲并非无所事事，更不是玩物丧志，而是物质文明与精神文明发展到一定水平的反映。
休闲消费符合社会发展的潮流，它必将越来越受到各阶层人们(包括青年)的喜欢。
休闲消费是为了更好的学习与工作，这应当且已经成为青年人的共识。
五曰攀比心理。
青年人好胜心强，虚荣心也强，这反映在消费上，就表现为攀比心理。
所谓攀比心理，指消费者不是根据自身的消费需要与承受条件，而是按照其所处的外部小环境来支配自己的消费行为。
就是说，有些人见周围的人买了什么、有了什么，他们也要买什么，有什么，而且还必须比他人更好。
这种心理现象在青年群体中比较多见。
上述青年的消费心理特点，既有积极的一面，也有消极的一面。
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参照群体的运用效应
? （2）专家效应
? 专家是指在某一专业领 域受过专门训练、具有专门 知识、经验和特长的人。医 生、律师、营养学家等均是 各自领域的专家。专家所具 有的丰富知识和经验，使其 在介绍、推荐产品与服务时 较一般人更具权威性，从而 产生专家所特有的公信力和 影响力。
参照群体的运用效应
第五章 消费群体与消费心理
知识要点：
消费群体的概念与分类 消费群体是如何影响消费行为的 不同群体的消费心理特征和相应的营销策略
我的地盘，我做主
【思考】 动感地带的成功推广
主要利用了年轻人的哪 些消费需求特点？
5.1消费群体概述
? 消费者作为社会成员之一，必然生活在一 定的社会环境中，其购买行为不可避免地 受到其所处的环境和各种群体关系的制约 和影响。
? （3） “普通人”效应
? 运用满意顾客的证词证言 来宣传企业的产品，是广告中 常用的方法之一。由于出现在 荧屏上或画面上的证人或代言 人是和潜在顾客一样的普通消 费者，这会使受众感到亲近， 从而使广告诉求更容易引起共 鸣。由于这类广告贴近消费者 反映了消费者的现实生活，因 此，它们可能更容易获得认可
? 外在因素主要包括地理位置、气候条件等自然环境方面， 以及生产力发展水平、生活环境、所属国家、民族、宗教
信仰、文化传统、政治背景等社会文化方面。
5.1消费群体概述
? 三、消费者群体的分类 ? （1）正式群体和非正式群体 ? （2）所属群体和参照群体 ? （3）自觉群体和回避群体
5.1消费群体概述
5.1消费群体概述
? 四 消费群体性心理现象对消费心理的影响
在群体规范的形成过程中，模仿、暗示、遵从等心理机 制具有十分重要的作用。
暗示：一种间接而含蓄的影响他们的方式； 模仿：指再现他人行为的做法； 从众：指为了回应实际存在的或想象中的的群体压力而 改变信念或行动。 遵从现象对个体的影响表现为：去个性化、社会惰化、 风险转移。
我们如何将此运用到推销中？
1．从众
? 推销中的阿什齐模式
? 把一些小企业的老板带到一个地方参加销 售展示。当每种设计被展现时，作演示的 推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以 便发现最赞赏该设计的那个人（如他不断 点头）。然后，询问点头者的意见。推销 员请他详尽地发表评论意见，同时观察其 他人的神情，以发现更多的支持者，并询 问下一个最为赞同者的意见。
1．从众
? 一直问下去，直到那位起先最不赞成的人 被问到。这样，鉴于第一个人的榜样作用 ，以及群体对最后一个人产生的压力，推 销员使群体中的全部或大部分人公开对该 设计做出了正面的评价。
2模仿
3流行
4暗示
? 五 文化对消费群体的影响 ? 1．文化的含义 ? 2．不同文化与消费心理 ? (1)民族亚文化。 ? (2)种族亚文化。 ? (3)地域亚文化。 ? (4)宗教亚文化。 ? (5)职业亚文化。
2参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决策 时，用以作为参照、比较的个人或群体。
参照群体的运用效应
? （1）名人效应 名人或公众人 物如影视明星、歌星、体育明 星，作为参照群体对公众尤其 是对崇拜他们的受众具有巨大 的影响力和感召力。正因如此 ，企业花巨额费用聘请名人来 促销其产品。研究发现，用名 人作支持的广告较不用名人的 广告评价更正面和积极，这一 点在青少年群体上体现得更为 明显。
? （4）经理型代言人
? 自70年代以来，越来 越多的企业在广告中用公 司总裁或总经理作代言人 。例如我国广西三金药业 集团公司，在其生产的桂 林西瓜霜上使用公司总经 理和产品发明人邹节明的 名字和图像，也是这种经 理型代言人的运用。
问题思考：
请问你和你周围的同学的参照群体是什么 ，他们对你们的消费产生了哪些影响？
（1）正式群体和非正式群体
1正式群体指组织形式较为固定且有特定目标的群体
2非正式群体是自发形成的群体，是在工作和生活中 自然形成的，没有明确目的和任务的组织。如业 余篮球队等。
5.1消费群体概述
（2）所属群体和参照群体
1所属群体指一个人实际归属和参加的群体。构成 之一：个体自愿，如社团。二：受自然社会因素 制约，如学生、知识分子等。
5.1消费群体概述
? 一、群体的概念 群体：指两个或两个以上社会成员在长期接
触和交往过程中，在相互作用与相互依存 的基础上形成的集合体。
消费者群体：指具有某些共同消费特征的消 费者所组成的群体。
消费者群体：
? 对北京某商店购买糕点的消费者进行调查，发 现他们的购买目的基本属于两类：一类是本人 自己食用或与家人一起食用；一类是送礼用。 如果自己食用糕点，最先考虑什么？ 如果购买糕点送人，最先考虑什么？
5.1消费群体概述
（2）自觉群体和回避群体
1自觉群体是指消费者按年龄、性别、民族、职业、 地域、婚姻状况、身体状况等社会与自然因素自 动结合成的群体。如老年人协会、老人俱乐部、 XXX同学会、XXX同乡会等。
? 2回避群体是指消费者个人极力避免归属的、认 为与自己不相符的群体。人总是希望与自己反感 的行为或不满的群体距离越远越好，因此，往往 会走向另一个极端。如有些年龄大的人总是尽力 打扮自己，以显示年轻。
1．从众
? 经典的阿什齐实验 ? 将8名被试带进房间，让他们看黑板上画的
四条线——其中三条是紧挨在一起，另外 一条离它们有一段距离。然后询问他们， 三条放在一起的不等长线条中，哪一条和 第四条一样长。其中7个人是实验者安排故 意说错误答案。一无所知的被试安排在最 后宣布答案。
1．从众
安排37名真正的被试，每人作18次实验即报 告18次。没有其他人提供其他信息。结果 只有2人总共犯了3次错误。 在另外一个实验中，50名真被试分别安 排在其他成员均是假被试的实验组里，总 共有37人共犯194次错误。每次错误和群体 所犯错误相同。
? 前一类选商品时考虑的因素依次为： ①风味 ②营养 ③名气 ④包装。 ? 后一类消费者则是 ①包装 ②名气 ③风味 ④营养。
5.1消费群体概述
? 二、消费者群体的形成因素
? 消费者群体的形成是内在因素与外在因素共同作用的结果 。
? 内在因素主要有性别、年龄、性格、生活方式、兴趣爱好 等生理、心理方面的特质。