三步增员法--缘故转介绍增员操作实务-于洪钢讲师
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指公司或组织为了适应业务发展需求，从外部引进新的员工。
增员的方法和技巧是指在引进新员工的过程中，采取一系列的策略和技巧，以确保增员的效果和质量。
以下是一些常用的增员的方法和技巧：1.制定招聘计划：在进行增员之前，制定一个明确的招聘计划非常重要。
这包括明确招聘的岗位数量和类型，招聘的时间和流程等。
2.确定招聘渠道：根据招聘的岗位类型和需求，选择合适的招聘渠道。
常用的招聘渠道包括招聘网站、社交媒体、校园招聘等。
同时，也可以利用内部推荐制度，鼓励现有员工推荐合适的人选。
3.撰写招聘广告：在招聘渠道上发布招聘广告时，要确保广告内容简洁明了，能够吸引目标人群的注意力。
同时，要突出招聘的福利待遇和公司的优势，以吸引优秀的人才。
4.筛选简历：当收到大量简历时，要对简历进行筛选。
可以按照预先设定的招聘要求和岗位要求，对简历进行初步评估，筛选出符合条件的候选人。
5.面试准备：在进行面试之前，要对候选人的简历进行详细的研究，并制定相应的面试问题。
同时，为了更好地评估候选人的技能和适应能力，可以结合实际工作情境设计案例题，进行实际操作和模拟面试。
6.专业面试：面试时，要注意提问方式和顺序，以确保候选人能够充分展示其能力和经验。
同时，要通过提问和观察，了解候选人的专业素养、团队合作能力、沟通能力等。
7.细致背景调查：在面试通过后，要进行细致的背景调查。
这包括查看候选人是否具有相关的工作经验和资格证书，以及了解其从业情况和潜在的风险。
8.薪酬谈判：在谈判薪酬时，要根据候选人的能力和行业水平进行合理定薪。
同时，也要考虑公司的薪酬体系和预算情况，确保薪酬设置能够吸引和留住人才。
9.合同签订和入职安排：在确定录用候选人后，要及时与其签订劳动合同，并制定入职安排。
这包括新员工的培训计划、入职手续和工作布置等。
10.员工关怀：在新员工入职后，要加强对其的关怀和指导。
可以安排新员工导师，帮助其熟悉工作环境和业务流程。
增员方法及话术
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。
第一种解答：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营 的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品 绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就 得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？” 第二种解答：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保 险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为 一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而 是自动停止营业。
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• 打工者、企业主、投资者
哪些人适合做保险？--增员选才
增员对象的筛选
•两大法则：
1. 不能只拿一个或少数人来选择 2. 候选人越多，选择就越多 • 增员是不断淘汰的过程 • 找到人且找对人 1. 素质的选择 2. 性向的选择
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哪些人适合做保险？--增员选才
通过问话激发对方对培训和辅导的需求,分别 就培训、待遇和氛围向对方说明长城保险的优势
促
成 约到公司
参观
增员面谈金句话术
刚工作旳年轻人
开放性问题 •您觉得目前旳工作怎 么样？
封闭式问题 •目前常说我们成功旳 速度一定要超出父母老 去旳速度，您认同这句 话吗？ •假如有一份工作，收 入比目前高，工作活动 范围大，又有很大旳成 长空间，前途完全能够 自己把握，您愿不乐意 去呢？
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
注意要点
1. 详细讲解准增员对象选择为主要旳三点； 2. 另外六点可简朴讲解； 3. 促成准增员对象上岗培训、填写面试表格。
知识进入电脑就是信息 知识进入人脑就是记忆 知识进入习惯才是力量
第一步 意愿启发
经过提问 激发意愿
第二步 导入话术
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
金钱收入
成就感
社会贡献
个人成长
晋升机会
将来发展
时间自由
认同与荣誉
（井字图）
安全感
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
准增员：是旳。 业务员：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ 准增员：XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择旳用
注意要点
1. 多提问题，了解准增员旳背景及疑问； 2. 仔细观察，判断对方是否适合从事寿险工作； 3. 掌握主动权，谈话内容紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。
激发意愿 挖掘需求
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
业务员： 选择一份理想旳工作不但能够帮助我们实现人生旳目旳，而 且还能帮助我们提升自我价值，提升抵抗风险旳能力，我有 一种短短几年事业发展能够到达财务自由旳措施，您有爱好 听吗？
转介绍增员法
可能出现的拒绝问题
他不适合？ 王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适 不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机 会让他了解，多一些了解对他来说总是好的， 来不来上班没有关系，您看我们讲的有没有道 理，您说是吗？
第二十页，共43页。
可能出现的拒绝问题
我先问问他再告诉你
王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友 可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。 如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不 公平的。您说对吗？
第二十二页，共43页。
拒绝处理后应加上：
这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更多的 资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，
给他多提供一个选择的机会。
你朋友的电话是。。。 姓名是。。。
第二十三页，共43页。
索要名单之四字真经：
迂回坚持
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角色演练
场景：到一个老客户家中寻求帮助，他（她）从事房地产售楼工作， 与你的私人关系一直不错。
认识更多的朋友 学到很多金融、管理知识，不断提升自我
第十四页，共43页。
现身说法：我在民生有何所得
在我最初选择民生的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈，可 能不太合适，可是……（充分加入 “自己入司后的感受和所获”证实 这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不 仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发 展了自己又帮助了别人… …
不过不必担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化培训。同时， 在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他，直到他可以独立工作为止…….
我们开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，在员工成
增员技巧与分享
来自一个团队经理的增员技巧与分享
一、我如何做到的年度增员10人？
1.保费需求、忧患意识
2.时时留心、常态经营
3.想渠道、找方法
二、我常用的增员方法：
1.缘故增员法：运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。
我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。
2.推荐人/顾问增员法：通过自己的朋友等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。
培养有能力给予帮助并且愿意帮忙的热心推荐人成为自己的增员顾问，有影响力的热心顾问会源源不断地推荐适合的准增员对象。
3.媒介增员法：通过报纸、网络、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。
三、要诀
1.把握增员点
2.有针对性
3.灵活应变
4.控制局面
5.随时促成。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在组织中增加新成员的过程。
无论是企业、团队还是社团，都需要不断增加新的成员来实现持续发展和创新。
以下是一些增员的方法和技巧，帮助组织有效地吸引和留住新成员。
1.明确目标和需求：在增员之前，组织需要明确自己的目标和需求。
你需要问自己，你希望增加多少新成员？他们需要具备哪些特定的技能和经验？明确目标和需求可以帮助你更好地制定招募计划和策略。
2.制定招募计划和策略：基于目标和需求，制定一个详细的招募计划和策略。
这包括确定招募渠道、招募方式、招募时间、招募条件等。
例如，你可以通过在社交媒体上发布招募信息、举办招募活动、参加招聘会等方式来吸引新成员。
3.优化招募流程：确保招募流程简单、顺畅和高效。
你可以通过在线申请、面试流程优化、快速回复等方式来提高招募效率。
并且，确保你的招募信息和申请表格清晰明了，以便有意加入的人能够快速了解和申请。
4.提供吸引力的福利和待遇：为了吸引和留住新成员，你可以提供一些吸引力的福利和待遇。
这可能包括具有竞争力的薪资、培训和发展机会、弹性工作时间、奖励和认可等。
确保你的福利和待遇能够满足新成员的期望和需求。
5.建立有吸引力的品牌形象：组织的品牌形象对于吸引新成员非常重要。
建立一个具有吸引力的品牌形象可以帮助你吸引更多有才华和潜力的人才。
你可以通过提供独特的工作文化、积极的员工体验、积极的口碑等方式来塑造品牌形象。
6.注重多样化和包容性：创建一个多样化和包容性的组织环境可以吸引更多不同背景和经验的人才。
多样化的团队可以带来不同的观点和创新思维，从而推动组织的发展和成功。
确保你的招募过程和组织政策都遵循多样化和包容性原则。
7.通过内部推荐引入新成员：内部员工推荐是一种非常有效的增员方法。
你可以鼓励现有成员推荐合适的候选人加入组织。
内部推荐通常能够带来更高的参与度和忠诚度，因为推荐者已经了解并愿意背书候选人的能力和适应性。
8.建立良好的沟通和关系：良好的沟通和关系对于吸引和留住新成员至关重要。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在现有的组织中增加新成员。
这可能是由于组织规模扩大，工作负荷增加，或者需要新的技能和专业知识。
下面将介绍一些增员的方法与技巧。
1.确定需求：在增员之前，需要清楚地了解所需的岗位职责和技能要求。
这可以通过制定招聘计划、与相关部门进行协商和分析岗位描述来实现。
这样可以确保所招募的新成员可以满足组织的需求。
2.招聘渠道广泛：为了寻找到合适的人才，应该使用多种不同的招聘渠道。
这包括发布招聘广告、参加招聘会、利用社交媒体和专业网络等。
这样可以扩大招聘范围，增加找到合适人选的机会。
3.面试筛选：面试是确定候选人是否适合组织的关键环节。
面试时，不仅要了解候选人的工作经验和技能，还要考察其沟通能力、团队合作能力和适应能力。
可以使用不同的面试技巧，例如行为面试或案例面试，以评估候选人的能力和潜力。
4.引入新员工：在招聘合适的人选后，需要进行适当的引入和培训。
新员工要了解组织的目标、价值观和工作流程。
可以为新员工安排导师或进行培训课程，以帮助他们适应新环境。
5.团队协作：增员是整个团队的事情，而不仅仅是招聘人员的责任。
团队成员应该参与到招聘过程中，提供反馈和建议。
这样可以确保新成员与现有成员之间的融合，减少摩擦和冲突的发生。
6.持续发展：招聘并不仅仅是增员，还需要为新成员提供支持和发展机会。
可以定期进行绩效评估、开展培训计划和提供职业发展机会。
这样可以帮助新成员在组织中不断成长和进步。
总之，增员需要一系列的方法和技巧来确保招聘到合适的人才并促进其在组织中的成功。
这包括确定需求、广泛使用招聘渠道、进行面试筛选、适当引入新员工、团队协作和持续发展。
通过正确的增员方法和技巧，组织可以确保拥有适应能力强、具有相应技能的员工团队，提高整体绩效和竞争力。
增员话术
增员话术1.我不适合干保险您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。
您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。
难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？2、我对保险行业没信心您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。
其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？3、我不喜欢做推销工作您喜欢做什么样的工作呢？做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。
像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。
其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。
象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？4、我没兴趣请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。
生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。
5、家人或亲友反对我做保险他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。
掌握13个增员窍门
这个是：
人寿保险：孝顺的儿子
掌握13个增员大窍门
消除增员惰性元素
保险带给我的感悟 寿险改变了三个人： 一个是我因为做保险而出人头地，能力有了前所未有的提升； 一个就是我的客户，因为买了保险而拥有了保障，生活没有后顾之忧； 一个就是我的业务员，因为我带他在平安有所成长。
窍门一、每周一天增员日
一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是 本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于 个人推销。
一周一天的增员活动能够增强自己的增员意识！
01
要做大工厂的生意找个工会活跃分子来配合；要打入
02
学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人间百态，对生命的
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体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难
03
您及您所爱的人一生平安、健康、快乐、幸福！
我们中国人都有养儿防老的习惯，为抚养一个独生子女,我们往往一年要花费一万、二万甚至更多。在他年幼时担心他的健康，感冒了、发烧了带他去看医生。长大了又得为他的学习担心，成人以后还得为他的恋爱、婚姻操心。而当我们年老时却无法保证他会像我们爱他那样来爱我们，即使他能做到，谁能保证他的配偶做得到呢？
04
他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。
05
介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展
03
在的手法是经常相互支持销售。可否找汽车、药品、房屋中
02
以前和其它销售业互换情报，后来演变到互换客户。现
01
窍门七下的缘”，卖保险是化缘，增 员是结缘，有缘见面当然要结宿缘，尽了力无法再续前缘， 才可随缘分手。不开口即没有机会，开了口可能随缘一生。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
保险销售之九宫格缘故转介绍及五步骤全文
《缘故增员九宫格》
工具支持
03
图一
图二
02 PART
九宫格缘故转介绍五步骤
步骤一：九宫格列名单
现场列名单 （不用自我设限，第一个想到是谁就写谁） 限时10分钟
步骤二：九宫格中8个人分别转介绍
刘总，不晓得您同不同意各行各业的所有成功人士都离不开贵人相助。像您这么成功，我相信一定也有您生命中的贵人，同样，我们这个行业也需要贵人。 我们这个行业贵人有两个条件，第一要肯支持我，第二要有能力及影响力，有些人有能力有影响力，但不支持我，有些人肯支持我，但没有能力及影响力，像刘总您这么有能力有影响力，又肯支持我，您说，我不找您找谁呢？ 所以我今天来特别希望您成为我寿险事业的贵人。
步骤四：现场电话邀约—异议处理
异议处理1
如果在电话中，准增员拒绝，就直接把电话给转介绍人，由转介绍人进行处理。
异议处理2
如准增员询问，增员人是干什么的。 增员人回答：因为我在电话里讲不清楚，对他也不尊重，对您也不礼貌，见面聊可能5分钟就能讲清楚了，正好他介绍了您给我，我们也认识一下，所以您看明天还是后天方便……
写下你的增员轮廓（现场写）
02
你在寻找的准增员类型 （最少三项）
年龄： 学历：
居住年限： ；工作经验： 过往年收入：
甄选过程
我会很快跟他取得联系，安排他来xx做个评估面试 看看他适不适合在我们xx来发展
工作机会
如果面试通过，我们将提供年薪xx万工作的机会 （以其过往年薪1-1.5倍来说）
甄选过程
我会很快跟他取得联系，安排他来xx做个评估面试， 看看他适不适合在我们xx来发展
工作机会
如果面试通过，我们将提供年薪30W工作的机会 （以其过往年薪1-1.5倍来说）
增员四部曲学习
面谈提问不在多在于精！从如下的提问中适 当地选择几个，可能有助于你对被增员对象 的全面把握，寻找到合适的切入点。
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可选择的问题：
1、你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？ 2、你现在的工作能实现你的梦想吗？ 3、你会一辈子从事目前的工作吗？ 4、你的爱人在哪里工作？ 5、兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 6、你买过保险吗？为什么？ 7、你认为保险行业有前途吗？为什么？ 8、你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 9、如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入， 你是否愿意试一试？
帮助被增员对象下决定，这是面谈者应该把握的谈话艺 术。
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第四步：促成话术（2/3）：
邀请其参加创业说明会、新人培训班。
让他自己亲自试试看，融入到这个行业，通常比努力更重要。 尝试用3到6个月的时间做一些改变，从而对自己的下半 生负责任，或许这不是坏事。
能实现自己梦想？ 8、 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 9、 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 10、什么行业既有钱又有闲？
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研究表明： 凡是自己主动进入保险公司的，基本上都成了保
险公司的精英； 听了行业说明就决定加入的，一般来说做得也相
当不错； 生拉硬拽进来的，不会留存太久。 所以，无论对谁，第三步行业说明都是必要的。
注意：在这么强调的时候，面谈者必须语气坚定，目光 中没有任何怀疑。
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第四步：促成话术（3/3）：
告诉他很多人都已经借此改变了命运，举例一两个 典型例子。
面谈者可以和被增员对象这样分享，做最后的推动：
用6个月的时间来赌一生的事业，划得来！你只要用6 个月的时间，全力以赴，等6个月结束后，我们再来检 讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始， 如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你 并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身 对保险也有了一定的认识，用半年来赌一生绝对划算， 希望你给自己一个机会。
五步增员法
第 4页
五步增员法
步骤四：推、拉两度促成---已有想来意 向→推；尚且犹豫←拉。
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五步增员法
步骤五：跟踪---建立增员档案，对优秀 准增员进行长期的经营与跟进。
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五步增员法
河南分公司保费部 黄埔军校源自第 1页五步增员法步骤一：寒暄---开门增员面谈五步曲： 赞美、高估、怀疑、关心、帮 助。
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五步增员法
步骤二：说明---你的想法和我当初的一 样(自我心路历程分享，解决对 方的担忧)
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五步增员法
步骤三：拒绝处理---再次高估他、肯定 他、邀请他，再次解决心理担 忧，介绍行业、 公司、团队、 自我成长、工作内容。
增员的“八大理由”成功增员流程介绍
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
01
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所谓“工欲善其事、必先利其器”。要把增员工作做好、没有完善的武器是不可以的，尤其是在全员动员时，配备更是不能缺乏。
6、有完整的资料及配备
一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，让众人死心蹋地跟随他，才能团结一致的对外迅猛发展。
8、像一个成功的保险经营者
女性是良好的被增员对象
以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到客户资源共享，现在的手法则更进步到相互经营。那是否可以找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界呢?当然是可以的，以保险的收益,特性和发展吸引他们更是容易的事。如果一时无法异动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，他们再从旁协助，也是可行的方法。
增员流程
BRAND PLANING
商业产品部
前 言
成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。
3、信函沟通
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
（2）随DM寄出 **兄： 我们征求有企图心的年轻人，热诚、积极、无不良嗜好，喜欢交友助人。一年超过三百小时的在职训练，每年有多次旅游机会。如果您年纪在22岁至45岁之间，高中以上学历，愿接受严格筛选，欢迎来电：*******或e-mail:*** XX人寿保险股份有限公司**部 （3）客户 **兄： 感谢您对我的及信任。 您对保险的认可令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有强烈的同情理念和爱人知己的精神，这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此我衷心期盼，希望您以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣化保险之爱，将使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，您现身说法将使多人受益。 “当您在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉您一把的人，正是保险之行。”请您善力思考，在递送保单时，相信您会给我一个令人感动的回复。 祝顺心如意！ ****敬上
保险公司增员培训,准增员的开拓
准增员开拓“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”目录01. 主要增员渠道介绍02. 准增员开拓步骤03. 课堂练习PART 01第一部分主要增员渠道介绍思考：我的缘故在哪里？亲戚朋友客户同学同乡同事、曾经的合作伙伴、竞争对手校友、战友共同爱好者（美容、运动、书画等）街坊邻居子女学校及课外班的老师、同学家长平时消费的对象（小卖部、干洗店等）我一、缘故增员的优势（一）易接近来源较广、成本较低、有感情基础、易于接近（二）易面谈画像清晰、选择准确、沟通方便、容易接近（三）易管理信任度高、默契度高、留存率高、易于管理渠道一：缘故增员(请添加本地案例）二、缘故增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助缘故增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、缘故增员操作要点把“好对象”找出来！（一）准增员画像年龄：25--50特点：良好的沟通能力，丰富的人脉关系，形象好综合素质好意愿：有改变现状的意愿（二）了解准增员的现状问近况及现状、理想收入水平了解困惑与不满，并提出解决方案（加盟**）鼓励求变并给与信心缘故增员金句：近水楼台先得月，缘故梳理意中人！课堂活动：这些年我们认识的人个人填写准增员30表，列举缘故准增员对象！渠道二：转介绍增员一、转介绍增员的优势4. 3.1.2.1.较低的增员成本较高的人员素质较小的增员压力较高的保险认同渠道二：转介绍增员(请添加本地案例）二、转介绍增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助转介绍增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、转介绍增员的操作要点（一）选对转介绍人1.认可公司和你本人2.人缘好、人品好3.对你的服务很满意（二）选好转介绍的时机1.客户加保时2.办理理赔时3.个人取得成绩被朋友赞赏时4.公司组织活动时......把“好影响力中心”找出来！转介绍增员金句：培养“中心”擅经营，源头活水育新星！课堂活动：转介绍之我见小组内分享对转介绍增员的个人思考！一、活动增员的优势（一）什么是活动增员？烧烤增员——边烧烤边增员户外增员——边赏美景边增员晋升酒会增员——边喝红酒边增员......活动增员就是边玩边增员一、活动增员的优势（二）活动增员的优势1.它有无法抗拒的邀约借口——**人寿喊你去玩！**人寿喊你去烧烤、去一日游，还是免费的——你去不去？2.它有着准增员对象无法抗拒的成交氛围——吃好、玩好，氛围好！促成帮手多、感情基础好！3.它是批量成交的增员平台渠道三：活动增员(请添加本地案例）二、活动增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助活动增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、活动增员的操作要点（一）活动形式的选择四要素1234参与人员是尽可能多运作难度不能太大活动成本必须可控活动形式是准增员对象喜欢的三、活动增员的操作要点（二）活动增员主打形式推荐设计组织“好的活动”！2.丰收采摘2.特色早会（生日、传统节日、）4.晋升酒会户外活动类1.户外烧烤室内活动类1.特色讲座（美容、亲子、健康） 3.户外团康活动3.职场手工DIY 活动活动增员金句：轻松愉悦无障碍，畅谈人生好前程！课堂活动：那些年我们参加过的活动小组分享过去我们参加过或组织过的增员活动渠道四：人才市场增员一、人才市场增员的优势（一）资源密集需求量大，准增员大量集中（二）沟通直接能与求职者面对面交流，快速了解对方（三）公司优势行业发展前景巨大，国家政策大力支持，公司平台无限宽广个人收入上不封顶。
增员三讲
同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。
4.介绍与准增员同类型的同事 关键句：
您看，在接待客户（做某件事睛）的那个同事,他之前就和您一样，是个普通老师（职 业）,^制也也担心自己做不好！但现在，他跑很优秀了，加盟不到两年,去年歡就 翻了3 倍多了，还买上了新车！ 备注：下划线部分参照模板，因人而异
"）发在新国十条从顶层设计的高度对保险业进行了重新定位，明确了中国保险业当前及 今后很长一段时期的发展方向、战略目标和重要举措，提出到2020年基本建成保障全面' 功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济 社会发展需求相适应的现代保险务业，为我国早日实现由保险大国向保险强国的转变奠定 了重要的基础和坚实的保障。在"新国十条〃的推进下，现在的保险业已得到前所未有的 重 视和发展。为进一步加强保险公众宣传工作,不断提高全社会保险意识，保监会决定， 将每年 7月8日确定为"全国保险宣传日' 该宣传日的主题是"保险让生活更美好"。
年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ •有哪一个行业可以使你在短时间内，独立管理60人，100人，而且公司还给你配备办公 室和宽敞的团队职场，给你完整
的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ •中国人寿保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远 度，夕卜面10年所能学到的东西，
在平安也许就要3年，完雜你自己的投入与否。
三讲之"讲公司" 1. 公司的实力与声誉 关键句：
平安是保险行业的航母，是世界50强企业，同时也是一家集保险、银行、投资等多元 化金融业务为~体 的综合金融集团
保险增员五步法及话术
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流程三：接触
• (寒暄赞美) • 步骤一、收集资料，引发不满 • 步骤二、指出共性，降低压力 • 步骤三、展示优势，分析担忧
5步搞定准增员
步骤三：接触
步骤四：说明 步骤五：促成
•现在的收入情况怎
样？
• 您现在在家
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
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普通上班族关键句示例： ✓ 您有这么丰富的工作经历，在单位又能把人际关系处理的这么
好，相信能很快适应我们这份工作，其实我们要做的就是服务 好现有客户，同时为客户规划和解决未来生活中的各种需求和 问题。
刚刚参加工作的年轻人关键句示例： ✓您刚刚大学毕业没有工作经验，找一份满意的工作确实不容易 ，我当时也是找工作不容易才来的人保，因为到人保不需要工作 经验多丰富，只需要你努力就能过上像我现在一样的生活
2、目前人保有专项的人才培养计划，公司将提供持续的、系统全面培训，为 您创造更多的学习和自我提升的机会，俗话说学无止境活到老学到老，多了解 一个行业对您来说也就多了一项竞争力，何乐而不为呢？
3、俗话说：男怕入错行、女怕嫁错郎，有时候选择远大于努力，尤其是对行 业的选择，选择一个市场潜力大且不会饱和的行业，就可以为你创造一个稳定 且充满机遇的发展平台。
增员中小企业主关键句示例
1、有没有想过，什么行业可以让您有个高收入之后，还有足够时间去休闲享乐，做个 “有钱又有闲”的老板呢？
2、我们做小生意，要发货、要雇人，还要缴房租，还要面对工商税务。在前两年还行 ，你看现在这行情，市场不好，人人手里钱都紧张，压力太大，这样下去生意的本都 耗完了，还不如早点打算，我们还能主动调整；
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
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增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
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流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
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流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
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流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
保险销售如何增员及促成业务
健康时赶快投保才是最明智的抉择。 ✓ ……
拒绝是合理的反应
拒绝的原因： ✓ 客户未充分认同自己的需求 ✓ 客户对产品组合方案不满意 ✓ 未建立充分信任关系 ✓ 客户对将要做出的决定感到不安 ✓ 客户对陌生事物本能的排斥态度
1、保级保号《爱你没商量》；
3、做好人力储备，顺利对接新基本法
临门一脚
1：一男子在闹市骑摩托撞昏了一个陌生 的老汉！ 男子惊吓的不知所措！围观群众
越来越多！突然，该男抱住老汉，声泪俱 下的喊道：“爹，你等着我，我这就去给 你找医生！”说后，就跑掉了。。。老汉 挣扎着愤怒的喊道：“给老子回来！”众 人纷纷感慨：“这儿子当的真孝顺！”
如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们 推荐的人等。
15、参加各类社团认识的人
如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、 桥牌协会、教会等。
16、其他
如：因特网的网友、自己上门的人、投缘的陌生人、及 一切合适的人员等。
三、结论
将你的脑袋打开一条缝，你 就会产生源源不断的灵感。
具体工作
立即行动法
促成的方法
1.推定承诺法（默认法） ✓ 我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住
址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! ✓ ……
促成的方法
2.二择一法 ✓ 这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？ ✓ 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ ✓ ……
如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、商场营 业员等。
11、每天乘车认识的人
如：固定路线的乘客、司机等。
12、人才交流中心认识的人
保险增员三步走借力九宫格
罢了。 那么，我也想请教你一下：你觉得有面子的工作是怎么样的呢？或者说“有面子”的具体定义是什么呢？是不
是只要通过正当的手段赚取的劳动所得，让我和我的家人过上更好的生活，这就是有面子的事情呢。 况且保险行业还有国家大力的扶持，有国家大力的支持，这就很好地证明了国家与老百姓是急需这个行业存在
人际关系复杂
逻辑：姐，一看您也是性情中人，不喜欢尔虞我诈的职场文化，我也跟您一样，所以我选择了保险 业，在这里晋升、收入都是透明的，想做到什么职级、想下月收入多少，全凭自己，没有复杂的人 际关系。
工作不快乐
逻辑：姐，这是公司带我们出游、培训的照片，工作是工作，生活是生活，我们在xx都是快乐工 作的，销售完毕就是大家一起学习，游玩，特别开心。
九宫格激发点与保险优势
收入不满
（展示工资条）
晋升空间小
(展示基本法、说明晋升条件)
个人无成长
（三讲讲自己，主要讲变化）
没有成就感
（分享客户理赔案例）
时间不自由
（说明出勤时间要求）
工作焦虑感
（展示未来保险发展）
创业风险
（展示职场、工作环境）
人际关系复杂
（展示xx家的文化）
工作不快乐
（展示团队出游照片）
工作焦虑感
（对工作不自信）
创业风险
（家庭负担重、收入少）
人际关系复杂
（兴趣爱好喜欢自由或安静）
工作不快乐
（人生价值以快乐为主）
根据基本信息进行激发点归纳，不仅局限于基本信息，观察中符合九宫格的原因也要记下
目标、增员和团队管理分享(高级主任养成班)-于洪钢
增员面谈的一般流程：
步骤一 接触 寒暄赞美 动摇激发 自我推销 步骤二 说明 介绍销售工 作的特性， 作的特性， 吸引准增 员对象 解答疑问 步骤三 异议处理 处理准增员 对象提出 的异议， 的异议， 消除疑虑 步骤四 促成 选择恰当 的促成时 机，用诱 人的促成 话术，提 话术， 出邀请
异议处理贯穿始终
分享二
增员——选择 增员——选择
不是每个人都适合金融保险行业 选择就意味着有标准 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 宁可慢不可滥 成功吸引成功
基本条件
年龄 学历 婚姻状况 人品
参考条件
身体健康 现有人脉 过往收入 工作经验 外形 社会背景 赚钱的企图心
主要的增员方法
缘故增员法 转介绍增员法 陌生增员法 随机增员法
长期目标 10年以上 年以上） （10年以上）
总体目标 人生核心轴） （人生核心轴）
我3—5年的中期目标： 年的中期目标：
营业部经理 月薪10万 月薪10万
我的架构： 我的架构：
于洪钢
程智雄
王莉君
齐春霞
刘银伟
刘淼
。。。
。。。 冯雷
目标细化： 目标细化：
2011年晋升资深主任 2012年育成2—3个组 初步搭建部架构 2013年冲击出部
9个月后 人留存 个月后35人留存 个月后
1年后 人留存 年后28人留存 年后
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问题2.都有什么要求和条件？
答： 目前我们只需要25周岁以上、大专以上学 历就可以了。 我们的同事包括我来之前都没有相关的从 业经验，公司会负责从基础开始培训，起 步并不难，您身边一定有符合我们条件的 亲戚、朋友、同学、同事、朋友，我刚刚 开始负责招聘工作，这事对我会有很大的 帮助，请您一定帮我推荐几个人啊！
如何看待缘故及转介绍增员： 缘故增员不是能不能，而是想不想
缘故增员不是会不会，而是做不做
路虽远行则至，事虽难做则成。
人生路途虽然漫长遥远，但是只要你勇敢迈出第一步， 行走一旦开始了，坚持下去，量变达到质变，终究会到 达目的地。 世间万物皆是如此定律，一些事情开始做起来很艰难， 但是只要你去做，不要停下来，尽管不聪明，但只要努 力，也终有成功的一天。
如：全职太太，子女学校的老师，子女的同学朋友， 子女同学、朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 5、同学、校友、战友
如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师； 战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、 钓鱼、唱歌、跳舞等。
问题4.给不给上社保？
答： 我们所有员工都有保险，但公司给我们上 的是商业保险，医疗、意外、大病及养老 全都有！而且养老金有两笔，做的时间越 长，职级升的越高，养老金就约多，除了 住房公积金没有，其它的我们全都有！ 我刚刚开始负责公司的招聘工作，而且我 只有两个名额，请您一定帮我介绍两个身 边的亲戚、朋友、同学、同事、朋友好吗？
问题3.工资（待遇）是多少？
答： 我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢，一般 新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000-8000左 右，2016年我们团队人均月收入1.7万，我们的 主任的年薪66万。 还有我们这里的收入是逐年递增，每年都比头一 年确定提升收入，您看我第一年收入是（ ）元， 第二年收入已经到了（ ）元。 下周一下午一点半我们公司有一个面试会，要不 您来看看？ 如果没有时间，那您周四一下一点半有时间吗？
拒绝问题处理：
问题1.去你那做什么？卖保险吗？
答： 和我一样做理财规划师，您也知道，现在我们平 安是目前国内唯一一家拿起了所有金融牌照的金 融集团，主要从事银行、保险、证券、信托、基 金业务，有信通卡、存贷款、人民币理财产品、 养老年金、子女教育金、家庭风险规划、财产险 车险等综合金融业务，目前只有我们平安能做到 全金融服务！您看您身边有没工作或者像换工作 的亲戚、朋友、同学、同事吗？
不用考虑对方是否能来 简单、听话、重复、照做 投入多少收获多少，参与多深领悟多深
邀约的目的
参加创说会
最近两期创说会
第二步、微信短信邀约：
微信短信，广而告之话术：
张哥，您好！由于我。。。我现在负 责公司的招聘工作，您身边没有工作或想 换工作的朋友麻烦您帮忙推荐一下，要求 大专以上，25周岁以上。 此事对我工作有很大帮助，请您一定帮我 啊，万分感谢啦！
问题5.我给你留意一下，有的话我告诉你……
答： 好嘞！实在太感谢您了！ 我们公司今年第三季度招聘1个人成功上岗 会奖励我***，2个人上岗会奖励我***，年 底发下来我全送给您，就当我提前给您备 的年货了！ 我下周再跟您联系，多谢了啊！
问题6.为什么不可以穿休闲装？
答： 是这样，我们公司从事的是金融行业，金 融行业有金融行业的要求规范，要求必须 穿职业装才可以进入职场。如果您穿休闲 装是进不了我们职场的，所以请您见谅。 我一会把面试的时间和地点发到您的手机 上，咱们周三下午见。
如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属 及他们推荐的人等。
15、参加各类社团认识的人
如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、 妇联、桥牌协会、教会等。
பைடு நூலகம்
16、其他
如：因特网的网友、自己上门的人、投缘的陌生 人、及一切合适的人员等。
“我的缘故”大盘点：
拿出手机，罗列23-45周岁的名单 时间：30分钟
三步增员法
缘故转介绍增员操作实务
缘故的正确定位： 所谓缘故，是指凡是与你有过一面 之交、一面之缘的人都称为缘故。 而非仅仅是指你的亲戚、朋友或同 学和同事。 更不是指你周围最好的最亲密的5 个人或20个人。
乔•吉拉德250定律：
每一个客户后面都隐藏 着250个客户！
缘故转介绍增员的实质：
1×250=250 250×250=62500
问题7.给你一个电话，你给他打电话吧， 我和他说过了，电话是***
转介绍电话约访： 您好，请问是张某某吗？我是王哥的好朋友，是他给我您的联系 方式，让我和您联系一下。 请问您是在找工作还是想换工作？ 是这样，我们公司正在招聘，招聘的职位是综合金融客户经理， 具体从事所有的家庭理财业务，请问您是什么学历？今年够25周 岁吗？ 太好了，基本符合我们的招聘要求，本周三下午13:30我们有一个 招聘会，请问您有时间参加吗？ （没有）那您周六上午9:30有时间吗？ （有）那请您携带身份证，穿正装，来参加我们的面试吧，一会 我把具体的时间和地点发给您，咱们周三下午见。
7、从前一起工作过的同事
如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、 竞争对手等。
8、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍； 时常在家门口碰到的人等。
9、日常生活认识的人
如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修 理部、干洗店及一切消费的地方的人等。
10、其他行业的推销员
如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、商场营 业员等。
11、每天乘车认识的人
如：固定路线的乘客、司机等。 如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。
12、人才交流中心认识的人
13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的 校友通讯录等。
14、影响力中心推荐的人
缘故及转介绍增员的好处：
1、信任 2、了解 3、成本低 4、成人达己
5
缘故转介绍三步增员法
第一步：列名单
缘故市场大搜索
1、亲戚朋友 如：配偶、父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他 们的朋友、自己的朋友等。 2、成交或未成交之客户
如：对寿险、平安有兴趣的客户、准客户；常说买不 起保险的客户。
3、通过孩子认识的人
第三步、电话邀约：
TEL话术：
张哥，您好！（寒暄几句后进入正题） 是这样，由于我。。。我们公司正在招聘 理财规划师，不要求有相关的工作经验， 请问您身边有没有没工作或是想换工作的 朋友帮忙推荐一下？
微信与电话
常见的拒绝问题：
1、去你那做什么？卖保险吗？ 2、都有什么要求和条件？ 3、工资（待遇）是多少？ 4、给不给上社保？ 5、我给你留意一下，有的话我告诉你…… 6、为什么不可以穿休闲装？ 7、给你一个电话，你给他打电话吧，我和 他说过了……